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【五万字深度洞察】毒舌阿朱最看好的企业服务商

2016-08-24 阿朱出品必属精品 阿朱说

这几天连续和好几拨老友聚餐深聊。一波是干企业软件20年的老枪们,大家都盼着借助互联网资本、媒体、销售模式、研发模式能够改变改变一潭死水的中国企业软件领域,但是几经折腾,感觉又回到了私有部署、全面解决方案、顾问式团队销售、深度定制、大客户模式,真有点“把你拉低到他的层次然后用他丰富的经验打败你”的感觉;另一波是一帮干基金风投的老油子们,纷纷问“阿朱总啊,你说中国企业服务真的有戏不?你说我们该不该投,企业软件有啥好投的项目给推荐点”。


好多人都说,能被阿朱看好的企业服务,那得有多难。嗯,不过也有沙里淘金之物,今天阿朱八一八。


刚写完这篇初稿,发给一位媒体朋友先看。他说啊,你不要再写创业企业文章了,现在风投们都已经把盘子击鼓传花给基金券商了,所以你现在应该是鼓吹二级市场的时候了。这厮。


我说我才不是你们这帮追金主的媒体,我就是想让大家独立的公正的真实的看看中国企业服务业。你们根本不是行内人,你们都是跟热点瞎BB、写软文拿车马费。我是企业服务行内人(17年啊),我也不是媒体,而且现在我也不是企业服务商不需要担心牵扯到谁的利益(我现在搞电子商务),所以我的洞察才是最客观最深刻的。


第一部分 大势篇


我先说说大势。好多投资人也说,未来是产业互联网的时代。但是,到底是不是产业互联网的时代,为啥是产业互联网时代,产业互联网的时代到底需要什么样的企业SaaS,这是要先掰饬清楚的。如果大势就判断错了,赛道就选错了,勤奋只能算是瞎撞头(说中国人力成本贵了,所以中国企业SaaS行当必火的投资人,更是脑袋被门夹了,居然这种因果都能推导出来)。


一、产业互联网时代


前段时间我在一个企业服务大会上展示过一张图:


我是从1993年开始做IT,经历了中国企业信息化单机版、局域网版、企业互联网版三个历程,这其中踩到的社会大势背景就是:

1、90年代初,中国开始了第一次规模性的市场开放竞争经济,消费者们可以自由选择到谁家购买。所以企业需要赶紧收钱赶快服务。所以窗口收银类应用、财务结算类应用第一波潮流。这都是单点级应用。


2、到了1995年后,中国开始国退民进、地税国税分离。国家为了做强主要的国产所有制产业、为了从上到下管控这些国家所有制产业,国家开始推动十二金工程。这就使得行业信息化迅猛发展。而且中国经历了2000年第一波互联网热、2001年WTO入世,经济更进一步放大,信息化也从收银开始扩展到企业各个部门的业务过程数字化。所幸当时电脑价格迅速下降、Windows易用性操作使更多人可以掌握电脑,因而造成了一波新的企业信息化热潮。这就有了企业局域网级应用。


3、经历了WTO出口大发展、国内房地产、高速公路、高铁固定资产大发展,中国企业实力进一步加强。很多企业开始走出家乡进行全国业务布局,而且很多企业也开始多元化投资经营。互联网第一波投资热潮,也给国内企业普及了董事会控股、企业治理结构、CXO高管班子。企业资源计划(ERP)从战略目标、预算、计划、流程、KPI切入,正好迎合了企业集团化、多元化、全国化的管控需求。Java、.Net这些Web开发技术也正好成熟,企业互联网信息化热潮启动。


4、2010年后,中国互联网、电子商务,挟带着海量用户、巨量资本,重构产业价值链、重新分配产业权力和资源,让各行各业顿时变成了传统产业。好多企业都惊呼互联网思维。经历过集团化、多元化、全国化的各行各业,开始诉求开展互联网业务、电商业务,自己不懂就先与互联网企业电商企业连接、先合作。风投热、造富神话也使积累了二十年的传统实业蠢蠢欲动,纷纷设立风投基金、创新创业平台,转型社会化开放服务平台,纷纷组织变革为企业事业部制、子公司制、第三方风投参股制。如何让这些拆零了的企业组织再串在一起,产业互联网信息化需求应运而生。


二、产业互联网信息化


产业互联网需要怎样的信息化?我过去也规划过一张图,讲解了产业互联网信息化的全貌图。这里面包含有:互联网社区+电子商务+产业链端到端SaaS、移动支付收单+消费金融+产业金融、企业开放服务平台+互联网通信、产业资讯数据+企业舆情、在线教育+在线招聘、智能化+物联网、大数据+云计算。也就是说,产业互联网这个大势,不是谁都有机会出头,能够有机会的企业服务,也就这个圈圈这么大。


但我们也要看到,互联网企业电商企业也正在逐步生活场景化,拥有大资本、娴熟媒体PR玩法、大用户流量聚合、社会数据沉淀、灵活的管理快速的前进、高股权高人才吸引激励、高技术能力。那什么样的企业服务商会胜出呢?


我曾经也规划过三张图,指出企业服务商只有经过三个阶段的进化,才能胜出。



你对比三个里程碑阶段看看,看谁进化的越前,那你就赶快投谁。


而我以下看好的企业,均符合以上产业趋势和先进发展模式。只有我把这些大背景介绍完,大家才能理解,我为啥看好以下企业(好吧,你说我是自干五也行)。



第二部分 技术篇


一、云计算


云计算啊,不是OpenStack就是Docker,烦不烦啊。但是呢,大家都修改不动这些开源组件的源代码,只能在周边搞点自动化运维工具。而人家这些开源组件恰恰也在增强自动化管理特性,所以我们国人搞的自动化管理工具说废就废了。反正都是开源组件,反正大家都改不动内核,那你能搭建,我就能搭建。


针对小企业客户呢,不挣钱,全是小蚂蚁,凑不齐一盘菜,云计算硬件投入又烧钱快,小企业支撑不了。针对互联网企业客户呢,因为互联网业务变化快发展快,所以一开始会大干快上使用云服务,等这些互联网企业长大的时候,咳,反而又自己搞私有云了,美其名曰核心不能控制在别人手里,美其名曰有特殊技术要求。而针对传统大央企客户呢,全被投标资质卡的一愣一愣的。


产品没特色,客户不好选,而且云计算这个行当就如水电煤还特别讲究规模化运营。难啊。估计近3年要死一批云计算厂商,尤其是Docker厂商先死。


以后能生存下来的云厂商啊,必须有特色,如果你没法很好的和竞争对手区分,那你只能等着死亡或被收购。


在云计算领域,我个人看好的几家厂商是:阿里云、华为云、浪潮云、七牛云存储、乐视云。


阿里有双十一海量性能口碑在那里顶着,华为云有工业级设计研发和强悍销售在那里顶着,浪潮有国家政府单子在那里顶着,七牛有企业云存储这个特色,乐视云有视频这个特色。


二、云运维


咱们把运维分分:

系统运维:IDC电力、服务器、网络、存储

应用运维:中间件依赖性部署、参数配置、异常监控、性能优化

数据运维:数据库性能优化、SQL审核、数据清洗、数据迁移、数据备份、数据脱敏


对于云运维领域啊,这个领域好难啊。我个人连整个领域都不看好。


第一,云计算IaaS厂商会逐步上攻PaaS层,这样系统运维、应用运维的一部分都搞了。中国不可能存在独立的PaaS层领域,这个领域肯定会被分掉。


第二,企业应用软件厂商和SaaS厂商,会分食一部分应用运维和数据运维。


第三,开发工具厂商,现在也是在加强持续集成、DevOps、一键埋点、一键部署云,在应用运维层面挤压云运维。


尤其在Docker、微服务的影响下,系统关联复杂性、部署性、迁移性难度被进一步降低。


能够独立的云运维厂商,只能在最个性化的领域工作,复杂又苦逼。


我把你们最看好的APM领域都算在云运维内,我都没看好一家公司,实在抱歉啊。APM本质是持续集成、运维性能监控优化的范畴,这个领域不会是一个独立的领域,APM不是一个独立市场,它一样会被上下分食掉。


三、DaaS


DaaS,Developer。这个领域包含有各种代码托管平台、开发工具、开发框架、SDK、中间件接口服务、消息推送工具、测试工具、测试平台、研发管理工具。


移动快速开发工具(含微信快速开发工具)一类,我个人比较看好。他们本身不值钱,但是站在云计算这条端到端产业链来看,开发工具和DevOps紧密结合,会决定一键部署到哪个云上面。这就是价值。这个领域我比较看好起步WeX5,全开源,全用标准技术,纯H5,一键埋点、一键部署多个云,另外起步还拥有一个庞大的开发者社区。


对于其他DaaS,我个人觉得中间件接口服务也不错,现在不少地图接口服务、IM接口服务、支付接口服务、识别技术接口服务、文档接口服务,这种类PaaS但是又必须和具体应用嵌入结合的,会让许多应用开发大大简化。但是这类中间件接口服务怎么大大的盈利,我没想明白。难道是按API调用次数来收费?


还有一类DaaS,他们的本质是流量口。如消息推送、众测分发、AB测试等等,只要是流量口,都有价值。比如推送类的个推、极光推送,众测分发类的fir.im等等,比如AB测试类的云测、吆喝科技。


四、大数据


大数据这里有不少分类:

1、海量数据库:如拿Redis、kakfa、MongoDB、MySQL搭建

2、大数据技术平台:如拿Hadoop、Spark、Storm等搭建

3、大数据可视化平台:如魔镜、数据魔方、帆软、永洪...

4、数据交换平台:如聚合数据、数据堂

5、数据拥有者:如千寻位置拥有北斗位置信息,中航信拥有中国航班信息,不少行业厂商拥有行业大数据,如汽车、地产、航运、海关、零售、企业征信、人脉人际等等。还有些不拥有自有所有权数据,但我感性感觉他们也挺有数据潜力,如北森人力资源测评数据、金数据和麦客通过表单收集数据。


现在啊,一些搞纯大数据技术平台啊,发现不对劲了,客户并不需要一个纯的技术平台,客户需要的是业务数据分析,但是搞大数据技术平台的人一般都是技术人员出身,不懂业务啊。怎么办?


于是,今年一大堆搞大数据技术平台的,也硬着头皮开始搞业务。首先探索的就是移动统计。把过去百度统计、CNZZ、友盟搞烂了的统计应用,包装成美其名曰的用户行为分析、广告效果监测、用户画像。说实在的,这些我都不看好,他们这么号称自己是大数据营销专业厂商,纯粹是赶鸭子上架形势所逼。


可能我比较孤陋寡闻,在大数据领域,我比较眼亮的有:做营销和舆情的百分点、做客流统计的每人计、做名片识别的名片全能王(拥有人脉关系大数据)。


舆情也是个大数据很好的应用领域,需要在搜索爬虫、自然语言处理方面做不少技术工作。这里面我比较看好如云鸽、火线舆情数据


仁智见仁智者见智。


五、人工智能


大家不要把人工智能想象成科幻电影的机器人。其实现在人工智能聚焦的领域很扎堆,主要聚焦在:

1、自然语言处理,如分类聚类、摘要、分词、词汇属性与语义识别、文字翻译

2、语音识别

3、图片识别

4、图像视频识别

5、面部识别

6、生命科学分析


人工智能和大数据结合非常紧密,大数据平台用来存储和计算海量数据,人工智能用来处理数据训练算法,让算法模型迅速精准起来。结合这么多识别技术、大数据信息,我们可以搞关联营销推荐、自动客服、交通调度、风控反欺诈、安全防护等等具体应用。


人工智能是个真正比拼高技术门槛的行当,没有智能硬件识别收集信息能力、大数据传输/存储/计算能力、人工智能算法能力,基本人工智能就没法智能起来。


自然语言处理领域的玻森、语音识别领域中的科大讯飞/云知声、图片识别中的汉王/名片全能王/清华文通、图像视频识别领域中的图森/诺亦腾/亮风台/云飞励天、面部识别的格林深瞳/Face++/商汤都不错。


第三部分 业务类SaaS


一、营销类SaaS


我一直说,我就看好营销、交易、数据三类企业服务。这就说到了营销类SaaS。


比较眼亮的有:

1、兔展:电子海报+传播路径大数据分析+CRM管理系统,从前到后一整套,可以号称真正的社会化社交化CRM


2、魔窗:专注APP间跳转导流、点连成线、线连成面、面连成网,思路很不错。我曾经就说过,每个app都是一个冰封王座,流量进不来出不去,百度的招儿在移动模式面前都使不出来了。新一代的流量模式该怎么玩,我个人认为魔窗的路数有些对。


3、九枝兰:很专业的SEM广告工具提供商


4、猪八戒网、阳光网印:为啥我把这两家连起来说,就是它们,一个是小广告公司营销流量入口,一个是小印刷厂营销流量入口。他们都会顺着流量口往后延伸到订单管理、执行处理过程透明化、交易支付保证、满意度评价。


二、活动类SaaS


活动类SaaS也颇具有营销意味,所以我放在一起说。


我一直很疑惑活动类应用,觉得他们应该具备流量口,又沉淀报名用户数据,还能打通支付与结算资金沉淀,还能打通酒店会场资源,这不是很好的商业模式么?


但是,为啥活动类SaaS都没冲出来一匹黑马,可能我不在那个行业不能洞穿一个行业。虽然和一位活动类SaaS行业的资深人士也深聊过两次,但是仍然没有给我解惑。


搞活动类SaaS,我个人觉得需要:报名流量口、数据、支付、电商采购资源、供应链金融,这些都应该具备,只有这样才能有前途。也许因为需要具备的要素太多,所以这个行当很难短期冲出黑马。


嗯,像这样的方向探索的也有,如会唐、酒店哥哥。


三、电子商务、供应链类SaaS


现在搞电子商务类SaaS,好多厂商都在做微店系统,我总觉得他们都走错路了。因为电子商务本质是个靠产业链取胜的行当,单点成不了事。如果再没有流量引流,微店系统基本就是个鸡肋。


还有一些电子商务类厂商成为一个中间层,前端接各种电商平台的订单,后端接各种仓储物流厂商的平台。


我比较看好的电子商务类SaaS是产业链性的,要做好零售终端、销售管理平台、采购平台。只有在前中后三个腰眼七寸位置上都钉上钉子,才能从SaaS角度拿下电子商务。


这样做的,我比较看好的有:千米网、易订货。千米网更倾向于从零售端往上游整合,而易订货更倾向于从采购端往下游整合。


在这个领域,还有一类SaaS也比较好,就是仓储物流SaaS。但是我个人觉得这类SaaS有价值但不好发展,因为我总觉得这类SaaS务必需要和仓储物流资源紧密结合,单一搞仓储物流SaaS没有独立生存的能力。但是要和仓储物流资源紧密结合,就容易局限在自己手里的资仓储物流源。


听说黑狗冷链、如风达,都准备开放自己的仓储物流配送平台。


四、垂直行业类SaaS


我对行业类SaaS也比较悲观。看似行业应用更深入了解行业,更和行业客户绑定,但事实上并未如此。因为我就是出身于行业应用,我一辈子都在做行业应用,我深谐此道。


现在有两个明显趋势,一个就是行业软件商开始探索进入行业交易,一个就是行业交易商开始探索进入行业网络平台。


那我推荐几家:

1、餐饮行业的二维火,携带营销推送+用户数据+支付结算资金沉淀,三大模式组合打的不错。现在这个模式很流行,像酒店行业的别样红、美业的博卡,都在往这个模式走。


2、地产行业有两个推荐:明源,有三个产品:云采购平台、云客销售、云客服,也都是业务+IT平台相结合;房产销冠做房产中介平台,也能切入交易


3、外贸领域:特易资讯、小满科技都不错。也是业务+IT型。尤其特易资讯:资讯+外贸交易数据+采购+金融


4、医药领域:药房助手值得推荐,上接药厂、中接药店、下接患者,基本打通医药产业链


5、农业领域:大北农农信互联。他们脱胎于央企实业,但是互联网感觉极好。从传感器、交易所、信息资讯、数据情报、管理系统、金融,全套做。很有张力。


当然还有一些老不死、小老头的行业企业公司,最近被风投看中的几率特别高。虽然他们没啥前途,但是因为他们有现金流、有事实客户、有事实产品、了解行业业务、有行业人脉资源、有具体产品,OK,那么风投商花小钱并购来,然后等着转手卖掉。所以你看主要在什么行业风投热,最主要就是在电商比较活跃的领域,如酒店、餐饮、美业、医疗、租车、旅游、电影、零售...。看,意图很明确,就是盼着互联网电商企业从前到后整合产业链的时候进行并购,高价卖出。如果你是一名风投商,你也准备这么干,那我也支持,我也认识很多这样的行业厂商。各行各业这些没有出路的垂直厂商,手里没数据也没营销推送口也不把握收银结算,只是给行业卖MIS软件,人家行业腾飞和他们根本没有半毛关系,这些苦逼垂直软件厂商正等着你们这些VC有钱人来解救出苦海呢。


你看啊,现在就没有纯粹的以SaaS租软件的厂商,全都X+Y+Z,媒体+业务+数据+金融+IT开放平台,全套,而且打通产业上下游链条。所以这一代进化出来的SaaS厂商,有前途。


第四部分 通用应用SaaS类


一、CRM类、外勤管理类


关于CRM类,我真是一家都不看好。为啥?因为它们都实质上是销售人员管理系统,是销售总监为了Hold住销售人员而设的系统,它和客户没半毛关系,客户根本不参加任何CRM系统的数据输入和输出,而一个企业的销售团队才能有多少人。虽然CRM SaaS界都融资上亿、十亿,而且上市、新三板挂牌,但我仍然坚信它们没啥价值。它们唯一的出路就是:用圈来的钱,并购各种垂直行业应用,或者其他有张力的通用应用SaaS类小厂商,最后CRM SaaS就变成了一个开放平台,这样的战略生态就有意思了。


CRM类,我个人还算觉得不错的厂商有:红圈营销(三板上市+投资扩张,我个人认为他们这两个战略布局都对,这是我看好红圈营销的原因)。


至于CRM行当做软件,我个人觉得销售易还是不错的,他们低调扎实、对CRM软件理解深刻。但无奈现在中国最需要的是帮助企业生意放大(如阿里巴巴),而不是对内收敛管控。


对于外勤管理,什么位置打卡、拜访巡店拍照记录,我觉得都没啥意思。其实中国人很多人都不在电脑跟前坐在办公室内办公,手机就是他们的电脑。所以把手机看做电脑+POS支付收银+传感器信息收集,那就有意思的多。不要把思路拘泥于销售人员服务人员这类人身上嘛,我们的城管、交警、税务、环保也是外勤人啊。把思路放开。所以啊,外勤,很有可能就需要把软件做到硬件里,把手机+智能硬件结合起来应用。


外勤管理这个方面的探索,小步外勤创新较好,大家可以去看看。


二、人力资源、行政、社保、薪资、福利类


这个领域,我比较看好的只有和钱相关的应用,如社保、薪资、福利。他们一般都能和保险金融、电商购物相关起来,具有业务扩张想象力。


这里有几个厂商我感觉不错,如:爱关怀、51社保、心福利。他们都能和福利电商采购、商业保险、商业体检相关。而且他们经常和HR总监打交道,所以他们更能扩展到招聘、培训等等各个领域。


薪资类的,薪人薪事也不错。你一个企业别的都容易做假,但就是给员工的工资不能随便作假,否则员工就造反了。所以看一个企业的账本不能信(两套账是常见),而工资是最可靠的。现在啊,想知道点企业的真实信息,太难了。这也就是薪资类SaaS的价值啊。


三、招聘、猎头、培训类


这个行当这几年扎堆了不少投资。实质上,这个行业已经不算是SaaS行业了,他们本质上是互联网网站。


你想啊,一个招聘网站,一个猎头网站,一个在线教育网站,能叫企业服务吗?你可以牵强,但招聘网和猎头网已经出现了N年,过去就一直归到互联网领域的。


不过,我倒不怎么看好大家扎堆风投的结果。为啥。因为不管是过去十五年,还是过去风投热的三年,我们都没有看到老巨头衰落、新黑马冲出,我们只是看到老巨头没死也没大、新黑马也没出来,也就是说,这个行业死水微澜。中国人太多,中国人才太少,所以总难以形成交易。


不过这个行当也有几个公司我个人感觉还不错:

1、猎聘网、猎必得、BOSS直聘

2、北森:测评是个好生意啊,数据越沉淀越值钱、越有粘性。


四、财务、报销类


现在记账、代账满天飞,都是社会化聚合流量的苦逼市场。所以大家又都一窝蜂的聚焦在报销领域。


报销,报销什么?一般是出差:机票(携程)、住宿(如家)、打车(滴滴)、吃饭(美团),这里真是互联网巨头云集啊,说明有钱的很。哪家报销软件商能够把这些互联网巨头接的多(表示管道粗),让使用报销的用户多(管道水量大),谁就会占据未来的霸主地位,这是两大战略核心,一般人我都不告诉他。当然,我写了这么多文字,很多人都不会细看的,所以我也放心的放在这里,只有有心人才会惊出一身冷汗。


在报销这个领域,我比较看好的厂商只有:易快报。其他人都折腾来折腾去战略重心不定,不能心无旁骛的干好我说的两大战略核心。


五、法务、知识产权类


这里扎了一堆企业开办代办的人,估计是想赶大众创新热啊。但是这个热度已经过去了啊。


所以,现在这帮人又开始转型,转知识产权,这才是个毛市场啊。


那么又有人转型到电子合同,想赶上B2B电子商务、互联网金融的大风。唉,这帮人啊。你们还准备往哪里转啊。


一句话,没一个看好的。


如果非要说一个,那我只能说搞电子合同的法大大。


六、企业IM、视频会议类


IM,其实技术含量很高的。但是这里也是巨头横行,企业微信、钉钉都在这里扎着。网易七鱼、环信、容云、班聊、微洽好多。我是想不出来如何竞争、如何有规模性的扩张挣大钱。


视频会议,随着直播的发达,所以今年崛起不少视频类厂商,但发现直播很快就红海了,所以这帮视频类厂商也转入到视频会议领域。我倒是比较看好视频会议、视频大会的盈利模式,可以按时长、速度带宽、容量、并发人数来弹性定价。但是由于谁能从这片红海中杀出来,我不肯定。别看保利威视、微吼、展示互动、视讯通都融了资,但直播杀入的这波厂商也是凶残的很。


七、云客服、云呼叫中心类


客服,一直是一个很鸡肋的行当,一般都是小姑娘实习生当客服。估计好多人都这个印象。但是,但是,现在互联网客服可不是干客服的事。那他们干啥?你想想电子商务网店的客服人员在干嘛?对,他们事实上是网店的销售接待服务人员。这就是互联网和现实的不同。


所以,现在搞云客服,其实都是网络销售人员在用。这就有钱了。


而且,现在搞云客服的为了让跟单接洽过程更加有效率更加精准,都巴结上了大数据、人工智能,这更金贵了。


我比较看好的如:Call580、智齿科技、风语者机器人、晓多客服机器人,都有点潜力。


八、OA协同、社交办公、项目管理类


这又是一片红海。但是今年好像正在尘埃落地。大家都慢慢聚焦到了项目进度任务管理、任务看板、消息集成整合、项目文档管理、项目会议管理、项目报告。


这里比较我比较看好的有:Teambition、worktile。


有些主打企业社交协同的,我就看不懂了,他们被IM、视频会议语音会议、项目管理、云盘、消息集成、工作流拉扯的已经看不出核心面目。


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