一、在消费软件市场，曾经出现过这些套路：

1、盒装PC版软件：连邦软件

2、互联网版软件：华军软件园、各大公司软件管家、内置入雨林木风快速安装版

3、移动互联网版软件：iOS AppStore、Android软件管家、内置入手机、从智能路由器中推送

二、在企业软件市场，尤其是在本地安装的企业软件市场，曾经出现过的比较成熟的套路有：

1、中小客户：单系统分销

2、中型客户：分公司、联营公司。标准解决方案

3、大型客户：总部本部。综合产品解决方案和服务方案；行业标杆树立；新行业、新解决方案、新服务模式、新盈利模式探索

三、在企业SaaS轻应用微收费时代，大家曾经这么尝试过：

1、买互联网流量：发现转换效果不佳。好多互联网大流量口主要是为个人消费者准备的，不是为企业主准备的

2、人海战术：就类似房产中介一样，招聘1000甚至2000多人，陌生电话、陌生拜访，发现效果、成本、管控复杂度，现在也性价比不合适了。

3、探索渠道：自建渠道，做不起来。有能力有坚持力的渠道，都在用友金蝶或行业ISV领头羊手里。想借用用友金蝶的渠道？没门，连用友金蝶的各个事业部或者用友金蝶高管出去创业，都很难借用用友金蝶的渠道

4、探索大客户直销：发现大客户要的是综合产品解决方案和综合服务方案，不是现在单点突破SaaS精品

怎么办？怎么办？怎么办？

四、现在企业SaaS呈现的现状

1、一些SaaS软件能做成羊毛出在狗身上，所以干脆不卖软件了，靠精准营销代理投放、电商分销、支付返利、供应链信贷和保险在赚钱

2、一些SaaS软件商被迫开始学习大客户直销，开始招聘Top Sales，或者老板干脆就是Top Sales

3、一些SaaS软件商和大型（或超大型企业）进行新公司合资经营，大型企业实业拿出自己的实业资源，SaaS软件商拿出自己的所谓的高科技能力，高科技升级实业（互联网+实业），这个题材实在是好啊。我曾经说过，以后的SaaS不仅需要运维还需要运营。这就是，你是拿SaaS来入股，不是拿SaaS来卖，你不是软件上线就OK，你是需要让这个合资新公司产生业绩。所以你需要梳理流程、匹配SaaS工具、做督导执行和培训指导、做数据分析和经营改进。

4、还有大部分SaaS企业干脆破罐子破摔，靠自己现有客户口碑、回款滚动，形成了常见的小老头慢公司。这样的公司其实也蛮危险，如果所在赛道遇到了高维攻击（如遭遇了业务+IT一体化的新物种），你多年的媳妇就熬不成婆了，你在靠卖软件生存，他不靠。这就是：干死你，但与你无关。已经在很多行业发生了这样的革命了。

怎么办？怎么办？怎么办？

有没有一种模式，比人海战术要重一些，但又比渠道分销&直营分公司&合营公司要轻，既能卖单点系统又能整合卖组合产品解决方案的？

好多企业SaaS公司的CEO都在渴望这个创新模式的出现。

销售是刚需，这是真金白银的事，只要有效果，钱是大大的。（就好像很多人说企业SaaS软件有数据安全风险/定制集成问题，但没人说京东POP平台天猫平台有数据安全风险/定制集成问题，为啥？就是因为能挣钱。能挣钱，什么风险都愿意干。挣钱本来就是个大风险的事）

五、到底有没有这样的创新模式能够出现

企业SaaS软件市场还是一个非常年轻的市场，在云的时代，未来必然是要代替传统本地安装ERP这样的软件的，毫无疑问。

但是企业SaaS软件的轻量级功能特点、微收费特点，让销售模式、服务模式、盈利模式，都和过去本地安装软件的套路有很大的不同。

想探索新模式，就得借鉴其他成熟行业的模式，而不能自己瞎撞头瞎探索新模式。

什么行业的销售最成熟，而且是B2B的，而且是呈渠道业态的？

我们今天看的是两个案例：

1、一个是汇通达模式（不知道的同志自行搜索）

2、一个是京东要在全国搞100万家便利店（不知道的同志自行搜索）

这两个案例，都是渠道业态、B2B，而且是中小额度产品（都是从几千块的冰箱彩电手机笔记本电脑入手）。

六、这个模式有没有前途

有没有前途？渠道本身就有前途。为啥？把控着最终客户资源啊。客户为王啊。企业SaaS老板愁啥？不就是愁找不到足够的客户么？

到底渠道有没有前途？当然老渠道确实受制于老模式没啥前途。

新渠道，都是数字营销+互联网络+渠道运营+订单数据+供应链金融。轻模式、高科技、大数据、交易+金融。你说有没有前途。

七、软件渠道有没有前途

刚才说的汇通达、京东新通路，都是消费品B2B渠道。消费品这是十万亿级大市场。那企业软件行当是不是大市场，SaaS软件渠道到底有没有前途。

如果你把企业软件市场，从横向切来看为IaaS云计算、PaaS中间件、PaaS大数据、人工智能引擎，从竖向来看为财务&报销&代账、人力资源&培训&福利保险社保、CRM&智能客服、OA&协同&视频会议等等等等。这个市场其实也蛮大（光云计算这个市场就是很大的市场）。

八、谁能做成这个事

这个事，得有成功做渠道的人。术业有专攻，对于你来说很难的事，对于某些人是轻车熟路的。

这个事，得有做技术的人，熟悉互联网架构、数字营销、大数据、供应链金融。

这个事，得有做运营的人，来对渠道进行赋能、督导。如在线教育、流程梳理、经营数据洞察分析。

其实，人和人的相遇、成事，需要缘分。

缘和份，都很难。

如果真有这么一个渠道网络，你想不想要？