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今天我们怎样招商

观潮君 观潮的螃蟹 2024-05-11
招商引资，是一个时代感极强的词。
这项与改革开放几乎同时起步的政府行为，时至今日，依然是很多地方工作的重中之重。
今年春节后，多地以招商引资为主题召开新春第一会，足见对该工作的重视。
时至今日，招商引资形势发生了什么样的变化？地方又该如何招商、去哪招商？招商队伍需要做出什么样的应对？
观潮君采访了几位常年在招商一线的工作人员和专家，试图回答这些问题。
形势：招商其实是“拼抢”过程
招商引资工作开展了这么多年，到如今，又有着怎样的形势？

▲湖南湘江新区鸟瞰图。2月28日，湖南湘江新区高质量发展暨招商引资大会召开。（图源：湘江新区管委会）
一个好项目、优质企业，可能很多地方都在争抢，“内卷”是不容回避的现实。这是很多招商人的最大体会。
有着十多年招商工作经历的长沙市天心区副区长刘正文说，当前，招商竞争更大。在“大招商、招大商”的竞争态势下，各地纷纷加入争夺优质资源和项目的“战斗”，导致招商引资的难度日益加大，围绕优质项目的招商竞争也日趋激烈。
刘正文还告诉观潮君：“招引项目其实是一个拼抢的过程，尤其是好项目、大项目，只要稍缓一下、慢一拍，就可能被别人抢走，所以务必要创新思想、找准路子、提升能力，以最高的效率、最快的速度推动项目落地。”
“市场化是大趋势。”郴州高新区(自贸区)经济合作局局长周丽霞告诉观潮君，在激烈的招商竞争下，通过政策招商、土地招商等方式吸引企业落户投资，存在明显的不可持续性或可行性不足等问题，必须以建立产业生态为首要目的的招商体系。

▲郴州高新技术产业开发区。（图源：郴州高新技术产业开发区）
在采访中，观潮君了解到，当前，企业投资决策的核心不再是单一的税收奖补政策，更多的是考量地区的要素配套和营商环境。
项目洽谈也从过去的土地招商、政策招商模式，向资本招商、市场招商、人才招商、平台招商、产业链招商、研发带动招商等模式转变。
“在新形势下，招商工作对项目质量也提出了更高要求。”刘正文说。
招商工作所面临的现实困难也有变化。例如，如何做到“优选”“快落”，是招商人员面临的普遍难题。
“不再是‘捡到篮子里就是菜’。”刘正文说，如今招的商，必须符合产业需求、有足够的产业带动成效。
但怎样在众多项目中做到“优选”，十分考验地区产业发展的合理布局，是当前面临的一大难题。
如今的招商引资，成为了一项系统工程。一个项目的落地，往往涉及到土地、人才、审批、融资等系列环节。
“过去招商工作中的要素保障，更多是用地、用电等方面。今天面临的问题，则主要是基金、供应链、多渠道融资、产业配套等方面的不足。”周丽霞说。
刘正文说：“如何既满足企业需要，又依法依规为企业提供最优服务，也是一个不小的挑战。”
国务院发展研究中心二级巡视员、研究员刘勇则从更大的视野来分析当前招商引资的新趋势，他向观潮君讲了四个方面：
一是招商工作目的不仅是引资，更重要的是引进先进企业、人才、技术和管理经验；
二是招商工作的领域越来越宽，不仅一般制造业、矿业和农业不断扩大引资领域，而且各种要素服务业正成为新的招商重点，如金融、医疗、教育等；
三是招商地域空间越来越广，沿海地区仍然是招商引资的主要地区，但从中西部引资的比重也在上升；
四是招商工作主体正在向企业转移，以商招商成为趋势。
而从2023年底湖南省政府印发的《湖南省进一步优化外商投资环境更大力度吸引和利用外资的若干措施》可以看到，湖南正在研发、教育培训、基金合作等领域加大引进外资的力度。
“极端重要性”的一线理解
外部环境有变，应对也需及时做出改变。
2月18日下午，湖南召开“新春第一会”——全省招商引资工作会议。会议提出，要“自觉把招商引资作为打造‘三个高地’、推动高质量发展的重中之重”。
春节前，《湖南省进一步强化招商引资工作的政策措施》出台，十条举措中，明确了相关项目的奖励或补贴金额。
上述会议和文件，不仅表明湖南高度重视招商引资工作，展示了“拼抢”的姿态，更传递了“等不起”“坐不住”的责任感和紧迫感。
如何认识招商引资在发展全局中的“极端重要性”？
“对我们来说，这既是嘹亮的集结号，更是奋进的冲锋号。”长沙市天心区副区长刘正文表示，变化主要突出在一个“更”字上，要有更高的站位、更大的力度、更快的行动和更优的质量。
2月20日，天心区就召开了高质量发展暨招商引资大会，全区上下迅速细化分解招商引资任务，分行业、分领域成立招商工作专班，迅速出击。

▲2月20日，长沙市天心区召开全区高质量发展暨招商引资大会。（图源：天心区商务局）
娄底经开区经济合作局副局长黄吉林则认为，“全省上下更加重视招商引资工作，不少难点、堵点就可能得到更多的关注并得到解决，工作就会更‘顺’更快，工作人员的积极性也会更高。”
刘勇分析道，经济恢复形势总体上好于预期，但仍然面临需求不足等问题，尤其是增长速度与人们的期望有一定距离，“这种形势下，招商工作就更加迫切和重要，是进一步促进经济恢复和保持增长速度的关键措施之一”。
湖南今天去哪招商？
除了湖南，多个省份的“新春第一会”都聚焦招商引资或营商环境，可谓竞争日益激烈。从全球来看，经济复苏乏力。
在这样的语境下，该如何招商？去哪里招商？
梳理湖南的招商引资工作，从过去一年省委、省政府的决策部署和各级相关部门的工作路线图，就不难发现，其实湖南的招商引资工作，某种程度上已经形成了具有自身特色的体系。
那么，湖南招商引资工作的着力点到底在哪里？
在自身禀赋里。不管任何时候，招商引资都必须立足于自身的资源禀赋、比较优势和产业发展规划。
因地制宜，精准施策，是经济社会发展中必须遵守的基础性原则。
长沙市天心区副区长刘正文介绍，天心区正是围绕数字、健康、金融三大重点产业，以及片区更新、双碳经济等七大重点领域，设立招商专委会。

▲娄底经开区第一工业园。

而娄底的招商目标，则紧紧围绕自身产业基础，其招商计划主要以新材料为核心，向工程机械、电机制造、汽车制造等方向延伸。
郴州高新区则立足区位优势，以粤港澳大湾区为重点招引新能源、新材料及光电项目，以长三角为重点招引外贸项目。
在家乡感情里。随着各地都将招商引资作为极端重要的工作，也就意味着竞争的层级在不断上升，精准招商愈发成为各地的发力方向。
而所谓的精准招商，不仅是项目的精准，也包括对“人”的精准。而要打动一个人，除了对收益的期望值，更具性价比的是感情。
所以，我们看到，过去一年来，“湘商回归”“校友回湘”先后提出，并成为一项重要工作，甚至被写入省政府工作报告。
特别是2023年中秋节前夕，省委书记沈晓明邀请部分回归湘商企业家的父母在长沙餐叙并合影，谈心拉家常。省委书记和民营企业家父母餐叙，此前并不常见。
省委副书记、省长毛伟明在“校友回湘”启动仪式上的讲话中说，“这些杰出校友代表，折射出了湖湘校友这个群体的耀眼光辉，你们永远是湖南最大的骄傲和自豪”。
湖南决策层对湘商、校友的情之浓、情之真、情之切，可见一斑。或许，也用这样的行动，告诉湖南各级利用好湘商资源、校友资源，是实现精准招商的重要路径。
在主动作为里。主动才会有故事，这已经成为一个朴素的真理。
去年八月、九月、十月，沈晓明先后在上海、深圳、北京主持召开3场湘商座谈会，一句“让湘商在湘更吃香”，激起无数湘商的乡土情怀。
毛伟明在杭州、广州、北京和老挝、印尼、东帝汶等地考察、出访时，均赴当地湘商会和湘商企业走访座谈，真诚邀约湘商回归。
“主动上门，敲门招商”，在过去一段时间的湖南招商引资工作中，不少地方因为主动收获满满。
比如，永州新田这个全省少有的无铁路、无高速、无航运的“三无县”。正是靠着真诚和主动，成功与中国企业500强企业鲁丽集团“喜结连理”。
“发展六仗”第一仗就是打好经济主动仗，主动未必一定有故事，但躺平、坐等，一定不会有惊喜。
在发展思路里。思路决定出路，招商引资也是一样。
招商人员的思想观念、对产业的认识理解，往往起到十分重要的作用。
比如，已经落户马栏山的3D引擎等领域数字技术的头部企业蓝亚盒子，起初并没有想到来长沙投资。而是企业的一位负责人找老乡叙旧过程中，与马栏山视频文创产业园党工委的一位领导接触，发现这位领导对引擎行业和产业发展的理解，在许多蓝亚盒子接触过的地方政府领导中不多见。
蓝亚盒子认为，企业要落地发展，地方政府能否理解产业发展思路很关键，所以选择了长沙。
而随着蓝亚盒子这家头部企业的入驻，马栏山视频文创园改变了招商思路，园区与企业进行了“角色互换”，园区在企业开拓市场过程中提供原则内的最大帮助，而企业帮助园区进行“以商招商”，最终实现了双赢。
在优化环境里。时至今日，政策、土地、税收等硬环境已经不再是企业落户选择时的核心指标，以政府服务、法治环境、诚信体系等为坐标的营商环境愈发被企业看重。
虽然近年来在持续优化营商环境方面，湖南的工作卓有成效，但这并非湖南的“独门绝技”，是全国不少地方的共答题。
这也意味着，要想让企业对湖南另眼相看，必须要“人无我有，人有我优”，要以“让湘商在湘更吃香”为出发点和落脚点，继续努力，持续优化，真正实现“湘商请上坐”。
建什么样的招商队伍？
针对招商引资特别是招商一线人员面临的难题，国内多位招商干部发表文章，探讨破解之法。
比如，对“新”项目，越来越看不懂。因为技术发展越来越高深。
对“大”项目，越来越看不准。因为项目投资额大，对地方配套要求更高。到底是新技术，还是玩概念？
对“好”项目，越来越谈不拢。因为对方熟悉政府招商思路，往往待价而沽，“左顾右盼”。
还比如，对“小”项目，越来越看不上。有些地方，对投资小于1亿元、年税收小于1000万元的项目，很难纳入招商重点，因而错失了一些有前景的项目。
如何提升招商干部的专业研判能力，也是当前面临的一大难题。
在娄底经开区经济合作局副局长黄吉林看来，招商干部不仅要了解本地产业结构，还要关注供应链上下游，以及国内相关企业和行业协会分布；不仅要看市场，还要深入了解生产工艺流程和尖端技术的应用，了解其研发和专利情况。
长沙市天心区副区长刘正文认为，作为招商干部，要进一步思想解放、开拓创新，不断培养更具前瞻性的眼光，要深耕重点产业和关键领域，真正成为懂产业、懂资本、懂政策、懂企业、懂谈判的“招商专家”。
“要逐渐让企业成为招商引资的主体，政府着力改善投资环境，为企业创造更加便利的引资渠道和环境。企业的判断更精准，要相信市场的力量，让子弹多飞一会。”国务院发展研究中心二级巡视员、研究员刘勇认为，招商队伍建设的核心是培育企业招商队伍和能力，充分发挥政府在企业招商工作上的协调和组织作用。
郴州高新区(自贸区)经济合作局局长周丽霞也认为，必须将”市场化思维“，视为招商干部应具备的关键观念。
“企业投资归根结底是利益驱动，招商引资的核心目的是构建地区产业生态、推动地区经济发展，只有用灵活的市场化策略，站在企业立场考虑招商引资，才能吸引更多好的企业前来投资。”周丽霞说。
当前，招商引资工作日益呈现目标多元化、团队专业化、策略组合化、渠道多样化、机制市场化、工作体系化、工具数字化等新特征。
此外，几位受访招商干部都提到，招商不但要具有市场敏锐性，还需要具备执着的攻坚能力。
“要有‘钉钉子’的精神和越挫越勇的心态。”刘正文说，但原则必须坚持。
中国金融四十人论坛学术顾问黄奇帆在《结构性改革：中国经济的问题与对策》中说道：“招商引资既不是居高临下的恩赐，也不是磕头跪拜乞求，而是平等的战略伙伴关系。”
把握趋势，拥抱变化，强化内核，是新时期招商人员的必修课。
其实，今年湖南的“新春第一会”上，已经给出了方向指引。
“既要看数量又要重质量，既要重前期招引又要重后期服务，既要扩增量又要优存量，既要算小账又要算大账，既要让企业有利润又要让政府有税收，既要加强统筹又要分工合作，全面提升招商引资质量和效益”。


一审｜唐炎林

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