外贸客户开发系列 | 客户开发中，如何精准定位目标客户！外贸业务员应该如何培养“忠实”的老客户？
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外贸干货 | 客户开发中，如何精准定位目标客户！
首先，如何精准定位目标客户？
定位准确的目标市场
开始搜索目标客户前，第一步是进行目标市场定位。至于如何定位目标市场，前面的文章分享过了，标题是“外贸新产品怎么找客户？你找对市场了吗？来看看如何定位目标市场”，有需要的亲们，可自行搜索查看。
目标市场，受产品性能、产品等级、使用群众等影响。比如高端与低端、新型与传统、高质量与低质量，都会影响你的目标市场。除了这些大方面的分析，还要借助全球数据来进行更准确的定位。这是一切开发工作的前提，方向正确了，使的劲才有意义。
初步筛选客户资源
1）工具选对
有句话叫做“做外贸的，不要再国内网站上晃荡”，话糙理不糙。举个例子，我们搜索某国的LED客户，用百度去搜英文名字，或者用国内的某些B2B去搜，结果肯定是不尽人意。百度只在中国占据搜索引擎首位，每个国家的主打搜索引擎不一样。比如大部分欧美国家用当地谷歌，俄罗斯除了谷歌还有Yandex，等等。定位了目标市场之后，就根据国家不同，选用不同的开发工具，才能走对方向。
2）搜索结果筛选
关键词搜索，往往出来各种类型的网页。可以在不打开网页之前，通过网址和标题，快速筛选。拿gypsum board举例，如下图中搜到的网页，①是B2B网站；②是公司。那么②更值得我们点开查看。
3）询盘筛选
总是听到有人问，如何提高订单/询盘的转化率？其实，转化是否成功在于询盘的质量。如果10个询盘中，10个是垃圾客户，转化率当然低。所以关键点在于辨别真实的询盘，并且努力开发，才能提高询盘的转化率。
这部分真实的询盘，才是精确的目标客户。那些复制粘贴的、询盘内容不知所云的、什么都不愿意谈就要免费样品的，筛掉并不可惜。
4） 开发过程中筛选
为了让开发信更有效率，深入开发客户前，第一步要确认这个客户是否真的有进口需求，否则你辛苦跟踪几个月，到头来客户看不下去了，好心提醒你：对不起，我们已经不做这个产品了；我离职了；我们不进口.....所以一切深入开发前，最好先确认客户是否有需求。最快的方式是打电话、在线聊天。
那些明确告诉你不做这个产品的，就暂时别那么紧锣密鼓地开发了，事倍功半。不要妄图推销一个客户并不做的产品，成功的概率太低，不是开发的主要方向。
进一步客户分析
1）初步网站分析
上述网页筛选后，第一时间研究客户网站，并且整理简介、重要的信息。很多人，直接搜索“关键词+email”，也甭管这个email的主人是不是做这个产品，碰运气群发邮件，捞到一个是一个。我遇到太多这样的业务员，打开网页，查看about us 和product，简单快速的点击操作，就是不愿去做。急什么呢？着急的后果是，某天打开自己的email列表，发现完全不知道这些客户都是干嘛的，是不是在做这个产品，规模如何、产品类型有哪些。
2）利用海关数据
如果购买了海关数据，那就好好利用这个工具，把搜到的客户放进去查查，客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。充分了解客户的进口需求，才能对症下药。
3）利用社交平台
用的最多的是领英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主页，而且附带详细的介绍、员工状态、动态更新等。通过这些信息，可以进一步了解客户的规模、产品类型、服务范围，也就可以更能确定是不是你的目标客户。
其次，如何“找对人”
利用了上述技巧，进行了目标客户的精确定位后，就要开始找到这个客户公司里的具体负责人。只有找对人，才能让开发信更有意义。如果你发出的开发信，都是前台或者IT或者后勤接到了，他们每天接那么多邮件，不会好心研究并转给负责人的。
找到决策者：大公司找采购，小公司找老板
大公司职位繁多，老板不亲自接触供应商，尤其国外的大公司职责划分特别明确。如果你找到老板，邮件石沉大海的概率比较大，最好是找到公司里负责进口采购的人。
小公司职位没那么复杂，一般是老板亲自决定是否换厂家、使用新产品。所以，直接找老板比较快捷。
怎么找人？直接搜“职位+公司”或者”社交平台主页”都可以找到。
找对邮箱
网站上留下的info, sales 也发一下，万一中了呢？找到合适的人之后，就要挖取他的邮箱了。
还有很多搜索邮箱的方法，就不一一介绍了。
结语
找对客户+找对人，外贸客户开发就是由广撒网到精确定位的过程，在这个过程中，不断积累优质的客户资源，然后把优质客户深度挖掘、深度开发，一步步发展成你的客户。绝不是，每天发出去几百封邮件然后坐等回复。有目的、有目标地主动出击才是制胜之道。
外贸业务员应该如何培养“忠实”的老客户？
做外贸，每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求，要靠自己，也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们，却往往有那么几个长期客户，让新人们羡慕嫉妒恨。
Jane Austen的”Pride & Prejudice”（中文译作《傲慢与偏见》）里有句经典名言，”It is a truth that universally acknowledged that a single man inpossession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉，总想娶位太太，这已经是一条永恒不变的真理。”当然了，太太只能有一位，情人、小三、红颜知己、花花草草，自然不算在内。
那我们是不是可以这么理解，凡是从业多年的业务员，都希望有几个忠实的老客户，并且多多益善，没有人会嫌钱多的。
可实际工作中，很多人觉得无从下手：
客户询价了，没影了；
下单了，没下文了；
接触几次了，跑了。
总是有那么点猫咪挠痒的感觉，好像一切都不在自己的掌握中，都是客户说了算，客户是老大，客户是上帝。事实上，没必要这么悲观，很多的工作，还是要做的。像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不仅要靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。
做生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.
在国外，CRM的研究已经非常完善了，大致分为三块：
（1）Knowing your customer, his needs, wantsand motives
（2）Appreciate the length, width and depthof the relationship the customer and your organization
（3）Proper management of all interactionswith the customer
可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，我建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题：
1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor,wholesaler还是retailer？
2）如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？
3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
4）自己的核心竞争力是什么？
5）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？
6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？
7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
8）哪些细节是可以做得更加细腻的？
9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
10）客户订单的属性是什么？属于seasonal的？还是general的？
11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？
12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
14）有没有别的项目或产品可以谈谈？
15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？
16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？
17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？
18）如果这时walmart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？
19）怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？
20）如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那我可以恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。
做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许因为……
总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。
千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。
CRM不是一个简单的事情，千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。
（来源：外贸知识课堂）
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