外贸技巧系列 | 跟着大佬做出口，掌握这几个关键点，让你订单源源不断，不信你来试~

（一）外贸细节的把控方面很重要

俗话说“细节决定成败”，做外贸行业，更是如此。从客户开发、沟通到下单、交货等等，中间的环节有很多，容易出现的纰漏也很多，因此，外贸人员一定要够细致，把关好每一环节。在这里，总结了20个外贸人员容易忽视但是绝对不能忽视的细节：

1 在与客户沟通时，如果听不懂客户的话，一定要请别人帮忙翻译，或者用别的方式来确定客户的意向。

2. 在与客户沟通时，在情绪、话题、观念、生理上要与客户协调一致。

3. 如果遇到非常紧急的事情，用电话沟通后，再将电话中谈到的问题用邮件的形式发给客户。

4. 在与客户沟通时，“细倾听、勿插话”是最基本的要求。

5. 善于运用自己的电脑应用技术，来提高沟通的效率。

6. 在与客户交往中，要时刻注意自己的言行举止，要符合商务礼仪中的要求。

7. 国际交往中，握手是最基本的礼节。

8. 如果客户来访，一定要事先安排客户的行程。

9. 如果出现问题，一定要及时找到问题的根源，并给客户提供解决方案，而不仅仅是道歉或者逃避。

10. 对于客户提出的问题，要及时记录，并迅速安排相关人员解决。

11. 在接待客户时，要注意“客面门、左为上”，要让客户有被重视、被尊重的感觉。

12. 对客户进行分级或者分类处理，将主要精力放在重点客户、大客户上。

13. 利用市场调查、社会调查来收集客户的相关数据，以便提供更优质的服务。

14. 超过2MB的附件，需要先压缩，再用邮件发送。

15. 如果客户邮件内容有五点，那么在回复邮件时也要按点回复。

16. 在回复或转发邮件，一定要记得署名，此外，发送开发信时也一定要有签名和联系信息。

17. 发送给客户的EXCEL表格，一定要先“打印预览”，并调整格式，方便客户打印。

18. 发送给客户的邮件一定要内容简洁，条理清晰。此外，字体、字号，甚至标点都要确保无误。

19. 给客户发报价单时，一定要注明报价的有效期以及相应的付款方式，并在邮件中做出说明。

20. 在储存文件时，文件命名要有规，比如“Quote - # 12345 - ABC （Factory）”。

（二）外贸跟进思维很关键

01

实例分析

• 客人是不是专业做这一行的？（网站上去研究）

• 他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？（海关数据以及你邮件中积极设问）

• 是否在某些B2B网站发过询价？（GOOGLE搜搜看询盘）

• 这个客人的潜力有多大？  （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）

• 是不是美国市场的标杆性客户？（看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）

• 要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？（自己对行业的了解，敏感度）

• 平时别的客人的采购价大致多少？   （自己对产品和行业的了解）

• 我的同行可能会报出什么样的价格？ （竞争对手调查）

• 有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？（自己对产品和行业的了解）

• 你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？（对于产品和行业的了解）

02

客户分析 

（1）市场分析，实力分析，采购分析，产品分析

客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。可以回顾学习：外贸跟单知识 | 外贸跟单系统流程分析及可操作性型步骤，外贸人必备手册！和 2022年精华版 | 外贸业务营销必看！海外全球市场分析开发、调查调研、风险与机会攻略全集！

 Google这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。（ 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 ）

客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）

发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。可以回顾学习：外贸工具系列 | 史上最详细的8个客户背景调查工具，快来看看你知道几个？

得到该网址注册时间为2006年，基本可以判定该公司创建时间为2006年（ 客户公司创建的时间 ）

又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zzzzzz.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。

回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司CEO的私人邮箱。

登录Linkedin搜索客户名和CEO名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是buyer的角色。他还有个上司，叫Samuel，是senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）

另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。

登录Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）

有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？

你可以点GOOGLE MAP上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。 （ 订单稳定 —> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。） 

这里多说一句，其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户！！

打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd

xiantao B nonwoven products Co., Ltd

xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等… 

查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户...

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干...

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干...

如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来，你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了！！

另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了，可以这么搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd

Wuhan 留空 protective products Co., Ltd

Wuhan 留空 medical products Co., Ltd

以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！

根据GOOGLE搜索，Alibaba中无此公司    

google中输入:  alibaba.com+客户公司名 

根据BAIDU搜索：

广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   

均没有任何记录 ；

根据GOOGLE搜索：

客户公司名 China contact   

可以确定该公司中国没有办事处；

根据GOOGLE搜索：

客户公司名+B2B     

出现一些B2B网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品；

根据GOOGLE搜索：

客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  

客户只参加过几个美国当地的行业展 

由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。 

回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50克，包装方式 1件/袋，25袋/箱。恩，现在心里特有底！ 

（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商。） 

（2）该客户的供应商调查与分析

根据海关数据记录，该供应商位于A地区，从P港出货，该A地区行业集中度并不高。 【深耕思考】海关数据的别样运用方式：让你快速洞察市场商机、找准目标买家，从容制订AMB营销策略~ 、外贸工具 | 怎样快速查询HS海关编码？这个功能强大的网站一定要收藏！、外贸工具系列 |必备工具之72个国家的海关网址， 推荐收藏 ！

百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。 

GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名 

GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名

GOOGLE：tradesparq.com+此供应商英文公司名 

均没有记录。

看来没有做国内主流的B2B平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。 

我的供应商在XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！

另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。

（三）外贸「价格谈判」不可不知的5个小策略

Jeff Hoffman是著名的销售主管，教育家和企业家。20多年来，一直是在销售，销售管理和销售业务方面的全球行业领导者。

他说：如果不是在低成本行业工作的销售，常常会因为价格而丢掉订单。潜在客户也是人，没人愿意在能够低付的情况下花更多的钱。

诚然，我们可以采取一些措施来对抗低成本的供应商，毕竟劣质的产品是很难脱颖而出的。但如果你的产品仅略胜于竞争对手，成本却高很多的话，那么你肯定会失去这桩交易，就是这么简单。

所以，如果你的产品价格反映了显著的商品差异，你就可以脱颖而出。以下是让潜在客户不跟低成本竞争对手而跟你签约的5个小策略。

我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。

但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样？”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：

Which vendor is winning as we stand today?

目前哪个供应商获得客户的青睐？

让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。

此刻请记住：

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。

如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。

Where are you in the buying process with competitor X?

与X公司的合作进展到哪里了？

了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。

Who is the internal champion for competitor X?

谁才是X公司的主要负责人？

无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。

假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个？

大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么？因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。

如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了（质量好），而且你还不会面临客户的疯狂压价。

随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。

首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。（换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。）

此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

对话

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

—— Sales: How did you get that 25% number?

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的？

—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少？

我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

如果买家仅根据价格来购买产品，那么可以放心地跟他说这不是一个明智的决定。低成本的供应商为什么比竞争对手便宜，因为他们的产品往往也不如其他人。

在销售初期，销售们可以做的一件事是：收集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。

然后，当谈判进行到中后期时，可以用自己的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会耗费更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。

买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少？

—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。

此时，买家通常都会退缩： 

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。

通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。（人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间）。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。

目前111，000+外贸人已关注加入我们