周黑鸭执行董事兼CEO张宇晨：2023年门店预计达4500家，未来向万店进军

已形成直营门店、特许经营、互联网O&O三轮驱动商业模式。

Q

2022年是周黑鸭第三次创业的第三年，和以往相比，公司有哪些不一样？

张宇晨：这要从我们老板（指周黑鸭创始人周富裕）的初心讲起，老板是坚持长期主义的人。他常常讲，公司要活得长久，要基业常青，就要满足消费者的需求。我们的改革便是从消费者需求来倒推，公司是休闲卤味企业，生产的产品本质上是休闲零食。而休闲零食不是必需品，很多时候，消费者的购买就是冲动性购买，比如看到门店了就想买，错过了后面可能就没需求了。

那么，我们就要满足消费者的冲动性购买需求。消费者在无处不在的场景里游走，他们有时在坐高铁，有时在逛街，还有时在家看直播和刷剧。所以无论是线下还是线上，我们要随时随地为他们提供触手可及的产品。这就意味着，线下门店要加密，线上渠道也要加速渗透。

此前我们是把鸡蛋放在了一个篮子里，就只有直营模式。第三次创业我们开放了特许经营模式，特许门店已从2019年19家，扩大到了2022年的近2000家。其中，2022年净新增448家，70%是由老加盟商开出，在开出第一家店后，他们不断在开复店。2022年我们主打“小而美”门店，单店整体投资由当初的20万-25万元降至8万-10万元，而且是全托管模式。这也就是说，被特许商只需有好店铺，再进行财务投资就可以不管，零售经营都是交由我们做。很多被特许商打趣说，投资我们门店相当于找到了一款好的理财产品。

互联网O&O业务也在加速发展。我们梳理分析，公司的消费者大多是15岁-35岁的年轻消费者，且女性占比超60%，他们习惯于网上消费。所以，外卖、社区生鲜、直播我们都有布局，并且成效很不错。2019年-2022年，公司外卖终端销售额从4.32亿元上升至7.61亿元；社区生鲜增速更是高达750%，终端销售额从1600万元增至1.36亿元；直播场数增速为354.17%，终端销售额从2400万元提高到1.09亿元。

2022年，直营门店、特许经营、互联网O&O三大渠道，各自占收入比重分别为34.8%、29.6%、33.2%，三轮驱动的商业模式已经形成。往回倒看三年，我们就只有直营这个独轮车，风险十分巨大；现在是三角关系，在结构学上这是最稳定的关系。这是我们能渡过2022年极端测试的一个基础，也为未来发展奠定了根基。

Q

三轮驱动模式下，消费者买到的产品和体验是否都是一样的？随着规模越来越大，对我们管控食品质量是不是提出了更大的挑战？

张宇晨：不管是直营门店，还是特许门店，抑或是互联网O&O业务，我们卖给消费者的东西都一样。公司已经投产的华中、华南、华东、华北四大工厂，都是10万级洁净车间，并统一采购高品质原材料生产，可以从源头上把控。

与此同时，公司产品是一盒一码，可以全链条追溯。每盒产品的原材料，生产工厂、产线和工人，以及存放仓库、运输车辆、送达门店，甚至是由谁销售都有记录，品质上确保有保障。

Q

检验企业能否顺应甚至引领消费趋势，一个很重要的能力是创新，周黑鸭在这个方面又有哪些应对？

张宇晨：也可以从初心上来说，企业要想长期可持续经营，必须要有创新能力，也要有新产品来满足消费者多样需求，进而不断获取新客。公司已经是鸭及鸭副产品里的头部企业，需要从其他领域进行突破。2019年，公司新品贡献率只有1.6%，目前已经保持在20%左右。那么，应该怎样选择新品开发？

我们认为还是要选大品类，比如，公司2022年重点推出的小龙虾品类就是如此。我国的休闲卤制品市场规模大约是1000亿元，但小龙虾的市场规模是超4000亿元，远远超过了休闲卤制品行业，而且还没有全国性的领军品牌，这里面就存在机会。

当然，也存在很大的挑战。没有全国性领军品牌的原因，是因为这个品类对供应链、保鲜、营销等方面要求都很高。公司在全国已有四大工厂，华西工厂预计2023年可以投产，供应链能够辐射全国。同时，公司通过研发创新，小龙虾虾球已经可以做到保鲜6天-7天。我们在全国还有3000多家门店以及互联网O&O渠道，具有全国连锁经营的能力。

更重要的一点是，我们解决了很多消费者吃虾怕麻烦的痛点，打造“单手吃虾、一嗦脱壳”虾球爆品，吃虾不再需要两只手，一只手就可以，就像嗑瓜子一样方便。2022年公司小龙虾虾球终端销售额超2.3亿元，接下来市场会做得更大。

在创新上，开发新口味也是一个方向。同样，也是需要研究大口味。2022年，我们通过盲测发现，很多消费者说想吃周黑鸭但是觉得产品太辣。经过调查，我们发现微辣其实是最大众的口味，受众人群很广，便推出了鸭及鸭副产品的微辣口味，2022年终端销售额同样过亿元，且增长速度很快。

Q

周黑鸭是怎样定义大品类的？还有哪些领域有机会？

张宇晨：符合刚需、高频、高性价比的，就可以定义为大品类。未来，鸡及鸡副产品也是一个方向。目前，我们已开发出虎皮凤爪，未来会有更多新产品推出。

Q

你多次提到公司在2022年渡过了极端测试，为何这样说？

张宇晨：2022年受疫情影响，我们的交通枢纽、商圈、商业体、商超等高势能门店，人流量锐减。而且鸭及鸭副产品原材料价格大幅上涨，比如鸭肉价格自2020年以来持续上涨。再加上美元兑人民币汇率持续走高，公司仅汇兑损失就超亿元。所以，过去一年，我们确实是经历了不平凡的一年。

但是，我们稳住了经营。疫情三年，公司门店数量逆势增长，从2019年的1320家门店，增至2022年的3429家。同时，经营性现金流量净额表现强劲，2022年为4.7亿元。公司可用现金为24.9亿元，资产负债率仅为28.7%，财务水平非常健康。

Q

怎么看待2023年的市场？在开店上有着怎样的计划？

张宇晨：整体来看，消费逐渐回暖，头部企业需抓住市场反弹机会加速开店；消费信心恢复需要时间，需要推出更优秀的新品获取新客；年轻群体消费能力更强，需要投放现象级营销活动引爆消费欲望；社区消费场景和下沉市场是新战场，需要有更强大的武器。

市场拓店空间广阔，公司2023年目标是新开约1000家门店，门店总数届时预计达4500家，未来将向万店进军。

编辑丨刘定文 胡馨月

【小编推荐】视频号：武汉地铁客运量破纪录

【小编推荐】再破千亿，卓尔智联营收逆势增长