YL#37 为什么POCT是门好生意，系列二

这是达叔经济学的第187篇原创

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

这篇文章，是前天晚上就该写出来的，结果写到一半，写跑题了，后来改了题目变成了这篇。JJ#22 为什么没有中间商赚差价，大家只会变得更惨？

各位读者，你们看，达叔的文风和思路，就是这么野马派的，写到哪算哪，根本就不保证正确，只努力保证每天一篇的写作效率。

而且每一篇文章，都会加上一句话：

以下内容，可能不对，各位随便看看。

你要是觉得不对，加文末达叔个人微信，和达叔好好探讨，是可以的。

不要杠，你肯定是正确的，就让俺在错误的道路上一路跑到黑。

达叔在很早之前，就和达婶说过，我这辈子，不在意任何人对我的评价，包括同事、老板，好也好，坏也罢，都不重要，因为他们都是过客。

大家在生命中的某一个阶段相遇，一起搭伙，工作赚钱，而已，相互认可，就干，不认可就换，别搞那么复杂。

我只在乎你对我的看法，因为你这个家伙，是要陪我走最长的路的，父母很快会离开，孩子早晚也要浪到外面不回家，你是我唯一能说点心里话的。

所以，有且只有达婶的看法，对我很重要。

在小时候，看武侠剧，所有武侠里面的人物恩怨情仇，达叔只对一个人充满了共情，那个人叫杨康。

他一辈子各种瞎胡闹，追求功名利禄，只对一个人比较上心，这个人叫穆念慈。

所以，你们知道达叔是个啥样的货色了，文章是免费的，爱看就看，不看就拉倒。

再次声明：以下内容只是个人思考，可能不对，随便看看。

一鱼多吃，行不行？

上次就是写经销商的本质，写跑偏的，今天再拉回来，经销商作为制造厂家和中高端客户之间的纽带而存在。

那么经销商如何扩大规模？

无非两种路径：

1、一鱼多吃：搞定一个客户，里面所有产品我都做。

在小地方，或者以前的医疗行业，这种硬关系型的玩法，比较多，这些年是走下坡路的。

为什么？

反腐是一个原因，客户也怕了，最近几年招标现场，经常坐着纪委的，人家也不说话，就默默的在那坐着，拿着小本子，拿支笔，啥也不说。

但一年到头，总不能次次招标，都是你中标吧？

这多不合适。

上次中央巡视组，下地方，到了医院，把设备科采购清单拉出来，两个维度开始查：一个维度是采购金额，一个维度是采购频率。

这种一鱼多吃的模式，屡屡中招，无论哪个维度，都跑不了，是高危人群。

很多客户看到这个类型的经销商，都头疼，所有人都想上岸，不想被连累，老人老办法，新人新办法，之前的事儿，落袋为安，不好么？

干嘛要继续和你们这帮货，天天纠缠在一起？

这就是客户的真实想法，不论关系和你有多铁，都不想和你一起死，感谢理解，谢谢配合。

那这部分经销商，有破解的办法么？

有的。

成立不同名字的公司，用不同的公司，倒腾不同的产品。

这个方法行不行？

成本高、有了天眼查之后，除非你们所有股东都不一样，否则还是会麻烦，客户心里还是慌。

前几年，华东连续几个省，发生客户集体坍塌，都和类似事情有关，不禁查。

这种一鱼多吃的钱，easy come，easy go，是符合经济学规律的，就是另一种垄断，关系型的垄断，不合适。

分散链接。

如果一鱼多吃的玩法，走不长久，绝大多数想明白的经销商，都愿意老老实实代理一个品牌，好好深耕某一个细分科室的客户，建立链接。

有人做心内，有人做神外，有人做检验，有人做ICU等等，产品门类非常多。

那有没有一种产品，是可以链接尽量多的客户？

有的，POCT，床旁诊断，就是这个类型的。

达叔说这个玩意，是个好生意，这是原因之一，因为可以链接到更多终端客户，东方不亮，西方亮。

一个三级医院，能装几十台，一个二级医院能装10来台，一个小的民营医院都可以装3-5台。

而且，都是客户需要的，几乎没有客户拒绝你，为什么？

因为这是给客户带来增量的产品，是刚需，是利益的再分配，你和客户是站在同一战线的，你是久旱送甘霖的，是战友。

尤其是新面孔，客户骨子里，对一鱼多吃的老面孔已经不那么喜欢了，你又拿个新玩意来，正好相互磨合磨合。

达叔，你说的这么乐观，是每个客户都这样么？

当然不是，但是架不住目标客户足够多，总有一些是达叔说的，其他的慢慢磨嘛。

除了客户足够多，还要多一个财务的视角，这是所有生意模型，都必须看的。

现在有两个生意：

一个是检验科的发光流水线，一年生意规模1000万。

另一个是全部临床30台POCT，分散在各个科室，一年生意规模是800万。

达叔让你选，你选哪个？

只有傻瓜才会选那条发光流水线，因为太特么危险了，夜里都睡不着，你所有关系，做的再到位，也架不住客户端发生巨变。

达叔这么多年，看了多少身边朋友惨剧，换了院长，换了主任，重新招标，物是人非，啪叽，一千万的生意，木有了。

但达叔从来没看过分散的生意，被连锅端的，为啥？

一是，分散在各个科室，生意都很小，在各个科室，排名都排不上号，没啥人盯着。

生意不怕贼抢，就怕贼惦记，选个好的牌子，好的细分领域，大家过来看一眼，就不费那个劲了。

二是，即使客户换了，新来的院长，主任，都是打开小本子，先干大的，哪有那个闲情逸致，不先吃肉，光喝汤的？

但是，每台生意年产出二三十万，架不住群狼战术，数量多啊。

拿一个区域，好好耕耘，每年装30台，连续干个5年，手里有150台机器，一年三四千万的生意，不香么？

关键是，安全啊。

和所有客户建立了链接，只要做人做事，不要太垃圾，总有客户再扔点别的生意给你。

从三十多岁开始做，干到五十岁，选个不折腾人的厂家，管理层价值观稳定的，坚持十年，做到每年营收七八千万，达叔身边很多。

最后，要么卖给央企上岸，要么准备着手传给职业经理人，或下一代。

你交出去的，不仅仅是生意，更是正在链接中的，一大堆终端人脉。

有很多人好奇的问，达叔你说的这个生意干净么？

有很多是干净的，是靠服务起家的，比矿泉水都干净，当然也有人不信，那是另外一套玩法，你们自己选。

新一代人的希望。

关于POCT的这个事，达叔和专门搞医疗投资的星哥聊过，他有两个公众号，一个叫医业观察，一个叫生命科学啥的，达叔也给弄忘了。

他在搞投资之前，就是干POCT的，他眼睁睁看着一群搞这一领域的人，快速崛起，发家致富，公司上市，实现财富自由。

这个细分领域，结束了么？

完全没有，方兴未艾。

体外诊断网的李光宇，前几天发了一个视频，是讲国内一家POCT公司，和某全国级别的经销商，签了一个战略合作协议。

视频里说，目前资本市场机会很多，干到两个亿的营收，在医疗领域，就有机会登录科创板。

达叔看了一眼前几年上A股的那三家，营收当年都不咋地，也都上了。

很多经销商老板，每天夜夜笙歌，醉生梦死在KTV里，第二天爬起来泡杯茶，感慨生意越来越难做。

你们把烟掐了，睁开眼，机会很多，玩法也很多，关键是你会选么？

民营必然崛起。

公立的，未来全国2000个县，除了被并掉和撤销的，绝大部分都会成立自己的三级医院。

这些，全部都是增量市场，必然到来，正在到来，只属于我们这个时代的生意机会。

昨天晚上，达叔带着老板和远道而来的读者吃饭。

读者是个美女，很早之前做过药，胰岛素、抗生素等，这些年还做心脏支架，然后就被集采给搞崩了。

咱们在聊，这些年的医改，从医药代表刚诞生开始，所有一切，都野蛮生长，送给客户一支笔，就能把生意做起来。

加达叔个人微信号，期待有机会合作，也为了防失联。