文/赵光、马华丽

引  言

著名产业地产研究专家周建成博士曾指出：“与产业地产擦肩而过，你将损失下一个十年。”目前超半数百强房企涉足产业地产印证了产业地产的重要性。

但不可忽视的是，产业地产之难度非常之高，有句话很形象的说明了产业地产之难：“如果说做住宅的是小学生、做商业地产的是大学生,做产业地产的是研究生。”

在实际成效中，目前仅华夏幸福、联东集团等寥寥数家颇有战绩，而切入产业地产的众多房地产商目前来看成效不彰，笔者听闻的仅碧桂园、星河控股闻名业界。

做产业地产如暗礁四布行大船，稍有不慎易沉轮。本文秉持着“不知死，焉知生”的想法，盘点暗礁所在，希望能略微有用。

供需：行业成长与企业成长错配

（1）供需错配下的机会与难点

“产业地产从大概出现的第一天就是供过于求，因为每个地方政府自己在做。

每个地产政府是最大的开发商，自己在做产业园区。”另外，近年来，我国实体经济发展不济，沿海很多地区都出现了倒闭潮，对产业地产的需求度降低。

虽然总体上说供过于求，但内在结构上存在失衡，实际表现就是产业地产市场产品同质化严重，大量厂房闲置与大量企业无法找到合适的园区。

对开发商而言，这种结构失衡带来了机遇，但厂房闲置也意味着开发运营商需要真正的深入产业，挖掘企业真实需求。

（2）园区开发运营商增长速度与目标客户（企业）增长速率不匹配

产业地产资金需求量大，往往需要借助外来资本，这些投资者往往对公司业绩上涨有诉求，叠加高成本融资驱动导致企业不得不“跑马圈地”，随后又不得不面对厂房去化率难题；

但另一方面，相比于1—3年的产业载体供给周期，实体产业客户往往需要8—10年的成长周期，这种企业增长速度和目标客户增长速度的矛盾难以调和。

业务环节上难点

2.1

投资

一、二线土地供给紧缺，三四线产业基础薄弱

好做的难拿地，拿地的太难做：

选址有三个层次，一是选区域，对产业地产商而言，这个区域不是地理上的华南、华北，而是环渤海、长三角等城市圈；

二是选城市，比如一、二线还是三四线；

三是选区位，比如城郊、城市副中心、老城中心等等。

对产业地产上而言，区域上多定位城市圈，区位上则根据产品定位，类似总部综合体适合于新区副中心、老城中心，标准厂房则适合于郊区。在城市选择上是产业地产商不得不面对的难题。

从盈利角度、难易角度出发，一线城市、新一线城市是最好的选择，因为产业基础雄厚，城市资源禀赋也较好。但拿地比较难，政府要求特别高。

在强二线或其他省份城市就开始难做起来，但根据资源禀赋，有选择的进入仍有机会。在三四线城市虽然缺乏竞争者，土地获取便利，但由于产业基础薄弱，很难做起来。

2.2

融资

渠道受限、期限错配

融资主要有四个层面：融资渠道、融资规模、融资成本、融资期限。

（1）融资渠道不完善

从融资渠道来讲，产业地产商已经发展出了众多的融资模式，典型如华夏幸福，近五年涉及20多种融资方式。

但国内金融市场相关制度与法律法规仍存在部分空白，这使得发达国家成熟的产业地产融资渠道与操作模式在国内并不常见，其中包括预存托凭证（CDR）、夹层贷款等成熟程度远低于市场需求。

（2）融资期限不匹配

不过总体而言，产业地产融资方式基本以债权为主，而作为最大的债权人——银行，为了控制不良贷款率，对产业地产企业批准的开发项目贷款以短期贷款为多，长期贷款相对于整体的开发成本还存在相当大的缺口，且到期后必将面对一次性还本付息的压力。

而产业园区开发和运营期均比较长，回本时间短一点3~5年，长一点8~10年甚至更长，加之园区资产整体变现能力差，需要的是长期廉价的资金支持。进而导致贷款给出期限与产业地产贷款需求的期限存在不匹配。

2.3

产品

缺乏适配根源于没有深入产业

目前市场上并不缺乏厂房，缺乏的是适合于企业需要的。不能做企业需要的厂房，很大概率面临有效需求不足的困境。

很多企业转型做产业地产的时候，仍然沿用原来的模式，只是经过大概的调研，自己确定一个方向，以为这样修好园区之后，就可以像卖住宅那样卖出去或找到租户，却不知这样的想法并不落地。

人们对住宅的需求许多时候大同小异，而不同产业对园区的需求，是完全不同的。

如果前期定位产品的时候，不能确定入驻方，仅仅做概念、找噱头，比较代表性的是“电商产业园”、“文化产业园”，最终很可能自食恶果。

例如某公司，曾是中部省会城市一家非常优秀的住宅开发商，偶然机会在紧挨机场的临空港区跟政府谈下了一块非常不错的地，按照传统房地产思维，地段和既有经验都支撑这个园区的开发。

于是该公司聘请了来自欧美的大牌设计公司和代理行，做了一个异常高大上的产业园区，几乎把身家砸进去，前期80万平米建设起来才发现，有效需求不足，连一平米都卖不出去，最终企业资金链拖垮。

2.4

招商

客户少、人才缺、政策不稳定性

招商之难在于目标客群少、招商人才紧缺、招商周期长。

（1）目标客户少

产业地产的目标客户是中小型企业，对于绝大多数产业地产来说是工业型企业。根据地方经济发展的不同，中小型工业企业的数量会有较大差别。

一般来说中小企业的数量远小于当地城市居民的数量。以重庆市为例,2016年全市常住人口达到30484万人，而当年中小企业的数量为67万户，约为人口的22%。

且这67万户中除工业企业外，还包含现代服务企业、个体商户等，而这些企业只有在投资新办、增产扩容、增设分厂、战略性搬迁和政策牵引等情况下才会考虑购买/租用新的厂房。

（2）招商人才紧缺

产业地产的目标客户为企业，而且一般选择决策的都是企业的实际负责人。

因此，招商人员需要实际接触企业负责人。此外，产业地产项目的招商一般需要商人员走出去，主动拜访潜在的目标客户。

这两点都对产业地产招商人员的素质提出了很高的要求。此外，很多招商人员都是从住宅、商业地产转型过来，而实际两者差距较大。

（3）政策不稳定性

产业地产因其特殊性，受国家政策影响的波动性向来比较大，在实际操作中，政策优惠、土地条件、税收减免等往往也是产业地产运营者招商引资最有利的说辞。

然而，因其对行业带来的风险具有整体性、普遍性、持久性，所以对于行业来说属于系统性风险。

2.5

运营

产业服务并不像想象的容易

园区运营分为三个层次：

一是基础服务，如水、电网络基础设施建设及服务，保安管理，消防管理等；

二是增值服务如政务服务、金融服务、法律服务；

三是产业服务，比如中城新产业的动物实验室。做园区运营，基础服务自不提，增值服务有明显的规模效应，对一般的中小型开发运营商而言，增值服务往往只限于帮企业做招聘会、统采统购等价值含量低的业务。

做运营核心是帮助企业创造价值，也就是做产业服务。

产业服务一般体现在四个方面：资本、技术、人才、市场。

笔者听闻某个园区为了吸引企业，帮助企业做市场，及向企业下订单然后租赁出去，然而大量订单对资金提出了很高的要求，而租赁的方式资金回收期较为缓慢，这便引发了很大的矛盾。

另外如中城新产业的动物实验室，对技术和资金都有较高的要求，否则也不会成为众多中小企业的痛点了。

因此，不只是发现痛点，关键是需要足够的实力解决相关问题。另外园区常提的产业聚集纵使能帮助园区内的企业解决技术、市场等问题，但产业聚集本身就是巨大的难题。

盈利难：租售平衡能走多远？

由于产业地产本身的特性，单纯的“建设-持有-运营”走不通，因为产业地产资金沉淀两大，周期长，单靠持有运营毕竟面临严重的财务问题，甚至出现现金流断裂、难以为继的问题。

其算账逻辑便转向（1）“产住平衡”：销售收入覆盖开发成本、运营收入覆盖运营成本、财务成本；（2）租售并举，以售养租：目前大都依靠于此。

然而，今年5月23日，北京市住建委连发216号、217号两份文件，完善了已建成研发、工业项目的转让管理，并进一步明确了研发、工业等产业项目的审核部门、审核标准和审核时限。

业内人士普遍认为，两份文件带来的变化料将深刻影响北京产业地产的未来发展，北京产业地产或迎来“持有时代”。考虑到北京的示范效应，预计很快将有更多一二线城市跟进，产业地产从原先开发模式走向运营模式。

在运营模式下，依靠产业服务难以走通，因为产业的服务是一个低频个性化的服务，不是标准产品，本身很难盈利。产业地产商为了生存，要么寻找长周期、低成本的资本，要么寻求产业投资。

然而，国外长周期、低成本资本难以引入，国内机制又不成熟，而产业投资是一件专业度非常高的事，且从投资到退出周期也较长、不确定性高，因此两条路对产业地产开发运营商来讲都是巨大的挑战。

异地复制难：不能复制的区域特征

上文说道，做产业地产的是研究生，那么，在产业地产领域做区域开发异地复制是博士后。区域开发异地复制可以说是产业园区领域的最高难度了。

诸多传统民营园区在发展过程中，都能拿出标志性的成功项目，但是局限于项目区位、区域经济发展特殊时期等特殊外部因素影响，推动整个项目走向成功。

这类项目的成功存在一定的偶然性，特殊性，难以进行异地复制。

因为产业地产对地域经济、文化、产业基础、政治环境等的敏感度非常高，任何一个因子的不协同都会导致功亏一篑，特殊的天时地利人和可能让园区成功，但世易时移，任何想原封不动地在另一个城市复制这种成功都是妄想。

以产业链成功的，会面临产业集聚困难和产业环境不佳的矛盾；以销售成功的，会面临分割政策不同的矛盾；以卖地成功的，会面临土地分成违法和指标匮乏的矛盾；以招商服务成功的，会面临区域歧视和政府违约成本的矛盾。

例如某企业号称自己是某国家级科技园区的建设者，地方政府对其青眼有加，该企业借着异地复制“国家级科技园区”的名号，很多二三线城市大肆圈地。

然而园区建起来之后政府才发现，该企业只能盘活当地的一些存量，根本不可能造起一座本土版的“国家级高科技园区。

园区的成功，不等于模式的成功，在企业对外扩张时，既往的经验可以借鉴，过往的成功却在区域差异性的矛盾干扰因素下无法顺利复制。

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