教育行业80页专题报告：在线K12课外培训的“来路”与“归途”
核心观点：
1、在线K12为何崛起?——从需求、供给、价格、技术、媒体的角度
从时间周期看，K12课外培训行业大约每五年诞生一个主流商业模式。通过复盘K12课外培训的商业模式演变历程，我们发现以全国人均GDP破万元的2003年为起点，线下培训经历“大班-1对1-小班”的形态演变历程，而在线教育经过早期录播、O2O、工具等探索，在通信技术和媒体演进的双重推动下，形成以直播为载体的“双师大班+互动小班+1对1”的格局。
从供需角度看，在线教育解决了各线市场需求升级背景下的结构性供给问题目前一二线城市主流的线下K12产品采用小班模式，品牌机构每小时单价在80-130元左右，主要面向家庭年收入17.5万以 上的群体，一二线城市支付能力不足的家庭的线下课外培训需求难以得到满足;而3-5线城市市场则缺少优质供给。
从技术角度看，直播技术的成熟为在线教育带来教学效果和商业模式的突破。
2、在线K12如何盈利?——大班主看销售费用率、辅看毛利率，小班主看毛利率
收入爆发性增长的背后，盈利难题的核心是招生和续班。当前在线K12培训龙头机构收入高速增长，但大部分处于亏损状态，我们认为盈利的两个关键点在于招生和续班。
双师大班:盈利关键点是销售费用率(转化率、续班率、报名科次)。大班模式的优点是班容大、边际成本低、收入起量快、增长速度快，2019年占整体在线K12课后辅导市场总报名学生人数的86.2%。2020年春节疫情之下，头部公司免费用户量迅速达 到千万量级;其不足在于课堂互动性较弱、产品相对同质化、进入壁垒较低、流量来源相对单一。
小班:盈利关键点是毛利率(班均人数)。线上互动小班模式(以东方优播为代表)的优点在于课堂互动强、教学体验更好、 获客成本低;采用本地化教研内容针对性更强;进入壁垒较高，需要大规模培养和管理老师的能力和经验，以及较强的企业文 化;报告节选：
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（报告来源：方正证券）
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