【导读】很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析？下文会从六个维度告诉你如何分析询盘和客户，都是很简单的细节，挖一挖，里面有很多惊喜！

询盘分析：我会的你都不会（上）

文/外土司 （原创）

图/来自网络

1 他从哪里来？

很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。国家有什么用？仔细想一想，还是很有用的。你的产品主要的目标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你之前印度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和印度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？

实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以！我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。

2 他从那条路来？

看看他从那条路上来的。你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜欢和Google，或者展会来的客户做生意？

a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。

已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；

产品浏览次数：可看出他的兴趣度；

有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；

垃圾询价：是告诉你他的诚信度；

最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。

上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反馈的客户详情拉出来分析。

浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；

页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣有多大；

总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面；

浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；

对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；

对x个供应商发起TM咨询：告诉你有多少人和他聊天；

不过也有相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净的路。

b. Google是高端会所，都是自己送上门来的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。土司最喜欢的就是Google来的客人，对路！我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google，这个要考验你SEO的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！

c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。目的各不同，有来会会老相好的；也有对老主顾不满来找新相好的；还有些是来凑热闹的。

展会的客人质量都比较高，比较专业，但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备，新产品啦，新技术啦等等。年复一年带着老产品过去，不但不能带给客人价值，还要遭人白眼。当然，如果你主要目的是周游列国或维护老客户，另当别论。

通过分析客户找到你的路径，也可以帮助你做出不错的判断，这个是第二个维度！

3 他住在哪里？

我不是要去抢劫。大部分客户都会留下地址，有完整的，有不完整的，没有我们可以去搜，要么就问。地址拿到去google地图里搜，把他公司房子搜出来，如果有google街景，就顺便在他公司周边走一圈，看看风景也好。有什么用？

第一，我们大致可以看出客户公司规模，有几栋厂房，停车场大不大，停车位多不多，你是OEM还是贸易商，我一下子就看出来，瞒也瞒不了。

第二，我可以看看你所在的区域，间接可以判断客户的市场范围和容量，大多数客户做的都是本地生意。

有一次我们有个客人很专业，说会定1万台，要求免费送2台样机，我在google地图里一搜，搜出来公司地址是山谷里的一个小木屋，我当场就醉了。有人说，国内上不了google啊，你加我微信，我告诉你方法。

通过查看客户的办公地址，可以直观的了解客户的真实性、规模和市场，这是第三个维度。

4 到门口了，就进屋坐坐（见下篇）

5 这人长的帅不帅？（见下篇）

6 他到底是几个意思？（见下篇）

后记

一不小心就写了这么长，显得我很啰嗦，只好分2篇发。没办法，我是写给我们业务员看的，生怕漏了什么！

【土司闲聊】

1. 打算给公司业务员做一次系统的培训，从Alibaba/Facebook /Linkdin/Google/主网SEO运营，到询盘技巧/客户/展会/潜意识营销等等，做PPT太累，平常讲讲又记不住，想想还是写出来吧。既然写了，就分享出来吧。独乐乐，不如众乐乐!

2. 文章会陆续推出，关注微信公众号【waitusi】就可以看到，有用的就留下，没用的就扔掉，骂我就把你删掉。觉得真心好想分享的话，随便转载，但要求注明出处，这是起码的尊重。

3. 如果你想提问的话，请在公众号【waitusi】上留言，请尽量简洁明了，并请以【土友说】开头，若有回复，都是缘分。

4. 好了，不聊了。台风“苏迪罗”又要来了，我要去买把伞。