写在前面

上篇发的是好声音陈永馨版的《你不知道的事》，这篇就要发原版王力宏的了。向所有的原创致敬！也向自己致敬！

【导读】 再看下文之前，建议你到历史信息里先看看：询盘回复, 多的是，你不知道的事（上），这样更容易跟上思路。

询盘回复：多的是，你不知道的事（下）

文/外土司 （原创）

图/网络

（接上篇）

邮件发出去，第一天没回。及时跟进，第二天回了，还是一样很简单。(及时的跟进是非常必要的，通常我们会使用1/3/5/7法跟进。)

1. The applicationis on linear actuator (for satellite).

2. Plz suggest your equivalent against attach

Maxon dc motor specs.

3. MOQ: 500pcs/month &. Annual quantity 6000pcs 。

4. No, is not required.

根据客人的回复的信息，我们马上进行分析。

1. The application is onlinear actuator (for satellite).

a. 客人的应用是linear actuator for satellite,这个应用我们之前也给其他客人有配套过，把握又多了一分；

b. 给他的回复时候可以试着推荐一些这个应用的产品给他看，进一步增强客人对我们的信心；

c. 因为是用在OEM产品中，说明对质量会比较看重；

d. 结合linear actuator和satellite actuator这两个词迅速进行关键词布局和发布。

以上这些都按着我们的预期进行。

2. Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs.

客人回复是用过，并提供了详细的技术要求，还告诉了我们具体的竞争对手公司，很完美的三句话。

a. 说明客人对我们的信任度在上升；

b. 可以判定客人是想找替代的供应;

到这里，我们需要深入的想一想，这里又延伸出来两个问题：

a. 客人为什么想换供应商？他真正的原因需求是什么？质量? 交期？价格？还是服务? 这点我们一定要特别注意，如果别的供应商无法满足的条款，我们能否满足？如果不能，那这个CASE也是不能接的。

b. 客人既然已经买过这个产品，那他肯定有个目标价，客户到中国采购和在其他采购的心理价位是完全不一样的，不是歧视我们，而是追求利润最大化。我们要试着去收集这个信息，来为后续报价的做参考。

3. MOQ: 500pcs/month &.Annual quantity 6000pcs.

显然，这个数量在我们的可接受范围内，所以这个CASE可以继续。其次，做报价单的时候可以直接按这个数量核价并备注，客人不会有异议。

4. No, is not required.

客人对认证没有要求。刚好我们这类产品也没有认证，交易可以顺利进行。从侧面也说明客人公司做生意相对比较灵活，不像其他某些公司规定那么严格，后续沟通会相对容易。

结合上面的分析，我们给客人回了邮件,提了三个问题。

1. I heard that Maxon's delivery time had some problems recently, is it correct?

2. Is this reason that you want to change suppliers? Or any other problems, like price/quality ?

3. Do you have target price?

考虑如下。

1. I heard that Maxon's delivery time had some problems recently, is it correct?

第一句我们用假设性判断和客人分享了一条信息，是不是对方交货期有问题？我们知道，一般欧美的供应商的质量都不错，交货周期却挺长，所以可以用这个做引子。

如果客人原来从国内购买，我们就会换成是不是对方质量有问题？国内的交货期一般问题不大，出问题就在质量上。我们能不能直接问是不是价格太高了所以要找新供应商？也可以，不过有点直接。

2. Is this reason that you want to change suppliers? Or any other problems, like price / quality ?

前面只是试探，这一句直接让客人选择。你为什么要换供应商？是因为价格，交货期还是质量。我要挖出你真正的需求点。问的时候一定要用选择题，让客人选，而不是让他自己想。

3. Do you have a target price?

这一句才是我们真正要问的。既然已经从别的地方买过了，现在换供应商，客人肯定有个心里的目标价。

客人很快回了。

1. Yes you are very much right they are facing some problem with existing.

2. Our tgt. Price is 37usd.

3. So request to match ourtgt. price, so we can proceed further for sample approval.

注意这里客人用了个Yes you are very much right ，我们的预判直接击中目标。可以看出，仅仅来回两封邮件，客人就已经很信任和认可我们的专业能力了。信任了，就简单了。接着客人直接告诉了我们他的目标价是37美金，而且他还要求要样品。

这里有一个信息我们要注意，客人既然关注的是交货期，我们就要评估我们能否做的更好。如果客人说是质量问题，那我们就要评估我们的质量是不是能做的更好。如果不能，那这个CASE也是不接的。

那么接下来要不要问客人中意的交货期是多久？还有要不要按客人的目标价报价？

这些就不写了，太细了。我给你分享了一种思维方式和方法，你要自己去领悟和思考。

最后再分享几点询盘回复时的注意事项：

1. 多问问题。问问题是为了收集信息，方便你做分析和判断。

2. 问问题要有层次、有目的。

3. 及时跟进。

4. 如果可能，尽可能让客人做选择题。

5. 有些问题客人可能真没答案，那就绕开到其他问题。

6. 邮件尽可能简短，条理清楚，主题明确。

7. 一旦发现无法满足客人要求，及时结束，不要浪费双方的时间和精力。

很多时候给客人的第一印象比做生意重要，当客人觉得你专业、干练和可信赖时，这次不行下次还会找你询价，毕竟他脑海里留着你的好印象。这就是精准营销和潜意识营销。

【土司闲聊】

1. 为天津大爆炸遇难和受难的同胞祈福，愿逝者安息，生者珍重。

2. 最近有很多人问要不要做阿里巴巴，还有些问要不要做信保，这两天整理下，谈谈我的看法。如果你有建议或看法，也可以加公众号waitusi后台留言告诉我，一起探讨。不闲聊。

3. 点击阅读原文，可以查看：询盘回复, 多的是，你不知道的事（上）