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做销售，能赢过她就行
文 外土司
案例来源 《李嘉诚》
写在前面：
上上周分享了《询盘回复：多的是，你不知道的事》，有留言问会不会问题问的太多，客人不回复了。今天刚好借这个经典案例来稍作说明，或许可以帮你更好的打开思路。
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。为什么这个案例会成为营销界的骨灰级案例？我们又能从中学到什么？ |
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？” （询盘来了）
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。（对产品一知半解，根本无法取得客户的信任。只限于培训听到的知识，应对不了客户。）
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太：“我想买酸点的苹果。” （需求点出现）
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太：“那就来一斤吧。” (客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。）
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？ ” （问问题：探求需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（问问题：挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。” （核心需求点出现）
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。” (构建情景，引发憧憬）
摊主：“你想要多少？ ” （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了。 (客户的感觉有了，一切都有了）
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！” （愿景引发）
老太太：“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！” (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来。(建立客户黏性）
老太太被摊主夸得开心，说“ 要是吃的好，让朋友也来买 ”提着水果，满意的回家了。
后 记：
问问题的本质是挖掘和了解客户的需求，以方便自己做出准确的判断，并提供对应的解决方案。当取得客户的信任后，后续的营销就水到渠成了。
【土司闲聊】
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