点击上方蓝字可加关注

外土司，爱外贸，做自己

【导读】三部曲这是最后一篇，也是结局篇。加上之前分享的第一部，第二部，第三部上下篇，构成了客户拜访的完整解决方案，有理论有方法有实践。看之前，建议先看前面四篇，更有帮助。

外土司大战世界五百强（下）

文/外土司

接中篇。

客户听完了我们的PPT公司介绍，最后，Martin说了句，Professional！

接下来开始参观工厂。

整个参观的流程，我们就是按照产品的生产流程来安排的，从进料，到加工，到装配，到测试，最后到包装。

时间：拜访第二日，上午10:00分

10:00~10:30，参观原材料仓库

这个环节由我们的总工Mr.唐负责解说，Lena翻译。

先到进料检测间。介绍了我们原材料的检验流程和标准，入库流程和次品处理流程，还包括各种的检验夹具、工具和设备的精度和维护记录。

然后到原材料仓库，介绍了原材料入库登记、分类摆放、领用流转记录等等。

客户那边安排了他们的技术总监Mr.Michael发问。Michael问的都是非常专业而细小的问题，例如检验设备的维护记录啊，原材料的检验标准啊，次品的退货记录和改进追踪啊之类。

之前每次客户接待后都会整理总结归档，接待新客户之前还会针对性讨论流程和问题，所以Michael的提问顺利过关。

10:30~11:00, 参观加工车间

这个环节依旧由总工Mr.唐负责解说，Lena翻译。

带客户参观了所有的加工环节和设备，介绍了每个部件加工的原理、要求和标准。

这里还有个小安排，按原来的生产计划今天是不做这个客户感兴趣的产品的。为了配合他看，就提早更改了生产计划。所以客户正好看到这个产品的加工，和生产，更加直观。后面的装配也是一样。

车间也事先打扫和整顿过了，看起来也基本符合6S标准。

Michael除了问了些关于设备的寿命、加工精度、维护记录等问题外，没有更多的问题。这也是德国和日本的客户的特点，他们更关注过程控制，而非生产流程。

11:00~11:30, 参观装配车间

这个环节由厂长Mr.朱负责解说，Lena翻译。

带客户先看了整个生产流程图。然后每一道工序进行解说，每道工序上面都有装配示意图，厂长就简单的解说下每道工序的设备，装配原理和注意要点。

客户那边安排了Mr.Martin提问。Martin显然看过很多的中国工厂，他没有问很多常见的问题，而是问工人是否经过培训，这个工序工作了多久等等比较偏的问题，可见他也清楚一个熟练的工人对质量的把控至关重要。

很多质量问题并不是设备偏差，检测不到位引起，而是人的经验和责任感。

Michael着重了解了下装配中的几个测试环节。

顺利结束这个环节。

11:30~11:50，参观实验室

这个环节由总工Mr.唐负责解说，Lena翻译。

我们并没有很专业的实验室，与其说实验室，不如说测试间。就是技术人员平常做测试的地方。

原先也担心这个环节会让客人不满意，不过后来一考虑，反正这就是真实的我们，如实的展示给客人就可以了，剩下的让客人自己来判断。

和客人详细介绍了各种测试和实验设备，测试流程和标准，并告知其他大型的测试是委托第三方机构进行的，因为考虑到成本和维护因素。而现有的测试条件也足够保证日常的研发和技术检验。

Michael和Martin表示理解。现有的测试条件已完全能满足技术支持，而委托专业第三方机构的测试也更有说服力和权威性。

我们也及时出具了测试报告，进一步打消了客人的顾虑。

11:50~12:00, 参观成品仓库

这个环节由厂长Mr.朱负责解说，Lena翻译。

主要介绍了下可选的的包装方式，入库和出库的流程。

客人简单查看了下入出库的一些记录，没有提出任何异议。

12:00~12:30, 参观样品间和办公区域

这个环节由我负责解说。

先到样品间，介绍了这些年我们产品的开发路线和进展，并展示了一些资质和认证证书等。

再到办公区域，带客人依次和销售财务技术生产等部门的同事见了面，打了招呼。

这点也是之前去意大利拜访客户时学到的，当时客人带我们去和他公司的所有同事和负责人打招呼见面，顿时感觉非常好，挺感动的。这体现了一种重视，也间接传递一个信号，接下来所有这些人都会和你一起工作。

你说牛不牛！

时间：拜访第二日，中午12:30分

这样一圈下来，整个工厂的参观就结束了。

人也差不多饿了。会议室里自助餐也安排好了，刚好下楼吃饭。

这也是事先和客人确认好的，一个可以节省时间，第二简餐大家可以更放松，不需要刻意找话题聊。

必胜客定了Pizza和沙拉，汉堡王定了汉堡，什么口味的也是事先图片让他们自己选好的。加上加冰的可乐和水果拼盘，任意选择。手磨咖啡也备好了，让客人可以自己动手，这样更自在更合口味。

我们自己点了商务套餐，不用和客人一样，这样也不用对不起自己的胃。

会议室里放了一点点类似咖啡馆里的背景音乐，舒缓的音乐可以让人放松心情享受食物。香氛没有点，对鼻子和胃来说食物的原始味道最有诱惑力。

另外还做了一个特别安排。

PPT里开始缓慢放映一些漂亮的风景照片，这些照片都是事先收集来的。

开始是播放宁波的一些美丽风景，照片下面有简单的名称标注。客人饶有兴趣地看着，不时赞叹下或问两个问题。

放着放着就开始出现一些德国的美丽照片，而且这些照片不但包括了他们公司所在地区的风光，还包括了客人他们居住地所在小镇的日常。

客人看到实在太惊讶了。

每出现一幅熟悉的照片，谁谁就会说那是我早上跑步经过的地方，上周一家人还去那里度了假，我结婚就在那个教堂里呢，那座山秋天的时候特别美下次你们来了一定要去，诸如此类。

他们都很高兴，而且也很自豪。

当我们在给别人介绍自己出生和生活的地方的时候，我们也会觉得很亲切并自豪的，还有一点小激动。

特别是在异国他乡，面对一群异国人士。

有舒心的音乐，可口的食物，还有愉悦的话题，午餐大家都轻轻松松，转瞬即逝了。

时间：拜访第二日，下午13:00分

吃完午餐，中间安排了30分钟的休息时间。

一方面让双方都有时间对上午的拜访进行总结，第二方面方便为下午的会议做调整和准备，还有就是可以稍作休整，养足精神。

时间：拜访第二日，下午13:30分

会议正式开始。

这也是此次拜访最关键的地方。双方都会把彼此关心的问题和细节一一确认，对方的回答会直接关系到最终项目的走向。

按照原先的沟通，双方轮流提问，轮流回答。

这也是争取来的。

客人一直来已经习惯作为提问者而不是被提问者，这也是被宠惯了。我们开始也是这样，每次都向被审犯人一样被客人调查。后来想想不对啊，客人问我们是为了收集信息方便判断，那我们也应该收集信息判断判断客人啊。

这个时候那个客户拜访调查表就派上用场了。（在第二部《一石N鸟的客户拜访准备方案》里分享过，需要的人可以微信我索取。）

按照事先讨论表格里罗列出来需要了解的信息和问题，一一和客人进行沟通确认，包括这个项目相关的，客户公司方面的，市场/行业/竞争对手信息，还有完我们特别关注的问题等等，这些细节这里就不一一罗列了。

客户其实也是有备而来的，有一摞的文件表格，逐一和我们进行沟通，阵势也很吓人。

也幸亏我们事先有充分的准备，而且集结了老总/技术/生产/销售等所有力量应对，所以还算顺利并挺有效率。

这其中，我们也做了一些小细节的安排来应对可能出现的情况。

1. 有一些额外的资料准备好，随时准备查阅。

2. 其他部门的主管也都待命着，需要协助时随时可以来。

3. 备了点心，遇到一时难解决的问题就上，争取些时间。

4. 专门配置的会议芳香一开始就放置好了，创造美好的潜意识感觉。

最后，双方都说没有任何问题的时候，一个半小时高强度费脑子会议的终于结束了，大伙都呼了口气。

和客户提议击掌庆祝，今天的工作终于完成了，击掌的时候大家都挺开心的。

大家都对整个过程挺满意，最终的结果待客户回去综合评估后再通知。

时间：拜访第二日，下午15:00分

整个拜访结束，客户离开。

按照之前的计划，拜访结束客户直接去浦东机场候机，飞机是晚上9点起飞。

神州专车的车已经在门口等着了。

不自己送也是考虑避免在车上大家又要找话题聊，不说话又有点尴尬，客户也累。另外自己也可以轻松点。

离开会议室之前，还有一个小礼物送给他们。还记得早上一起拍的照片么，这个时候已经打印装裱好了，小小一个小相框作为一个留念。

客户很是感动!

送他们到门口，从一天前见面时的握手示礼到一天后的拥抱告别，好感和信任已存心底。

摇一摇手，Say Tschues Tschues (再见！）

时间：拜访第二日，晚上20:10分

挂了一个电话给Martin，问他们是否一切顺利。希望下次有机会再来，一路顺风哦！

时间：拜访后第三日，下午16:10分

发了邮件过去。

再次感谢他们的拜访，并把确认的细节以及后续待确认的细节都一一列明，以加深印象并避免有所遗漏。

客人回复非常感谢，一切都感觉非常好，项目已经在论证中，月底就会通知我们。

Michael, Martin和Sarah都用私人邮箱发来了感谢信，还有各种生活的照片，就和我们那天给他们展示的一样的地方。

时间：拜访后第20日，下午17:20分

收到客户最终的决定。

（这里就不贴英文邮件了，太长。）

客户写了很长一段表示肯定和赞扬的话，说这是他们所遇到最专业和印象最深刻的一次拜访接待。

客人也写了很长一段表示遗憾和抱歉的话。

告知他们整个管理层最后评估的结果是没有选择我们，但是也没有选择国内的那家领头羊公司。他们的最终选择是德国本土的公司，因为更好沟通和协作。

但是，他们以后如果有其它合适的项目或产品，一定会找我们，让我们保持信心。

最后附件里贴上了Mr.President的正式情况说明和真诚的歉意。

我们表示理解，随时欢迎咨询！

这样，整个拜访就结束了。这里我还有些话想说。

1. 拜访接待要有针对性，一定要选择评估过，筛选过，这个在拜访三部曲第一部里就写了。我们接待拜访也不是每个客人都这样的，也看情况区别对待。

2. 拜访接待一定要有计划有准备有目标，怎么个流程，从哪里到哪里，哪些方面要准备，自己心里一定要清楚。

3. 心态很重要。不要总想着结果，结合自己的实际条件做到最好就好了，其他随天意。即使生意没做成，或许朋友认识了个；即使朋友没交成，信息总收集了些；即使信息没有用，好歹经验积累了。

无论如何，总是有收获的。加油！

【土司闲聊】

1. 整个三部曲，一共五篇文章，前前后后写了一个月。写的很仔细，希望对你有帮助。

2. 还有个接待外传，抽时间分享给大家。

3. 有什么问题可关注公众号waitusi，并加微信个人号181901774留言。会抽空回复，所有的回答，仅供参考，不闲聊啊！

4. 把之前的五篇文章都列这里，可关注公众号后回复以下数字查看。

136，查看《外土司大战世界五百强（中）》

132，查看《外土司大战世界五百强（上）》

131，查看《一石N鸟的客户拜访准备方案》

129，查看《客户拜访，为什么我要拒绝你》

点击阅读原文，可查看外土司所有原创精彩文章，欢迎转发分享，转载请联系本人授权。