外企那些笨小孩都过的怎么样？

星期天在网上搜索一些销售管理的资料， 在百度首页上偶然发现了原来一个部门老同事老K的名字和照片， 人瘦了好多好多，看介绍的内容，在某外企工作十几年后，几年前出来做培训了，现在成了知名的专职销售培训讲师！

我特为他高兴， 我知道这可能是最适合他个人优势的职业！他也终于辨别出自己的核心优势， 有机会去驾驭自己的工作和生活！

一、敬业老K

是团队里年龄最大晋升最慢的。他可能也尝试过，但性格使然，那不是他的核心技能。

印象最深的几件事是，有一次销售部门让大家每人交一份客户的PIPELINE，格式不限。

他和另外一位同事的格式被最终选出来，让大家讨论今后选哪个格式作为部门标准统计样本。

他交的作业，被大家定义为所有细节都考虑到，但如果被选用，会被所有销售骂死的完美无缺累死销售型的表格。

最终被PASS了，大家选了另外一位同事的简单易用型版本。

记得老K当时和大家还有领导争的面红耳赤，力劝大家选用他的版本，因为都是他反复销售实践摸索出来的实用信息，属于必填项。

当时大家起哄式的把他的作品给否了。

但我其实当时惊讶于他思考的缜密性和对客户理解的透彻性。

感觉他在销售和客户领域的研究和别人不一样。

更深刻全面和用心，和年龄无关！

有一次内部培训大家彼此分享一些和HP PK的赢单案例，记得当时很多人是没有逻辑的复述性的表述自己赢单的精彩。

只有他是像一个教授教学般的刨析，谈到线人，客户的政治架构，痛点，竞争的分析，内部合作，价格预判策略。

我们的优劣势和复杂的拉锯战的客户内部矛盾的利用，及合作伙伴的尔虞我诈和甄别。

像一部谍战大片似的精彩。

我意犹未尽，会后拉着他，让他单独给我辅导辅导，再传授一些。

他神秘的一笑，嘿嘿，说到“欲知后事如何，且听下回分解！听我课，你得请我吃饭！”

最后一次和他吃饭，是我离开IBM前的两周，他说知道我要离开了，一定要请我吃个饭，和我聊聊未来。

席间他谈到股市的繁荣和操作之术，眼睛放光，好像找到一条致富之路.

我劝他千万别把所有鸡蛋都放在一个篮子里，我经过北美的股灾，知道有些外部环境变化不是我们瞬间能做出判断和左右的。

千万别考虑什么买房炒股，一夜暴富的事。

谈到未来，他突然说到：

“你觉得老师的职业怎么样？你没觉得老师这职业不错，传道授业，还不用看人脸色，向做销售一样对客户每天阿谀奉承，面对数字的压力。而是所有人都尊敬你，你的知识还得以传承。”

没想到不经意的一句话，可能是他当时已经思考向往的未来吧。席间他也透露了他的不如意， 年纪最大，也不善于占队迎合，职位一直没有机会升迁有点迷茫。

再后来，好多年没有了音信，前几年听同事说后来我担心的一些事都发生了，投资失败，中年人很多经历的不如意的残酷事他都经历了。

我想也正是这些磨难和性格使然，帮他找到了真正属于自己的的核心竞争力吧。

那个不会迎合占队的中年油腻IT胖大叔消失了!

当我再见到他的百度上的讲课照片的时候，出现在我面前的是一个清瘦英俊，拥有众多学生和粉丝，充满人格魅力的冠军讲师了。

现在想想这家伙天生就是干这个的！他不吃销售培训这碗饭，可惜了！

IBM埋没了他教授的潜质！但我知道，他从一个180多斤的胖子到一个脸庞清瘦的人，他应该经历了常人没有经历的很多磨难！

他曾经在一个复杂工作环境中失去了方向，自己很多的优势在不适合他土壤和氛围里被遮挡了！

不懂迎合，前途渺茫！但他真正经过生活的磨难，变得勇敢，发现并掌握并善用自己核心优势的时候，现在是他最绽放的时刻！

他找到了属于他自己真正能拥有和驾驭的幸福！

二、外企边缘人Will

Will又是另一类人， 留学北美，MBA后又一次加入我们公司,因为他说他喜欢这个公司。也拒绝了DELL,HP几个Offer！

两年后Will辞职离开了，我们告别餐的时候，问Will回来了怎么又走了？

Will说：

IBM和我之前第一次加入时候变得不一样了。很多人忙着给老板沏茶倒水快速升迁，掌握价格的审批权。我没有那么高尚伟大，不食人间烟火味。

但我学不会。我不愿意做假单子，也不愿意站队让我业绩看着特好。我做不来。骨子里傲气，也占不了哪个队。

我就特愿意做客户，爱磕客户，真真实实。有一天咱们自己做生意的时候，或自己管理团队的时候，还能做假单子骗自己吗？

目前这种环境下，发展空间不大，能力也得不到充分发挥。能力太强了，冲在前面，把生意拿来了，还要被一些没能力的躲在后面捡单子的人投诉，味道变了。

你看看现在都是什么能力的人在当老板？向上管理的人成了主流，真正做业务的做客户人却不被重用。

去看看其它的世界吧！我和Will就一直保持这联系，定期就吃顿饭！

这样，Will辗转了几个大厂公司，只做真单子，不愿意抱大腿！赏识他的老板没问题，但不被占队的老板，总是会给他一块烂地或没有肉的骨头去啃，好地人家留着挣钱！

他似乎成了外企销售团队里那种可有可无的人。

但Will后来告诉我，也就是这种历练，一块破地让他运用学习的知识，去琢磨怎么准确定位目标客户，怎样分配精力，时间能最大化做出些生意来。

他和别的销售不同的一点是， 当别人舒舒服服和老板结成利益共同体的时候，不用学习，不用见客户，也能把生意轻轻松松完成的时候。

他会专注于认真学习那些销售课程，他珍藏这所有服务过的公司的销售培训资料！

收集老板的战略规划PPT和那些优秀销售的客户案例和区域销售计划。

并揣摩那些大领导的战略思想，管理风格！

汇报技巧和演讲技巧！并用于客户的实践！去见客户，去打陌生电话，去分析行业走势和客户在哪里？

并会反思反驳老板客户规划不合理的地方，并给出合理建议和一些战略思想。

因为他知道没有老板真正喜欢做假单的人，总有一天他的技能会被对的人赏识！

他说曾经加入过一家TO B业务的互联网公司其中阿里系的，Oracle的，腾讯系的，麦肯锡系的，民企系的各带领一队销售人马。

他代表的派系总是能把业绩做到第一， 把他的优质客户转出去，把他的冠军销售转走，把别人不要的转到他的团队， 过俩月， 他带的团队又是第一， 而且都是标杆性的大单。

他说，从那以后他发现和清晰认知了自己的核心竞争力。

自己善于识人用人育人，把自己的销售知识技能和做真单的经验赋能给团队。

而且做人仗义，和团队有深度的互信，擅于激发销售团队的潜能，形成快速复制的能力，组成行业冠军销售团队。

帮助企业攻营拔寨，优化销售瓶颈，帮助公司大幅提升业绩。而且有非常好的公众演讲力，善于帮企业树立行业影响力和合作生态体系。

去年我们又一起吃了顿饭，聚了聚。他说我是北京孩子，天性善良老实，性情中人为人耿直，见不得别人胡说八道欺负老实孩子。

年轻时候对很多职场的灰暗面都容不下，更是骂过四五个中外CEO，CFO。

如果欺负中国人的，自己干活不努力还找各种理由贬低努力工作的销售团队的。或颠倒是非，自己那胡作非为，对员工不公，缺乏基本尊重的。

不论是德国人，新加坡人，香港人，美国人，中国人都骂过！

职场上也为此吃过不少亏，现在想想也感谢那些所有给他过磨难的人。

也因为此，自己不断纠正，成长。

现在自己做了公司的高管也能体会到更多的无奈，性格也改变了很多。

Will这几年被几家外资企业和国内企业请去负责中国区的销售业务。做到销售VP。

每个他所服务的团队都会业绩翻番，训练有素。

也经常被邀请到一些国内企业和500强公司分享销售管理之道，很多公司的销售都是他的学生。

我问他近期有什么打算？

他说，想写一本“销售方法论”留给后人，希望把他对中外名企所有销售管理的心得体会和在中国的实践优化,形成一本教科书式的经典著作。

因为在北美读书的时候，菲利普科特勒的“MARKETING MANAGEMENT” 是所有学市场营销学的一本圣经，无论中外的商学院，都会学这本书，这门课。Marketing部门的人基本都学过，并用于工作指导和商业竞争。

但销售作为一个企业的核心支柱部门，作为人类的第一大基本生存技能，世间却从来没有一本相关的系统著作留给大学和社会。

市面上很多培训公司，碎片式的给些培训，但没有人系统的给年轻人和企业传授总结！因为这真是一个特殊的行业和职业。

很多文人和教授做不了销售这活，太脏太累。

很多实践性好的销售又很难做到高层，通关几遍，去组建和管理一只销售团队。

深入体验了解并提炼西方销售体系和中国复杂社会体系下的销售实践结合性的思想，经验形成体系化的文字。

如果有机会我退休后会像我在北美的市场营销学老师一样，回到大学去开创一门销售管理艺术和技巧的大课，去让我的学生掌握更好的生存竞争技能。去服务社会，桃李满天下。

我期待他的大作，在我面前的还是那个不愿意趋炎附势的Will。

但他已经不再是那个被总是分到一块烂地去开拓和游走在老板嫡系队伍之外的那个外企边缘人。

而是安静的坐在我面前充满感染力和亲和力的一位历经磨难的销售大师。

三、傲骨大陈

大陈是大部门的同事， 北大毕业， 你可以从他身上看到北大的傲骨， 聪明能干。他是我感觉应该比较适合外企体系可以快速升迁的人，我俩没事老聊天侃侃客户的事。

我离开IBM后没多久，他也辞职了。几年后我俩在一起吃饭的时候， 我问他，你这大有前途的着急辞职干吗？

他说：“我是比较有想法和愿意做点事的那类人， 但现在公司变化比较大，你看大部门那点事，一眼就看透了。

老板整天酒桌上给几个外来地区老板表忠心抱大腿，何必呢？

如果大家都忙于这个，还哪有心思真正懂业务做业务，业务拿来了，几种玩法都设计好了，老板理解不了， 给不了支持。

业务能力也不行，老板就给我们起的这样的表率？我在这种风气下会被淹死的，三观不合，不相为谋。”

我不想有一天也成为将来我讨厌的那类人，职位再高也没意义。

干脆自己出来干算了，自己的想法，自己说了算。

就这样，一个按他自己想法构成的IT公司诞生了， 8年历经风雨，成为行业的小独角兽。去年又完成了亿元融资。

有傲骨的人就应该做他应该做的事。