接地气控制不良贷款，抓本质管理信贷风险！
作者：陈卫祖（笔名）
作者投稿并授权本平台刊发
近两年来，随着经济形势走缓，各家银行的不良贷款均有所抬头，特别是中小企业的不良贷款更是步步走高，让银行从业人员不免心有余悸。笔者从事银行信贷及管理工作近20年，历经国有银行、城商行和股份制银行的客户经理、支行副行长、行长、分行信贷审批及风险管理部总经理等多岗位，审批和投放的贷款近300亿元，贷款品种遍涉个人、小微、中小、对公、贸金等表内外大多数品种，均没有不良贷款，并且所管理支行或所在分行同期规模在当地同业均居前列。“零风险”理性思考这虽不是常态，但并不是没规律可寻。在此笔者想对常规的银行信贷管理之外的思考与大家作些交流和分享，以期能达到抛砖引玉之效。
一是接地气、抓本质，管理信贷风险的前提是从业人员要有一颗平常之心。
在当今浮躁、繁华的社会现实面前，银行工作人员特别是信贷人员要保持一颗平常心，面对诱惑、面对压力要力洗铅华、力去浮躁。要有眼睛向下的兴趣和决心，从客观实际出发对接地气。即“好好学习、天天向下”，认真研究我们要面对的市场、客户和产品，向下面每个风险环节进行全面细致的观察、认真的分析、提出贴近市场、贴近客户、贴近实情地提出风险防控方案。
笔者刚调入城商行时曾从事两年多的不良资产（组建前城信社时形成）清收，有一客户1600多万的不良贷款，仅是每年年末交1万元以保法律时效，前期清收人员诉讼保全等各种措施都采用了但难见成效。
经过我们认真分析：客户的确是无力偿还全部即期债务，但经沟通客户同意拿出全部有效资产和全体股东承担个人连带责任保证进行贷款重组，进行分期偿还。方案实施后，客户集中精力发展经营，同时在没有一分钱贷款投入下，我们积极介入客户重大项目，从战略、管理、融资到营销进行全流程的支持，该客户不仅成为优质客户，现在已发展成为当地的龙头企业，并安排了1000多人就业。思付之下这种以平常心态让银行信贷行为在客户中生根、开花、结果，才是接地气的底气、硬气、灵气和生气之所在。
二是接地气、抓本质，管理信贷风险的基础是要有银行和客户双赢的信贷理念。
为了控制不良贷款国家及银行从各个层面都制订了一系列的政策法规，在一定程度上的确是促进和保证了银行业的健康发展。但如今的趋势是制度就像篱笆一样越来越高，越来越漂亮，但却难于管住风险这只进出自如的小兔子。
究其原因，笔者认为没有接地气的双赢信贷理念。一方面是现代银行产生的根源是承担风险管理的社会分工，大家能接受，但落实到具体的信贷理念上很难做到。具体表现是不能真正落实“收益覆盖风险”来整理评判一个具体的信贷行为，从理想状况上人为设定低风险甚至于零风险的考核指标。从而制度成本、管理成本不断加大，员工无所适从。另一方面是银行无法真正融入到市场和客户之中，锦上添花者众、雪中送炭者寡，所谓银行与客户的鱼水关系只是镜花水月。
笔者曾有一客户仅是一下岗工人，夫妇俩极其朴实，连15万元的贷款抵押物都没有。到处求贷无门的情况下找到笔者，我们和他们进行了认真的交流，并到其租用的车间进行了仔细的产品清点，设计了让其借抵押物分期付息、到期还本的信贷方案。从此随着信贷规模的不断扩大、企业也蒸蒸日上，但股东在关健时刻撤资并分设，让企业措手不及。
我们了解到这一情况之后及时和企业进行了沟通，再次援之以手，企业难以名状的感激就是一直和笔者所在支行进行全方位合作，而且其产品已成为中国市场占有率第一的企业。控制信贷风险的生命之源就是并非一味回避或降低甚至消除风险，而是在风险和收益之间，在稳健经营和竞争活力之间进行平衡和控制。花旗银行前总裁沃尔特.瑞斯顿曾经说过：“银行家的任务就是管理风险，而不是避免风险。简言之，这也是银行的全部业务。”
三是接地气、抓本质，管理信贷风险的关健就是要做好三类人的品质管理。
发放贷款真正风险关联人就是：借款人（可为自然人或法人）、企业的实际控制人、银行的内部人。这三类人的管理难度较大是事实，但沉下身子仔细思考我们还能发现一些方法可用。
在借款人的管理上我十分注重品质的考察，如果只是表面的交流就很难获得切实有效的信息。在中小企业连续三年的工资表解读中，看企业核心人员的流失情况，看其随着企业的发展，员工是否能分享企业的发展成果，从而推定老板人品和胸怀，进而推定核心团队的竞争能力。另从企业货币资金与应付帐款的会计科目构成，解读企业和合作伙伴的管理与分享把控能力。这样稍显另类的报表解读方式，在笔者多年的信贷风险防范实践中往往是比财务数据的解读更管用、更准确。
在后台的信贷审批中基于对团队负责人的解读，也是十分重要。笔者认为：团队创造风险管理价值、负责人形成风险管理品形。一个较好的团队负责人是否具有对不良资产的全面而正确认识的责任心；信贷工作经历中是否经历经济周期的洗礼、日常的管理中信贷方案的设计、对团队成员的把控、对客户远近有度的驾驭的平常心；面对考核发展与风险管控压力的进取心；这“三心”都成为风险管理中重要考量。
四是接地气、抓本质，管理信贷风险的核心是要分清客户的四种发展形态。
在实际工作中笔者有意识地把客户简单分成“挣钱、生钱、赚钱、来钱”四个形态，然后根据其形态配以相应的风险缓释措施，而不是以标准的信贷划型。
如挣钱就是夫妻店形式企业，单靠自己双手挣扎着生存；生钱就是如“生”字的写法，有一条“牛”加“自留地”，企业进入生活状态；赚钱就是如“贝”加“兼”，表明企业有点积蓄并能联合其他人的力量进行运行，具备一定抗风险能力。而来钱则是指企业繁体字“來”，一横代表老板的胸怀和平台，一竖代表老板本人，形如镇山的“虎”，另外三个人分别表示总经理、项目经理、和财务总监。他们分别形如高飞的“鹰”用来看路、叼肉的“狼”寻找项目利润、看门的“狗”管好家财。如此成熟的商务模式、自然也就形成较强的抗风险能力。前三者都是所谓“人赶钱”阶段，后者才是“钱赶人”阶段，风险措施也就一目了然。
有一家在全国较有知名度的光伏企业，在贷款审查时，笔者就提出企业虽然规模庞大，但市场和原料两头在外，企业的快速成长并没有形成较成熟的商务模式，纯属前三者的第二形态，不能因眼前利益而盲目介入。最后在笔者的任期中仅以1.5亿元贷款介入并成功回收。但就在笔者调离不久，该行一下投入近5亿元贷款难以转身，从而形成事实上的不良，教训不可不说是极其深刻。
五是接地气、抓本质，管理信贷风险的最高境界是融入企业战略、生态、管理、融资、营销五形的分析，让企业在银行面前无所保留。
笔者曾获2008年度“中国十大商务策划师”，对众多企业进行过策划指导，并用发散与回收的思维方式对老板进行思维对接，让企业老板同步笔者的思维产生共鸣。企业老板不愿示及家人、部下、或朋友的商业事项都愿意和笔者进行交流和探讨。
他们戏称，笔者是他们“私人董事会成员”，至此企业经营风险自然也就无处遁行。简单地说企业战略管理是否适度超前、是否差异化经营等；生态管理是否形成内外和谐的企业环境，是否蕴含较大的法律风险；融资管理是通察企业的即期现金流是否充足，现金流的维持能力是否足够长久，在极端情况下是否有相当的资源和人脉进行整合等；内部管理和品牌管理则是看企业是否拥有独立品牌，内部管理是否能支撑品牌的发展等。
笔者曾以4000万元的贷款支持一家房地产起家做国际品牌酒店的企业，无论是管理、品牌、融资及营销都较为成熟，就是战略的差异化方面让我心存警惕，在各种风险措施运用中，特别要求加上其50多名股东中前十大股东进行个人连带责任保证，虽经屡次提示，后来企业还是由于同质经营濒临困境。但正是对前十大股东的连带责任保证，和笔者“私人董事会成员”这一无私帮助，使企业千方百计如期偿还贷款，而后进入的一家银行并没有作深入分析就形成了不良贷款。
人们常说，管理只能是因势而变。在笔者看来其实只有沉下身子如中国传统文化中所说对接地气，抓住实质，做出正确的情势机断和风险防范措施，才能控制住不良贷款，管理好信贷风险。
作者简介：陈卫祖（化名），某股份制银行一级分行小微金融部总经理，从事银行信贷工作近20余年，历任支行行长、股份制银行一级分行授信审批及风险管理部总经理。邮箱：199671@163.com
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