风控君推荐语：作为银行的信贷工作人员，穷其一生的工作就是如何更好地与客户相处，从而为银行赢得利益，为自己赢得价值。与信贷客户的合理相处，是一种对度的把握，是对客户发展之势作出判断的基础，更是一种境界。本文作者从基层做起，曾担任过支行副行长、行长，现担任某城商行总行高级审批人职务，拥有丰富的实操经验。针对与客户的相处之道，本人作者总结了三十六字箴言：慎其始，观其行，识其性。辨其情，知其义，断其能，防其蛊，绝其腐。估其损，取其益。助其腾，遁其昌。由于篇幅较长，我们将分成几次进行刊发，今天刊发的为上半部分，感谢作者的无私分享。

与他人恰当的相处之道就是“仁”，“仁”也是中国儒家的核心思想。从说文解字来讲，仁乃“人”+“二”，可以理解为二人相处之道，凡是能与他人恰当合理相处就是仁者，凡是仁者遇事、处事都会非常顺利，不留有后遗症，故而是谓仁者无敌。

慎其始，观其行，识其性。辨其情，知其义，断其能，防其蛊，绝其腐。估其损，取其益。助其腾，遁其昌。

慎其始

观其行

《尚书》中记载“惟德动天，无远勿界，满招损，谦受益，时乃天道。”

意思是说，只有高尚的品德才能感动苍天，没有远的到不了的地方。自满的人会招来损害，谦虚的人会受到益处。这是自然的道理。易经中也有过这样的论述，有大者不可以盈，故受之以谦，人道恶盈而好谦。所以我们在与客户相处时，可以通过观察其为人处世的行为，看其谦德，来推断客户的发展之势。

立足商场，光靠客户自身力量往往是不够的，即使客户本身再有实力，也有束手无策的时候。在中国社会，只有客户在发展之路上时刻心怀谦虚，才能赢得好人缘，才能在发展中把危难的时刻变成逢生的契机。而且只有时刻保持良好的谦德，才能修养出比较宽阔的心胸，尤其是客户在处于高速发展阶段，更需要时刻隐藏自身的锋芒，谦恭待人，才能得到他人相助，突破发展中的各种瓶颈。

推断客户的谦虚程度一定要与客户自身的经济实力相结合。如果客户还很弱小，经济上还很拮据，那么他的谦虚往往是形势所迫，但如果客户已经在物质上过的比较充实，还能时刻提醒自己避免骄矜浮躁，懂得谦虚，那么这样的客户发展才会亨通。

在柳传志的办公室有一尊低头的铜牛，据说当时在铸造铜牛的时候，让柳传志选择昂头还是低头，他选择了低头。而铜牛基座上的“蓄势”二字，彰显的不仅是一种低调，更是说明其中蕴藏了无限的力道。松下幸之助也曾经告诫后人，谦和的态度常常可以使别人难以拒绝你的要求。

当然我们说的“行要谦”，并不是无原则的一味迁就，对原则性的利益之事，必须据理力争。史玉柱在大起大落又大起之后，深刻地总结出了“民营企业的13种死法”，而且现在变得非常地小心；还有一些企业“大佬”们，生意已经做的很好了，外界对他(她)的姓名却稀有人知，至今一直是“潜水冠军”。故我们的客户，尤其是中小企业客户，要想成就事业，就要先学会“举头看市场，低头思做事”。

识其性

人们常说，性格决定命运。那么一家公司主要决策者的性格也就在极大程度上影响着这家公司生存发展的命运。企业家或创业者的个性可谓是形形色色，五花八门，不尽相同。他们之中很多往往都是因性格使然而成功，最后也因个性格缺陷而失意。我们可以试着，在与他们相处时，寻找他们的个性特点和缺陷，以傍观者的角度，结合影响企业发展的内外部的主客观因素来感知客户的兴衰之势。

在此我们可以借助“九型人格学”作为理论工具，细细地感受一下我们客户的性格特点，优势和缺陷。

九型人格，又名性格型态学、九种性格。是人身上的九种气质，包括活跃程度；规律性；主动性；适应性；感兴趣的范围；反应的强度；心景的素质；分心程度；专注力范围/持久性，是一种精妙的性格分析工具，能揭示人们内在最深层的价值观和注意力焦点，也有人称其为“西方的易经”。

近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格。它将人的性格细分为以下九种：

这类性格的人做事都有规有矩，一直坚持自我标准，理性正直，做事有原则，有条理、有效率、事事力求完美。但做事往往过于挑剔，吹毛求疵。员工或下级往往感到公司制度太严，老板要求过高，但用人处事公正、公平。代表人物有台塑集团创始人王永庆，著名导演张艺谋等。当然完美型人格也是有性格缺陷的，我们在此可以借助朱镕基总理的一句话来感受一下，“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。”

这类性格的人乐于付出、善解人意，容易与人相处，总是热情地去满足他人的需要。同时也渴望得到他人的爱与关怀，却时时害怕被别人忽略而受到感情伤害。江苏黄埔再生资源利用有限公司的陈光标，和胖东来商贸集团的于东来都是该类型的典型代表。我们可以从胖东来风光一时的高薪水、高福利、自由、快乐闻名一时，再到后来的老板伤心欲绝，企业草草收场的过程中来预判一下这种类型客户的潜在风险。

这种性格的人渴望事业有成就，希望被人肯定、接受、受人注意和羡慕，性子急、爱比较，喜欢过度地追求一个又一个目标。但往往做事喜欢走捷径，好争斗，爱在众人面前表现自己，看重名利。精力旺盛的背后，是不敢面对低潮的恐惧。我们的信贷客户群中可能该性格的老板是最多的，他们在取得一定成就，被社会大众认可时，也往往会是危机悄然来临之时，因为他们处顺境能力要远大于处逆境的能力，内外部环境一旦稍有不顺就会自乱阵脚，甚至一意孤行，致使事业迅速衰退。

曾是南洋国际教育集团的任靖玺，在1993年完成原始积累，开始涉足教育行业。发展最高峰时期，"南洋"一共拥有12所学校，分布于全国各地。在赢得鲜花和掌声中任靖玺告诉记者，自己最终下定决心投身教育界，做教育形象好，是善举。并下决心关掉其他产业的所有还持续运营的公司，只保留教育和科技。然而在后来国家加大教育投入同时兴办各类学校的大环境下，明知民营学校生存空间一再被挤压，仍坚持硬抗下去，耗尽了最后一滴血，最终导致偌大的南洋教育集团土崩瓦解。

该性格最具有正能量激励的，褚时健的案例应该是其中之一。生于1928年的褚时健出生在一个农民的家庭。1955年27岁的褚时健担任了云南玉溪地区行署人事科科长。31岁时被打成右派，带着妻子和唯一的女儿下农场参加劳动改造。文革结束后，1979年褚时健接手玉溪卷烟厂，出任厂长。当时的玉溪卷烟厂是一家濒临倒闭的破烂小厂。那年他51岁！扛下了这份重任。经过褚时健和他的团队经过18年的努力，把当年濒临倒闭的玉溪卷烟厂打造成后来亚洲最大的卷烟厂，中国的名牌企业——红塔山集团。褚时健也成为中国烟草大王。

而就在褚时健红透全中国，走到人生巅峰时，1999年因为经济问题被判有期徒刑17年，那年的褚时健已经71岁。当从一个红透半边天的国企红人，一下子变成阶下囚，这个人生的打击可以说是灭顶之灾。接下来的打击对一个老人才是致命的，唯一的女儿在狱中自杀身亡。

这场人生的游戏是何等的残酷，一般人想到的：此时这位风烛残年的老人在晚年遇到这样的不幸，只能在狱中悲凉的苟延残喘度过余生了。

三年后，褚时健因为严重的糖尿病，在狱中几次晕倒，后被保外就医。经过几个月的调理后，褚时健上了哀劳山种田，后来他承包了2400亩的荒地种橙子。那年他74岁。橙子挂果要6年，6年后，他已经是81岁的高龄。几年的时间，他用努力和汗水把荒山变成果园，而且他种的冰糖脐橙在云南1公斤8块钱你都买不到，原来这些产品一采摘就运往深圳、北京、上海等大城市，效益惊人。因为褚时健卖的是励志橙。

时常觉得自己独特与别人不同，很容易情绪化，情感世界较一般人丰富得多及充满幻想，又有时觉得自己有缺憾及不足。恐惧平淡，被遗弃，对人若即若离，我行我素却又依赖支持者。活在自我的感觉空间里。

IT界传奇企业家张朝阳是该类型的代表。他一直愿意过单身生活，不敢结婚。他曾经在接受媒体采访谈到婚姻问题时，认为自己生活“一直处在不安定中”“太看重内心感觉”而没有感到婚姻的迫切性。同时他身边的人评价他是一个很率真的人，每次的爱情生活也相对专一，甚至追求到了一种残酷的地步，无论对自己还是别人，绝对不能忍受半点不真实。这类性格的企业家在一定时期创造非凡的业绩和财富，但再往上发展可能会遇到大的障碍，因为企业如同婚姻，是要讲合作的。担心自己受伤害，同样会表现为对于合作伙伴和同事的不信任。

总是喜欢思考，追求知识，喜欢分析事物及探讨抽象的观念，渴望比别人知的多、懂得多。思维能力高，不注重外表，注重内涵。但不善于群体运作，抗拒感情的牵绊，往往使得身边的人认为沟通困难。我们身边的一些依靠自身技术创业的企业家多半都有该种性格特征，对他们来说最多的风险前兆往往是跨行业发展，管理队伍扩编或企业交接班时。

有责任感，重承诺，不喜欢受人注目，防卫性强。做事总是有许多的担心，过分谨慎，恐惧犯错，缺乏冒险精神，甘做老二。如华为公司的任正非。我感到，这类客户往往是很多银行信贷人员非常喜欢发展、合作的。

乐观、精力充沛，见闻广博，兴趣广泛，；理性主义者，喜欢探索新鲜事物。但是心怀惰性，不知足，喜欢及时行乐，自我为中心，讨厌规则，做事目标不清晰，无承诺感。在我国这类性格的企业家的典型代表当属马云了。他有趣而思想富有的人，乐观、精力充沛，追赶潮流，不喜负面情绪，做事主要靠兴趣，能够为生活创造新鲜感，所以整个阿里巴巴公司一直提倡“快乐文化”。

当然这种性格的反面教材也有很多。曾经与我们银行有过合作当地的一个建筑公司的法人就是明显这种性格的人。他本是一个富二代，父亲打下一片家业后因病去世，2006年传到他这大概有4000万元左右资产，且企业前景还不错。

但他平时工作时间早上十点起，晚上玩的晚，喜欢养狗，曾经一次花了300万元买了十余只大型狗。总而言之，给我的感觉就是不知道他平时在对公司的前景忙些什么，所以经济危机一来他倒下的也很快，资产也被银行拍卖了。

对人有正义感，喜欢被人尊重和敬畏，愿意带领并保护身边的人，敢于冒险，给人霸气的感觉。同时让人感到“专横”，不易接近，听不进别人的意见，固执。董明珠、王健林等都是目前该性格的成功企业家。

我们以东星集团案列介绍一下这类性格的企业家失败的征兆。东星集团的管理上是除老板以外任何人都靠边站的高度人控，管理集权的一家企业，重大决策几乎都只在兰世立一个人的脑海里，下面的人唯一能做的便是执行，甚至关于公司的一切对于总经理来说都是秘密。员工经常被集中起来聆听总裁讲话、学习总裁语录。兰总本人听不进任何人的建议，甚至在公开场合宣扬“企业独裁论”。就是在这种过度自信和过度集权的状态下，未经过多的考证，东星集团贸然进入了自己并不擅长的航空领域。事实证明，聪明人兰世立栽了个大跟斗，迄今，东星航空破产，东星集团一蹶不振。

甘于现实，不求调整，为人被动。绝不苛求别人，凡事随遇而安，害怕冲突，容易退却让步。往往逃避面对现实困难问题，过度适应，优柔寡断。这类性格代表的企业家有俞敏洪、鲁冠球等。这类客户的发展往往是速度慢，经营利润低，不爱折腾，不喜欢跨行业发展，但相对来说让与其的合作者更放心，企业发展相对持久。

从上述可以知道成功的企业家大都具有鲜明的领袖型人格。但它是一把双刃剑，一方面它有助于打造企业家个人品牌，提升个人和企业形象；另一方面，不加限制的性格张扬，就会意味着人格的不饱满或性格方面的缺失，可能会造成领导力危机，让原本看似发展良好的企业或公司瞬间走向下坡路。

就是分辨客户的用情之处，是否在其部属，是否在其家。情，由一个竖心和一个青字组成。 竖心：是颗站立、直立，不是趴着，更不是浑身有病的心，它象征着思维的活力，代表更加旺盛的精力；青：是青年、是成长期，代表朝气蓬勃、积极向上的发展欲望。

当下的中国经济社会仍然是人情社会，做事不用情，难以成事情。“讲人情”，这时中国上下五千年形成的传统文化思想，即使长期内也无法有力量去扭转或更改。但如果客户在发展管理中太过柔情，虽然会人际关系好，人缘不错，做人成功，却往往会搞得制度失灵，管理无序，事业失败。

我的身边有一家颇具规模的汽车4S店经销商，经营的汽车品牌有：奥迪，一汽丰田，雪铁龙三个在当地市场占有率极高的品牌。老板有三十余年的汽车行业从业经验，为人处世很讲情面，一度将自己的资产做到十亿元以上，在我们当地是有名的商人，在汽车经销商的圈子里更是重量级的人物，甚至是头把交椅。但在2014年经济危机爆发后，他的事业在短短半年的时间里就倒下了，资产也大多抵偿了各种债务。

后来我问他倒下那么快的原因时。他说，其实在2~3年前他就预感到汽车经销这一行业要有危机，他就想改革裁员，想撤出担保圈，重新整合资源，启用新人。但自己的耳根子软，别人一找我说情，我就下不了改革的决心了。那么多通过我的关系进来上班的人，我该裁谁不该裁谁；以前我找人家担保，人家帮我了，现在他们遇到难处，我不想在担保合同上签字，心理却不知该怎么拒绝人家，我想重新整合资源，但难色老部下多年的感情。走到今天这个地步，多半是为“情”所羁绊，为“情”所拖累，这真是该舍得舍不掉，该得的就得不到。所以，我们要在与客户交流合作时，要懂得辨识客户用情何处，用情何止，来预判用情之果，感受用情发展之势。

客户对家人的忠贞之情。俗话说，妻贤夫祸少。一个好的贤内助胜过一个货真价实年薪百万的职业经理人。日本有个做民间借贷的叫武井保熊，他的成功经验就之一就是把钱借给能持家，爱清洁，有条理的家庭主妇们，因为他始终坚信她们的信用好，不会赖账。在2006年，武井保熊走完人生最后一程时，美国《福布斯》杂志数据显示其个人资产已多达56亿美元。可见家里有个贤内助，也是我们发放贷款的一种安全剂。但是，一个好的贤内助是需要一个对家庭忠贞的丈夫用自己的真情求来的，当然我们也不反对丈夫在家当好贤内助，妻子在外打拼的。所以，作为一家公司的领导人物，甚至是灵魂人物，如果不能做到对家人的用情忠贞，那么就无法做好“修身，齐家”，那又如何能谈“治国，平天下”呢。

曾经，有家支行汇报过一个业务。客户是经营煤炭贸易的，由于具有独特的地理优势，发家很快。信贷客户经理汇报时说，该客户经营很好，结算流水量大，贷款执行利率上浮多，保证金比例高，授信额度的60%还都是抵押的。而且，这个老板的个人魅力也非常大，他找了四个媳妇，住在同一栋楼里，相处的平安无事。闲暇时，四个女人还能凑在一起打麻将。可惜，这样的好光景没几年，在这种有悖伦理的家庭环境中，看似平静的湖面下其实早已暗潮涌动，四个媳妇明争暗斗,攀比争宠，很快就搞得这位老板焦头烂额，再也无心经营了。几位得力的副总们也开始另立山头，撬走了公司很多优质客户。当衰落之势人人皆知时，银行再想全身而退，为时已晚。

企业的“企”字去掉人就成了止步的“止”。企业是养人、育人、用人的地方，中国是讲究以人为本的社会文化，这与西方国家以事为本的社会文化有着本质的区别。公司治理，仅靠制度是行不通的。制度是法，可是仅以“法家”的理念来进行治理，最终的结局都难免凄惨。所以，中国几千年来的君王都推崇“儒家”的治国理念，其实“儒”就是在“法”的基础上增加了情，用情去融化治理中的法，这样就会使得管理合情、合理、合法，即用“真情”换得员工的“真义”，员工才能用“真义”维护企业的利，企业的发展才能更具持续力。

作为一家公司的老板，在公司发展地起起伏伏之中，难免会欠下很多的人情债。俗话说，欠什么都别欠人情债，因为人情债还不清也还不完。所以在还人情债时一定要懂得“止”，否则将会把公司拖进无底的人情债的黑洞中去，羁绊公司发展之势。

如何判断客户用情时是否做到了适可而止呢？

客户要能够明白，企业只有实物债，没有人情债。人情债是老板自己的，而不是企业的。作为企业的老板只能依靠自身的力量去还债，量力而行地还债，不能把企业拖下水。

影响公司发展大计的人情不能讲。我们当地的另一家汽车经销商，他与我们上面提到的那家经销商一样，提前两三年老板就预感到，必须通过变革才能让公司获得新的生机，他想提拔新人，重用一些有能力的年轻骨干。毅然决绝的把四个与他一起创业的副总，公司的元老级人物，调离了重要岗位，甚至让他们告老还乡。我在一次与他闲聊时问他，当时这样做是否压力很大?他说，这四个人对我的恩情都很大，我抉择之时也异常痛苦，但这是企业发展之需，我也没有办法。我为了弥补这一亏欠，我把自己的股份分出一些给了他们。但这次改革让企业重新焕发了生机与活力，仅汽车保险返点这一块的收益就较上一年增加了50%。

对用情的风险无法把控时，要懂得及时绝情。这一轮担保圈风险大肆暴露后，很多客户都表示当时是为了人情，为了面子才在担保合同上签了字，也没想这么多，现在真没想到自己的名字这么值钱，几百万、几千万，比艺术家们的真迹还值钱。所以我们在与客户相处时，要通过交谈去评判客户对自己担保圈的风险是否有足够的认识，是否真的知道对外担保的企业经营情况，是否对自身的或有负债情况有足够的重视，是否会盲目的对外担保。如果他会因别人一句奉承话、一顿客气饭就签字对外担保，不懂得“用情之止”，那么我们在与其合作时一定要提高该客户的风险系数。

综上所述，辨析客户的用情之术，是衡量客户风险的，重要的一项非财务因素。毕竟在中国，情商的高低可以影响事业成功的80%以上。成功与失败，激情与理想，梦想与现实，都需要理性的思维，冷静的面对，精于用情，才能使真情常在，发展更加恒久。

时至今日，在中国传统文化的影响下，仍是处事无情难以成事，为人无义难以立足。我国明清时期最富有传奇色彩的商帮，晋商，秉承“以义制利”的核心思想，在我国这片土地上持续经营了约500余年，经营区域横跨了整个欧亚大陆，成为了历代商人研究学习的榜样和楷模。

义，就是正义和道义，它是在不过多地考虑利益的前提下，做到正义和公益。在现代社会经济发展中，企业最大的“义”就是遵纪守法，注重诚信，用正当手段盈利。前国家副主席荣毅仁之父、荣氏企业的创办人之一的荣德生曾说，吾辈办事业，要明德明诚，整心修身，实事求是，而不能见利忘义，唯利是图。正是荣先生这种以义制利的思想、以诚待人的准则，才使他传奇式创办了众多的实业，素有“面粉大王”和“棉纱大王”之称,成为奠定新中国工业发展基础的爱国实业家之一，倍受尊重。

既然“义”是诚信，那么我们在与客户相处之时，更要多角度地知道客户的“义”在何处，才能与其一道以义制利。

首先，作为银行的工作人员必须自身有诚信，要把自己的“义”至始至终做到合理的程度。银行是以诚信在社会上安身立命的企业，客户经理作为银行诚信形象的代表人，更要时刻心怀信义地去从事信贷工作，只有这样才不会使未来的工作处于被动状态。

客户有融资需要，或面临资金周转不灵时，必然会想到寻求银行的帮助。这时，如果作为提供金融产品服务的银行狮子大开口，故意违背市场规则提高融资价格，或采取其它方式刁难客户，那么在客户的心理就会深埋怨恨的种子，他会在各种场合，最大限度地破坏这家银行的声誉。

所以，我们不想或不能对客户提供帮助，要懂得婉言谢绝，不能让其心怀怨意；如能提供帮助，务必就要考虑做到“扶上马送一程”，让其感受到我们的仁义，未来他也必不会轻易让该银行陷于不义，或许还会帮助我们提高声誉，介绍更多的客户。如更有甚者，在与客户办理信贷业务时，向客户提出要吃回扣，要从获批的信贷资金中借一点用于自己获利去。那么，最终客户肯定不会想着如何还清该银行的融资，只会穷其所能地想出各种办法将银行的信贷人员拖下水，为其获取更多不正当的利益，信贷人员最后必然是自己把自己送上了一条不归路，使得自己的人格破产，自受其辱。从我国近年来大部分银行从业人员的犯罪案件来看，基本不出其右。

其次，我们在与客户相处时要逐步学会明辨是非的能力，习得全方位考察客户守信、重义的行为。可以试着从通过以下几个途径去分析客户的诚信：

现场考察时，如果发现客户介绍的情况与我们看到、感到的的难以匹配，特别是开工情况，产销情况，人员的稳定情况等存在明显的差距，且客户提供的纸质材料基本全是复印件，难以验证其真实性，那就足以证明该客户正准备行不义之举。

资金流就是一家公司或企业的生存和发展的血液流。我们可以通过核实客户合同执行情况，来判断企业是否在经营中能做到诚实守信。如果客户面对应付账款老是拖着不还，或者恶意拖欠着下游客户的预收账款不发货，则证明客户对自己的信誉并不注重，所以我们在审查客户资料时一定要对清至少3个月内的合同，流水的对应情况。

客户能对工人按时发放工资，是一家公司或企业的内部的基本诚信要求，所以我们在与客户相处合作时一定要关注近1年以上的工资发放情况。我有一个非常要好的朋友，当初作为一名职业经理人空降到一家家族企业的，药业集团里的一家分厂任经理。他走马上任做的第一项重大决策就是要求人资和财务部门要共同克服一切困难按时向员工发放工资，除非企业经营不下去了，否则决不能再向以往那样不断拖欠。如此政策一出，很快就得到了全体员工拥护，他也因此很快就树立了自己的信义，赢得了人心，无形之中就提高了整个工厂的工作效率，当年就实现了扭亏为盈。三年半后，他又凭借自己的信义获得老板的充分信任，将他任命为年收入近２０亿元的整个药业集团的总经理。创造了从一个普通技校生到年薪百万金领经理人的事业传奇。

合理交税，遵法经营是客户对国家、对社会最基本的诚信。如果客户为恶意逃废税收，不断地变更公司名称、地址等行为，我们应该及时地推出合作或拒绝准入。因为这样的客户今天能逃税，明天就能逃债，他会是一个习惯的“逃犯”。如果客户在经营中不顾工商局、卫生局、食药局、环保局、林业局、海事局等职能部门的准入条款、禁止条款和管理条例等，甚至在经营中不顾社会公益，如山东的疫苗案，三聚氰胺事件，瘦肉精事件等，那么即使风险系数再低，回报再高，我们银行也不能对其进行授信支持。因为这是昧良心的活，多行不义必自毙肯定就是这类客户的最终结局，城投失火，殃及池鱼，我们与其合作必然会引来无妄之灾。

危难时刻是客户诚信的危机时刻，我们此时要准备防范其不义之举。这轮的经济危机充分暴露了很多客户的这一特征，如或有负债风险一旦出现即将成为自己的实际负债时，就想尽一切办法去逃脱担保责任；一旦自身经营出现亏损，就要开始动脑子去逃避银行债务。

某某包装厂，主营生产、销售各类包装纸箱。在我们起诉他之前都是山东伊利最大的包装箱供应商，且仅此一家客户年采购量就过亿元，与我们合作的近十年来从不欠息、欠本。在2014年的上半年他突然遇到了担保风险，我们通过对其财务情况和盈利能力的分析，感到他能安全度过这次难关，甚至还表示如果他确有资金困难，我们银行愿意伸出援助之手，助其早日化解风险，他的做法却完全出乎我们意料之外，他放弃了自己近十年来积累的信誉，开始实施自己的逃废债计划！亏得我们做好了防范措施，暗地里打听其思想动向，在他抽逃资产的当天，我们就通过法院查封了其生产设备及在伊利公司的应收账款，把损失降到了最低。

最后，我们在与客户相处时要铭记，对于彼此间的诚信绝不能演变成过度的迷信，合理的用“义”实属不易。银行的很多客户经理在与信贷客户相处的时间长了，服务的时间久了，就往往会想当然的认为客户够义气，骗哪家银行的钱不还也不会骗我的贷款不还，这样往往吃亏的是自己。而合理地用“义”就是指，在与客户相处时无论何种情况，都不能以抛弃银行的根本利益而只顾及与客户间的私人之“义”。所以我们要灵活的运用自己的智慧，引导小“义”向大“义”靠拢，以大“义”为指导、为方向，解决与客户相处或合作之中的各类问题。

总之，我们在与客户相处之时，既要明辨知晓对方的义，防备其不义，也要守得住自己的义，与客户携手共建诚信社会体系，才能使得我们的信贷工作无往而不利。

就是判断企业老板对市场、资金和人才三大事的把控能力。信贷客户老板对自身能力的掌控力，是影响其公司或企业发展势头的一项重要因素。辨得明自身的能力，守得住自己的天命，用得好身边的资源，公司或企业的发展势头才会持续，生命才会恒久。

但是，一个成功老板的能力细述起来总是五花八门，让人难以全面掌握，我们可以从中抽丝拨茧，去繁就简，只需在与客户相处之时判断以下三个方面的能力就可以大致推断其事业发展的势头和其事业的生命力。

1

掌握和把控市场的能力

市场的背后有一只看不见的手，它会时时地推动着、左右着，并扼制着每一家公司或企业的生存和发展之势。如果我们在与客户相处时，感到身为公司领头人的老板，平时不关注自己公司客户的真实需求，把不住市场发展的脉搏，不能正确地了解经营产品或服务的发展趋势，找不准自身的市场定位。那么，即使在短时间内有所成功，但从长远一点看其衰退之势必会很快到来，尤其在一些所谓的高科技产品领域表现地会更为突出。

恒基伟业便是这样一个生动的例子。上世纪初，以张征宇为首的一帮营销天才开发了一款PDA产品，并命名为商务通。商务通通过大量的广告以及“呼机，手机、商务通，一个都不能少”的概念一度风靡全国。然而，PDA作为过渡产品的特性被开发者忽略，他们雄心勃勃地推出第二代产品，“力求每个商务人士都有一台”。在此过程中，手机大量上市、市场热捧的现实被忽略了，结果PDA第二代推出后，市场反响平平。最近几年，这帮研发者又转战太阳能手机的开发，结果同样因为过于边缘化和非主流，再度被市场冷落。

2

识人、用人和育人的能力

汉高祖刘邦曾说过，论运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论抚慰百姓供应粮草，我又不如萧何；论领兵百万，决战沙场，百战百胜，我不如韩信。可是，我能做到知人善用，发挥他们的才干，这才是我取胜的真正原因。由此可见，选人、用人、育人之术是保证团队持续发展的重要因素之一，更是团队负责人非常重要的才能之一。

那么我们需要从客户的哪些具体表现上观察客户的人才梯队建设呢？

要了解客户每一段时期内招人和用工计划，观察客户是否有正常的人员引进和轮换机制。

要通过深入了解，观察客户是否有合理的人员激励措施。如通过充分授权，大胆地给予有职业抱负的员工有施展才华的空间，来进行信任激励；通过系统性的培训来帮助员工丰富知识、拓展视野、提升能力，来进行知识激励；通过合理地感情投入，帮助员工解决事业上的挫折、情感上的波折、生活上的问题，来进行情感激励；通过表扬先进、树立模范，及时肯定来进行荣誉激励；通过奖金、提成，以及股权、期权的转让方式，来进行物质奖励等等。

要了解客户对中层以上干部培养和任用规划，观察客户在任用新干部时能否保证目前的人选确实胜过他的前任。

总之，只要我们的信贷客户在人才梯队建设方面有合理规划，在人才任用上有正确目标，才是一定时期内客户能保证持续良性发展势头的重要因素之一。

3

合理调度、运用、管理资金链的能力

资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。现金——资产——现金（增值）的循环，是企业经营的过程，企业要维持运转，就必须保持这个循环是良性的，是可以持续不断地运转下去的。任何一个客户衰亡的因素中或多或少都有资金链管理不善的因素，这也使得我们在从事信贷业务时必然要对客户的资金链进行分析和评判。

那么，我们可以从以下几个方面来评判客户在调度、运用、管理资金链的能力。

观察客户对自己单位的收入、支出和盈利情况是否能做到时时地掌握，因为只有这样客户才能清楚资金在运转中能否确保充分宽余，能否实现资金在每个循环后应有的增值，实现企业经营的目的，确保利润。相反，如果我们在于客户交流时，作为公司的一把手的控制人不能对收、支、盈这三点做到实时掌握，甚至还要不断地问身边的财务或会计，或推掉问提转移话题，那么只能证明该客户根本不具备资金链的基本管理能力。

观察客户对自身融资能力的评价。众所周知，合理、适度的融资可以加快客户的发展速度，成就其事业的腾飞。但是，过度的融资就会让客户背上沉重的财务负担，甚至最后陷入不断地拆东墙补西墙的境地，把自己多年来打拼出的事业一下子拖进自己造成的庞氏骗局（庞氏骗局是对金融领域投资诈骗的称呼，金字塔骗局（Pyramid scheme）的始祖，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的，这种骗术是一个名叫查尔斯•庞兹的投机商人“发明”的。庞氏骗局在中国又称“拆东墙补西墙”，“空手套白狼”。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。）之中。所以，我们不仅要注意公司负责人，是否能时时地掌握自己的融资余额和偿债能力，我们更要细致地倾听和观察客户是否有明确、可行的偿债还款计划。如果客户只想着如何寻找更多的途径去融资，每天都围着几家银行转，围着几个资金掮客转，那么就只能证明客户根本没想过还钱，他用任何明目融来的资金极有可能是在填窟窿，资金循环会逐渐堵塞，资金链管理能力极度低下。

观察客户对自身担保融资或互保融资是否足够谨慎。这一轮担保圈风险的惨痛的教训告诫我们，担保融资或互保融资，客户彼此之间签个字，盖个章就能拿到资金，是最容易，最快捷的一种融资途径。但是一旦遇到经济下行期，这种融资方式不仅难以发挥应有的防范风险的措施，反而还会引起一系列的风险传导，如同多米诺骨牌效应，造成一个担保链上的客户纷纷倒下。所以，我们在与客户相处合作之时，要注意客户是否关注整个担保圈风险，如果客户能做到慎选担保单位，慎用担保贷款，慎定互保额度，甚至还保留反担保措施，则证明客户具有较强的资金链管理能力。否则，则证明客户对资金链的管理能力仍有缺失。

总之，资金链管理能力是检验客户发展是否有持续力的又一重要能力指标，我们在进行日常的财务因素调查和检查时也更看重企业的资金链健康情况，对此的相关知识和书籍也很多，在此也不再赘述，希望大家能结合学习，用更加合理的标准去评判客户的资金链管理能力。

综上所述。断其能，断得主要就是客户供销链、人才链和资金链的管理能力。供销链管理得当，客户的发展才能相对稳定；人才链管理的合理，客户的生命力才能长久；资金链管理的稳妥，客户的持盈保泰之势才能守得住。

作者简介：范效轩，本文作者从基层做起，曾担任支行副行长、行长，拥有丰富的实操经验，拥有高级经济师职称，现担任某城商行总行高级审批人。担任高级审批人期间，年审批信贷业务300亿元左右，年参加总行贷审会过百次，拥有丰富的实操经验。

本文作者将在10月25日（周二）在本平台千聊直播间中跟大家进行分享，分享主题《如何审查客户原始凭证》。

如何查看客户的“血液检验单”——会计原始凭证

一、客户原材料采购情况分析

1、采购情况（上游）

应付未付情况

采购量推算销售量

收入=采购量（1+行业毛利润率）

2、适用客户类型

3、案例分析

二、客户销售情况分析 

1、销售端（下游）

产品卖给谁

售出不一定代表收入

回款期

2、适用客户类型

3、案例分析 

三、费用支出审查

1、验证客户近期的运营动向

2、检验老板的个人花费。

3、案例分析

四、工资支出分析

1、企业对员工最大的诚信

2、案例分析

五、隐形负债分析

六、其他关注问题

通过千聊直播间进行音频直播

2016年10月25日（周二）晚上20:00—21:30

本课程收费24.8元。

1、长按或扫描下面二维码，支付24.8元，即可进入课程直播界面，点击课程下方“付费入场”支付费用后即可进入直播间。

2、在本公众号后台回复数字“1025”，点击链接，付费后可进入课程直播间；

3、在本公众号菜单栏，点击“微课直播”，进入直播间后点击《如何审查客户的原始凭证》课程”付费入场“后进入本期课程直播间即可；

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