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“识人见物”——授信调查小技巧!

2017-06-25 信贷人必看 信贷风险管理


授信调查为何需要“识人”?


孙子兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。作为银行业务人员或风险人员,在授信调查时候,如果做到真正了解你的客户,无论在设计授信方案、议价谈判、风险评估或不良资产清收等环节,都能让你占据主动、从容应对。


在当下信息时代,调查了解客户的手段其实很多,通过互联网就能查到大量的信息和资料。但笔者认为,无论是企业客户还是个人客户,最重要的还是“识人”,因为管理者的素质可以决定一个企业的发展甚至生存,个人的素质决定着道德风险和信用风险的大小;因此,了解你的客户,首先必须从“识人”开始。


如何“识人见物”?


这里说的“识人见物”,指的通过与人的接触,发现人的行为特征,寻找事物的本质和风险,判断事物发展变化的可能趋势。在授信调查过程中,可以通过了解企业管理者或借款人的相关信息,从而达到从侧面了解企业、判断授信风险的调查目的。


对于如何识人,古今中外套路很多,古代版的比如曾国藩所著奇书《冰鉴》,现代版的比如美国FBI的阅人术,其他比较流行的比如星座、血型、心理测试等,都能作为个人行为特征的一种参考。


当然,上述这些技能等级太高,如条件允许,或可以向HR申请相关的专业培训课程(期待中~> - <~)。但对普通调查人员来说,日常调查工作中应该如何来做到“识人见物”呢?其实简单而实用套路也很多:


1、从交流了解对手。首先,与企业管理者或实际控制人的交流不应该仅限于公司经营,还应该了解他的家庭情况、个人资产情况、兴趣爱好、朋友圈、未来规划等,关键是了解他对企业生存发展以及外部形势的规划和思考-----一个没有危机意识的管理者必将遇到危机。通过频繁的接触,了解对手的思想,你就掌握了他的行动。


2、从性格判断风险。有句话叫“性格决定命运”,性格谨慎、稳重的管理者经营上也许开拓性不够,但在风险高发期,企业经营会更趋稳健;爱冒险、思维过于活跃的管理者在经济上行期也许更容易成功,但经营上也往往更容易产生风险。


3、从谈判发现疑问。与企业人员访谈时,应该注意了解内容的逻辑性和合理性,观察企业人员回答提问时的专业性、熟悉度以及流畅性,结合企业人员的职能、岗位以及企业目前经营状况,找出可能存在的疑问和风险。也可以从企业人员的热情度和对合作迫切度发现可能存在的疑点。


4、从细节看清企业。从企业员工的精神面貌、上工率、着装、员工文化以及员工福利水平等细节都能发现企业的经营管理状况。


以上所述,不是说每次调查、每笔业务都需面面俱到;核心是需要我们在调查过程中用心观察,从与人接触的细节中发现管理者或借款人的特点和不足,从而发现企业经营存在的问题、判断业务风险所在。调查人员应该学会观察,举一反三,灵活应用。


见不着人咋办?


实际工作中,往往因为议价能力、谈判地位、业务特点等诸多原因,调查人员可能接触不到企业的真正管理者或控制人,或者企业人员反映情况不够清楚导致难以判断,那这种情况怎么办?


1、侧面打听。可以从管理者或实际控制人的朋友圈、企业同行中应该尽可能了解更多的信息,无论是为人性格特征、兴趣爱好还是工作能力。要知道,完美的人是不存在的,没有风险的业务也是不存在的。


2、网络查询。目前社会信用体系正逐步完善,灵活运用网络和软件,可以对个人和企业的信用情况有较大的了解,但需要注意,没有信用记录不代表不代表信用状况一定好,历史记录好不代表将来肯定没问题。


3、把握关键点。调查人员应该根据企业特征,选择更合适的方法。建议对于涉及中小企业、民营企业的授信业务,如果无法接触到实际控制人,应该谨慎介入或干脆不做。


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