一、微贷业务目标客户及生意特点

什么是目标客户？

微贷（微型金融）的定义

信贷市场的层次之分（大、中、小、微）——企业金字塔

为什么微小企业是目标客户群？

市场: （谈判）实力游戏

微小企业类别及其生意特点——贸易商、服务商、生产商

二、微贷业务的市场开拓

了解市场

了解竞争对手

了解自己

三、微贷业务产品设计

思考：什么样的产品是好的产品？

客户想要的产品VS我们想要的产品

产品是连接客户和我们的桥梁

产品设计的基本要素：

产品类型、还款方式、借款主体、期限、目的或用途、额度、担保方式

我们的产品应该是?

四、市场营销及信贷员营销的打造

微贷业务市场营销概述

微贷市场营销的特点

微贷营销与风险管理并举——授权模式

微贷的渠道建设

小微贷市场营销方法

市场营销活动的开展

网点营销程序——商圈调查、营销计划、组织营销

1、户外营销2、声讯营销3、网络营销4、关系营销5、连锁寻找法6、中介介绍法7、群体介绍法8、联合营销9、其他营销方法

信贷员的心态建设

信贷员常用的营销方法：

1、派单2、电话、短信3、陌生拜访4、互联网营销5、客户、朋友转介绍6、资源网络营销

陌生拜访技巧：陌生拜访八步式

1、充分准备  2、确定进门3、赞美观察  4、有效提问5、倾听推介  6、克服异议7、确定达成   8、致谢告辞

十分钟法则：

1、开始十分钟 2、重点十分钟3、拜访计划管理4、拜访后的总结分析

不同性格类型的客户分析：企业家型、浮夸型、滔滔不绝型、沉默寡言型、挑衅型

一、微贷客户软信息的获取与分析

理解一个概念：软信息

围绕一根主线：还款意愿

如果他们申请贷款，你认为他们的还款意愿怎样？

结合一个用途：贷款目的

认识一个模型：软信息模型

实用部分软信息理解：年龄、家庭、经营场所、保证人、其他

软信息的获取与理解

1、观察客户的外表 2、观察客户家庭3、观察客户的经营场所4、与其妻子或丈夫不经意地交谈5、与其雇员不经意地交谈

案例分析

软信息模型：不对称偏差分析法                  

抓住一个核心：信息逻辑对称

二、微贷客户实地贷款调查流程

调查思路整理、现场条理清晰

贷款调查的主线：

软信息、财务信息——还款意愿+还款能力

经营历史和贷款其它部分的关联

贷款调查：生意模式  （工厂类别客户）

客户文件资料的收集与运用

微贷客户主要的文件资料类型：

1、营业执照2、帐本3、租赁合同4、订单5、货运单6、银行流水7、存款/汇款/转账凭条8、库存单9、返点通知10、月结单11、财务报表12、进货单13、客户名单

调查评估的核心：贷款安全性

贷款调查的目标：

1、对申请人评估2、对企业进行评估3、对担保人的评估4、对贷款进行评估

微贷客户的现场调查

实地调查重要性的前期准备——贷前准备目的 、贷前准备流程

贷前准备：

1. 征信查询2、客户申请表分析3、从各种渠道获取客户个人信息4、填写贷前准备表

现场调查流程：

1、预约客户：客户拜访约定内容、如何安排与客户会面

2、实地调查——经营场所

调查三步曲之一：非财务信息部分

核实资料、经营历史、业务结构、贷款用途、组织结构、经营历史及资本积累（话术设计）、经营模式（业务结构)

调查三步曲之二:损益部分

损益表（话术设计）——营业额、进货（上游）、固定开支、经营成本、其他收入和开支、固定费用(话术设计)、毛利率（话术设计）、净利润（话术设计）

调查三步曲之三：资产负债部分

应收账款、预付账款、应付账款、短期和长期负债、现金清点、银行存款、库存盘点、固定资产、表外项目

3、实地调查-------家庭现场调查

（1）家庭经济状况（2）家庭成员信息（3）社会关系（4）身体健康状况等

生产类、服务类、贸易类客户调查的特殊问题

4、实地调查——保证人

5、实地调查——侧面调查

6、实地调查——结束调查

7、实地调查——调查总结

一、什么是交叉检验？

1、交叉检验的定义？

2、一个典型的交叉检验案例。

3、为什么要对获取的信息进行交叉检验？

二、对什么样的信息进行交叉检验

1、我们会从哪些渠道获得借款人信息。

2、不同渠道下获得的信息有效性如何排序？

3、什么渠道获得的信息相对最可靠？

4、口头获得的信息如何识别真伪!

5、书面资料如何识别真伪！

6、金字塔模型下的信息分析。

7、如何从第三方验证客户信息？

8、实地盘点中如何核实客户的财务和非财务信息。

三、我们怎么做交叉检验

一、比较法

1、懂行业。

2、有常识。

3、会推断。

二、确认法

三、一致法

1、谎言的逻辑漏洞。

2、信息的逻辑关联。

四、非财务信息的交叉检查

1、所有权和经营模式的检验。2、软信息的检验。3、贷款目的的检验。

五、财务信息的交叉检验

1、财务报表之间的逻辑关系。

2、销售额和现金之间的关系。

3、存货，应收账款和销售额的关系。

4、毛利率的行业特征。

六、不同行业的交叉检验

1、贸易行业。

2、生产加工行业。

3、餐饮业。

4、客运货运业。

七、权益检验

1、应有权益的计算公司。

2、实际权益和应有权益的比对。

3、实际权益和应有权益出现偏差的分析。

4、如何通过权益检验发现“隐藏负债”。