作者：多思慎行

文章来源：多思慎行

金融客户，应该算是中国toB市场最优质的客户。因此，为这类客户服务的供应商也特别多，其中既有各种国际巨头IOE、MBB、四大……，它们把这里视为自己的利润主战场；也有N多本土化的服务商，想进来分一杯羹。总之，蛇有蛇路，鼠有鼠道，八仙过海，各显神通。但其中，真正能做到，理解金融类客户业务本质的并不多。

不信？

请大家先思考下，下图中提出的问题：

如果你不知道这个问题的答案，那么请耐心读完本文；如果你知道，也来印证一下你的答案。

下面我们将从银行业入手，带大家从业务视角理解甲方爸爸们真实的生存状态。也许在我的文章中，你会发现，过去你无比羡慕、憧憬的“衣食无忧，每天以虐乙方为乐”的甲方们，其实也活在“生死边缘徘徊”的恐惧中。

对银行类业务而言，其商业模式的本质是“吃利差”。“吃利差”商业模式的业务护城河，来自于业务牌照的稀缺性。你没有合法的金融牌照就去吸纳社会闲散资金，这叫“非法集资”。

随着民营银行的开放，牌照的稀缺性价值越来越低。就如同：

曾经被炒到价值百万的网吧牌照，随着家庭宽带提速和电脑配置的提升，越来越不值钱；

曾经牌比车贵的出租车牌照，随着网约车的盛行，也越来越不值钱；

将来IPO审批制改为注册制后，原本价值几十亿的上市公司壳资源，也肯定会越来越不值钱；

这就是银行业的第一重困境，躺着赚钱的日子结束了。

想要进一步理解银行的业务，我们要从商业分析的市场容量、市场占用率和市场渗透率的角度去思考。

要理解银行的市场容量，首先要理解银行系统在我国金融系统中的地位。

众所周知，在整个金融系统中，有所谓的“七张牌照”的概念，分别是：银行、证券、期货、保险、基金、信托、租赁。（后来随着技术和应用场景的发展，又产生了“支付、消费金融、网络小贷等”诸多互联网金融牌照）所谓的多元化金融集团，就是指拥有多张金融牌照的机构，比如：平安集团拥有，平安银行、平安证券、平安期货、平安保险、平安大华基金、平安信托、平安租赁；

在我们国家的金融体系中，银行是当之无愧的老大。不论是证券业务，期货业务还是保险业务，不论是证券市场、债券市场还是房地产市场，最后交易资金都是在银行账户上交割清算。所以，对银行而言，它的市场空间就是中国经济M2指数。

中国当前的M2是多少？超过186万亿！这么大的市场，眼红心跳没？

银行的朋友们先别激动！中国经济M2指数的飙升是近10年的事情，在人民币不大幅贬值和当前房价水平不继续大幅上涨的基础上，M2有没有可能继续快速上涨呢？也就是说，过去十年的高速增长是不是可以复制的呢？

再从银行业务的市场渗透率来说，随着科技的发展，尤其是电子支付场景的普及，“不通过银行系统的现金交易”场景是越来越少了，也就是说，未来银行业务的渗透空间越来越小了。

综上所述，在当前的市场环境下，银行业务的市场容量，其实很难再像过去那样高速增长了，大家过去十年高速发展的好日子到头了。

这就是银行业的第二重困境，业务天花板即将见顶。

在“饼最近很难继续做大”的基础上，能不能吃饱，就取决于分到手的饼有多少。这个时候大家不要再盯着锅了，看看自己碗里吧！这就是第三个分析视角——市场占有率。

那么当前中国有多少银行业机构呢？

根据最新的统计数字，中国银行业机构达4588家，其中农商行就有1436家，另外农村信用社和村镇银行的数量也同农商行相差无几，仅这三类银行业机构，就占比超过95%以上。所以，农商行这类银行特别能代表中国整个银行业中，绝大多数机构的生存现状。

作为这4588家银行中，体量规模又偏小的一份子，到底能分到多少饼呢？

麦肯锡预测，未来三年中国农商行和城商行会大规模并购重组。

这就是银行业（特别是中小银行）的第三重困境，马太效应开始起作用了。

更何况，银监会对农商行的业务发展还有严格限制，“不得跨区域经营”。

也就是说，对农商行而言，自己的地盘，五大行、股份制银行，以及经营范围更大的城商行（比如：江苏银行、晋商银行、徽商银行、湖北银行、江西银行、贵州银行、甘肃银行……等省级行），民营银行（互联网银行）……这些“入侵物种”是可以随时杀进来的，而你却杀不出去，这样你能分到手上的饼就更少了。

如果说国家经济发展对农商行来说是“天时”，那么经营区域就是“地利”，农商行的业绩很大程度上取决于属地经济的发展水平。

北京农商行，上海农商行，重庆农商行……等的业绩，就是受益于属地规格（直辖市正省部级）的行政资源和经济发展优势。

而对于大多数属地范围仅仅是县域经济体的农商行，如：顺德农商行，昆山农商行，江阴农商行，他们的业绩，就受益于顺德、昆山、江阴这些“全国百强县排名第一”的顶尖县域的经济发展优势。

目前上市的农商行中，仅江苏一地，就有“江阴农商行、无锡农商行、常熟农商行、吴江农商行、张家港农商行、江苏紫金农商行”六家，这样的密集上市背后，与江苏省强大的县域经济发展动力不无关系。

银保监会今年年初设置四大类15项监管指标，要求农商行业务全面回归，避免“离农脱小”盲目扩张。

这就是农商行们的第四重困境，生存看基因，脖子上的枷锁越来越重。

农商行当前的优势是什么？1、区域性网点多；2、业务灵活；3、熟悉当地状况。

在广东顺德当地，有近500家顺德农商行的营业厅。这是任何“入侵物种”在设立分支行、营业厅、储蓄所的时候，都难以达到的规模。

但是，数字化技术正在抹平传统物理布局的揽客优势。

目前银行的电子渠道综合柜面替代率已经达到97.79%；券商甚至已经做到了，“开户、绑定银行卡、银证转账、买入交易、卖出交割、证银转账”，全业务生命周期都无需柜台办理。当前中国有23万个银行营业网点，它们正从本地化竞争优势的主要揽储渠道，变为银行们的负担。

另一方面，农商行熟悉当地状况的优势，随着蚂蚁金服利用芝麻信用支撑贷款业务和风控这样的应用出现，也逐步被碾平。金融科技巨头通过对居民生活、出行、收入、消费等数据的收集和汇聚，采用基于消费数据和行为数据的征信体系正在碾压传统的征信体系。

这就是农商行们的第五重困境，业务趋同，无法形成差异化业务优势。

农商行有没有偶像？如果有，我想一定是兴业银行。

这家源自福建省福兴财务公司的银行，既不像“工农中建”这些“央妈”的亲儿子们，出身高门显贵；也不像“中信、平安、招商”，背靠集团大树，衣食无忧。

兴业银行设立之初，尽管当时国务院批复了区域性股份制商业银行的定位，但在成立后很长时间内，实质上就是一家福建的地方性银行都很难走出福建省，这个状况与今时今日的农商行，城商行们相比，未见得有多大差别。

三十年来，兴业银行从无到有，从艰难探索到走向辉煌，从偏居一隅的地方性银行走向世界银行百强，创造了中国金融业发展的兴业模式。依靠的是：清晰的定位，坚定的使命和正确的战略。

但时至今日，发展环境已经发生了彻底的变化，就像互联网公司一直强调的“时间窗口”概念，错过了，就很难再复制当时的成功经验。

与大型银行和全国性股份制银行相比，农商行们普遍存在资产规模小、业务区域受限、风险控制能力弱等短板。当前，随着经济增速放缓，息差收窄，监管趋严，互联网金融科技企业全面跨界渗透，中小银行的生存环境日益严峻，转型求变已成必然之势。行业实践证明，金融科技的运用可以帮助银行提升核心业务能力、业务效率、用户体验，降低风险与成本，是中小银行实现转型的必备能力。

在这方面，身为TOP3券商的华泰证券，给我们做了一个很好的自我革新的示范。

先看一下各大券商APP的下载情况。虽然每年各种类型的券商APP评奖很多，但是我觉得真正有说服力的是下载使用量。毕竟，做的好不好，用的人多才是硬道理。

这是来自华为市场的统计数据（相对于oppo、vivo、iPhone、mi等等，华为手机的品牌定位和证券市场的匹配度是最高的），从中，我们可以看到，华泰证券的APP有多优秀，完全是碾压式的“一枝独秀”。

为什么会这样？

如果亲身使用过，就会知道，华泰证券的手机APP甚至比互联网券商概念的东方财富证券，在客户体验性方面，做得还要好。

华泰涨乐财富通，借助各种图形化，图表化，数据可视化等分析，让原本枯燥、深奥的证券市场知识，能被大众理解。

比如：

衡量股票好坏的股力值；

衡量业务竞争优势的上下游关系量化展示；

追踪主力、庄家的成交分析

……等等。

那么农商行未来的出路在哪里？面对这五大困境，农商行的破局之道又是什么？

• 农商行必须借力金融科技实现转型；

• 农商行需要发挥业务灵活优势，从原来的深耕行政区域转为细作特色业务领域；

• 农商行可以借势转型，横向上可以主动兼并重组，形成规避监管限制跨区域经营的金融控股集团；纵向上可以联合金融服务平台，转型垂直金融服务机构；

最后，再解答下开篇提出的问题！

资本市场早已洞悉了银行业务的价值，他们追求的是未来业绩，而不是当前的业绩。所谓“估值（市盈率）高低”，不过是对未来现金流在当下的折现。这也是银行股板块整体估值低于互联网、科技、生物医药等板块的原因。

编后语：

本文行文前后，有多家农商行的行领导提供了交流指正和反馈意见，出于对相关人士的隐私保护需求，不一一列举鸣谢，在此统一表示感谢！