● ● ●

“以后真的不能穿睡衣遛狗了”

准备约采访已是下午3点，李玉茹有些抱歉地说，她出去吃碗面回来给我电话，忙到忘了吃中饭，怕采访的时候眼冒金星。典型的创业人状态。

她说原本理想的生活，只是想养些猫狗，铲屎捡屎，种些树木，浇粪种菜。“创业之前本来就接近这种生活了，一创业，立马老实了，理想变得很简单，口渴了喝水，倒头便睡（笑）。”

李玉茹的工作经历很丰富，大学学医，毕业后做了两年内科医生，后来应聘进入雀巢婴儿营养食品部，从做医生到拜访医生，后因偶然的机遇进入宠物食品部，成为一名雀巢宠物食品在中国的开创者。

这样的跨界令李玉茹乐此不疲。打小家里就有宠物为伴，李玉茹对猫猫狗狗一直喜欢得不得了，以往的业余生活就是去市区逛花鸟市场看宠物，现在工作时间就能逛，她一做就是6年多，“每天工作都开心地跟玩儿似的”。

▲现在李玉茹家里，还养着3只狗和6只猫。创业的节奏愈来愈快，她为此半开玩笑说，“以后真的不能穿睡衣遛狗了”

2009年开始，李玉茹在朋友的鼓动下创办传奇宠物连锁，后创办成都派乐比贸易有限公司，做各大国际品牌的商超渠道宠物专柜运营商。

此后几年成绩虽好，但也没能抵挡电商的冲击。2015年，李玉茹终于转变策略，决定从宠物市场的痛点出发做自有产品，并说服美国嘉吉做代加工，开发迈能高端天然粮。

迈能高端天然粮卖得最好的产品主要有：针对参赛犬的赛级犬粮，针对繁殖猫的幼猫粮。

其他产品诸如猫砂、玩具、零食、浴液，不同的品类都有单独的品牌，但都会配合主粮去做开发。

▲围绕主粮形成商品群

新榜：小新和三土是公众号“大话铲屎”的联合创始人，除此之外团队还有哪些成员呢？

李玉茹：公司的核心成员有十三四个，高管有4个人，现在还有专门负责做社群项目和电商的。公众号这边这个月才新增了两个人，此前基本都是小新和三土两个人负责。三土也是六月才变成全职的。

▲“大话铲屎”联合创始人三土

新榜：从市场痛点出发，你们最主要的产品是赛级犬粮和幼猫粮，主要是针对哪些市场痛点？

李玉茹：我举个例子，从宠物行业的犬赛和猫赛的规模和场次以及举办城市和参赛者水平可以看出这个行业的热度，从参赛犬猫的品种和数量可以看出现在的流行品种和未来的流行趋势。这类人群其实是宠物行业的一个重要风向标。

由于这部分人数相对很少，分布散，属于金字塔尖上的人群，所以很少有厂商真正愿意为这种人群做专门的产品开发和生产。

赛级犬要适应不同的环境，要求吃得少，消化好，就像运动员，对食物的要求很高，因为是选美，或者竞技类运动，对肌肉线条、皮毛也有要求，所以配方一定要以满足这些痛点为前提。

▲赛级犬需要精心养护，多价格不菲。图来自武汉壹周

但我们估算了一下，中国这样的人群还蛮多，常年在外参赛选美的狗，大概有1000多只，涉及到将近1000家犬舍，这些犬舍又会辐射到上万家二三级犬舍。

猫的市场在国内刚刚起步，但对幼猫的猫粮要求特别高，不能拉肚子，皮毛要长得好，优质动物蛋白含量要高，一般猫粮是达不到的。

● ● ●

要做宠物行业B端入口

2015年7月，李玉茹开发的自有品牌上市了。

他们最初的推进模式，是与宠物新媒体做广告合作，也找到一些微信大号做投放，但发现转化率很低。

“有些萌宠号自己也说不清自己的用户是不是宠物主。”李玉茹主要观察到两类宠物号。

一类是垂直于某个宠物行业，专业性强，但传播度和趣味性欠佳；一类是占据更多数的萌宠号，内容来源基本是网络上关于萌宠的热点新闻、逗比动图，主要以流量变现，但专业性普遍欠缺。

李玉茹萌生了自己开公众号的想法。

据她介绍，目前国内有5万兽医、8万宠物美容师、1万专业犬舍、5千专业猫舍以及1000名宠物训导师，还有约600万对将猫狗视为家人的溺爱型宠物主。他们想通过内容为这些用户发声，为他们整合需要的信息，继而成为宠物行业专业用户的主要流量入口。

“国内的宠物主有90%都没有完全体会到养宠物的乐趣，如果知道猫在咕噜咕噜叫，其实是在向你撒娇，就能多一次跟他们深度互动的机会，很多问题也能得到解决，带着他们出门，就像是带着有礼貌的孩子，人人都夸你。”李玉茹说。

自去年11月运营至今，“大话铲屎”阅读数最高的文章将近10万，从犬舍、猫舍、兽医，到宠物店、宠物美容师、动物救助……针对每个行业的从业人员，都出过相应的热文，也换来了这些行业的忠实用户。

▲公众号“大话铲屎”至今在各个行业推出的热文与增粉情况，每一篇都以漫画形式呈现，画风激萌可爱

与新榜乐活榜上排名靠前的众多萌宠号相比，“大话铲屎”由于垂直整个宠物行业，因此具备更大的延展性，除了线上的流量积累、品牌塑造，还有打通线下合作渠道，形成行业连结的可能。

新榜：目前的内容基本都是小新来定选题写文案，三土画漫画，有很多比较专业的行业知识，内容的专业性是怎么保证的？

李玉茹：我的朋友中很多是业内专家，他们也是大话铲屎的读者并愿意推广。现在有各种行业内的专家顾问团与主编直接对接，也会提供内容，我只是在发布前最后再看一遍。

▲“大话铲屎”联合创始人楼小新

新榜：为什么你们的用户只定位在专业型用户和溺爱型用户？

李玉茹：专业型和溺爱型可以说是其中的意见领袖，一旦能影响到这些人，其他人也会被他们影响，难度会降低。此外，B端也能直接影响C端，比如一家宠物店可能影响到500或1000个宠物主。

做B端内容我们主要切行业痛点，同时做得更轻松有趣；做C端是想把科普传播更广，让想养宠物的人少犯错。

新榜：你们一周会有两次全图文推送，2-3次单图文推送，此外在发布安排上还有什么规律吗？

李玉茹：猫的话发C端内容多一些，比如这个月发4篇猫，那么3篇都是C端的，因为猫的B端用户基本只有猫舍，其他类别也有但很少，只给猫看病兽医的全国加在一起也不会超过50个人。

狗涉及的专业用户就比较多，比如宠物美容师、训导师，一般是1:1的比例。此外还有一些突然冒出来的热点。

新榜：目前的内容主要是漫画，既然要打造IP“屎官”，那么日后会不会丰富内容的呈现形式？

李玉茹：视频目前在做，会做一个系列，主角应该是三个人：屎官，吐槽的宠物主，训导师。目前还在琢磨剧本。

● ● ●

公众号没有电商入口

背后却有一个月百万的生意

在长达半年的内容积累后，6月中旬，“大话铲屎”正式开始做社群电商。

虽然在公众号界面几乎找不到卖货的痕迹，但据介绍，他们现在每月有上百万流水，B端用户与C端用户的客单价分别达1000元和130元左右。

据李玉茹介绍，他们希望“大话铲屎”仅仅作为行业内容的入口，所以去掉了微信商城的链接，除了社群电商的带动，还有部分来自一些垂直的宠物行业合作账号带来的引流。

与此同时，社群项目也在如火如荼地开展。目前主要有三种：

1. 屎官大学堂：做专业从业人员与业余发烧友的定制培训。

2. 屎官福利社：从公众号用户中甄选社长和产品体验用户，进行电商转换。

3. 迈能俱乐部：人和宠物一起参加的活动，以及有相同爱好的宠物主参加的以人为主的活动，后者主要是跨界合作的内容。

李玉茹觉得在公众号公开报名的效果欠佳，也不利于做电商转化，因此公众号会请有需求的用户加“屎官”的个人微信号，屎官在这个基础上对每个用户进行分类，从姓名职业，到宠物姓名、种类、需求，贴上详细的标签。

▲产品体验用户会为“大话铲屎”写试用报告，某种程度上也是一种背书；屎官目前有两个微信，如今每周都会收到上千个好友请求

有某方面专业背景的忠实粉丝，或许会被选为社长，建群，帮助他们做电商转化。

“如果有用户来咨询，有某一类的需求，我们会让他加相应的群，填写体验表，社长登记好后传给客服，客服再根据表格的情况，做相应的产品派发，快递出去之后则以社长为主，去跟进使用情况，组织订单。”据李玉茹介绍，目前第一期已有100个屎官福利社，2000名这样的产品体验用户，转化成功率相当高。

“大话铲屎”的模式也得到了投资人范卫锋的认可：“随着中国进入老龄化、都市化，宠物会成为很多人生活中越来越重要的部分；李玉茹的产业链知识和资源，有能力实现从国内内容最优质的宠物自媒体向大型宠物社群电商的转变；而它的受众定位和用户黏性，则有利于将用户从专业型向爱好者群体扩大。”

新榜：屎官福利社的社长筛选标准是什么？他们又能得到什么福利？

李玉茹：社长会是产品的忠实用户，大话铲屎的铁杆粉丝，溺爱型或者专业型宠物主，热心助人，有专业养宠知识，表达能力强，愿意花时间在社群，这些人原本也经常帮助别人回答问题或者提供信息，只不过因为被我们选中作为社长。

第一批社长基本都是专业宠物主，比如兽医背景，美容师背景，宠物训导师背景以及家庭繁育者。第二批会根据第一批所有类型社群的统计数据，在全国范围招募。

得到的奖励是：家中宠物被迈能包养，朋友购买获得优惠折扣，获得免费参加屎官大学堂的培训机会和参加迈能俱乐部的会员活动。

新榜：屎官大学堂目前进行得怎么样了？具体如何操作，费用多少？

李玉茹：目前主要是线下，每个班的人数看情况，十几个、上百都有可能，适合知识传播的会做线上直播。目前还没开始，这个星期周五周六会做两次，在成都，主要看医生和学员的时间，以后有外地的客人参加，只要那边粉丝人数足够，时间合适，我们可以把老师请过去讲。一天的费用在600元左右。

这次的主题一个是犬行为学，跟臻爱（联合）宠物医院合作。还有一个关于飞球犬，也是迈能俱乐部的活动。人宠一起参加，是专业型宠物主喜欢的活动。我们希望通过这个飞球犬活动，打造一些明星出来，像运动明星那种。

▲飞球竞赛。图片源自网络

新榜：迈能俱乐部主要是做些什么？都有哪些活动形式呢？

李玉茹：迈能俱乐部是针对我们长期用户做的符合会员属性的活动，不仅限于宠物类别的活动，主要是针对宠物主的喜好开展的活动，比如美食和旅游什么的。目的就是让会员爽翻和觉得尊贵。

现在开始的两个项目，一个是飞球犬活动，针对专业人士做的活动；二是美食类（比如鱼品汇），这个是跨界合作。最近也接触了做亲子旅游的合作伙伴，准备在亲子旅游项目里面加疯狂动物乐园活动，这个正在筹划中。

新榜：融资之后，下一步有什么规划？

李玉茹：一方面是想把用户这块做得更好，内容方面加强视频的投入；另一方面是做社群的项目，做电商转化，把现在的用户转化到电商部分，让更多场外用户知道“大话铲屎”。