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如何摆好小摊?| 进化岛问答

黄碧云 进化岛 2022-05-24



作者 / 黄碧云


今天给大家分享一则进化岛内的问答。

回答者是进化岛的嘉宾老师:黄碧云老师。

她是零售商超指导老师,得到课程《黄碧云的小店创业课》主理人。

她用一次次细致入微的田野调查,带我们领略身边的商业智慧,是“绝世高手在民间”的代表人、寻找人。


下面是问答正文:





岛民提问:


我自己想学做生意,主要是做吃的这一块,考虑到自己没有什么做生意的经验,想来想去还是想从摆地摊开始。

关于摆地摊还想请黄老师给一些指导与建议。

对于我这样一个摆地摊新手而言,方法与路径都有哪?

如果想把这个地摊摆好需要提前去学习哪些知识与技能?




黄碧云老师的回答:


你好。收到你的问题了,我结合一个真实案例展开来说一说。 

首先,要说一下摆一个小摊卖东西,也一样是零售。 

那就回到刘润老师说的零售的本质:就是把“人”和“货”连接在一起的“场”。

摆小摊的步骤我们先分解一下: 

先找到“人”,这个人就是目标消费群体。

再找目标消费群体需求的货品。

再配合目标群体的行动路线和购买时间摆出小摊。

最后通过你的定价、话术、陈列等来提升成交率。 

好,这样说有一点抽象。我分享一个在我家附近摆摊卖凉拌菜大姐的故事,并按摆摊会经历的三个阶段来拆解一下。 




(一)小摊生意的初期。 


1. 确定目标群体并选好品。 

这位卖凉拌菜的大姐的摆位摆在,三所幼儿园和两所小学的交汇处,主要做的是接送小孩家长们的生意。她选的凉拌菜,和接小朋友的家长需求是高度匹配的。

下午,接完孩子,这些家长最急的是要回家做饭。那凉拌菜似菜非菜的特性,比较容易上这个消费群体的餐桌清单。

怎么说呢?我们来看一下她的货品搭配思路。 

她的摆位是一张长条桌,上面摆着6个不同菜品的泡菜缸,菜品是五素一荤。她每天只摆两个半小时左右,是在下午三点到五点半这个段时间。你想啊,以这个时间段,家里肉类硬菜基本都有了。那摊位上的素菜多,更符合顾客的需求。 


2. 转换说词,大方试吃。 

我在旁边大概算了一下,有10个人走到摊位前来问的话,大概有8个人会成交,这8个人中大概有1-2个人会成交买鸡爪,而买了鸡爪的人,基本都会再带一份素菜。 

这个成交率算是很高了,主要是在这位大姐的话术很厉害。她一见人来就会说:来试吃一下,看好不好吃,给提个意见。 

这个话一说,很多人尝了,也自然就会购买。好吃还不贵,那就买一份呗。要真的是不合口味,你提了意见,会少买一点,但也不好意思不买。 

再把话说回来,这大姐要是对自己的手艺没点信心,也不会那么大声地喊你来试吃。 


3. 定价技巧,选一还是选二。 

这个凉拌菜摊上,唯一的一个荤菜是鸡爪,我们也叫“吃着玩”的菜,被连带的概率也会更高。有意思的是她的定价,她是按份卖来卖鸡爪的。 

鸡爪的价格和其他素菜品一斤20元的价格是一致的,还非常贴心的标上了一份里面大概是5-6个鸡爪。 

这种固定额定价法,会让很多顾客从买不买,转换到选择买一还是买二。 

按我在一旁观察的客流和大概客单来看,一天她大概能卖个30斤的拌凉菜。 


4 . 用的打包盒,是贴心的服务。 

我再细看了一下这个大姐用来打包菜品的盒子,比别的那种小摊要高出好几个档次,用的是防溢出的食品盒。 

用这个盒子最大的好处就是,耐晃防溢出。这就方便有些骑电动车接送孩子回家的人。还有走路的家长,能一边手牵着小朋友,另一手提着凉菜,不担心凉菜的拌汁溢出来。 


5. 来扫一扫,你给提点意见。 

在这些来买凉拌菜的人中,这位大姐对老顾客是特别关注的。到她摊前的人,她都能主动地问好和主动询问:上次买的那个凉拌笋味道怎么样啊? 

在她摊位上摆着一个二维码牌,她请大家扫一扫时,还是上面的说词:你放心,我家的凉拌菜都是当天现做的。当然,也是因为是现做的,偶尔如果说有点咸啥的,你扫一扫这个二维码加我微信,可以给我发信息提一提意见。 

这样,她在这摆摊摆了几个月,累积了不少的老顾客。生意也越来越好了。




(二)摆小摊1-3个月后,要算清帐。


那说到这,你可能会想,这个摊位生意不错一个月到底能赚多少钱呢?我们用最简单的公式一起来算一算。 

1. 利润=收入-支出成本。 

因为这里面的鸡爪是按份卖的,为了等一下计算统一。我们先算出鸡爪她一斤的定价。而她卖得是短脚鸡爪。那换算一下,一个鸡爪是在40克-50克左右,一斤鸡爪大概是在10个-13个左右。所以,按她标的一份20元,那就是半斤左右,也就是一斤40元零售价。 

好那现在统一了我们先来算总收入。 

因为,她一天能把25斤的素菜+5斤的荤菜都卖掉。那总收入大概就是25斤*20元+5斤*40元=700元,一个月中她周末两天不摆摊,那一个月的收入也就是22天*700元=15400元。 

那接下来就是计算成本了,因为鸡爪和素菜的成本不一样,我们要分开算。先算一下荤菜鸡爪。一斤生鸡爪,按现在市价是20元每斤,加上加工费和其他的蒜油等的配料费和配件费大概是要3元每斤。那这样一斤40元的利润是17元左右,按总销售量的30斤的六分之一来算,她一天大概是能卖出5斤,也就是赚85元钱。那一个月鸡爪的成本是:(20+3)*5*22=2530元。 

再来算一下素菜,这几个素菜的成本虽然有差异,像海带、笋丝现在原材料大概是在6-8元不等,我们就按平均7元来算,加上配件配料费的3元,那一斤的利润就是10元,那一天的利润25斤*10元=250元钱。那一个月的成本是:(7+3)*25*22=5500元。 

套用上述公式:15400-2530-5500=7370元。 

哇,看着收入不错啊。这一看就觉得这生意可以做啊。 

但是。是的,我要泼一下冷水了。这上面的22天是理想天气状况。摆摊还要考虑到这22天里的一些极端天气,比如说,暴雨天、下雪天。还有有没有可能城管会来管。生鲜品会不会涨价等风险因素。 

我们把这样的风险可能性要计算其中,按平均数大概要扣20%,那就是7370元*80%=5896元。 




(三)摆小摊放弃和得到的机会。


1. 摆摊人很容易忽略掉的成本。 

这个拌凉菜的大姐,有一个最重要的成本支出还没算进来,就是这个摊主的工资(退休者另议)。 

这是很多小店主和摆摊人总会忽略掉的,很多人觉得我自己干就是给自己打工,往往就不会觉得自己的工资也是成本。 

那我们反过来想,如果说你不摆摊,你找了工作,是不是也就有了固定的月收入。所以,一定是要把自己的工资当成本计算其中。我们再说回这个摊主,她要是不摆摊,去当地超市拌凉菜员工,双拌又卖的工资大概是3000元每月。 

所以,要用5896元-3000元=2896元,才是她真实的净利润,这个道理放到我们大一点的小店也是同一个道理。 

那说到这里,你摆摊的机会点取决于你的目标设定: 

一是先把小摊当成一个副业,你要考虑的是和你的主业时间能不能很好的契合上; 

二是累积经验,你的想法就是想干好零售或者是开好一家店,那摆摊是最直观且快速的经验累积方式。 


2. 再盘一盘还有什么潜在的机会点呢。 

前面,我们把风险及个人的工资一扣,一看收入好像又没有想得那么不是高了。可这里,我还没说到她的另一个发展可能机会点,就是她不断增多的微信老客户。 

在她后来和我熟悉后,她在晚上收摊后会再送一波货,就是来源于很多的微信老顾客。这个其实虽然是一笔开始零零散散的收入,但只要她的品质和服务稳定,就能慢慢增长的稳定收入。 

这是也能增加她的抗风险能力,如果说周边加紧了管理,城管忽然不让摆摊了,那她也能留下一波老顾客。 

这就是私域建立的一个起点,她就算是不摆摊了,基于老顾客的信任,在家做好凉菜后送上门去,也有一份慢慢增长得收入。

所以说,摆小摊你只要能定好更长远的目标,并做好三个阶段的推进计划。

那这方寸小摊,也一样有大作用。




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200多年前,达尔文登上了距离南美洲大陆1000多公里的加拉帕戈斯群岛,24年后,写成了《物种起源》。

那座岛,远离大陆。 岛上的动物,为了生存,进化出了奇特的外形。 

比如,海蜥蜴,进化出泪腺呼吸,可以在水里生活。 比如,达尔文雀,明明是同一物种,生活在不同岛上,喙就不同。

不是最聪慧,不是最强壮,但是最适应的,生存了下来。 

这座岛启发了达尔文,印证了“物竞天择,适者生存”。这座岛就是,进化岛。

在如今瞬息万变的商业环境中,我们每个人都必须不断提升自己的商业认知,不断进化、进化、进化,才有可能看清时代的逻辑,抓住更多机会。 

所以,我建立了一个社群,取名“进化岛”。

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