上篇《作为新手律师，如何搞定你的客户？ ——客户选择律师的五大标准》中介绍了律师在面对客户时应当如何体现自己的专业性，强调律师的专业水准、沟通能力、敬业程度、服务的有形化品质都是导致最终定价的关键因素。也就是说最后律师的服务值不值钱，值多少钱，都是跟前几个方面密切相关的。

但并非这些方面都做好了，就可以搞定客户了。还有一些魔鬼细节藏在与客户沟通、谈判的过程中。

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以对自身专业能力的介绍为主，避免大谈特谈自己所在的律所

很多律师会花费大量的时间介绍自己所在的律所，但对客户而言，更看重律师自己的能力，律所品牌、律所资源只是锦上添花，在时间有限的情况下，这种针对性不强、大而空的介绍应尽量避免。

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通过具体的案例、数据体现自己的专业性，避免泛泛而言

客户更关心律师是否有代理自己案件的能力，如既往承办过类似案例，就尽量提供准确的数字，并附录判决书、相关调研文章的形式直接明了地予以说明，而不是简单的“代理过很多”这种很模糊的语言，代入感不强、信服度不高。

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尽量以团体的形象出现，且由经验最丰富、沟通能力最强的成员作为主力，避免留下不专业、不重视印象

律师代理虽然有主有次，但在竞标环节或者初次与客户交流时，一般应选择团队里最为“重量级”的那位选手，一方面可以体现诚意，另一方面也能更为顺畅的进行沟通。通常会是主办律师带律师助理到场，主办律师进行发言，但律师助理的辅助工作、辅助形象必不可少，尽量避免出现干坐一旁、一动不动、既不记录也不发言的场面。多人可以互有分工、形成良性互动，展现团队的配合和凝聚力。

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对客户情况进行深入挖掘，涉及到多个领域交叉的知识，要事先准备，避免提问客户

知己知彼，才能做到心中有数，对于客户来说，一个了解自己、对自身领域非常熟悉的律师可能是更加合适的合作伙伴，律师可能在客户所在的行业中不能达到专业的程度，但相关的一些常识性问题应事先准备，避免出现常识性错误或者给客户留作业的情况。这里并不是说律师不能提问题，而是说提出的问题应该是关键性的，而非事实性的、轻而易举就能公开查询到答案的问题。【关于这个问题，后续会有一个专门的文章介绍方法——如何用1个小时迅速了解你的企业客户】

下一篇将谈一下关于律师、律所专业化的问题，选的是我熟悉的刑事领域。敬请期待……

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