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独家对话李小加:只要需要钱开店,滴灌通就是「最好的钱」

36氪 2023-12-21

The following article is from 未来消费APP Author 杨亚飞

“滴灌通”这个三个字的灵感,来自以色列的滴灌农业技术。


文|杨亚飞
来源|未来消费(ID:lslb168)

如果银行和VC分别把小山堆一样的钱放在你面前,给你开店用,你会拿哪一笔?

任何一笔钱都不好拿。前者意味着举债,后者要被稀释股权。还有一个现实问题是,一家生命周期只有三、五年甚至更短的小店,通常会被传统金融人标记为“Uninvestable(不可投资)”。

前港交所CEO李小加提出了一种新的解题思路。同样是投资小店,他与东英金融集团创始人张高波创立的滴灌通,既不需要小店提供担保,也不占门店股权。他们面向的实体领域几乎无所不包,餐饮、零售、洗车、健身房…

这种投资方式看起来十分不符合常理,“非股非债”意味着,一旦开店失败,他们的投资款也将打水漂。即便小店未来有机会做大规模甚至IPO,也跟他们没有关系。

跟金融打了20多年交道的李小加,不可能不明白这一点。在创业前执掌港交所的11年间,他推行了沪港通、深港通等股票互联互通、“同股不同权”上市机制等一系列改革。更早之前,他还曾任摩根大通中国区主席、美林证券中国区业务负责人。

滴灌通创始人李小加,图据受访者提供

滴灌通野心勃勃蹚出一条新路。他们的方法是,将小店未来一段时期的现金流折现,以联营的形式每天从小店的收入当中,按双方约定的比例拿回属于自己的部分,直到收回全部的收益,过程中股权一点点释放回去。李小加称这种投资方式为“阶段性递减的股权”。

这里面有两个核心问题,一是一家小店在它的生命周期,究竟能带回多少回报?二是基于不同的预测结果,该如何确定收入分成比例?

假设一家店总投资100万元,每天能收回1万元,店主、滴灌通分别预估最终能收回400万元、160万元,滴灌通投资50万并商定每日从收入分成10%。这意味着,按照他们的设想,能在500天收回本金。

实际情况会与这种假设出入较大,但它仍一定程度上反映了滴灌通要做的事,既是对门店现金流进行估值,买到未来一段时间的现金流,并以每日分钱的方式,持续收回这些收益。

一家小店生意很小,但市场足够大。截至2022年5月底,中国登记在册市场主体1.59亿户,其中个体工商户多达1.07亿户。而假如未来滴灌通能从2万家店中每天收回1000元,这也就意味着,这可能对应着一门日流水2000万元、投资规模达到100亿元的超级投资人。换言之,小店的流水只是一朵小水花,但通过滴灌通汇在一起,可能足够在中国的金融市场掀起滔天巨浪。

滴灌通自我定位的“世界上开新店最好的钱”,在推出市场初期反响平平。早期投资门店的钱,一部分还是李小加自掏腰包。但仅仅过了几个月,便迅速吸引了大量知名投资机构青睐,并在成立仅一年多时间内,总融资金额达到1.2亿美元。截至今年6月,滴灌通投资的门店数超过600家。继今年千店计划之后,滴灌通计划明年将投资数更新到“万家”。

已经“学会走路”的滴灌通,也面临着一定的行业争议。诸如,他们究竟如何做好接下来千店、万店规模的投资管理?以及即便只是其中每年只有1%的合作门店出现法务纠纷,是否会成为一座压垮他们的大山,更遑论那些道德风险、市场风险……

李小加告诉未来消费,小店的商业纠纷确实可能会造成滴灌通的投资失败,但滴灌通是普通的合作伙伴,跟小店不产生连带关系。对于他们来说,更多是防范系统性风险,以及更快速、低成本发现风险。而眼下滴灌通还在进行的另一项工作是,如何将投资决策尽可能模块化、智能化,为接下来万店的自动化决策铺路。

但即便当下600家店的规模,已经足够粗绘出他们对实体小店经济的野心。

以下为未来消费与李小加的专访对话精简,经未来消费编辑:


“滴灌通是逐步消失的股权”


未来消费:小店随处可见,但当前经济环境趋于复杂,这类业态依然安全可投资吗?

李小加:经济的最底层永远是最有活力的,并不是不死,是生生不息,再差的经济,刚需都是最基本的需求。整个宏观经济充满挑战的今天,经济关系越往上,越是整个上、下游博弈的结果,波动和波幅和影响力越集中。越接近实体经济底层,接近血管末梢,变化都很分散。投资单个可能有影响,但作为一个整体越稳定,需求越少受到宏观政策的影响。

未来消费:什么样的门店需要滴灌通的钱?

李小加:核心的问题就是,他愿不愿意开新店。只要开新店,这就是世界上最好的钱。如果不开新店,这个钱对他来说没有用,他没有理由跟我分钱。

滴灌通实际上是连锁小店的中短期现金流的折现融资方。今天想开店需要资本,他可以去银行,或者找PE、VC,但很多找不到钱,规模大一些的可能找着了钱,但再开新店的钱对方也给不了。任何开店需求,因为品牌、供应链、管控机制起来了,这些东西都是沉淀资本,需要开更多的店cover沉淀资本。只要开店,这个钱就是最好的开店钱,第一,不用还,第二,是逐步消失的股权,等最后真的建了几百个店上市,我已经慢慢消失了,股权释放回给他,可以上市继续融资。

未来消费:怎么理解“逐步消失的股权”?

李小加:实际上很简单,一个品牌商或者店主,假设开一家店生命周期内投资1块钱,收回4块钱。现在灌通投资这家门店,认为投资1块钱能收回1块7,那么用我们双方对未来的收入、回本周期、生命周期、收入曲线等各自的判断,以一个双方大概开始能接受的收入分成比例。

他们干活了要赚大头,我们投资拿小头,才愿意拿我的钱。我的核心要求是,第一,每天收钱,第二,在小店收钱。小店不行了,我承担小店的亏损风险,跟品牌商不发生任何的财务关系,他也不需要担保。刚开始这个收入分成比例可能是8%,随着每天一点点回本,慢慢掉到4%、2%。

未来消费:过去一些小的创业者是用老店赚的钱,拿出一部分开新店。

李小加:过去是没有外部资金,需要等,今天如果觉得机会很好,找到了好的位置、加盟商,今天滴灌通就可以给你钱去开店。实际上是通过一纸合同,我把今天的现金给他,他把未来的现金流给我,但未来的现金流不是等几个月以后还我,是每天一点点还。

未来消费:你明确说过滴灌通是投资,但没有人能够成为几千万企业的股东,你们怎么进行投资管理?

李小加:滴灌通最核心的理念就是拆,把所有东西拆到最小单位。首先,我们不是债,小微实体高风险、高回报,但高回报和信贷提供方没关系。其次,是投资但不是股,当小企业的股东没有意义,如果过两年就没了,光股东登记一件事就让这笔投资变得不值当。

我们本质上来说,是一个阶段性消失或者阶段性递减的股权性质的合同融资。为什么能成功?最核心的是每天收钱,把看似劣后的权益,变成了非常具有潜质的权益。

有三个巨大优势,别的任何融资形式都做不到:第一,退出机制从第一天就开始,一点一点退出,不需要等小店上市IPO;第二,每天能否赚钱、是否符合预期,决定了要不要进一步合作。每天都在控制风险,让我们发现欺诈或是错误、失败的时间很短,且发现成本很低。第三,每天的信息反馈,使得下一次给同一家门店或者品牌商投资的时候,知道怎么去投,我们是先滴后灌。

未来消费:为什么实体小店需要“先滴后灌”?

李小加:实体经济的各行各业有独特的业务需求。以前传统金融根本不管这种多样化的需求,要么债,要么股。小店是一个非组织型的现金流,自己没有存活能力,只能靠亲戚朋友凑钱继续投下去,然后靠品牌商连锁组织起来,真正能够到银行去对接的已经是比较大的品牌商,一系列中小型品牌商很难做大规模。

品牌商和小店之间有一个现金流,小店现金流最好,回报最高,单个风险也最高,银行、PE过去是优先把钱给到品牌,滴灌通现在在中间,从水坝、一级、二级、三级泵站,一级一级的把水泵到小微企业。如果没有这些小泵站,大量的小微企业得不到支持,我们今天把水管都打通,根据每个毛细血管的需求,把钱变成他的能力,让金融触达末梢。

未来消费:有一个行业数据,中国餐饮第一年活不下去的大概有40%,但任何一个保险模型可能不会有那么高的报案率?

李小加:这是传统金融人最容易犯的简单错误,我们总是认为好的生意就是不死的生意,是参天大树,但自然生活中的小花小草自然生命周期就是比较短。小店确实千变万化,大量的餐馆可能3年一个周期,最多5年,这种周期在传统金融中认为是uninvestable,并把一个小店的消失变成小店不可投资的结论。

单个小店的确不可投资,但如果用大数据的法则,投大量的小店,只要能够先挑出来一些慢慢往下做,靠我们这种新模式,在小花小草中间,把传统金融的笨重大主机变成小芯片,一段一段检查增长空间,就可以在让投资者拿到回报的情况下,改善小店拿不到融资的窘境。

未来消费:阿里、美团和拼多多也想在实体做个中间平台,类似社区团购,可能那些细端末梢的商业模式会被消灭或改造,你所看到的未来跟他们是相反的方向?

李小加:电商的工作是做大规模,提升效率,找出利益并集中到顶部。社会整体效率也许提升了,但是建立在消亡一批提供低效率的服务基础上,但只要那些服务本身无法取代,里面的蓝海巨大无比。在投资方面,我们认为最有活力的一定是以人为主,滴贯通核心的声音,就是生意最底层的末梢价值,和人的努力息息相关。


“让每一块钱的投资,都有专属ID,像乐高一样”


未来消费:二季度你们投资数量环比涨了400%,这跟当时的市场情况相悖,滴灌通的投资决策怎么考虑市场环境的因素?
李小加:疫情对我们的影响肯定是负面的,但跟投资大公司的影响不同。这次疫情对我们来说是自我筛选的过程。我们这种特殊的融资模式,只适合于愿意有开店需求的人,如果有开店的需求,就需要今天把未来的现金流折现,拿出现金去开店。
这些很多都是品牌商里面的强者,在这种时候开店本身已经很说明问题,如果他是开店拿钱,我们只能是下结论他觉得是机会大于风险。
未来消费:目前600家门店的整体情况是怎样的?
李小加:我们现在每笔投资平均在45~50万元之间。目前这600家基本上分布在近五、六十个品牌, 30个省市的80个城市里。
未来消费:50万对应每天流水是多少?
李小加:不一样,像餐饮,有煲仔饭、火锅、快餐,还有无人粉面机,不同的餐饮流水不一样,流水特别大的就是零售、百货连锁、实体店、小超市、洗车、修车、健身房等等,我们把所有的投资压缩成1万块钱作为基础单位,在一张滴灌卡上整个体现出来。
未来消费:滴灌卡是衡量业务健康度最核心的指标?
李小加:滴灌卡上包括几个要素, P代表整个Portfolio,R代表Region,I就是Industry,C就是Connect Partner,后边有个E就是Enterprise,最后还有一个S,就是Starter,所有人要算到小店层面,一个小店投资,我们内部有三个业务部门角色,我们叫“铁三角”:一个business development,特别会开店;一个是business connection,能够帮我们接入自动资金回收系统;还有一个是business Intelligence,帮助我们做行业商圈、品类分析。
未来消费:中国连锁化对比美国仍有明显差距,你认为连锁化率进一步提升的关键是什么?
李小加:连锁一定是大势所趋。第一波连锁化是收加盟费,实际上没有提供多少价值,要么是好品牌,但是管不住加盟商,最后把品牌做砸。要么本身品牌有吸引力,但钱拿完了以后,做不好增值服务。所以那个时候的加盟失败的很多。现在的加盟都是强监管的加盟,这种加盟在中国会不断的普及。
品牌商要想开好连锁店,需要搞定5件事:品牌(包括产品)、供应链、财务管理、租赁、当地劳动方。把这5件事搞定,规模会慢慢上来。滴灌通将来可以靠资本做纽带提速,到一定阶段,变成不需要品牌搞定所有事,靠专业化分工,使得工作更有效、透明,在一个平台上各司其职,找到自己的最佳定位,共同合作形成新型的连锁化组织形式,也是我们的长期理想。
未来消费:这方面的尝试已经开始了吗?
李小加:我们将来在资金端,会让每一块钱的投资,都有一个ID,像乐高一样,将来希望把实体店里面的回报拿出来分给每位贡献者,我们会找到办法,把非资本形式的对这些小微企业的贡献,产生出价值的服务,也能够以投资的形式反映在滴灌卡,这都是计划里的部分。
未来消费:滴灌通今年下半年的开店目标是什么?
李小加:今年是百、千店,明年万店,现在看来上千目标比较容易完成。“百计划”就把这件事从头跑通,表示业务模式样机出来了。“千计划”就希望把所有的工作尽量模块化、智能化,使得将来上万的时候,很多事情靠系统来做。我们希望在千店的时段里面,把这中间可能发生的问题找出来,因为小店的通性问题比较突出,将大多数问题模块化处理。
未来消费:投资的小店产生法务纠纷怎么办,这么多小店,即便每年只有1%的有纠纷,也是庞大的基数?
李小加:滴灌和小店没有任何的股权关系,就是一张合同,跟任何其他商业伙伴的关系是一样的,他的税收、安保、环保、员工福利责任全部都是他的,我的责任是在我的钱里赚到回报的时候交税,其他事情没有连带关系。当然,作为合作方我对reputation很在意,如果他们干坏事,我就不投,投了以后发现了就断掉。他的其他纠纷最后可能造成我的投资失败,那是我认的事,因为投资失败可以有1万种原因。
滴灌通业务模式是找到足够好的品牌,能承担一定的坏账风险,只防止系统性欺诈,因为很碎片化,我们也清晰每个品牌的风险敞口一定不超过某个比例,开始的时候动作肯定稍微集中,最多也就7、8个百分点,今后一定控制在2%以内。

“滴灌通现在确定能成,但只是刚学会走路”


未来消费:最初跟别人介绍滴灌通的模式,对方有什么样的顾虑吗?

李小加:开始的时候大家都在学习,今天的认知很有可能和下一步完全不一样。去年四季度刚启动,我们还是想要有个期限,固定收益的心态,但发现很难谈,人家其实根本不愿意先把好的东西给你。后来干脆从头一直跟到尾,一般他们比例不会给太多,但是期限也从8年,慢慢变成4年、2年期。

而且,小微企业也不同,有的愿意给老店,有的愿意给新店,我们现在很简单,甚至有的品牌100个店里,有两、三家店,还有9个月租赁就到期了,你说店我还能投吗?正常人觉得怎么可能投这样的店,我们就会投,但也有条件。

第一,门店的生命周期,最低是我们回本周期的一倍。比如剩下9个月,我4个半月必须回本。第二,门店的收益至少有一半是属于店主的。所以我们这种方式,就让一个还剩下9个月生命周期的小店,至少能拿出1/4的钱开新店,这就是这种业务模式高度灵活之处。

未来消费:滴灌通早期推进的时候不容易,一部分资金是你自掏腰包,但今年3月B轮融资能看出来你们在资本市场非常受欢迎,你怎么看待这种变化?

李小加:我们是个初创公司,刚生下来都不会走路,去年8月份才出来跟大家说我们开始了,但真正的事到去年底才开始做,才几个月、磕磕碰碰的,很有可能再过一段时间,发现今天做的很多事都还很幼稚。

未来消费:现在滴灌通的募资情况怎么样?

李小加:我们的募资已经全面开始了,有一些股权募资打好了样,开始上量的时候就是一些第三方的钱,3月份已经发出滴灌通中国基金,可能第一次出现这样底层资产像私募的基金,但是底层资产非常透明。

未来消费:滴灌通这种模式,未来是否会像投资机构那样,有几百、几千家?

李小加:不可能一家,绝对不可能几百家,投资人希望在一个地方见到最多的投资机会,一个需要钱的人,希望平台带来最广泛、成本最低的投资者,所以一定是做的越大,就会越好,但是有可能中间犯了什么错,第二、三名冲上来了,这都是很自然的。

未来消费:哪怕只有两、三个竞争对手,会不会把利润率压下来

李小加:我从来不去想这些事,先把自己的事做出来,不去担心别人会不会做。

未来消费:在滴灌通整个系统中,你觉得还有哪个环节是不够完善?

李小加:都不算完善,毕竟是早期,上千家店顶多是刚能说话、刚能走路,证明这种生命体是可以存活的,还是要靠各种各样的资本,发展的客户慢慢培育。什么都不成熟,但什么都在成熟之中,每一、两个星期就是巨大的迭代,两、三个星期就发现一个大的飞跃。

未来消费:你曾经说心态的转变就是不想再给别人打工了,作为创业者的过去一年时间,有什么样的感受?

李小加:对于平常的生活习惯和工作习惯,最大的一个变化是在港交所花百分之二三十的时间想事,花百分之七、八十的时间去推动。滴灌通是百分之七八十的时间在想事、讨论,进行头脑风暴的时间是远远大于做事,但一旦想清楚,就迅速干起来。

未来消费:以前是累心,现在是身体累吗?

李小加:以前是费心,现在是心里好太多。天天跟年轻人在一起,我是我们公司最老的创业者,我比人家年纪大两轮。我有一直坚持的信念,比如说一定要直接抓钱,一定得以合同形式,一定要走收入,一定要数字化,是小伙伴们把每一件事儿都做到了,做完了以后回过头来说,这个基础上应该再干几件事。

未来消费:你觉得再过多长时间,能说这件事已经能确定能成?

李小加:今天肯定能成。市场大,并且渗透率很低。几百亿的生意是大生意,几千亿的生意是不得了,上万亿的生意就先不讲。

未来消费:毕竟做这个行业做太久了,你应该对上市没有什么执念?

李小加:我们和很多创业公司不太一样,我们不是在卖一个东西、service,得烧钱履约、获客、地推。渠道本来是有的,但水利工程的大水在一边,缺水在另外一边,中间的渠道都有,但因为水的流量、水流的方式,使得只能在大水管里走,一出来就漫淹,我们是要把小小的细管,像以色列农业一样,迅速铺到每一个小树的根上,把整个水利工程的渠道重新连接和优化。

未来消费:如果有一天滴灌通要上市,会选择港交所、美交所还是A股?

李小加:能选港交所,当然港交所。


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