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茅台压根没想讨好年轻人

魔鬼斯基 老斯基财经 2023-12-16

没事,他们会老的。 

 
前两天,茅台联名德芙推出了“茅小凌酒心巧克力”,据说一上架就被秒光了。 
断货之后,一些商家又把价格打上去了,部分提价超过200%。斯基不知道谁在抢,因为朋友圈里没人晒。 
第二天,飞猪平台上架一款茅台酒店“酱香大床房”产品,又卖完了。 
自从酱香拿铁走红之后,大伙觉得谁搭上茅台,销量都得起飞。 
买的人图的是酱香味,卖的人好的是韭菜味,各取所需,倒也都乐乐呵呵的。 
不过,想混茅台圈的,有一条原则斯基希望大伙反复诵记、常读常新: 

卖茅台的,永远比买茅台的聪明。 

要说茅台这一波操作里,斯基只相信酱香拿铁是真实的流量。至于酒心巧克力是谁在抢,只有茅台心里清楚。 
酱香大床房就更甭提了,说不定是几方搭台唱的一场戏,认真咱就输了。 
有人说: 

茅台知道年轻人买不起,开始一滴一滴地卖给他们了。 

这话有点太瞧得起年轻人了,现在的年轻人连丈母娘的面子都不给,怎么可能给一滴茅台面子? 
当然,关键是年轻人给不起。 
现在有点诚意讨好年轻人的牌子,都哭着喊着要把价格打下来,哪像茅台跟谁联名都要把价格打上去。 
成功讨好年轻人的当然有瑞幸。 
要不然人家当年都被做空机构打趴下了,现在怎么还能开上一万家店,在门店数量上干翻全球咖啡霸主星爸爸? 
要说酱香拿铁,年轻人是卖茅台面子,不如说是卖瑞幸的面子。
大伙或许觉得多多少少薅了瑞幸这么多年的羊毛,这时候不得回馈它一下? 
要不然,最早出圈的茅台冰淇淋怎么一天卖不了一个亿呢? 
在年轻人心里有几斤几两,茅台心里应该是有数的。 
人家和年轻人打交道的姿势,大概从头到尾都主打一个:

弯腰了,但并不想弯得很彻底。 

现在年轻人对物质欲望真的没有下限,一会儿迷上十元店,一会儿爱上临期食品,一会儿搞特种兵旅游。
他们的人生格言: 

你不买我不买,明天还能降200。 

要真跟年轻人打成一片,茅台就不好甩出一副“你高攀不起”的脸子了,容易人设拉胯。 
在年轻人和权贵之间选其一的话,茅台指定会毫不犹豫地选择后者。 
年轻人再挺瑞幸,也就只能创造1天收入一个亿的奇迹;但茅台不讨好年轻人,一天也能稳稳当当地赚上两个亿。 
茅台在这一点上对自己是有清晰认知的。
它偶尔调戏一把年轻人赚点声浪和流量,但绝不会把自己玩成年轻人圈子里的料酒。 
要是真的迷信自己是那一滴“点石成金”的料酒,人家早就跑去和恒大、融创、碧桂园玩了。 
只要在水泥堆里滴上一滴,打上“茅房”的名号,茅台就能让房子再涨一涨,一秒去库存。 
这一幕,光是想一想就能看到金山银山了。 
好在茅台聪明又心善,懂得见好就收,刚把年轻人的兴致给挑逗起来,就很及时地站出来说: 

“+茅台”周边产品开发将告一段落。 

那茅台之前搞那些事是为啥捏?难道就是有钱没地方烧,拿出来逗年轻人玩儿? 
斯基觉得不是,咱能想到的是,茅台恐怕是想推广它的“i茅台”。
而“i茅台”想动刀子的地方是它的经销体系。 
“i茅台”说白了就是线上卖茅台,防止中间商赚差价。加上普通人买茅台根本买不到,这平台整得又有点像买房摇号。 
现在这么玩的牌子多了去了,但每一个这么玩的牌子都要经历一次艰难的“削藩”。 
很多牌子“削藩”都跟干架似的,更何况是茅台。 
茅台的经销商圈子放到全球来看,都是很神秘的存在。
据说,茅台的经销商大会可以跟世界名车展PK一下。 
削藩也不是从“i茅台”开始的。茅台很多个老大上台烧的一把火就是削藩,只是打着不同的名目而已。 
有些老大搞直营店,有些老大搞数字化。
斯基的朋友李二狗说,新人上位,蛋糕不得收回来重新切一切? 
只是被豺狼吃到嘴里的蛋糕,是很难再吐出来的。
除了烟酒公司,茅台的经销商很多都是手眼通天、非富即贵的家伙。 
别看茅台在咱们面前是一副高攀不起的模样,人家也有不敢惹的对手盘。 
2008年,有贵人在北京花1000万注册了一家商贸公司,它以“会员专用酒”为名运营一个茅台买断品牌。 
茅台每年提供80吨该品牌酒,这酒还不是普通飞天茅台。 
80吨是什么概念?茅台给普通专卖店经销商每年供货量为2吨至5吨,给北京糖业烟酒这样的股东经销商供货是20吨。 
当年,这种酒每瓶进价为1000元,卖给终端至少3700元,一瓶赚2700元。 
这种酒一瓶500ml,一箱6瓶,333箱大概是一吨。一瓶赚2700块,一年80吨可以赚毛利4.32亿。 
像这种店只要茅台愿意供货,它就不愁卖,用五六号员工就能拿下神秘的优质客户。 
也谈不上什么营销成本,基本上毛利4.32亿,净利就能在4个亿以上。 
有一个暴利传说:

茅台酒1吨200万利润。

也就是说,如果有人脉在手,茅台一年给供1吨酒,那就相当于白拿100万,5吨酒就是1000万。 
这玩意儿听起来比送一套房还稳当,毕竟是一门合法的生意。 
但茅台酒主打一个稀缺资源,到了2022年,一年产量也就5.68万吨。
算一算,哪怕没有80吨的大户,每家经销商供2吨,也就够供不到3万家经销商。
别看普通人拿1000万都不一定能拿到经销商资格,但有些人拿指标就跟搞批发似的,一拿就是几个。 
像落马的王晓光,一出手就能拿下4个指标,这都没算上其他乱七八糟的名义单位。
斯基估摸着,这还不一定是茅台供的最大的爷。 
3万个名额都不到,要满足大部分非富即贵的人的胃口,茅台明显是摆不平的。 
好在这个圈子也在更新,茅台只要满足当下的一批红人就行。 
然而瘦死的骆驼比马大,想回收老经销商手里的指标再重新分配,可不容易。 
2012年,茅台就想一年筹建110家直营店,筹建搞了几个月,底气是越来越不足。到了后期,对外口径就变了: 

今年建多少家还说不准,100家是长期目标,什么时候建完不好说。 

当时有人就说: 

在这点上,茅台是有点自以为是了,以为自己发展到这个程度,还怕经销商什么。殊不知,茅台有诸多“把柄”落在经销商手上。 

所以别看茅台当个大BOSS挺风光,在经销商面前,都不如董小姐来得气场大。
再看看前任们的下场,这个位子是真的烫屁股。 
这几年坐这个位子的人,也是换得越来越频繁,要想安全地从这个位子上离开,就得懂得照顾好每一方的情绪。 
要让想拿新指标的人看到他在做事,也要让老经销商看着放心,他做的这点事掀不起大风大浪。 
“i茅台”好像是一个不错的选择。
来源:老斯基财经(ID:laosijicj) 作者:魔鬼斯基
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