不同国家客户的谈判套路你知道多少？
在上一期和之前的的推送里，我们学习了：外贸新人如何提高客户跟进谈判能力？；外贸人必须学习的沟通谈判基本功。那么这些都是为了帮助我们能更有效的进行客户沟通和谈判，以促成最终能得到一个好的结果。
其实在我们日常的客户开发与跟进过程中，面对不同来自国家的客户时，也可以调整自己的沟通谈判策略，因为每个国家的客户往往都有着自己一些商业行为习惯，也就是他们惯用的谈判套路。
英国语言学家Richard D. Lewis：在商业外贸中了解不同国家客户的沟通“套路”，可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想，减少失败概率，拿下以前有“交流障碍”的海外客户。
他们怎么做生意？Lewis经过大量研究，得出在全球贸易过程中，跟不同客户的沟通模式图和说明。
1北美——美国 & 加拿大
美国人：将所有事情摊到台面上说，谈判时适时反驳，开些无伤大雅的玩笑，但最终目的是能够尽快达成交易。
加拿大人：和美国人一样都非常直接，但是更低调，更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。
2西欧——英国 & 法国 & 荷兰
英国人：喜欢跟客户拉家常，然后以低调幽默的方式提出可行提案，不断复盘双方利益，但结果永远在“下次会议”中。
法国人：跟客户谈判时喜欢长篇大论，放大自身产品的优势，重申自己在行业的地位，然后回归理性达成自己的目标。
荷兰人：喜欢跟客户先聊天，然后检验产品提出方案，权衡是否被“坑”后，进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价，也不会当天给你明确答复。
3中欧——德国 & 瑞士 & 匈牙利
德国人：严谨规范，除了看产品外，会很坦率地给出提案，再不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事，因此和德国人做交易，最好用产品和服务说话。
瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，不爱讨价还价，会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。
匈牙利人：行事“飘忽”，通常会给客户合作的意愿，但又有所保留，会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复，非常精明。
4南欧——意大利 & 西班牙
意大利人：口才很厉害，谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节，非常灵活并且以最大化利益为目标。
西班牙人：重视“尊严”，爱跟客户交流感情，非常善于辩驳，当重要的事情都谈完并建立信任关系后，才会继续交易。
5北欧——挪威 & 丹麦 & 瑞典
挪威人：很幽默并且善于抓住要点，谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。
丹麦人：“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述，包装之类的事宜就可以了。
瑞典人：很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧，他们不愿寻求新的解决方案，因为他们觉得自己的是最好的。
6亚洲——中国 & 中国香港 & 韩国
中国人：喜欢中庸之道。与客户谈判时会比较委婉，善于利用权利和地位，不轻易撕破脸，最终目的是为了达成交易。
中国香港人：谈判时很怕耽误时间，在激烈的谈判过后，为了要达成交易，他们有时候也会快速做出让步。
韩国人：喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实，喜欢签独家协议，看似可接受，实际有些虚伪。
7东南亚——新加坡 & 印尼
印尼人：注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲，然后给出自己的提案，强调不同点后礼貌提出他们的要求，但最后只会给对方一个含糊的结果。
8南亚、西亚——印度 & 以色列
印度人：不直接切入正题，绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”，达成初期协定后再继续重新提出方案计划。
以色列人：木讷又直接，在大多数问题上很理性，也会情绪化。谈判时很精明，总能以幽默的方式反驳对方，最终获得自己的利益。
9非洲、大洋洲——南非 & 澳大利亚
南非人：热情，喜欢提出冗长的提案，谈判过程中对自己的利益寸步不让，使用“怀柔”政策，直到对方同意自己的要求。
澳大利亚人：很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡，然后简要谈论交易，坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。
你的客户来自哪里？他们谈判的“套路”你又了解多少呢？
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