浅谈优秀客户经理应具备的素质
投稿人：李品
单位：中国银行某市分行
工作岗位：营业部副主任
入职：2011年7月
邮箱：370255020@qq.com
要成为一个优秀的客户经理，我个人认为，需具备以下素质：
1、爱岗敬业，高度的责任心。正所谓做一行，爱一行。一个对公客户经理，需要承担的工作量及工作的复杂程度，通常都是没有上限的，如果对自己的工作不热爱，对工作认识不够，没有高度的责任心，是无法成为一名优秀客户经理的。其实看过周边很多例子，有些人很聪明，业务能力很好，基本的业务流程都会，但是缺乏责任心，做业务推一下动一下，又不会主动营销，给人的整体印象就是，业务还行，但是综合素质不行。其实不管是哪一行，做人或是做事，没有责任心，都是做不好的。所以，我认为爱岗敬业，高度的责任心是一名优秀客户经理的首要条件，并且是前提条件！
2、饥渴般的求知欲。对新业务有极强的求知欲，才能不断地主动学习，不断提升自身业务素质。学习包括向资深前辈学习，学习各种规章制度，管理办法等。现在各种规章制度更新快，一名优秀客户经理就是要在工作中不断的学习，才能不断的完善自己的知识体系，才能在多变的金融市场中引领风骚。记得刚进行的时候，很多东西都不懂，一开始做得最多的就是查阅卷宗，学习他人的调查报告，不懂的就问师傅。我那时是碰到了一个好师傅，会经常给我答疑解惑。但是在银行里，通常别人是很少有时间来手把手教你的，想要学好业务，除了学习别人的卷宗外，还要主动的学习各种信贷文件、规章制度甚至法律法规等。像一些经验丰富的信贷员，不仅仅是在信贷政策上很熟悉，对很多行业的特征都很熟悉，通过企业的发展阶段便能敏锐的捕捉到企业的优势及劣势，从而更顺畅地进行风险评估。
3、独立思考及判断的能力。一个优秀客户经理必定要对业务有自己的判断，认识，绝对不会人云亦云。一切都以自己获取的各种信息综合判断分析，逻辑思维清晰，主见极强。
4、强大的心理承受能力。一个优秀客户经理，必定要有较强的心理承受能力，包括来自工作的压力，来自领导的压力，来自外部的各种压力等。工作中，经常看到有些同事忙得不可开交，强大的压力导致直接进入暴走状态。于是经常可以在办公室听到他们鬼哭狼嚎：好烦、好乱、好燥哇、不想干啦等……其实，这些都是正常的释放压力的方式，但是在这种暴走状态下，一个人的思维就乱了，更加没有工作思路。通常这个状态下，最好就是让自己停下来，平复好心情后再梳理思路，毕竟银行的业务是不允许出差错的。但是这样一来，工作效率肯定就会降低，相反，在面对繁多而复杂的业务时，能时刻保持清醒头脑，有条有理的完成所有工作，那你就真的很优秀了。优秀客户经理就是不管在何种压力下，都应该能有章有序的开展工作，确保工作效率。
5、虚怀若谷的心态。学无止尽，一名优秀客户经理不管是工作上，还是生活上，都应该有空杯的心态，虚心学习别人的长处，不能傲慢闭听。比如在业务钻研，营销手段，关系处理等方面，周围总是会有一些杰出的榜样，认真去观察，虚心去学习，方能不断提升自己的综合素质。
6、敏锐的洞察力和娴熟的交际手段。通过对企业或企业主个人习惯的一些细节观察往往能看到一些企业或企业主不愿让你了解的信息，再通过一些巧妙的沟通技巧，旁敲侧击，可能在对企业调查时有意想不到的收获。敏锐的洞察力是高级客户经理和初级客户经理之间一个比较大的分水岭。曾经去过一个企业，这个企业是专门做风电叶片的，是中车下属公司的供应商，来我行咨询贷款事项。企业主口气很大，号称销售收入达2亿元，并且即将与中车合作投资近10亿元建立新公司，在我们这要求贷款2000万元。我们通过对其多次现场调查，企业的生产场地大约50亩，通过对其生产车间员工进行询问，并且与财务人员进行沟通，发现与企业主所描述的情况有很大出入。首先，企业已经收购了旁边的一个企业，并且对现有厂区后面的生地在进行平整。我们了解到，主要原因为中车下属公司下单后，并不会立即提货，而是等到有需要时才会提货，而且数量不能少，故根据企业现有厂区，根本没有足够空间屯货，所以有扩张的需要。根据其现有的仓储量及生产周期，我们判断，该企业绝对没有2亿元的生产能力。通过这一点，我们对财务人员进行了深层次的询问，并且查阅了其报表数据，但是报表数据一看就是不符合逻辑。而后我们没有继续深入，直接与企业主对话，并提出我们的各种疑问，企业主在回答我们问题时，说话一直不太顺畅，并且频繁吸烟，从这些细节分析，我们知道肯定有问题。最终通过循循善诱，企业主让财务人员拿出了真实报表。一看，2015年销售金额不到1亿元，这样其实也没什么，企业有两套账是很正常的，但是报表中应收应付金额都很大，并且与其银行流水相比，销售金额仍然不符，而且对象均为中车的下属企业，通过了解，终于知道，企业生产风叶的原材料，大多为中车下属企业供应或指定，企业只是完成一个代工过程，实际附加值并不高，并且销售金额中会将原材料价格进行抵扣，企业的现金流也并不充沛，于是，这个项目就被我们委婉拒绝了。拒绝的原因有很多：报表不真实，附加值低，现金流不充沛等，但其实最重要的是，企业主诚信度不高，我们通过三番四次的调查，才肯透出实话，可想而知，其履约情况也不会有多好。但是，在这过程中，我们始终保持了与企业主及财务人员的一些良好沟通，没有直接点破他们的谎言，跟企业说拒贷也是说暂不适合介入，需要再后续观察，跟企业明确了我行授信态度，也没有让企业感觉到难堪。
7、积极主动的工作态度和高效的执行力。通常，客户经理都会忙的不可开交，加班也是家常便饭，但是在工作中，部分客户经理的加班，只是在那浪费时间，不断以时间弥补低效的工作效力。优秀客户经理，对工作有整体的意识，工作思路清晰，妥善处理好轻重缓急，最关键的是，有积极的工作态度，会让工作效力加倍提升。优秀客户经理加班后，会让工作有更快的推动，执行力也自然更高。如若能做到所有工作高效运转，领导所问任何问题都能随时全面回答，几乎不会让领导来催你的工作进度，客户来银行办业务或咨询业务不先找领导，先找你，同事有业务问题都来咨询你，估计这样的客户经理，不想当行长都难呀。
以上仅为个人观点，由于时间仓促，有很多方面比较片面，仅供参考，欢迎各位老师批评指正。
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