WeChat ID xindaixuexi Intro 聚集金融界业内专家，关注金融人才成长，助力金融创新发展。金融人用得着的资料库、工具箱、研修院。 聚集业内专家，助力精英成长。点击主页左下角可申请入群，点击中间是系列文章索引，点击右侧可收听直播课程！ 国内银行的传统信贷文化是重审批，轻贷后，信审人员在整个信贷业务流程中最关键。。多数对公客户经理的都是从做SME授信开始起步，第一次与客户客户交流不知交流内容，Team leader一般带客户经理见客户后，给一叠资料，让三天内写好授信报告报到审批部去，这时RM一头雾水，不知从何下笔。好最终熬夜赶出一份报告，领导直接推送到信审部门，然后一轮轮退稿，一轮轮要求补充资料，一轮轮找客户补资料被客户怨怼，几个星期下来身心俱疲，被老板骂被信审骂被客户骂，往往还批不下来…对公客户经理，无论是对市场的理解、对客户的把控、对工作的责任心和写报告的专业水平都要达到审批人的要求。审批人需要客户经理做到：把尽职调查做清楚，把信贷报告写干净，授信方案做完善，贷后监管落实几近完备。这些痛苦与艰辛新客户经理都经历过。所以，提高要小微企业的贷前调查质量，至少在贷前审查阶段对要客户有一个明确的风险认知，可以高效获得审批通过，也是客户经理非常需要的能力。 提高客户经理能力的几点经验：1. 别接中介的活！别接中介的活！别接中介的活！重要的事情说三遍。中介客户一般很轻松，客户自己上门，而且自带助理属性，银行需要审的资料全部做好，不用事无巨细问财务收集，无论是借款人还是agent总是笑脸迎人，好吃好喝好招待，事成之后还有“回馈”，谁不想做这么好的事！但，与中介狼狈为奸是一条类似“吸毒”的不归路。十次成功，一次就会血本无归身败名裂。中介太了解银行喜欢什么客户，需要看什么资料，要什么他给什么。而且一旦被中介抓住把柄要挟，无路可退。 如：有一家支行的小微企业客户，地理位置遍布某市东南西北，各行各业，有好几个熟悉的中介。2010年2011年经济不好时相继出险，有成功出逃的，也有深陷其中的，客户经理收拾残局的时候，无力收贷，银行又不给辞职，每个月拿低保每天坐客户门口讨账。。。 所以，新客户经理在没能力玩转业务的时候，千万不要碰中介。有两种情况下，建议你可以走这条路：（1）手上的小微企业出险了，需要找再融资通道，俗话说找过桥资金。（2）已经是SME老法师，可以自己去做中介了。2. 所有客户材料一定要见到原件，客户办公场所和抵押物一定要实地拜访，一定要和老板亲自沟通。首先要树立一个概念：复印件不可信。去客户那里看原件，然后和复印件做比对。如果原件有假不是你的错，这个需要经验积累和大量的交叉比对。别怕资料乱，越乱越好，最好每件你问财务要的资料都是财务现场找出来的。做客户经理和后来审报告的时候都碰到过，没看过原件手里只有复印件，被领导和信审问的时候因为侥幸心理，硬撑说见过原件，然后偏偏就是在这上面出了点小问题。小事可能客户贴现合同是传真件，没有红章，还补的到，不过被检查发现扣点奖金，大事就不敢想了……是的，墨菲定律，想到的一定会发生。说到现场看抵押物的重要性，回想起在做风险经理时经手的一笔贷款审查：某支行上报了一笔小企业贷款（第一个关注点，这家支行就是前文那家喜欢做中介客户的），借款人是位于##的一家生产型企业，做玻璃移门和铝合金门窗的，据说要采购借1000万元流动资金，抵押物是朋友在某x湖边的两栋独栋别墅（第二个关注点，第三方提供抵押物），当时的估价有2000万。看资料时觉得财报抵押物都还可以，于是联系客户经理现场走访。第一天走访企业，工作日，接待我们的是公司老板和财务经理，他们很热情的递上名片，介绍这家厂的各种情况，和资金需求。但是，在参观车间时，一个工人都没看到（第三个关注点，车间机器停工，没有工人）客户介绍说是午休时间。两天后安排看抵押物，没有联系客户，自己开车前往，到了某x湖边，按产证上的地址找了半个小时，没找到那别墅小区，客户经理在我的逼压下熬不过，打电话给中介（第四个关注点，客户经理没有客户的联系方式，全部通过中介联系房主），过了半个小时房主开着一辆奥迪a8激动的来接我们，带去房子一看，的确是独栋别墅，的确够大，可惜是当地农民自建自住房。（第五个关注点，中介和客户经理提供的资料里只有产证和评估报告，但是眼见为实就可以揭露很多真相）既然来了，索性很开心的和房主聊了会儿，最后房主终于说实话，其实是他在外地承包的工程上需要钱，但是没有借款公司，于是找中介包装了这个模式，至于那家##的工厂，自然也是中介安排的托。（第六个关注点，要和老板聊天），告别客户，回来的路上把客户经理和路支行行长一起怨怼，回去和风险条线副行长汇报，当月就下了处分。3. 对待任何一笔小微企业的授信报告，不要再用学生时代写作业写毕业论文的态度。中国大学本科生在大学时代沾染上的最大恶习，就是抄袭。也收到过很多次私信，想问我要“写的好的信贷报告模版”。首先，每家企业都有严格的内部文件管理制度，何况在任何信贷报告里，会有大量的客户隐私和敏感信息，泄露客户信息不仅是违反企业内部规定，更是违法行为。没有人生来会写报告，第一个报告也不会一次性让信审满意，但看报告的人其实看的出你的诚意，抄来的报告和你用心写的报告不同。只有用心写的过程，才能逼迫自己仔细看每一件收集来的信贷基础资料，核对里面的内容，按照信贷报告撰写的逻辑思路，去思考这个小微企业客户的风险点在哪里。写作过程是思考和完善的过程，而抄写的过程会选择性的忽略那些重要信息。因为已经习惯模版了，失去的是自己整理和形成结论的能力，有多少人在大学时代的毕业论文是真的好好读过几遍又该过几遍？回想一下对待自己毕业论文的态度，是否和现在对待授信报告的态度如出一辙？如果回答是“是”，该有一个改变了。4. 建立一张自己做贷前审查的Checklist。在各种微信公众号里，充斥了很多关于小微企业客户贷前审查的清单和注意点，但除了作者有几个人真的会好好看呢？大多数人的反应都是快速的浏览一遍，给楼主点赞，转存到那个笔记里，然后再也不会看，我的解决方法是：必须有一个自己的Checklist核查清单。这张清单可能开始很简陋，很不完善，需要平时不断总结，不断往里面加东西，或者删除不再适用的东西。只有自己做的清单，才会真的用起来，而且很认真的用。在和信审交流的过程中，把信审提的要求也不断添加到这个核查清单里，信贷报告会进步的很快，信贷审查会做的越来越搞笑。5. 尽力做好贷后管理做过一小段时间小微企业的年审工作，最大的困惑是借款人经营情况尚可，挑不出太大毛病，但是客户经理的贷后监管做的一塌糊涂，一问客户经理，大多是新接手来的客户，一年两年都没去实地走访过了，抵押物连现场照片都拿不出来，做的产品和市场分析都是百度来的，银行资金流水一年除了还本付息的钱就一分钱都没有了，财报收入和税报收入差一半，客户经理也无法解释。平时客户的银行流水在哪里，客户经理不知道。客户经理的贷后监控做好，才算真的出师。 资料来源：网络。 第一金融课堂为初入职场的银行、金融系统的人士方便系统的学习专业知识，我们分系列发布了专业人士分享的经验、经历，希望能够给予些许帮助。现已发布第一系列：优秀客户经理成长系列文章、第二系列：贷前调查、第三系列：财务分析篇，现在正在发布：授信产品系列。敬请关注！ 银行风控的真实感受 如何识别授信的最终风险融资租赁的业务，授信直接从银行拿钱的成本在9%左右，银信租有什么优势？相对于从银行授信拿贷，成本更低？ 【推荐】详解银行对融资租赁企业的授信 【案例介绍】公交租赁贷款授信方案 银行从业人员，写授信报告必备！ 干货】尽调人员撰写授信报告——财务报表分析指标体系教你如何写一手漂亮的（结构完整、内容详实、逻辑清晰）授信调查报告？ 【【干货】21个案例掌握授信方案“量体裁衣”式设计 授信对错论】 【授信标准论】 应收账款如何看 【信贷知识】详解银行对融资租赁企业的授信 自从当了小企业审批人我总是听到各种匪夷所思的声音 授信重组--从贸易融资转贷款谈起 原创 | 授信企业存货的调查技巧 如何快速准确识别出一笔授信业务的最终风险在哪里？ 银行风控总结：银行授信前须问企业100个问题，值得收藏 通过启信宝查询发现隐形负债 贷款审批-授信额度的确定流程 银行授信人员必知的授信企业行业分析方法 ——如何做授信企业的行业分析 对授信评审的几点看法 那些年调查（或审查）过程中遇到的大坑 【实用技能】授信业务全流程风险管理 不同产品授信风险审查要点 民办学校授信，想说“爱”你，不容易——新《民促法》浅析、民办学校授信关注点及建议 来，我们谈一种全新的授信报告模式 如何识别民间融资？ 贸易融资授信方案设计讨论(根据第一金融课堂学习故事会群友讨论整理) 孙建林：商业银行应从三个层次防范授信风险 不同产品授信风险审查要点 老信贷总结：中小企业授信如何看三品三表和三流 实务丨提高授信审查效率，做好这7点是关键！ 干货 | 信贷授信业务风险管理与三十条黄金法则 银行授信丨如何确切掌握企业自有资金的真实情况？ 信用贷家族中各种授信额度类产品综述（必读） 【干货】如何确定授信额度？ 不良往事 银行各类授信额度是怎么算出来的 干货：银行授信重点关注的100个问题 信贷产品的授信流程反思 关于“授信” 财务分析篇合集 贷前调查系列合集 优秀客户经理成长系列文章合集            Reward 长按二维码向我转账 受苹果公司新规定影响，微信 iOS 版的赞赏功能被关闭，可通过二维码转账支持公众号。 Scan QR Code via WeChat to follow Official Account