周中，一个半生不熟的旧相识在微信上问我，能不能帮他配置些保险。

客户登门自然是极好的事情，我按照标准流程询问他的家庭和财务状况，以及目前配置保险的缘起和刚需。

这位客户倒显得有点不耐烦，

你直接给我推荐产品不就行了吗？我自己看看，看着行就买了。

哎呀，这还真不行。

为啥？你不是卖保险的吗？

哎呀，那我跟您简单说说吧。

主要有3个原因：

1/上千款产品，给您推荐哪一款？

做为保险经纪人，我这儿有100多家险司的上千款产品，每周还会有或大或小的更新、升级、换代，在完全不了解客户背景的前提下，该如何给您推荐产品呢？

后来转念一想，噢，他或许或多或少的接触过一些主体公司的代理人。做为单一一家险司的代理人，自发的推荐产品相对而言就是件很容易的事情。产品就那么些，产品层级分的很清楚：有些产品是拿来获客的，有些产品是拿来赚钱的，你的需求不是最主要的考量，最主要的考量是如何通过营销话术让你相信我的产品就是可以满足你的需求。

好像有点黑代理人的意思？可惜事实确实如此。

大家都知道保险业是个高度信息不对称的行业。这个观点怎么讲呢，是一句正确的废话。信息不对称恰恰是人类社会所有经济生活的根本。从需求方看：大到买房，需要懂土木工程建筑学吗？小到买一斤米，需要懂水稻种植农学吗？完全没必要这么做，也极少有人会这么做；从供应方看，没有哪间房地产公司、粮食公司需要将房屋建造和水稻种植的方式方法全部公之于众才能卖出去房子或大米。

但是目前的保险行业的信息不对称却有一些特殊性，

主要因为2点：

一、绝大多数的保险计划是违背人性的

违背什么人性呢？违背了人的基本消费心理：反馈。

买个房能住能升值，买个车能开能炫耀，买个手机能用能玩，买个molly盲盒能摆能看，买张保单能有什么反馈？

绝大多数情况下，我们买张保单不希望有任何反馈。

当然了，有些险种是很容易获得反馈的，比如高端医疗。谁每年还没个头疼脑热需要去医院的时候？大人还能忍忍，小孩可不行。这也是为什么这个险种里小孩价格远高于成人的重要原因，同时也是高端医疗产品年年涨价的原因。

没有反馈，从根本上剥夺了我们花钱的快感：我们希望得到的是我们希望永远不会得到的。多糟心。在普遍没有反馈的情况下，长久以来，行业里普遍弥漫着一种反馈前置的营销模式。简单而言，就是恐惧营销：

你看现在雾霾这么大，肺癌发病率提升了多少多少；

你看那谁谁，没买保险，2套房子都卖了；

你就算自己不买，想想你的孩子，以后长大了赚钱养家，还得照顾你……

哎呀，烦死了。

客观的说，这些风险点确实存在；但是，无论什么样的保险计划都不可能让这些风险点凭空消失；它能且只能在这些风险不幸发生的时候，提供一些财务上的保障。

在恐惧营销的淫威下，稀里糊涂买了张保单的朋友大有人在。

如果您之前也购买过保单，请现在立刻问一下自己，那些保单有什么保障？可以在哪些情况下获得赔付？

不记得了吧？难免会有一种被忽悠的感觉。

二、保险计划的核心是法律条款

买过商品房的朋友都知道，我们需要签一本厚厚的合同。

有谁看完了嘛？

很少。就算不看，也很少出现自己买的房子住一半不让住的情况。

但是保险计划不一样，一个保险计划所有的责任和责任限定全部白纸黑子的写在合同里，赔什么不赔什么什么情况下赔多少什么情况下一毛都不陪……如果有留学生希望强化自己的汉语阅读和语法，那么拿份保单合同来学习是个极好的选择。

至少我的大多数客户（律师或同业客户除外）也是不愿意看保单合同的，无论在购买决策阶段还是付款后的承保阶段。这没有什么问题，客户看不懂保单甚至不看保单天经地义，但是我们做为从业人员不能不知道的是：保险合同是一张保单的灵魂和核心。

我们有义务在售前告知客户保什么不保什么；

我们也有义务在售后告诉客户保什么不保什么。

不要嫌麻烦，这已经是目前很不麻烦的方式了。

2/风险点需要识别，从而精准匹配合适的产品

保险配置的核心，是风险点的识别。

经常坐飞机，风险点是什么？

身负房贷车贷，风险点是什么？

饮食结构重油重盐，风险点是什么？

家里有嗷嗷待哺的小孩，风险点是什么？

……

每个客户，每个家庭的风险点是不一样的。

只有通过系统访谈和梳理，才能够完整识别出您和您的家庭的风险点，再根据您的家庭财务情况，匹配合适的产品。

梳理完之后客户是否选择购买，那是客户的选择。

如果我们没说，是我们的失职。

以上是理论最好预期。变量在于：

经纪人不够专业，风险点的梳理会有疏漏甚至错误判断；

所属经纪公司产品选择不够多，再好的梳理也无法匹配到好产品。

当您需要为家人配置保险的时候，请认准经纪公司，认准口碑上乘的经纪人。

主体公司的代理人就算了吧，就算给您的风险点梳理的天衣无缝又怎样呢？到头来还是只能购买那一家的保单。

1家必选和100家之选，

您觉得哪个可以给您更充足更有性价比的保险计划？

3/您想要的，可能和您理解的不一样

举个例子：

最近接触到很多同龄的客户朋友想为自己年长的父母购买防癌险保单。毕竟那个年代的父母普遍没有商业保险，就算有，保额也特别低。毕竟癌症的风险，随着身体机能的退化，几乎是必然会到来的。而癌症的花销，对于一个普通中国家庭而言也必然是一笔较大的支出。随着社会保险意识的提升，为父母补充一份防癌险看起来是件理所当然很重要的事情。

当了解过绝大多数客户父母的情况后，我几乎都没有为他们配置防癌险。

而是适合于中老年人群投保的医疗险。

尽管现在市面上的防癌险确实能将癌症所带来的财务风险包圆，但是，它只针对癌症。医疗险的保障范围则不一样，除了癌症，还包括了一般医疗和除癌症外的其他重疾。比如除癌症外更高发更普遍的另一项中老年高发重疾：心脑血管疾病。

差不多的价格，获得更多的保障。

毕竟我做为从业者，了解的会比您更多。

就像在您的专业领域，我也远不如您。

再举个例子：

依然是上面这种情况，不同的是，客户父母的单位福利很好。除了社保外，所有的自费药甚至ICU的费用都能全额报销。这位客户想为父母买份医疗险保单，有必要吗？

没有。

对于这样的客户，他的需求已经不是基础保障甚至大病保障类的商业保险可以解决了。他的父母的风险点是长寿风险和现金资产传承时的税务风险。那么养老社区、年金和寿险则是比一个单纯的医疗险或者防癌险更能满足他需求的产品。

保险配置对于一个人，一个家庭都是一项重要的财务支出和财务决策。关系到我们未来几十年甚至下一代的财务安全和稳健。请慎重对待，不要冲动消费。

毕竟买了保单又不能发朋友圈炫耀。

不要嫌麻烦，

流程的麻烦不是麻烦，

真正的麻烦事我已经帮你都做完了。