摘要

本文以2020年疫情爆发后中国信保福建分公司收到的单宗报损金额最大的美国买方巨额拖欠案件为背景，阐述中国信保如何与出口企业共同向买方追偿减损，维护自身合法权益，同时结合案件向出口企业提供风险防范要点及注意事项。

关键词：信用风险 美国 大额拖欠 防疫物资  风险防范

风险类别：信用风险

引言

2020年，新冠肺炎疫情在全球范围内持续肆虐，中美贸易关系未见实质性改善，欧美多国疫情形势严峻，各国经济遭受严重冲击，政治经济不确定性因素增加。全球供应链、产业链也迎来历史考验，疫情高峰时许多国家的物资供应，特别是防疫物资紧缺，短期内甚至供不应求，欧美买家纷纷将目光投向疫情得到迅速控制的中国，订单如雪片飞向中国供应商，然而随着全球疫情防控初显成效，形势逐渐缓解，对防疫物资的狂热需求也迅速降温，销售放缓，买家资金回流受阻,转而拖欠中国供应商的货款，寻求各种理由延付甚至拒付。

2020年的最后一天，中国信保福建分公司接到某出口企业H公司报案，称美国买家大量采购免洗洗手液后拖欠巨额货款近2500万美元。

一、案情简介

（一）大超商撑腰，诱人的“大单”

H公司主营产品为护肤品及彩妆产品，主要出口国别为欧美国家，特别是在美国市场已深耕十年有余。2017年H公司在美国展会上认识的买家K公司，系洗手液品类的专业买家，与美国各大超商有着长期的业务合作关系。2020年新冠疫情爆发，出于对市场需求的迅速反应，K公司争取到美国大超商W的免洗洗手液大额订单，并于2020年2月起陆续向H公司下单，累计金额高达4000万美元。

（二）疫情之下，大超商恐难依靠

据了解，美国疫情爆发之际，K公司不仅接到大超商W的订单，同时游说获得其他几家美国大型超商的免洗洗手液订单，且金额巨大。K公司向H公司下单后，对前几笔出运还能如期付款，时至2020年中下旬H公司大量出货之时，美国疫情已逐步缓解，市场对防疫物资的采购热度迅速下降，随后库存开始积压、滞销，大超商的销售压力与日剧增，只得取消后续订单止损。K公司虽立即向大超商发起诉讼，但同时自身却因资金回流受阻，偿付出现问题，开始寻求各种理由拖欠供应商货款，转嫁风险，累计拖欠H公司货款已超亿元人民币。

（三）初提纠纷，协商无果

H公司在向中国信保报案之前，本着未来继续合作考虑，已自行与K公司多轮沟通督促付款，但K公司表示库存积压，销售受阻，无力付款，并提出部分货物未通过检测，导致无法清关，仅愿支付1100万美元，且H公司必须书面放弃对剩余金额的索赔权。H公司一时难以接受，遂向中国信保报案，同时披露重要信息，其公司已按照检测机构要求提供全套资料，目前滞港货物已清关，进入K公司仓库，且下游超商已就定制产品付款。在核实上述情况后，中国信保正式介入，联合H公司及海外追偿渠道，拉开与K公司“斗智斗勇”的序幕。

（四）频繁“变脸”，当诉即诉

然而K公司不断提出新的付款条件，却又不停“反悔”：从附条件支付1100万美元，变为仅支付800万美元， 后又重提检测一事，要求H公司承担全部责任，并不再支付任何款项。在中国信保海外渠道的施压之下，K公司虽再次提出支付1000万美元和解，但库存货物需由H公司自行处理，并声称债务金额有误，需要时间对账，而据海外律师外围调查发现，K公司股东已注册了新公司，存在转移资产的嫌疑。考虑到买方开始回避追讨，非诉协商无果，且以“申请破产”相威胁，经慎重评估我方决定立即委托律师在当地法院发起诉讼程序，这才将买方重新拉回谈判桌。而此时K公司已将债务打包给一家财务公司，由财务公司出面谈判。

（五）重回谈判桌，跌宕起伏

中国信保组织H公司、海外律师、K公司及其财务公司再次举行多方电话会议，梳理案件纠纷问题，厘清责任，争取最优和解方案。但随着时间推移，买方付款意愿不断下降，甚至提出“以500万美元和解，分24期付款，同时中国信保需对K公司恢复承保额度，并要求H公司自行处理库存并承担所有费用”的明显不合理方案，遭到我方严词拒绝。

考虑到买方还有继续经营意愿，目前希望尽快从处理库存、多方诉讼等各种“焦头烂额”事务中脱身，具有一定和解意愿，但确实支付能力有限，久拖仍有破产风险，且本案纠纷若执意通过诉讼解决，对出口企业可能产生不利影响。故在与H公司商议后，中国信保采用综合性追偿策略，一方面继续向买方财务公司施压谈判，要求提高付款金额，另一方面，尽可能为买方寻找可处理库存的公司，促使双方尽快达成和解方案。经多轮谈判，买方配合态度明显发生转变，向海外渠道表示愿意提升和解金额，但前提是先解决库存。

（六）统筹多方资源，最大程度减损

为了抓住最佳的追偿“时间窗口”，最大程度帮助出口企业减少损失，在与买方艰难谈判的同时，中国信保统筹多方渠道资源，通过美国渠道在当地寻找尾货处理公司，并借助国内物流渠道寻找其他疫情国家（如印度）的潜在买方尝试转卖。在海外渠道的持续努力下，最终成功将库存货物交由当地尾货公司处理，买方也逐步松口，同意提升和解金额，缩短付款期限。在海外律师监督下，买方于和解协议签署后一周内支付首期款项约200万美元。而后中国信保针在信用额度范围内对H公司损失及时理赔，并支付赔款。

二、案件启发

本案系中国信保福建分公司2020年以来单宗报损金额最大的案件，谈判历时9个月，且多方参与，案件的复杂程度也是历来罕见。在一波三折的案件处理过程中，中国信保总结以下风险防范经验，可供出口企业参考：

理性评估市场供求关系，认清“博弈”风险

本案发生在新冠疫情的特殊背景之下，疫情的爆发瞬间改变市场供需，无论采购商或供应商都始料未及，然而疫情带来的“爆发式商机”并不稳定。事实上，在这场疫情“豪赌”中，并没有真正的赢家。

本案中间商虽迅速抢抓市场机遇，取得大型零售商的采购订单，但不顾自身的实际付款能力，也未理性认清疫情的特殊性及市场实际供需关系，草率“豪赌”，最终与下游各大超商“决裂”，遭遇重挫；出口企业只见大型超商在背后“撑腰”，未看清中间商的风险特点及偿付能力，借疫情“博弈”，最终仍有损失难以挽回；而各大超商也“自身难保”，在市场销售放缓后不惜取消订单，信用受损。因此，大买家或老买家不等于“零违约”，出口企业在贸易过程中需时刻保持清醒头脑，理性判断，切勿放松风险控制要求，草率接单。

明确实际交易主体，合理利用信用限额

虽然买方向出口企业展示了美国大超商的采购订单，但向出口企业下单的主体并非下游超商，而是中间采购商。因此，出口企业在交易前需充分评估中间商的资信情况及实际付款能力。本案经调查显示，K公司无实质资产，属家族公司，且成立年限不长。事前中国信保已结合买方资信在合理范围内批复买方信用限额，但未引起出口企业足够重视。信用限额是承保人结合国别及行业风险特点、买家付款能力及历史违约记录、宏微观经济形势等多方面专业知识作出的判断，具有重要的控制风险作用。出口企业应正确看待，合理利用，若罔顾买方偿付能力出口，可能增加收汇风险及后续追偿难度。

把握谈判时机，及时解决纠纷止损

国际贸易环节多、流程长，交易双方在履约过程中的任何瑕疵，若处理不当，都有可能发展为贸易纠纷，从而影响应收账款回收。

根据中国信保多年来的追偿经验，纠纷问题不宜久拖，建议出口企业先自行与买方积极协商解决，并在充分评估纠纷对后续追偿的影响后尽早达成和解；如协商不成，应及时委托中国信保介入，如经调查分析买方确系利用纠纷拖延付款，实际目的是为了掩盖资金困难的本质，且买方偿付能力及意愿急速下降时，应迅速制定可行的谈判策略（如采用诉讼手段将买方拉回谈判桌），并及时权衡取舍，抓大放小，才能把握好谈判时机，实现最大程度减损。

新冠疫情仍在全球范围内持续肆虐，疫情之下蕴藏着商机，也伴随着风险。

从本文案例可看出，疫情带来的巨额订单，看似利润丰厚，实为华丽的泡沫，被无情戳破后留下的只有企业难以承受的损失。因此，在“后疫情时代”，出口企业更应保持理智，时刻绷紧“防风险、抗风险”的弦，切勿被“大买家”“老买家”“大订单”等字眼蒙蔽双眼。若出口企业凭己之力无法准确判断买家实力，可借助中国信保的资信评估及买方授信等手段研判买方资信情况及实际偿付能力，在信用限额内合理安排出运，控制好应收账款规模。

中国信保在信用保险领域已深耕二十年，有着十分丰富的专业承保经验，可为出口企业提供充分的参考建议。一旦发生买方违约风险，及时向中国信保报损，积极配合减损追讨工作，最大程度维护自身合法权益。

特别说明：以上信息仅供参考，请读者在实务中根据具体情况独立判断。据此决策引起的任何风险和法律责任，由读者自行承担。

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