“大客、渠道与长线准备”破冰日本企服市场｜Linkloud沙龙第七期 x 匠新＆芝兰出海 实录精选

中日间企业创新加速平台

2月底，匠新&芝兰出海和Linkloud陪同几位考虑出海日本的创始人共赴日本东京，从学习中国企业出海经验、对接日本代理商、了解日本创新创业生态三个维度进行了考察交流。大家都收获颇丰，其中几家SaaS企业分别进入了“找到了可以批量介绍代理商的渠道”，“在跟代理商谈合作”和“已经开始在日本找country manager”的阶段。

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在4月中旬，我们邀请到几位参团的创始人跟大家分享日本之行的所见所闻和收获。同时，我们也邀请到两位在出海日本方面非常有经验和心得的嘉宾，大家聚在Linkloud第七期线下沙龙，为我们分享他们对出海和日本市场的思考。

本次活动由【Oracle Cloud】独家赞助，提供了特别好的场地，给到现场的朋友很棒的参加体验。再次鸣谢！

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分享/讨论主题

及主要分享嘉宾

Part.1

 ▪︎ 匠人精神与创新

中日间创新创业加速器【匠新】创始人CEO 田中年一

 ▪︎ 日本SaaS行业最新趋势

创新企业出海日本的一站式服务平台【芝兰出海】创始人CEO Eric崔政阳

Part.2

 ▪︎ 出海日本的4种方式

国内最大的Global SaaS和科技企业出海社区【Linkloud】合伙人 Ada蒋莹之

Part.3

 ▪︎ 出海之前要想清楚哪些问题？

建筑科技公司【以见科技】 联合创始人兼CTO 蒋童

Part.4

 ▪︎ 日本企业有哪些独特的商业习惯? 如何去找合作方？

 ▪︎ 作为公司1号位，如何思考出海去哪个国家的优先顺位？

 ▪︎ 跟日本潜在合作伙伴谈合作的感受

 ▪︎ 做日本市场是开始就自建团队，还是先通过合作伙伴？

 ▪︎ 给在考虑出海的企业的建议

【Syntax信泰宜合信息技术】 总裁、全球董事 忻海洪

【Realibox引力波科技】创始人CEO 赵俊杰

【QuickCEP快牛智营科技】创始人CEO 陈光

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Part.1

我司的主要业务是为日本大企业在中国的创新工作提供支持，其中最主要的一个部分就是跟中国创新企业的合作。

“匠新”这个公司名字，意为结合日本的匠人精神和中国的创新。但是有时候匠人精神跟创新是背道而驰的。匠人精神会因为过度追求质量导致速度很慢，或者自己百分之百自己满意之后才会把产品投入市场。然而当今变化如此之快的市场环境下，这个做法就不合时宜了。这个时候要参考精益创业的思维，拿到客户反馈后不断迅速迭代。中国在这方面就做得很好。

身边的中国的朋友经常跟我说，日本人的想法很难理解，或者日本的商业习惯很难理解。我个人也觉得确实是，但是同时我身边的跟日本企业合作做得很好的中国朋友也会经常说，跟日本人/日本企业合作，开始确实很难，但是一旦建立了信任关系，就会非常的稳定，日本企业也不会因为价格因素等轻易更换供应商。这也是事实。

大家想要做日本业务的话，最重要的是先要深入了解日本。所以我们2月底的时候陪同几位国内的创新企业创始人去到东京考察，目的就是为了让大家深入了解日本的创新生态、行业情况和合作渠道的情况等等，做好充分的准备再去做决策，是否真的出海日本，以怎样的策略出海日本。

——中日间创新创业加速器【匠新】

创始人CEO 田中年一

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芝兰出海的主要业务有两个，一是帮大家在日本找业务，精准对接代理商/合作伙伴；二是帮助大家在日本寻找大企业战投等机构的投资。也就是“找业务”和“找钱”。除此之外，我们的生态系统里会有各类配套服务，在日本分公司设立、银行开户、财税、人才招聘、资质认证、PR&品牌营销等方面为出海企业提供全方位支持。

日本SaaS行业的最新趋势

日本SaaS行业TOP30的公司里，绝大多数都是泛行业SaaS，只有少数几家是垂直领域的SaaS。ARR超100亿元（约5.5亿元人民币）的公司，从前一年的 4 家到去年增加到7家。其中有做名片管理的SanSan,做经费管理的Money Forward和Freee，做企业数据库的Uzabase等。这几家公司有这样几个特点：一是都是做ERP、CRM 这种市场空间比较大的产品；二是其产品一般有比较强的通用性。还有就是当一个产品比较成功之后，这些公司会开拓其他的产品线，形成自己的产品矩阵。

头部SaaS公司估值在2021年达到高点25倍左右，后面随着全球大环境的不景气一路走低，目前平均估值/营收倍数在 4.5 倍左右。 Money Forward、Rakus等少数保持高增速和高利润率的公司受到市场认可，保持10倍左右的估值。

疫情前日本SaaS行业每年会有7-8家企业IPO。2022年纯SaaS企业的IPO有3家，IPO规模整体趋小，估值水平普遍偏低，过半企业上市后破发。

2022年日本SaaS行业并购市场活跃，IPO以外的成长路径/退出手段在增加。 典型案例有凯雷旗下基金The Shaper斥资556亿日元（约31亿元人民币）收购日本第六大SaaS公司-经济信息平台Uzabase。头部SaaS企业MoneyForward、Chatwork等也设立CVC，开始向有战略协同性的初创公司进行战略投资的探索。

SaaS领域投融资金额继续增长，但投融资企业数量减少，资金向少数头部企业集中。在大环境不好的情况下，LegalOn Technologies（原LegalForce）、Andpad等企业2022年仍然融资超过100亿日元（约5.5亿元人民币）。

投资者从只关心增长率，

转变为

更加关心ARR获取效率和利润率

日本单一SaaS产品市场规模上限约160-200亿日元（9-11亿元人民币），企业需要认识单一SaaS产品市场空间的有限性，尽早布局多产品矩阵。

开拓日本市场，代理渠道/合作伙伴非常重要，尤其对于海外企业。IT集成商（如富士通、CTC、SCSK）、IT咨询公司（如四大、船井综研、野村综研等）、IT商社（如SB C&S、大塚商会等）、通信运营商（如NTT、KDDI）和办公用机器的销售公司（如理光）等几类公司对SaaS的销售代理比较积极，可探索合作机会。

垂直行业SaaS市场前景广阔，出现小巨头的趋势开始显现。建筑项目管理企业Andpad(估值6.3亿美元；日本政策投资银行、DNX Ventures、Globis Capital Partners等机构投资)、医疗数字化企业Kakehashi（估值2.8亿美元；DNX Ventures、Aflac Ventures LLC等机构投资）等垂直行业明星SaaS企业逆市飘红，2022年获得大额融资。行业方面现阶段垂直行业SaaS公司在医疗福利、餐饮住宿等行业比较多，2022年制造业领域的垂直SaaS公司增加很多，该领域增长明显。

——创新企业出海日本的一站式服务平台

【芝兰出海】创始人CEO Eric崔政阳

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Part.2

出海日本，需要有一定的耐心和资金储备。因为这个市场它相对其他市场来说可能见效比较慢，或者说投入的资源和时间和资金储备需要更多一些。另外，什么样的产品适合进入日本市场？我们跟ARR 1,000万美金～1亿美金的SaaS团队交流下来得出的初步结论是：

它的工作流是需要全球一致的，并且尽量的不干扰原有的工作流和决策流程，这样才能降低在新市场上的引入难度。

我们国内SaaS公司现有产品，或者说做出海产品，目前来看都有一定的技术和落地经验方面的领先性。但需要思考如何去融入，特别是在日本市场。很多时候客户有可能并不需要最新的或者是最佳的方案，那么怎么样让自己的产品符合客户的诉求，这个其实是很多团队都会提到的一点。

我们看到在日本市场，美国软件是绝对的主流。那中国的软件或者说其他国家/地区的软件进入日本市场的时候，特别是像印度、中国台湾等等，大家会在哪些方面做差异化呢？我们分析是，定制化和价格优势。此外，其实没有像中国的微信、钉钉这样的超级应用，所以有些类似slack的产品，避开在东京大版跟Slack的正面竞争，做地方城市下沉市场。这里也其实对于一些小团队也是有机会的。

人才方面，日本跟跟欧美相似，软件工程师等人才其实相对来说还是我们中国是更成熟一些。我们也了解到，过去十年年中国人主导的在日本上市的公司大概就是软件外包和消费品贸易这两个领域，这跟一般的认知也比较匹配。疫情这三年没去日本，这次去很大一个感受就是有非常多的外籍的员工，有来自印度、东南亚、中东等多个国家地区大量的人才引进，整体感受是社会的包容性方面是有很大提升的。

进入日本市场的方式，根据这段时间的调研我们总结了一下大概有以下4种。

4种

进入日本市场的方式

①直接建立自己的公司 

②通过代理商/合作伙伴进入

③跟当地公司共建品牌或者设立joint venture 

④通过收购一家日本公司进入

这里主要拆解一下第二点,也是大家看下来觉得能比较快速找到突破口的一个方法，就是通过代理商/合作伙伴进入。

中日双方谈好分工合作的模式，前端的所有的从 marketing、sales到客户成功由日方负责，中方负责产品端技术支持；双方共同拥有这个新品牌，最快速度寻找大企业客户去做产品的共建。这个过程也能帮助中方公司快速地去理解日本的行业情况，更快地去萃取其产品在日本某个行业中的最佳实践。

这其实是进入日本市场，特别是大企业市场，比较快的一个方式。当然这里也有一些问题，比如如果选择的日本合作方是一家大企业，中方在跟他们沟通的时候就很需要耐心和技巧。此外，合作几年产品产品趋于成熟的时候，中方就会希望不排他的合作，去开拓其他的客户，那时候可能还需要去跟日方慎重地交涉，签补充协议等等。

所以如果考虑以这种方式进入日本市场的话，那么选择代理商/合作伙伴的时候，就要清晰地考虑到3、4年后产品成熟之后的事情，再去做决策。

——国内最大的Global SaaS和科技企业出海社区

【Linkloud】合伙人 Ada蒋莹之

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Part.3

日本企业本身是比较保守和谨慎的，越大的企业越保守。他们风险偏好比较低,一般是集体决策，所以他们非常需要evidence（证明）。这个evidence有两种，第一种是在集团内、企业内你有没有跟他们合作的track record。第二种，你有没有跟其他日本企业的合作案例。所以从这个角度来讲，我们推荐大家从最难的开始做，先在日本当地有日本企业商用，而不是从在国内跟日企合作开始。这个路径跑通了，对后面其实帮助会更大。

toB 的软件，无论SaaS 或者非SaaS，我个人认为其实最关键的还是拿下大客户，这个是不管国别定域可能都是对的。像以见科技所打的这个产业在日本区域的集中化程度是比较高的，前五大的施工单位占据了可能日本当地90%以上的重要建筑项目。那如果你自己所处的行业，客户的集中化程度不高，或者你的公司能力不是中位数以上的公司能力，其实不建议大家出海日本。

这是一个地域难度较高的市场，而美国市场的难度可能是日本的平方。所以其实我们还是蛮佩服现在一些开源Infra或者是SaaS企业出海美国的。另外，企业如果B轮以前，没有足够的耐心、能力和资金，同时做国内和海外市场，我觉得基本不可行，或者就我的经验来说至少是不推荐的，建议大家仍然先打你熟悉的市场。

对出海企业来说，产品功能和性能本土化非常重要。比如我们是做建筑软件的，行业里有个词叫验收，英文叫acceptance。在中国，验收就是说监理或者管理人员拿着管理设备到工地现场去看施工设计是不是相符。但在日本，验收是说我们要上报给住建局或者管理单位，把已经造好的楼的所有标准数据都要报上去，这就是功能的不同。性能也是，可能当地的网络基础设施、云服务或者其他的东西都不一样，那这些要怎么调整，都需要好好思考。

思考出海

我觉得要问自己三个问题

你是谁？

①创始团队情况

创始人的年龄、是否有海外学习/工作的经历等。

②业务属性

如果toC的企业比如消费品，每个国家的消费者都喜欢更好更便宜的东西，日本也不例外。那这种情况下你是做品牌还是做生意，是个策略的选择；toB的话就要想刚刚提到的头部客户集中化程度高不高等问题。

③普适与否

这个企业的价值观怎么去看待一个公平公开的全球市场，这里面可能有些哲学的逻辑在里面。另外就是否一个产品能解决不同市场的不同需求。

你从哪里来？

在国内成立于一线城市还是二三线城市；在国内发展得怎么样，如果在源株之地都没有做得很好，没有做到行业第一名，也是不推荐大家出海的。

你要到哪里去？

在出海有很多目的地选择的情况下，基于不同市场不同的信息化程度得基础、行业发展情况和与自己公司业务得匹配度，综合判断。

——建筑科技公司【以见科技】 

联合创始人兼CTO 蒋童

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Part.4

圆桌讨论嘉宾介绍

忻海洪

【Syntax信泰宜合信息技术】总裁、全球董事

Syntax是全球云托管ERP服务提供商，专注于云环境的基础架构运维，公有云PaaS/DevOps服务，SAP ERP/Oracle EBS等核心业务系统在AWS/Azure/Ali cloud上的运维服务。自2005年起在中国运营，服务了众多企业客户。

赵俊杰

【Realibox引力波科技】创始人CEO

Realibox是一个在线的3D设计协作的SaaS化平台，主要服务先进制造业和消费类的制造业企业。由高瓴创投、成为资本等投资，服务广汽丰田、广汽本田、小米、格力等头部企业客户，助力其3D在线协作和品牌营销。

陈光

【QuickCEP快牛智营科技】创始人CEO

QuickCEP专注于为跨境电商独立站和DTC品牌客户提供面向海外用户的SaaS营销工具。借助独立站智能导购Bot、全球社媒营销自动化MA、海外消费者行为洞察CDP等一系列产品功能和解决方案，助力DTC品牌精细化运营、培养客户忠诚度，实现品牌成功。

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01

日本企业有哪些独特的商业习惯? 

如何去找合作方？

在日本一进会议室坐哪里，坐出租车坐哪里，都有很多不成文的规矩，这是刚来的外国人一下子难以捉摸的。日本人很有礼貌，很少明确说No，而我们中国人倾向于说I can。跟日本人说话很多时候我们以为他的态度是positive的，但他其实已经潜台词在拒绝了，只是你没有听出来。

大家出海日本要做好心理准备，日本人的细致程度，可能超乎你的想象。你在国内做得再好，你到那边一定要入乡随俗，遵循他们的规则，因为他们意识根植太久了。他们上世纪七八十年代就开始就在做toB的软件。我们知道toC的互联网，移动支付这些，日本比较很落后，但其实toB比较先进，这几年toB的SaaS发展也比较好。而且很多欧美软件能够一进入日本市场马上就能卖出去，这是为什么？

因为它是有土壤的。就像云业务，在日本是没有任何阻碍的。咱们国家国企名企的话，倾向于觉得“电脑还是放床边比较安心点”，偏好私有化部署。日企也有部分有这种要求，但大多数不会。他们的toB 的发展历史非常长，所以想一个东西，做一个决策的时候非常细致。还有一点是我在日本学会的，就是：“没有比免费的更贵的东西！”。日本人骨子里这样认为，所以你免费是没用的，你越是免费他越是不敢用，这一点跟我们文化差异很大。

我很同意刚刚蒋童总说的“toB软件的王道是做大客户”这个观点。这点在日本也体现得很明显，日本人是很认大客户案例的。要打大客户，这里面其实有很多讲究。你一定要找到那一家他的主要服务商，跟他合作。这个在我看来可能是打进日本大客户的唯一路径。那这样的合作方怎样去找？研究一下这家公司的股权结构和主要合作的银行（main bank），你就知道应该去找哪家谈合作了。这里要特别注意的是，千万不能找错派系！

比如人家是三井系的，你如果先跟三菱系的合作了的话，那基本上是打不进去的。另外软件行业日本是其实是很草根，bottom-up的文化。所以你同一家公司你有一条路径没走通，不见得其他路径就不行，大可去多试几个，我觉得还是有很大成功可能性的。

——Syntax 忻海洪

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02

作为公司1号位

是如何思考出海去哪个国家的优先顺位的？

我们2月底跟着芝兰出海和Linkloud一起去日本考察，对接了代理商和合作伙伴，现在在推进具体的出海工作，收获良多。回到刚刚主持人的问题。我们是个连续创业的团队，这次创业我们其实想做的就是一个Day1开始就全球化的产品，也就是说我们的初心就是这样的。我们先选择了东南亚和日本这两个市场，是综合考量市场潜力和难度之后得出的结论。

觉得出海东南亚有机会，是看好其经济的高速增长，适用时光机理论。另外比如印尼，我们去考察也感受到高速增长下很多不平衡的东西，这可能也是我们中国企业的机会点。因为我们在国内其实服务大量的这个客户，也打磨好了一些最佳实践，就其实 SaaS 产品沉淀的就是营销的最佳实践。判断日本市场有机会，因为它跟欧美算是比较像比较接轨的，而且单一市场体量也足够大，付费能力足够强。所以日本对我们来说可能是一个赚钱的市场，而东南亚可能是我们要等待它成长，陪伴它一起成长。

——QuickCEP 陈光

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我们做的Realibox这个产品，在国内3C消费电子和汽车行业对KA客户的渗透率还不错。基于此，团队的初衷也是希望被更多用户使用，所以我们要出海做更广阔的全球市场。另外也是基于对国内SaaS行业客户付费意愿较低的现状。选择日本市场，是因为我们觉得能够把在国内成熟的经验应用过去。我们在国内跟广汽丰田、广汽本田、东风日产日系合资车企等都有合作，它们的总部都在日本，业务规模都非常的大。那我们能不能导入到日本区域，这个是我们首先想的。

那么如何进入？上次跟着Linkloud和芝兰出海一起去日本考察，学习了一些出海企业的宝贵经验。我觉得找到一个好的合作伙伴非常重要，所以回国之后，我们陆陆续续跟一些潜在合作伙伴做了深入交流和接洽，有很不错的进展。

——Realibox 赵俊杰

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03

目前跟日本潜在合作伙伴沟通的初步感受

我们目前沟通的进展还比较乐观。首先上次跟着我们出海加速营去日本考察时帮忙对接的潜在合作方就非常的精准，直接能get到我们的切入点是什么，另外就是在语言方面帮我们解决了很大问题，因为现在我们团队里其实没有日语特别好的同学，这一块芝兰这边Eric也一直在帮忙。

我的感受是，谈代理商合作的模式和思路跟我们国内确实不太一样。举个例子，我们做SaaS在国内开展代理的话代理商就是首年拿分成，但日本提出的条件是-永久分成。另外有一点很不一样的是，日方提出说他们介绍的leads，我们或者他去跟进那有半年之后没成，但之后签了，这种情况不管1年、10年还是20年之后，都还是要算他们的介绍。这两个细节的区别，我印象很深。

——QuickCEP 陈光

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04

做日本市场是开始就自建团队

还是先通过合作伙伴？

这个我觉得是case by case吧。在日本裁员是很痛苦很难的，所以招人这方面当然大家都会很谨慎。 但如果你对你的IP很在意的话，肯定是开始就自建团队的话更适合。可以先通过合作伙伴去尝试，但你可能会发现又回到一个点就是“合作伙伴很难去代理一个没有经过任何本地化和验证的产品”。也就是说，还是需要开始在日本有个人帮忙去拜访一些潜在客户，做0到1的冷启动工作。

——Syntax 忻海洪

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05

给在考虑出海的企业一些建议

向内看

向外看

先向内，看看自己的产品状态以及团队的资源和精力，这是最核心的。就是是否现在要去迈出出海这一步。说实话，在高管和核心团队的精力分配上，确实会涉及一些本地化的需求，要不要开这个国家版，或者是国某些国家的行业版，这些在研发资源侧包括售前乃至管理层的精力都会被牵涉。如果国内运营得还不稳就贸然跑出去了，很有可能国内收入增长保证不了，这是我当时考虑的一些点。但想明白之后觉得，还是要搞！

然后向外看，就是刚刚说到的选哪个国家，用什么策略去打。这是一个战略分析之后做决策的过程。

——QuickCEP 陈光

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2023.4.16（周日）

Linkloud

第七期线下沙龙

我们将于近期举办一期线上主题沙龙，继续进行相关内容的分享。此外，将于2023年6月底，举办第二期日本出海先锋加速营。欢迎关注“匠新 Takumi”公众号，或添加下方微信，了解更多最新信息，期待下一期与您同行！

联系人：Eric 崔

微信号：13482196910

第一期日本出海先锋加速营举办报告

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