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回到建平，我们立刻投入到紧张的暑假筹备中。

首先要解决教室问题。上半年租的校区是一个100平米左右的门店，打上隔间，平常上一对一，但是上班课是绝对不行的。

以前都是临时去找地方，问题非常多，最严重的一次房东临开课前一天变卦涨租金，打架战败后不得已在阳台上上了一天课，第二天好几个女学生因为晒黑退课。这估计是全中国最搞笑的退课理由。

于是乎我们开始扫街，剪报纸（那时县里面还不怎么用58同城等网站），最后终于相中一个大概250平米的破旧办公室，据说在此处已经连续倒闭了n家企业，楼下大妈神秘兮兮地说该楼受过举咒（估计是想说诅咒），千万不能租。

我们听完了毫不犹豫地租了下来——3万一年，简直是白菜价了。

接着是桌椅。新的是买不起了，唯有去二手家具市场找。小宋不愧为地头蛇，很快带回一个让我们兴奋的消息：有一批学校淘汰的桌椅，目前正空置，白菜价出售（白菜：我怎么那么贱）！

我们坐上小摩的就窜去了，打开仓库的那一霎那，我们瞬间呆逼：说好的二手货呢？这些破烂最起码有七手，有的样式还是我在我妈上学时候的老照片里见过的。老板见我们有些失望，忙不迭的说：东西是旧了点，但是修修也能用，而且价格好谈啊，我等着腾仓库呢……

就是如图所示的这种破桌子，桌面太破被我们用传单糊上了。

最终价格：5元每套桌椅。说白菜价真是冤枉白菜了。搬运途中报废了五分之一。

最后是装修。我们认真分析了刮墙，修电路，安装玻璃等工作，最后不得不承认，这钱是省不下了，只能雇人做。这时我第一次发现UncleW一大特长，不，简直是天赋——砍价。

到什么程度呢，砍到最后我都急了，好几次我都开始帮着工人说话。那一阵砍价像上瘾似的，嘚瑟到去隔壁小卖部买两瓶矿泉水都要顺人家块糖，气的老板扬言要给他上黑名单，再也不卖给他东西。

小宋和高帅回北京准备期末考试，我和UncleW那一阵每天跑断了腿，实在受不了，于是做出了一个重大董事会决策：买一辆电动车，二手的。

当时银行卡中还有几万块钱，但卡在小宋那，我和UncleW攥着仅剩的400多块钱，来到市场，问了这家问那家，老板一听说我们的预算都直接翻白眼给我们轰出来了。

直到过了晌午，大家都收摊午休，一个店主有个破车懒得搬，说你俩别晃悠了，有多少钱，这车给你们得了。我们当时还没学会市侩，老实的把兜掏了个底朝天，算上钢镚一共460多块钱，被老板一把都要过去了。其实本来想留两块钱买两根火腿肠的。

我骑着刚买的电动车，载着UncleW，驶上101国道，回我们的小铺子。晌午的太阳几乎将脚底的柏油马路融化，饿得难受，感到些许委屈。这个场景我终生难忘，有一瞬间我甚至想，就这样沿着101国道骑下去吧，这样就能回到我熟悉的北京，就能和很多同学一样坐在宽敞凉爽的办公室里上班了。

这辆银灰色的小破车，我们亲切的唤它“铁动力”，它见证了我们最困难的时候。

在今后的两年里，它载着我们风里来雨里去，载着我们走过小县城每一条街道，载着我们去发每一张传单，载着我们接回每一位老师。现在它已不知何处，但是每每想起，倍感亲切。

暑假的日子一天天临近，我们的心也一天天不宁静起来。不同于之前的游击战，这毕竟是我们第一次正规战役，能不能打赢我们心里都是未知数。我们无比鸡贼的买通了几个铁杆学生，让他们把我们的传单拿到学校去发，据说把一些自己在外面开班的学校老师鼻子气歪了，他们扬言要带人砸了我们的小铺子。

传单一张张发下去，报名学生也一天天多起来，老师也逐渐到位，冷清了一个多月的校区又逐渐热闹起来。老师都是熟悉面孔，都是我们的大学同学或高中同学，人品和水平都相当的放心（真不知道当时的自信是哪来的）。

临近开课，我们忽然发现一个重要问题——净顾着找老师了，居然忘了找教务。以前一个校区，不用教务，自己就干了，但是现在我们好歹也算是两个校区的大机构了，没教务就说不过去了。

给我们逼急了，我想起一个人来，就是我的那年刚毕业的学生，小媛。小媛是朵奇葩，奇葩到能在我课上吃泡面，奇葩到能一边上课一边抠脚丫子。

我一个电话过去，身在天津旅游的小媛火速弃男友领命而来，让我很感动，虽然她逢人便说我把她的数学成绩拉低了30分。顺便说一句，小媛今年毕业，在青藤上班，做线上运营，工龄5年。

终于开课了，我们所有人又像机器一样投入到每天的工作中去。时间像被调快了一样飞速而过，我本以为这期课程会如同我们计划的那样圆满结束，但是该发生的事情还是发生了。

教育局来人了。

那天小媛有些惊慌的把正在唾沫星子横飞的讲啥叫力的我拉了出来，说有人来了。我出来看，有三个人正冲进来，领头的是一个老头，因为他有病，鼻子常年插一根塑料管延伸到衣服中的一个小瓶中，我们都管他叫插管老头。

插管老头看上去很是严厉，上来劈头盖脸的一顿“你们注册了吗，你们是非法办学，要没收全部非法收入”云云。当时的我从来没有经历过这种事，不是害怕， 而是气炸了，一脚把门踹掉了（门：我他妈招谁惹谁了？）。因为从小受到的教育是尊重每一个人，从来没像这样被人指着鼻子骂。

当时小媛看出了不对劲儿，死死拉住我，插管老头看没吓住我（可能也怕我犯愣真揍他），也就不管我了，径直走进屋去轰学生走，叫嚣“再不走把你们记下来，全部处分！”

这些学生大多数是农村孩子没见过世面，经这么一吓唬，大多数坐不住了，小媛就让大家先回家了。这时候小宋赶过来了，跟插管老头一顿道歉，并叫到一个屋子里，使出了杀手锏。我不说大家也都猜到了。事情就这么结束了。

这件事对我的影响很大。我认真的反思了这个事情，觉得自己是非常不成熟的。首先我们就是非法办学，执法部门查封是没有问题的。换位思考，要是我去查封别人估计也不会笑容满面吧。

其次，和政府打交道，真的是一件非常有学问的事情， 不光是物质能解决的，情商更重要。企业和政府部门的关系可以不那么好，但是如果差了就只能等死。再次，做企业，没有绝对的合法，不能总想把什么都做到位，谁来查也不怕。因为你发现在我国可能永远做不到这一点。

这只是整个暑假中的一个小插曲，很快就被忙碌的工作冲淡了。学生也没有受到什么影响，第二天都回来了。暑假渐渐进入尾声，这时候又出了一件事情。

暑假的老师都是我们的同学，所以大家的工作态度上没有什么问题，平常也很玩得开。但是当时过来的时候，大家的心态更多是帮忙，钱的问题并没有说的太清楚，合同更没有，这成为一个很大的隐患。

后来不知从哪里出现的谣传，说由于某几个老师上课不好，不服从管理，并不会给这部分老师发工资云云，还真的有老师信了，在课堂上表达了情绪，引得学生很愤慨，集体退课不说，并在外界大骂我们。后来在双方的相互克制下，事情最终没有恶化，其实当最后大家领到工资了就知道这都是误会。  

但是这件事给我们的教训是：

1.大多数友情在金钱面前是脆弱的。没办法，利己是人的本性，每个人都倾向于认为自己付出多，回报少。但友情和金钱并不冲突，前提是有合理的、公允的法律合同对大家的权利义务做出规范。之后的任何老师无论全职还是兼职来到青藤的第一件事都是签合同。

2.团队建设上，对不同的人，可以包容兼顾。唯有一类，是决不能留的，必须立刻处理，就是负能量传播源，这类人对团队危害极大。

3.在教学过程中，学生和老师的关系是最亲的，机构处于一种相对弱势的地位。如何提高机构地位，弱化教师的影响力，是一个重要的课题。

暑假就这样结束了，大家再一次坐到暑假开课前聚餐的那个小饭店，端起酒杯，互道珍重后各奔东西。

青藤又恢复了之前的宁静，好像什么都没发生过。时至9月，建平的天空蓝得深邃，大杨树在清爽的秋风中飒飒作响。教培行业进入传统的淡季，建平也不例外。我和UncleW感觉快呆废了，没事就去山里偷杏，晚上蹲在门口一边吃，一边琢磨该干点什么了。

那就干吧。

这是我们第一次达成共识，准备把青藤做成辽西地区最大的教育机构（别笑，当时就这么点志向）。 

说干就干！当时我们面临的情况是：钱虽然赚了一些，但是感觉自己还没什么行业经验，在这小破县城顶多就是和公立学校老师的"游击队机构"抢抢学生，到大城市估计不用竞争自己就能自然死亡；人更没有了，经历了这个暑假，我们发现靠兼职挣点小钱儿花还行，但是建立班底是非常不靠谱的，全职也就我们几个。

所以我们决定兵分两路：UncleW去沈阳学大教育卧底学习办学经验，我留守小铺子，同时争取忽悠点同学过来。

先说UncleW这边，学大带给我们的不是震惊，而是震撼。我们第一次接触到什么叫正规军，我们自己暑假的那点小得意瞬间被冲的无影无踪。当时UncleW从沈阳打回的第一个电话话风是这样的：卧槽槽槽槽！学大沈阳最强单店销售居然有600万！一个小时180，简直是他妈抢钱啊！！

UncleW在学大呆了差不多有三个月，期间我们几乎每天一个电话。我觉得这是我们睁眼看世界的第一步。后来UncleW带回来一个不好的消息：学大准备在锦州开分校了。

为什么说不好呢，因为锦州是辽西的核心城市，当时我们的下一步计划中，去锦州的概率很大。这让我们很沮丧。

不过也有好的一面。UncleW在学大的见闻让我们充分了解了国内顶尖一对一机构的运作和现状。

沈阳是个很奇特的城市，东北人特有的好面子性格不光体现在穿貂、带大金链子上。体现在补课上，就是极度信任一对一，对班课兴趣相对不大。

我后来去沈阳调研，被满街的一对一教育机构惊呆了，在北京海淀也没见那种密集度。所以学大在沈阳相对是比较吃得开的，同城的老对手如世博等混的也不错。

UncleW当时的主管曾不无自豪的对手下说，自己收过最高课时包为单笔87万，我们听了眼珠子都掉出来了。但其它闯入者鲜有成功，新东方过得也不是很舒坦，班课做的很一般，以至于当年总部告诫沈阳新东方“一定要控制vip业务（即一对一）的比重”。

当时在我们的创业观中，一对一是很好的生意，原因很简单，模式轻，来钱快。暑假班课虽然挣钱，但我们也累得够呛，操心的事儿太多了，不像1对1，虽然利润低点，但是几乎不用操心，来了学生上课就行了。

不过从UncleW一个又一个的电话中，我们逐渐琢磨过味来：一对一挣钱快是不假，那是因为建平只有我们一家一对一机构。如果我们发展到上级城市，迟早会遇到如沈阳般严酷的市场竞争，那么我们还会有什么核心竞争力吗？没有。

所以从那时起，我们其实是逐渐树立了一个战略方向：向班课过渡。

另外，UncleW接触到的一些在行业内人士看来正常不过的现象也让我们感觉很不舒服。比如学大赖以成功的咨询师制度，哪里是对症下药，简直是狗皮膏药，包治百病。无论你什么分数，什么问题，交上钱就对了，而且交的越多越好。老师作为直接对学生服务的一端，没有受到机构应有的重视，在机构眼中只不过是铁打营盘上的流水兵。

某次UncleW提到，校长对着新招的一批老师说：谁都别嘚瑟，告诉你们，虽然签了合同，但是我随时能让你们走人，一对一教师“蓝领”的属性可见一斑。

站在机构角度，我很能理解这样的设计，在当时的情况下这是能让机构相对平稳跑起来的最优方案。但是，最近我一直在思考，我们知道这样的方案相对于机构，老师，学生都是低效率的，那么是不是意味着这个模式从根上就是有问题的呢？效率更高的新的一对一模式会是什么样子？

行业中有位前辈曾经断言，一对一业务必须依托班课业务存在，用班课为一对一导流，只有一对一业务的机构肯定玩完。

我不否认这种搭配是能够大大降低一对一的招生成本的，但说得这么绝对可能有失偏颇。该前辈论断的出发点可能只是基于其所在机构特有的属性，别的机构在此路不一定走得通，或者有更好的路走。有没有别的能够大幅度降低一对一业务成本的方式呢？我相信是有的，而且是革新性的。

这些想法现在不表，我们回到UncleW的学大之旅。不出我意料，狡猾的UncleW在学大混的很开，时间不长便引起了校长的注意。有几次校长把他拉出来说：小王，好好干，你和他们不一样，以后我的位子就是你的。

靠着这种便利，UncleW每天在学大无比鸡贼的走来走去，拍来拍去，把学大的各条业务线学了个底朝天。正当他和我商量决定再深入学习的时候，出事了。

锦州学大撤摊了。当时是什么情况呢，校区已经租好了，700平米左右，在锦州的最繁华地段，装修也进行了大半，广告也打出去了。那天UncleW等一众人去上班，忽然就发现气氛不太对，装修工人都没来，老大也不在。大家嘀嘀咕咕说了会话，一会一个主管一脸苦相的出来说：大家散了吧，我们这个校区被总部撤回了，有缘再见吧。啥，要赔偿？自己去沈阳总部要吧，我还不知道去找谁呢！

当时虽然都签了合同，但是毕竟还没正式开工，大家也懒得为了几百块钱的补偿跑到沈阳去撕逼，当下作鸟兽散。后来听说撤摊的原因是，学大当时的资金链已经非常紧张了，已经无法支撑11,12年那种野蛮的扩张了。所以当时就选择砍掉了一些不确定盈利的校区，尚在襁褓中的锦州校区就成了牺牲品。

现在看来，不得不说从那以后，学大的发展就陷入了瓶颈，股价低迷，模式广受诟病，这几年也没彻底缓过来。现在学大已经从美国退市回到祖国A股母亲的怀抱了，至于母亲的乳汁够不够吃，这是以后的事了。

事后UncleW若有所思的说，以后这种背锅的事情必须让中层干部去，因为他也是受害者，大家不好说啥，顶多一起骂骂大老板，这事就这么过去了。如果大老板亲自说这个，估计当场得打起来。当然锅不会白背，后来打听到该主管又调回了沈阳，并且混的不错。这算是在学大的最后一个收获吧。

啥？上次说的UncleW被打的预告？哦，没有的事，骗大家阅读量的。嘿嘿。

再来说说我这边。

秋天没什么学生，那段时间我是无比惬意的。辽西的秋天像是断了线的风筝，瞬间被狂躁的北风吹得无影无踪。建平开启冷冻模式，大雪片子哗哗掉下来。

青藤后身是一片野山，视野极佳，白天，我要么大门一锁，穿成狗熊去山中遛弯，要么拿本书，靠着躺椅，脚搭在暖气上，透过落地窗看外面静悄悄的山野，偶尔有汽车鸣笛惊起一片麻雀。晚上有几个学生过来上自习，上课，他们熟悉得就像回到自己家一样，我找不到东西都问他们。很多次感觉自己像是回到了春秋，成了孔老夫子那样的私塾先生。

对了，还有组织交代的一个重要的任务——拉客。

我操着笔，翻遍了手机通讯录，把一个个已知混的不好的小学、初中、高中、大学同学甚至网友罗列下来。

为啥要找混的不好的？混的好的能和你来山里喝风，听鸟叫？不过令我沮丧的是，除了一个没上大学在家卖馒头的同学，我真的找不到比我更惨的。此路不通，我又捋了一遍同学有没有师范的，哪怕忽悠个大学师弟师妹也中啊。

这次真找到一个，就是老邢。

老邢是我的高中同学，后来考大学去了河北师范，当时我知道在新东方教书。很久没通过电话，我虚情假意的寒暄一顿，然后“不经意”透露了我目前的状况，问是否有熟悉的辽宁，最好是朝阳市的师弟师妹能引荐的。

老邢听完沉默了几秒钟，说，你看我行吗?我当时一愣，说你别逗我了，新东方不挺好的嘛。老邢又沉默了几秒钟说，在新东方感觉自己像螺丝钉，看不到希望，想闯闯。

我有点窃喜，说，我们这很有希望，个人发展很好（来了都是老板），竞争也不激烈（废话，谁愿意来县里喝风），市场前景也不错（真不知道哪来的自信），你可以来看看。

老邢又沉默了几秒钟（我快急疯了，赶紧来吧）说，捡日不如撞日，就明天吧。

就这么着，把老邢忽悠来了。时至深冬，建平小破车站在昏黄的路灯下迎来了我们再熟悉不过的2257次列车，站台上呼啸的寒风中我们握了握手，当时颇有点老上海滩恩来同志接见地下党的感觉。

后面的事就很烂俗了。UncleW专程请了假回来，小宋也从北京溜了回来，我们这点家底也没啥好参观的，溜达了一圈大家伙直奔大本营——建平最老最破也最有味道的火锅店。

那一晚，在火锅店氤氲着的浓浓暖意中，我们聊了很多。从现在，到未来。我们每个人都仿佛陶醉在自己编织的美梦中，并且不想醒来。借着酒劲，不知谁说了一句“新东方算个啥，咱以后也上市！”。语毕，大家的动作和神情忽然滞住了，上市，在做梦吗？沉默了几秒后，每个人的眼中都开始溢出光彩——做梦又如何，小老板就他妈不能有梦想了吗？！

这顿饭吃的太值了，老邢就这样陷入了我们这个传销组织。他的下一个工作是拉新人。

老邢拉新套路比我简单的多了，他直接给远在苏州一家出版社上班的好哥们刘雍打电话。据说当时刘雍刚被老板骂了，正在一边嘀嘀咕咕骂老板一边干活，这时接到老邢的电话。

做过学生会主席的老邢说话极富煽动性和忽悠性，把我们给他描绘的美好蓝图乘以十倍给刘雍复述了一遍。

刘雍自然是热血沸腾，当即掏出电脑写了辞职信，明里暗里讽刺了老板一顿，博得同事一片好评。在同事“苟富贵，莫相忘”的送别中，刘雍就这样踏上了通往建平的火车。

刘雍写于临行前

也算是交友不慎呐。

就这样，建平史上最强的男子补课天团诞生了！

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