海外买家180度大转变:从主动寄样到拒付运费,如何破局拿单
▓ 读者留言:
我是做塑料建材的,一个以色列的客户寄了样品给我,是洁皮的工艺做的,我就按洁皮工艺报价了给他,他也认可价格了,让我寄样给他,他付快递费。
我寄样前拍照给他,他估计给别家供应商看了,估计人家给他上课了,他就说他要共挤工艺的,这个样品表皮太软。
我和他说你样品就是这样的,他仍然坚持他要共挤的,我是可以做共挤的,关键是价格贵了,我还没告诉他。
我要不要给他讲透,如果讲透,他不同意价格也没戏了。
现在我要两个工艺的样品都寄给他,他也不付快递费了,让我自己寄,Mike老师帮忙指导一下行吗?
因为以客户当下的空白认知,是很容易被供应商的价值传递影响的,这也是为何客户会在运费问题上有所转变。
除此之外,我们还可以同客户视频会议,让客户看一看我们的生产车间和现有库存产品品质等。
在电子邮件中也可以展示一些产品品质认证,如有必要,可以适当拿出自己的标杆客户,如果是当地的就更具说服力了。
不过最重要的一点是不能忽略客户的实际需求,并不是品质最好就是最好的推荐方向,有些客户需要的就是价格低,品质凑合就行,如果搞错了方向,就白费劲了。
所以在谈判过程中,我们还要通过课程讲的开放式发问去挖出客户背后的真实需求,这样才能做到有的放矢。
总结要注意的几点:
01、不能没有客户背调,要做到知己知彼
02、不能忽略客户实际需求,盲目推销
03、不能空谈运费,很容易陷入僵局
04、不能忽略价值传递(基于客户实际需求、不同产品品质差异),徒做无用功
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非诚勿扰
徒弟说,“感恩师父,挖到一个大客户,20个柜,利润 30%(一百三四十万),重点我还不是工厂,纯贸易,感恩遇见,一起发财”
大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。不喜欢绕弯子,喜欢讲真话,已带领无数学员走向创业致富,年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等。
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