潜水李佳琦直播间40天,我学到的13个直播带货绝招
5分钟之内卖光了15000支口红;
与马云PK直播带货,以1000:10的碾压式比分完胜;
3分钟卖出5000单资生堂红腰子,仅这一个单品的销售额就超过600万;
92年出生的他,全网粉丝超5000万,年收入千万……
惊叹之余,接下来的思考是:他是如何做到的?是天赋异禀,还是内有玄机?李佳琦的成功能否复制?如果一个销售在直播上带货,该做哪些?
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其实李佳琦的成功,源自他本人和团队,在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上,的确有过人之处,但并非无法理解,不可学习。复制李佳琦,或许很难;但是学习李佳琦,让其他带货主播变得更优秀,完全可行。
本文将从四个部分,13个要点入手,将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析,分别是:
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销售准备
当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器;
当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片;
当需要演示如何下单购买时,小助理是会拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面。
在一个销售过程中,其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪,竞争对手表现……但是,事前准备则可以让销售人员完全掌控,对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更能让客户信服。
2推荐重心:卖点的准备
任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,把在客户面前的时间平均分配了,其结果往往会是这个产品会显得很平庸,反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。
李佳琦每款产品的推荐的时候,往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透,用多种花样的表现方法来佐证他的观点,打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方法佐证呢?
他会自己亲自试用;
他会展示产品的成分,讲解专业的名词;
他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识;
他会讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;
他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验;
他会用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点;
还有很多……
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客户心理
心理学高手不一定能做好销售,但销售高手一定是把握客户心理的高手。
诸如此类的知识性内容,恰好是观众需要,会愿意给予更多耐心聆听的。而主播在讲解此类内容的过程,就是建立在观众心智中专家形象的过程。另外在讲解时,既要有专业名词术语,这样显得专业水平高,够专业;又要能够通俗易懂,用大白话让观众听明白,问题是什么样的,应该怎么做来解决。
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销售技巧
趣味实验,除了直观地表现产品核心卖点之外,还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃,直播变得好看,有趣,粘住用户。用户停留的时间越长,越有可能产生消费。
我拿到这个价格之后,X产品总部(在国外)的大老板知道之后,亲自打电话给中国的总裁说,不行,你不能卖这个价格,你卖了这个价格之后,我们以后怎么办?
但是中国的老板说:那没办法,我已经答应了李佳琦,只能是这次卖完这个价格,以后再也不卖这个价格了……
那个国家古代皇室出外打仗负了伤,就会回来泡在这个水里头去养伤……
这就是化妆棉中的爱马仕……
小朋友晚上出去玩,把这个贴在袜子上,可以避免蚊子去咬小腿……
如果你下楼买菜的时候懒得化妆,戴上这个帽子就好了……
对于有些产品,并不是直接给出减钱的折扣,是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重,折算成线下实体店零售价,进行计算。让消费者觉得,不是给了你几个小包装赠品,而是变现获得了史无前例的大力度折扣。
除了上述放大价格优势的技巧,李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧,让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。
比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,他会说:
把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让美眉们觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。
4 善用销控,把握节奏
销控,是人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品,是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上……
这样的好处,理解有两条:
第一个,是人为营造了上架一款,短时间秒光的火爆氛围。
试想如果上架了1万套,1分钟内卖掉1000套,相当于只卖掉10%;而如果先行只上架1000套,则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上,是不是后者火爆了很多?
而这种火爆的氛围,是可以带动很多观望心态的观众,下决心下单的。
第二个好处,调动了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”,这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级,远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以,饥饿营销屡试不爽,就是源于这个原因。
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收单细节
1 打消下单顾虑:
销售最难得时刻,恐怕就是收单的时刻。
解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。
在李佳琦的直播间,你经常会听到:
这些话的主要作用,并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上;而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用,来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激,来推动更多普通消费者,放下对安全性刺激性的顾虑,立刻下单。
在打消买单顾虑上,李佳琦还有一个做法,就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝,谨慎下单,第一次少买一点。
这从“道”的角度上来讲:销售也好,商业也好,老客户满意才能做的长久。老客户满意,会给你带来复购,会给你介绍他周围的人成为你的客户,好处多多。所以,珍惜商誉,利人利己。
从“术”的角度上来讲,直播间面对的是几十万上百万人,对于客户的真诚,反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。
2 关注下单流程
在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程:
而这时小助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的……
不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
引导下单行动,是当客户对产品没有太大抗拒是时候,有经验的销售会适时地做一个动作,起到“推一把”的作用,促使客户完成最后购买的一步。在直播间,李佳琦下单流程的讲述,也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中,点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
排除下单操作中的障碍,是站在客户的角度,防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。
对于一个做销售、做商业的人来说,用户在买单上的问题,永远都是你的问题,而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的,最大的输家永远是你。
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结尾结论
销售本身的逻辑没有变,客户本身的需求没有变,只是客户选购商品的途径变了,销售推荐产品的战场变了。带货主播,在我看来,是销售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法,对于优秀销售,优秀带货主播,是极大的赋能。
新模式赋能:
以前一个TopSales,精力和时间是有限的,所提升的产能也有限。而今天,直播模式可以将TopSales的能力几百倍、几千倍、甚至万倍的放大。
整个团队赋能:
现在整个团队几十人甚至上百人,可以从数据分析至粉丝运营,成体系成链条的为一个带货主播服务,协助他放大他在销售上的能力;
供应链赋能:
对于优秀的带货主播,可以依靠自己强大的带货能力,来反向要求上游厂家给予更好的折扣、专属的待遇,再通过这种独家的价格优势来吸引更多粉丝,获取更大销量、粉丝人数、行业地位。形成一个“供应链优势-销售业绩优势”正向循环。
李佳琦的技巧,绝不仅仅是本文所讲的这些;而其实带货主播的技巧,也是各有特色所长,远没有达成统一的套路。这其实说明行业还处于高速发展的前期。未来一定会有更多有特色,有技巧的主播出现。
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作者 | 赵扬
责编 | 王小乔
排版 | 俞懿珊
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