2018年10月10日，淘宝直播在海宁皮革城撒下了第一颗产业带直播的种子。自此，产业带直播凭借着服装、珠宝、家纺等本地货品优势遍地开花。

产业带直播打破了供应链上游供货商和下游消费者中间的层层通路，为淘宝直播市场提供了更优质平价的货品、更丰富的购物场景、更直观的视觉体验。

今年的淘宝直播双十秋冬大赏上，海宁皮革城、常熟女装服饰、平湖羽绒服、濮院羊毛衫成交暴涨数倍，让业内看到了产业带直播的强大爆发力。

一：档口市场改造直播中心

“砰砰！”

10月10日上午，两响礼炮声在海宁皮革城F座的广场中央响起，金色的亮片散落一地。这座占地面积7.7万方、可容纳200位主播同时开播的电商供货直播中心正式开业。

这是海宁皮革城第二次在双十秋冬大赏活动期间亮相，一年前”淘宝直播产业带直播第一站”就坐落于此。时隔一年，又多了个新面孔。

从线下档口到线上直播间，在海宁皮革城内，相距不过百米。

F座不远处的商城里，依然保留着产业带最原始的市场生态。拥挤的档口挂着密密麻麻的商品，店主守着档口，顾客扒拉着货物。

面对面的交锋中，双方故作不经意得用余光互相打量，揣测着对方的商业价值和降价空间。从现场问价到最终拍板，短则三五分钟，长则没有上限。

淘宝直播加快了买卖的交互速度。

2018年淘宝直播秋冬大赏，TOP主播薇娅交出了直播五小时成交额达1.5亿元的成绩单。今年10月10日她又刷新了记录，1小时破亿，单场成交总额3.53亿元，是去年2.4倍。从“三二一，上架！”到“没了，又被抢完了”，在她的直播间里可能不过五秒。

电商直播浪潮下，商品价格透明、购买渠道多样、顾客选择性增加对线下店产生了巨大的冲击。“对传统商户来说，直播卖货是链路最短、最易上手的电商转型创业。”海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理于俊说道。

“去年双十我们从接到活动任务到正式开展，中间只有20多天时间。”淘宝直播的强带货能力激发了部分商户的转型欲望，但刚开场他们就直面了第一道关卡。“除了货，其他都没有。”为此，皮革城发起了一场选品会，搭建出商家和主播间的桥梁雏形。

双十首战告捷后，基地计划被提上了公司日程。如何围绕“货品”，发挥淘宝直播的最大价值？主播、场地，链接链条缺一不可。

在电商供货直播中心里，原先狭小的档口被打通装修成了一个个亮堂的直播间。F座摆脱了传统市场早8：30开门、晚5：00关门的时间限制，成为了24小时营业的线上市场。

“去年双十大主播的销售战绩都不错，但中腰部以下的主播却没能完全展现实力。”基地决定摈弃单一的选品会模式，采取分层对接。

“TOP主播有强烈的个人风格，会定向给他们匹配合适的供应链。我们把当地的一些电商企业、品牌企业、小型供应链圈都到了海宁商家直播联盟里，这部分会提供给腰部主播做选择。还挑选两百多家档口，用于承接小主播”，于俊解释道。

除此之外，皮革城也呼吁档口老板娘自己做直播，强化本地主播实力。公司还将在主播中心里引入网红直播中心、配套摄影场景、主电商培训等一站式供应链平台服务。

二：生产工厂开设直播间

2018年12月底，顾敏所在的嘉兴平湖东方颖秀服饰有限公司第一次接触淘宝直播。

那天，顾敏坐在离主播两米不到的电脑旁整整盯了六个小时。他愣愣看着电脑，大半天说不出一句话来。“一上架就卖空，后台成交额数据以万为单位飞速增长。”

接触电商前，顾敏是一名程序员，他深知互联网世界里流量数据的强大爆发力。但当亲眼看到的时候，他还是颇感震撼。

和平湖其他的羽绒服工厂一样，东方颖秀是产业带系统里最基础最下游的生产力量，也曾经是消费链路最偏远的一环。

面向B端商户，接品牌订单做代加工是工厂的主要经营模式。随着电商崛起和外贸下滑，工厂接单量受到极大冲击。为了接触更多用户，一些工厂开始尝试从产业带下游逆流而上。

工厂在C端电商市场的优势极其直白：没有中间商赚差价。“但真正要把一个店做起来，非常难”。

在顾敏看来，工厂和消费市场最大的隔阂是信息极度不对称。“之前我们都是根据B端客户要求去生产衣服。他们根据市场流行趋势告诉我们要生产什么样式的毛领、做什么样的版型。对于直接了解消费市场需求，工厂并不专业，也没有太大精力。”除此之外，工厂还面临库存、营销、运营等多重压力。

直播卖货恰恰是信息交换的最短路径。一次偶然的场合，顾敏认识了淘内top机构梵维的CEO赵明理。“要不要试试看淘宝直播？”对方发起了邀请。

一周后，淘宝主播柠檬婷来到了东方颖秀展示厅的现场。“我们的羽绒服样式偏韩版，比较受市场欢迎，再加上一手货源有价格优势，一下子就抢空了。”第一场直播就为东方颖秀淘宝c店吸引了5000多位店铺粉丝，一次性销售了3000多件约400元金额的库存。

电商团队用了一个月左右时间将店铺东方颖秀做到接近皇冠水平。

“不是每次直播都一帆风顺，我们中间也踩了不少雷。”由于入场较晚，大部分的传统商家依然停留“根据粉丝数量辨别带货能力”的迷思中。“成本较高的大主播卖不动，小主播卖得更好的情况并不少见。”

在顾敏看来，以“货”为核心的工厂应该根据“货品”甄别主播，自建组货逻辑。“比如这个主播的粉丝喜欢韩版的衣服，那个主播适合售卖低价商品，另一个更适合几款高价新品+低价优惠爆款模式…”

除了依靠达人主播卖货，顾敏也在规划店铺自播。东方颖秀在位于杭州的展示厅和位于平湖的工厂里开辟了直播场地。对传统工厂来说，建立私域流量池，能为将来打响自有品牌做好铺垫。

三：淘内机构建智能仓储

“作为MCN，在平台真正做内容的时候，我们发现早期应该是货场人。在第一阶段货先行，后期才会去注重人和场的搭建。”构美机构CEO南亚在9月25日淘宝直播俱乐部闭门私享会上，曾经说过这样一句话。

构美的确正朝着货不断逼近。从抖音拍短视频抓流量，到淘宝直播卖货培养主播，再到如今参与嘉兴濮院当地服饰供应链整合项目——大河马。

站在濮院时尚中心广场前，你会产生一种身处一线大都市的违和感。环顾四周是拔地而起的高楼、光亮的外立面、极具设计的建筑。只有一件东西能够让这座人口不过20万的小镇，如此高调得展示“羽毛”——羊毛衫。

违和感还出现在档口云集的时尚中心内部。地下停车场里，一个占地8000平米的智能鲸仓有规律得吞吐着货物。而顶楼的空中花园，则建成了一个集选品池和直播间为一体的货品中心。

本地拿货、顶楼开播、底楼直发，在机构、商户、濮院政府的合力下货物能够在最短时间送到消费者手中。

货是产业带直播的底层基座。大河马在濮院汇集了工厂、商户、设计店等资源，有丰富的源头渠道。“从大河马发出去的羊毛衫我们会经过筛查，进行统一包装。”大河马副总沈坤强补充道。在产业带货源价格优势的基础上，筛选能优化货品质量，打标则为本地服饰加深了消费者印记。

为了能试水货品和快速触达商户，大河马在和商户前期合作时，会少量一次性购货。“刚合作的商户会担心退货问题，我们之间也需要一个磨合期。初次合作的货品，我们会直接采买各30件做试验。”

头批货品先通过小主播试水，收集粉丝反馈、退货率、货品标签、消费者画像等市场数据。筛选出有爆款潜质的款式，进行后续的深度合作。前端直播分销网络，配合后端智能鲸仓，大河马正在尝试一套独有的人货场-仓配销一体化经营模式。

今年，初次参与淘宝直播秋冬大赏的濮院取得了不错的成绩。当天参与商户800余家，在线下单量近127万笔，最终销售额高达2.08亿元。

故事刚刚开始，海宁、平湖、濮院，正在主动走进这股淘宝直播刮起的龙卷风中，推波助澜愈演愈烈。

— E N D —