在高喊可持续的时尚行业，他从避免一件衣服被销毁做起 | 对话改变者
尚列 OnTheList 的创立，是为了解决问题。
法籍夫妇创始人 Diego Dultzin Lacoste 和 Delphine Lefya 在时尚领域工作多年，两人在香港为时尚品牌工作期间发现了一个共同的问题：没有卖掉的品牌库存，该如何处理？
他们不认同直接销毁这些过季商品，因为它们都是全新而完好的，质量也无可挑剔。于是夫妇二人决定，要找到一个合理的方式，给这些商品再一次接触消费者的机会，这就是奢品快闪销售平台尚列 OnTheList 的开始。
创始人夫妇 Diego 和 Delphine
时尚品牌普遍面临库存积货问题，这不仅衍生出大额的成本，未被出售的全新货品还将被销毁，这个问题至今在许多国家都没有找到很好的解决方案。
据联合国最新数据显示，服装行业的总碳排放量超过了所有国际航班和海运的排放量总和，占据全球碳排放量的 10%，是仅次于石油产业的第二大污染产业。
在中国，2021 年全国两会期间，政府工作报告中提到的“碳达峰”、“碳中和”成为热词，明确提出要推动绿色发展，促进人与自然和谐共生。
今年 11 月 13 日，联合国气候变化大会（COP26）在英国格拉斯哥闭幕。经过两周的谈判，各缔约方最终完成了《巴黎协定》实施细则。其中针对时尚行业所发布的《联合国时尚产业气候行动宪章》，公布了全新的环境承诺与 13 条细则，包括开云集团、VF 集团、Burberry 等在内的 130 家品牌企业和 41 家组织将在 2030 年实现碳排放减半。
处理过季商品在发达国家已是较为成熟的产业，奥特莱斯、特卖会、二手回收、捐赠都是互为补足的方法。这些方式在中国的普及程度不一，但市场需求值得足够的重视。
根据 MobData 研究院的数据显示，中国二手闲置年交易额在 2018 年为 7420 亿，2019 年为 9646 亿，2020 年则上升到 12540 亿，已经达到万亿规模。活跃在二手交易平台上的大多是 90 后，艾媒咨询的数据同样印证了这部分年龄的闲鱼用户占比 60% 以上。
而积压在品牌自身与售卖链条上的“一手闲置”过季商品，在数量上难以形成有效统计，更缺乏与有需求的年轻消费者建立接触的方式。
尚列 OnTheList 在这样的大环境下应运而生，两位创始人自发的意识促成了它的建立。他们采取的方式是在有库存的情况下进行限时促销，以时尚快闪店的形式有效接触消费者。
时尚品牌有处理库存的需求，而消费者乐意用低价买到高质量的商品。Diego 和 Delphine 正是抓住了这样一个中间点，两方的需求缺口得到了互补，还有效减少了浪费的可能性。
听起来顺理成章的互补模式，要将其建立起来，形成稳定的生意，是不是过于概念化了？
2016 年，Diego 和 Delphine 在香港中环创立了第一家 OnTheList 门店，初期也是对两人而言最困难的时期。
首先，这一模式需要得到品牌的认可。除了时尚品牌普遍顾虑的“掉价”问题，想要说服规模各异、决策逻辑也不尽相同的各式品牌加入 OnTheList，也是一件大费周章的工作。
其次，要在城市中心租赁近千平的大场地，不仅需要花心思寻觅，夺得好位置，还要找到与之匹配的运营团队。这些都是前期需要解决的种种问题，同时也非常考验投入资金是否充足。
Diego 回忆，创立初期的一场
成功的 Dr.Martens 快闪销售，
为 OnTheList 打开了认知度和口碑
之所以选择在香港开启 OnTheList，既有偶然性，也因为香港市场的独特性，“香港是一个没有很多奥特莱斯的地方。”Diego 告诉《WSJ.》，“品牌只能向整个市场售卖，或者销毁过季库存。”
创立最初，Diego 和 Delphine 找到法国时装品牌 ba&sh 和英国女装零售商 Karen Millen，有了品牌的加入，吸引消费者的道路就开始初步铺开了。
得益于多年在时尚领域和各国消费市场的工作经历，在 Diego 和 Delphine 看来，自己能够体会到品牌的需求和关注点，而在商业模式上也会同时考虑品牌和消费者的需求。在 OnTheList，一场促销活动可能会有来自品牌的几千件商品，“我们的主要目标，是充分利用用户的数据库，邀请符合该品牌的消费者来参加，这样我们才可以卖出大多数库存商品。”
在 OnTheList，折扣可以做到两折及以下，Diego 解释道：“因为我们是最后一级分销渠道，在奥特莱斯之后。这也就意味着消费者在 OnTheList 看到的产品，就相当于是最后的机会了。”
OnTheList 的快闪销售严格按照邀请制，如果你想在这里购买商品，第一步就是成为它的会员，其准确嫁接品牌与消费者的商业基因，就藏在这份消费者的数据库里。目前 OnTheList 的会员构成，与 Diego 的预料接近，即以喜欢国际品牌的年轻人居多。
“他们不一定有购买全价商品的能力，但如果他们有机会以较低的价格买到质量更好的国际化品牌商品，他们是非常开心的，这样就使得 OnTheList 有了可能性。品牌需要处理库存，既不销毁商品，又得到了一定的收益。”
在 Diego 看来，这一模式还提供了品牌和年轻消费者对话的可能，也是品牌与年轻人建立关系的很好机会。“年轻消费者看到品牌的质量，将来他们也许会愿意花全价去购买这样的商品。”
在快闪销售期间，上海门店
邀请造型师为会员分享穿搭经验
对于“究竟邀请哪些会员”这个问题，团队一贯会考虑两个方面：一、品牌想邀请哪些人，二、谁会对品牌感兴趣。遵从邀请制的模式，保护了品牌因过度暴露而产生的潜在消极影响，也使得消费者的体验更加有专属感。
OnTheList 的 Showroom 通常空间宽敞，位置则处在上班族和学生都容易到达的市中心便利地段，例如香港 Showroom 所在的中环，以及上海 Showroom 所在的江宁路。工作日，Showroom 会在早上八点开门，方便上班族在上班前来到这里，先进行一番挑选，再投入工作。
Diego 介绍，一家 Showroom 在一周内会迎接大约 5000 名消费者，人数经过严格地控制。团队会将会员分成十组，近千平的空间里，每次大约同时会有 200 名客人，确保购物当天的环境不会无序而嘈杂，确保一切都在有序顺利地组织和进行当中。同时，也会确保拥有足够的试衣间和收银设备，让购物体验便捷、简单和顺利。
Diego 承认：“人们来到 OnTheList 当然是被价格所吸引，我们的价格几乎是全中国最优惠的价格，但同时我们也非常努力为用户提供好的购物体验。”
上海门店位于静安区江宁路，
刚刚经历一周年店庆
2018 年，Diego 和 Delphine 将 OneTheList 开到了新加坡。第一年里，团队就在新加坡市场与 50 余个品牌建立了合作。而此时，最早进入的香港市场已经有了超过 450 个合作品牌。
除了核心商业模式之外，团队还将可持续时尚的理念延伸到了各种活动当中。Diego 举例上海门店举办的衣物交换活动，“我们鼓励大家观察自己的衣橱，把不要的衣服筛选出来，拿到 OnTheList，交换新的物品。这样就能减少物品和家里空间的浪费。”
2020 年 7 月，OnTheList 在上海开始推行“Green Plan 绿色计划”，于上海门店设置零废箱，用以回收废旧购物袋，鼓励消费者尊重地球，践行可持续时尚的理念。
丰富的用户活动，
将门店场地空置的时间段利用起来
今年以来，OnTheList 率先在香港与法国食品促销平台 Phenix 合作，将以往在时尚领域实践的可持续理念，扩展至餐饮行业。通过 Phenix 应用，消费者可以低价购买餐厅、咖啡店、甜品店当天过量生产的食品。
“减少食品浪费是它吸引我们的地方。”Diego 告诉《WSJ.》，“我们看到 Phenix 的商业模式在欧洲的成功，所以我们想在香港试一试。”
接下来，OnTheList 会在韩国、马来西亚和澳大利亚着力发展。同时，Diego 也表示：“我们知道在中国有很多机会，明年我们会在上海之外的更多城市进行探索和尝试。”
以下是《WSJ.》与 Diego 的对话：
《WSJ.》：对于环境问题，你是从什么时候开始意识到它的严重性的？
Diego ：我想应该是最早在 Chanel 工作期间——那是 15 年前了。那时候大家刚开始关注可持续性，开始考虑如何在包装上体现这一点。也是在那个时候，我看到可以在很多方面去减少浪费，那是我环保意识的开端。
近些年，时尚公约（Fashion Pact）的诞生，让几乎所有大品牌都要在环境问题上承担责任，品牌在这件事上达成了一个联盟，需要一起努力头脑风暴，去确保整个时尚行业能够减少二氧化碳的排放。遗憾的是，时尚行业对气候变化问题而言，并不是一个特别友好的行业。
因此我们考虑，也许我们解决了过季库存的问题，也一定程度上帮助减少了浪费和污染。
当消费者想为环境承担更多责任，一开始就会想到二手商品。而其实减少浪费的方式有很多，例如不买只会穿几次的快时尚。从美国，到欧洲和亚洲，最根本的解决方法就是让消费者更加理性地购买，去买那种会一直使用的物品。
《WSJ.》：最早想到这个商业模式的时候，你就已经怀揣长远的计划了吗？比如要对社会做出多大的贡献。还是只是一次创业的起点？
Diego ：我们当时真的想找到一个处理库存的办法，因为这些货品都是全新的，而且质量也没有什么问题。品牌做的产品都是品质有保证的，我们不想销毁成千上万这样完好的商品。
所以对当时的我们来说，是真的在为这种情况找一个解决方法，这也是我们为什么叫做 OnTheList 的原因。
《WSJ.》：对于这个模式，想必品牌会有很多顾虑。
Diego ：是的，一般来说，品牌的顾虑都是促销打折会在一定程度上影响品牌形象。所以，我们需要确保在全价客户和来限时促销的 OnTheList 会员之间不会发生营销侵蚀效应。这也就是为什么我们一直采用邀请制，这样可以让与我们合作的品牌更加放心。
《WSJ.》：当 OnTheList 真正稳定地运行起来后，它在哪些地方和你最初的设想有了变化？
Diego ：比如 OnTheList 最开始的包装是黑色的盒子，意味着我们要在盒子上使用油墨。现在的包装采用中性材质，上面是没有油墨的，这样一个小变化就会减少对环境的污染。
改进后的包装盒
我们每次都会问合作伙伴和消费者，有什么地方可以让我们做得更好，即便是一点点的影响都会有更积极正面的效果。
我们使用的购物袋也不是塑料或者一次性的纸做成的，现在，尤其在香港，人们都非常熟悉 OnTheList 招牌式的购物袋。我们想让购物袋不仅仅使用一次，这种循环使用的理念是我们在尝试去引导和教育更多消费者的。
举着黑色购物袋拍一张打卡照，
成了消费者的习惯动作
《WSJ.》：这很有意思，你们相当于又在无意中创造了你们的时尚。
Diego ：时尚是一方面，同时我们想要鼓励这种不限于一次性使用的想法，尽管我们的购物袋是免费赠送的。（Diego 指了指桌上的饮料瓶）那就不是一个很好的示范，在办公室，我们会用杯子来持续接水。这个道理同样适用在购物袋上，所有的包装袋我们都可以再使用。
我们在一步步做得更好，而我们接触的社群也是庞大的。目前 OnTheList 在上海拥有 15 万会员，在香港拥有 40 万会员。所以我们可以推动“负责任地消耗”这一观念，这样一来影响就会越来越大。
《WSJ.》：在过去的 6 年间，社会上对可持续时尚的讨论度和践行程度都有了天翻地覆的变化。在你看来，OnTheList 经历了哪几次里程碑式的进展？
Diego ：当然是 Showroom 的开设。2016 年，我们在香港开设了第一个 Showroom，这是一个巨大的里程碑，我们必须要承担昂贵的全额租金。此外，我们每周都要举办快闪销售活动，因此也需要雇佣一个大团队。第二个里程碑是 3 年前在新加坡开设 Showroom。
上海 Showroom 的成立，对 OnTheList 来说也非常重要，因为很多品牌都在中国有广泛的辐射。很多我们合作的品牌，都至少有 20 到 30 间中国门店，这也是为什么这些品牌都会有大量过季库存，因为卖掉所有商品是不可能的。
正因为如此，我们知道，中国潜在的市场需求比任何其他市场都要大。所以我们希望给到 OnTheList 用户更多的机会，去接触到这些优质品牌。
《WSJ.》：各个品牌所持的理念可能不尽相同，其公司的运作方式也不一样，你们在与不同品牌沟通合作的过程中，最大的困难是什么？
Diego ：最大的困难就是品牌形象保护。越是高端的品牌，例如 LVMH 集团和开云集团，就会越敏感。OnTheList 的商业模型是，我们对邀请的会员进行细致的挑选，这样可以给到品牌安全感。
而且我们的系统会跟踪被邀请的人中有多少真的到店，他们的到店率和购物率都会记录，这些数据可以给到品牌一定的主动权，他们可以决定要不要减少配额。通过这些方法，使我们可以有效地和一些高端品牌合作。
否则，品牌不会愿意用这么低的折扣，以这种商业模式来合作，因为他们认为这种方式有引起侵蚀效应的风险。我相信我们可以避免它的发生，我和 Delphine 之前也为品牌工作，我们更懂得去兼顾品牌形象和产品销售之间的平衡。
《WSJ.》：上海门店开设至今已经超过一年了，就你观察，上海的消费者有什么特征？
Diego ：其实我们每天都会对消费者有更多新的认识，就目前我对上海消费者的了解来看，他们非常懂行、很时尚。我喜欢在上海的大街小巷漫步，可以看到很多人穿不同的风格。
到上海门店购物的年轻人们
上海的消费者见的世面多，并不羞于表达自己，并且非常善于用衣着来进行表达。所以上海在我看来真的是一个国际性都市，我们可以在这里看到风格的多样性和丰富度。
这里是有真的时尚的，即便与巴黎、伦敦和米兰相比，上海都不需要嫉妒它们，因为这里的人们就很多元化而充满自信。
《WSJ.》：归根结底来说，你认为究竟什么是时尚？
Diego ：我工作之初就在 Chanel 这样的传奇品牌就职，那给了我很多启发。时尚就是表达你自己，当你有机会去分享更多关于你自己的个性，这种时候是很棒的。
用我自己打个比方，我很自豪自己是 Veja 的支持者，Veja 是一个运动鞋品牌，创始人是企业社会责任（Corporate social responsibility，简称 CSR）的鉴定拥护者，他们会回馈社区，给那些失去机会的人以机会，例如他们会雇佣出狱的人为其工作。
所以，当你决定自己要穿什么的时候，其实里面涵盖了很多信息。OnTheList 为大家提供的也是进入这些品牌的窗口，OnTheList 的主要用户和成员大多都是年轻人，他们会对品牌充满渴望并希望有机会接近品牌。
如果年轻人可以看到这些产品的品质，我们也许能够改变他们对快时尚的消费，也许他们会考虑停止购买质量欠佳的产品，更加倾向于购买那些可以用很长时间的产品。