《增长黑客》范冰：世界上为什么有这么多才华横溢的失败者？
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2018 年 11 月 17 日，由增长官研究院举办的「创变增长·赋能营销——首席增长官年会」活动在北京成功举办。现场干货不断，观众反响强烈。我们将开始陆续刊载嘉宾演讲精华。今天第一篇是来自范冰的分享。
范冰，畅销书《增长黑客》作者，「增长官研究院」创始人，2018 年福布斯中国「 30 岁以下 30 位精英」奖获得者，国际数据集团（IDG）2018 年「十大跨界人物」获得者。前盛大创新院「WiFi万能钥匙」创始团队成员。现任华为荣耀等多家企业战略顾问，培训服务客户包括清华大学、腾讯、蚂蚁金服、美团点评、陆金所、国泰君安、老板电器、中国电信、甜橙金融等。
在本次后动上，范冰基于他多年的行业经验和市场洞察，在现场做了「从增长黑客到增长官」的主题演讲。
增长黑客行业数据分析
为什么我写的《增长黑客》火了？
世界上为什么有这么多才华横溢的失败者？
业内三大增长相关误区分享
Growth 是一门能被重现和传授的科学，还是玄学？
从资源垄断角度看增长的长期结构性机会
资本寒冬下创业的增长心得
顶级「增长官」五大核心素质
《从增长黑客到增长官》
演讲者：范冰
非常感谢今天到场的嘉宾，我今天给大家分享的主题是「从增长黑客到增长官」。首先，我想给大家分享几组数据：
从百度指数查看「增长黑客」的百度搜索量，2015 年 7 月之前搜索量几乎为 0 ，几乎没什么人讨论，这之后我的《增长黑客》出版，行业内相关讨论何活动热潮逐渐高涨，到今年又达到了新的高峰，大家都很关切在资本寒冬下如何增长；
微信公众号上增长相关内容的阅读趋势也类似百度搜索，在今年下半年以来赢来一波新的讨论高潮；
近两年来活动行上的相关活动逐渐增多，最多的一个月甚至有近 30 个活动；
北京增长相关的活动最多，广东次之，随后是江浙沪，但广东的增长活动票价却最高，平均高出北京 2 倍还多；
知识星球上增长相关的社群和用户一共创造了 183 万元的营收；
从拉勾网上开放的职位看，北京是全国招聘增长岗位公司最多的城市，共计有 200 多个公司需要招聘增长专职岗位，其次是上海和杭州；
滴滴、亚马逊、知乎、今日头条、美团、新浪微博、小红书、得到等头部公司都开始设立增长职位。
以上数据虽然简单，但是很显然，增长这个话题已经越来越火热了。越来越多人讨论如何在当下这个时间点，利用增长黑客理念，例如数据驱动增长的手段或者精细化运营，来促进企业的良性发展。我相信越多人搜索，越多人关注，越多人讨论，就一定越有价值。头部公司增长岗位的建立和增长团队的成立，这些都说明增长职位已日渐成为未来企业繁荣发展所必须的标配。
我也很高兴，在出版《增长黑客》这本书之后，亲眼见证了整个行业的发展何变革，帮助许多公司打开了新世界的大门，探寻到规模化成长的更加科学合理的路径。在某种程度上，可以说我们影响了中国许多头部公司，对全行业乃至国家经济的发展做出了一定贡献。
为什么我写《增长黑客》就火了
在梳理完整个行业后，我想回应一个问题，很多人之前提出一种观点说：「范冰写《增长黑客》这本书火了，是不是完全因为运气好、第一踩到了风口？」
今天我在这里公开做一个回应。我承认有一方面运气的原因，其次宏观经济环境的作用也不可忽视，再者我觉得很多东西是跟个人前后生长轨迹相关的，恐怕交给随便什么人，都很难复制。
首先我在小学时已经有自己的电脑了，并且开始自学写代码、做网站。在中学时我就已经开发了自己的共享软件，上过《大众软件》杂志、卖到过国外，大学时我做了我们校园社区开发平台的主程序员，所以其实前后端的开发技术我都有所涉猎，套用流行的词，算是「全栈工程师」，在 Github 上也是有提交记录的。当然，现在我已经很少写代码了，纯粹当成业余抽空消遣娱乐，专业的事情还是要交给专业的人做。
其次我的写作能力也不是天生的，是靠大量练习练出来的。大学时我经常用业余时间来关注行业内的资讯，将自己的想法写下来发到博客上去，当时刚好是国内博客最火的那段时间。除此之外，我还经常翻译整理国外的资料。昨天我去看过当年的数据，我一共发布了 532 片原创文章，平均每 2.74 天发布一篇，累计超过 20 万字。我的文笔也就是当时练出来的。
最后再说下我做产品的经验。从高中大学自己写软件，到毕业后我加入盛大创新院，参与了 WiFi 万能钥匙等项目，这之后也参与过创业，从零开始做出过好几款数百万用户级的产品。而我写的《增长黑客》这本书，也是我初到北京从事二次元创业项目「高能贩」的副产品。所以我在做产品方面也有些积累。
种种因素的巧合叠加，让增长黑客这个需要同时掌握用户体验、产品策略、营销运营、开发技术的角色进入我的视野，也被我用文字功底所诠释。人生没有白走的路，正如乔布斯所说的「connecting the dots」。
世界上为什么有这么多才华横溢的失败者？
写完《增长黑客》度过密集的宣传期之后，我退隐聚光灯，开了自己的咨询公司，踏实一线做业务。今天，如各位所见，我们刚刚创立了「增长官研究院」这家新公司。选择在资本寒冬创业，重新从低调的幕后走到前台，再次扛起布道宣传科学增长方法论的大旗，是基于如下几点思考：
这个时代，出场很重要，远超过自身能力。这个时代不缺能人，缺的是能够主动跳出来承担你应当肩负的责任的人。我发现这两年我的推背感很强，行业通过我这样一个中立的第三方获取了增长的洞察和指导，很多人希望我继续出来为大家提供方向和建议。
Fake it until make it。这是增长黑客很喜欢的一句行事准则。当初我作为初出茅庐的作者，收到很多咨询请求，开始硬着头皮帮人解决问题，后来发现，这也是学习提升自我的过程，并且对方通常还很满意。假装自己会，就会有人来让你做这件事，而为了完成这件事，你就会不断地学习，最后就是你真的会了，装着装着就成真的了。当然这不是让你造假，当一个盛名之下其实难副的东郭先生。
一流人做事，二流人评论他人做事，三流人评论他人评论。如果你不亲自参与这个行业的变革，不亲自创业，你是无法持续验证你是否真的懂这套理论，有时候需要自己亲身经历，理论结合实际，而不是像某些行业分析师，捕风捉影发一些人云亦云的评论。事实证明，我们发展的还不错。
大多数职场人最具拼劲的青年时代，通常会错过第一次康波周期（可理解为红利期）。如果第一波机会你没抓住，第二波机会你可能也抓不住了，这时候顺应趋势可能是一个更好的选择。如果你面前有一驾火箭，先跳上去，而不要计较位置。
业内三大增长相关误区分享
现在，我成立了增长官研究院，希望让更多的人了解增长黑客的概念，了解在当下该如何健康合理的做增长。但在实际的传播中，我发现很多人对增长有些误区，比如说这三个误区：
误区一：不是所有「增长」都生而平等
横坐标：内容可规模话能力；纵坐标：渠道可规模化能力
第一象限很舒服，内容和渠道都可以规模化，这种就以社交网络平台为核心，这类项目能够成长到千亿美金以上；
第二象限是内容很难规模化，渠道可以规模化，就像我写书，花了一年多的时间，内容很难规模化，但很多人和渠道帮忙分发，渠道就规模化了，同理还有咨询公司的报告、网红直播，这都是因为传播方式便捷可以触达很多人；
第三象限就是大家都不喜欢的生意，就像咨询顾问、线下授课，你只能把单份时间卖的更贵，才能维持营收；
第四象限的话我拿内容创业举例，想要 To B 是很难的，内容可以源源不断的输出，但是实际谈判成单流程很麻烦冗长，你依然需要非常强的人因，比如销售、BD、客户成功。就算你的内容再多，真正签一个客户通常还是需要经历很久周期，跟很多传统生意没什么区别。
所以很多人抱怨为什么我的生意天花板这么低、投资人不给高估值、始终赚不到大钱、不能像 XXX 一样百倍千倍地爆发性增长？不妨从上述两个维度寻找原因。
误区二：滥用「增长黑客」
就像之前马蜂窝事件的爆出，业内很多人认为增长黑客就是刷数据的、薅羊毛的，在加上一直以来黑客给人感觉是偷偷摸摸干坏事的人，所以一直以来很多人对「增长黑客」都有误解。但其实懂技术的人，多半会将它当成一个褒义词，有点 Geek 的意思。比如 Facebook 的总部就在「1 Hacker Way」，扎克伯格当年也在 Facebook 上市招股书上阐述了他们所认同的「黑客之道」。
误区三：战术上用力过猛，战略上未尝先行
就像我昨天晚上看到的一个新产品叫「微脸」，自称是中国的 Facebook 来了，我下载体验后发现：用户一上线就有很多好友，但这好友都是假数据或者机器人，并且 APP 会不断的提醒你有好友加入了，当然这些背后也是机器人，都是脚本运作。据说微脸团队还将通过补贴的方式来拉人头，但这些初期用户很多是「产品经理围观团」、「投资人围观团」，来晃一圈、随便加几个陌生好友看看就走了，产品留存率很差，这跟 Facebook 的「熟人社交」是背道而驰的。
现在很多人对增长黑客有理解上的偏差，或者只是想单纯效仿而没去深度思考它的实质。借用纪德在《人间食粮》末尾的一句话：「丢掉我的书吧，千万不要在这本书中寻找满足感」。我希望你能辨证地看待这本书，基于这本书给你的洞察，找到真正适合你的、科学长效的增长方法，而不只是停留在抄袭模仿别人案例的层面。
Growth 是一门能被重现和传授的科学，还是玄学？
我昨天在微博上看到一个笑话，三个人坐电梯上天台，一个不断的原地跳，一个不断做俯卧撑，还有一个不断用头撞墙。到天台后有人问他们怎么上来的，他们就回答：我们是原地跳、俯卧撑、用头撞墙上来的，绝口不提电梯的事儿。
我觉得这个很有意思，这不就是成功学惯用的套路吗？他们会隐藏一些真实情况，例如有一波政策风口，自身的资源积淀或者是背后的一些利益关系，他们只会告诉你一些表面上能讲的内容，有时候很不真实。其实成功的公司大多是相似的，失败的公司各有各的作死。
前几天和朋友交流时发现，硅谷的科技公司都太老实了，他们会把产品做得很好，体验很棒，最后靠产品自发性的 organic（内生增长）。相比之下，国内的公司会更激进，他们会先烧钱，获取用户增长之后，反过来再继续融资或者做营收变现，同样可以实现用户量暴涨。只要保持增长，投资人通常也能接受，典型的就是刚发财报的趣头条这类，你可以看到它的成本结构里，用户补贴占到一大块。
我之前和南大数学系合伙人聊过一个很思辨的问题：「如果知识的价值仅限于被贩卖，那是否意味着知识本身就没有价值？」如果增长黑客只是学习书本的知识，而没有实际操作的平台，那这可能就是庄子所说的「屠龙术」。我也希望用我们的实践经验去充实整个行业的理论领域。
我还发现有些公司喜欢创造概念，过渡解读增长案例，但其实并不具备对现实的启发性和可复制性。
就比如我曾经看过这么一句不明觉厉的话：「利用第一性原理，跨越非连续性，实现第二曲线式增长。」What the fxxk？初听上去觉得很玄学很厉害的样子，后来凭借我有限的水平，稍微研究了一下，「利用第一性原理」就是利用一些基础性普适性的正确观念，「非连续性」就是有些公司涨了一波后就不涨了，「第二曲线式增长」就是又找到一个新的增长点或者利润点，大概就是这意思。这算不算一句说了跟没说一样的废话？
你说 Netflix 「利用第一性原理，跨越非连续性，实现第二曲线式增长」，Netflix 自己知道吗？你说美团总能后来居上取得成功的秘诀源自于「分形创新引擎」，王兴本人认可吗？
从资源垄断角度看增长的长期结构性机会
很多人问我当下增长机会在哪里。这个问题我们不妨从更系统地角度归纳总结一下，这是我的一些思考：
早期：企业在移动互联网爆发的早期需要垄断流量，这时候争夺入口是最关键的，然后可以通过 N 级火箭的方式实现变现。伴随着技术的成熟商业化，以及杀手级应用的出现，流量资源通常是爆发式、可再生的。典型代表企业就是浏览器、导航站这类。
中场：企业则需要做到生态垄断，需要控制生态，控制上下游争夺定价权很重要。并且这个控制是循序渐进的，这个生态是可以完成自我进化和慢慢迁移的，这整个过程会伴随着基础设施的完善和平台型巨头公司的产生。典型代表就是公众平台、小程序、Open Graph这类。
终局：企业需要的是对时间的垄断，需要渗透式地占据用户心智，占据用户时间。例如抖音已经初见端倪，硬生生在巨头腾讯的社交腹地撕裂了一个缺口，此外还有像影视剧作品《头号玩家》里的绿洲、《钢铁侠》管家贾维斯等。他们的共同特点是侵入式、数据智能、娱乐化。
资本寒冬下创业的增长心得
通过一段时间的内容创业，我们踩过坑，也有一些反思复盘：
首先我建议大家先寻求变现机会，再推敲产品，反向构建营收闭环。同时我们需要明白，不值得做的事情就不要做，不要浪费时间，只击打甜蜜区的球。还有珍惜时间，我们的时间很宝贵，通过价格歧视可以过滤掉一大部分不值得的人和事。
其次我们要有全局思维，在这个快速发展行业巨头林立的时代，我们要思考什么是行业的终局、哪些是稀缺资源，要抢占稀缺资源，不要人云亦云。
最后我们要明确在创业中 To B 的业务不要盲目追求 scalable、做标准化产品，实际在给企业客户服务中，你会发现标准化产品很难卖到特别高的价格，真正的利润都是非标的，比如企业通常会要求搭载一些咨询顾问、培训演讲的业务，才肯花更多钱。
顶级「增长官」五大核心素质
最后结合亲身经验，分享下我所认识的这个领域的顶尖人士，所具备的一些核心特质：
连续性：老兵进入新战场，后发先至，降维打击；
同理心：「夏虫不语冰」，要学会跨越圈层，与民同乐；
饥渴度：对待目标要有强烈的欲望，有种不达目的誓不罢休的觉悟；
克制力：伺机待发，一击毙命，如果没有成功可能，那就要适时止损、断臂求生；
敬畏感：尊重实体经济、尊重传统智慧，不轻言打破现有的利益格局。
最后感谢大家参与我们今天的活动。我抛砖引玉的分享就到这里。下面几位演讲嘉宾才是真正的主角。
— END —
「增长官」是由畅销书《增长黑客》作者 / 将硅谷 Growth Hacking 营销增长理念引入中国第一人 / 福布斯中国 2018 年 U30 获奖者范冰创建的新媒体平台，致力于推动国内增长黑客/营销科技/数据驱动增长理念的普及。
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