斩获印度风电市场大单，远景凭什么？

文|中国能源报记者 张子瑞

近期，远景能源在印度风电市场获取合计接近2吉瓦的订单，相对于此前的兆瓦级出口订单，此举创造了中国风机品牌赢得单一海外市场的最大订单纪录。

长久以来，中国整机商的强势表现，更多依靠在中国本土市场的业绩支撑，与跨国巨头短兵相接的国际市场是中国风电整机商的软肋。因此，此次远景能源在印度市场收获的吉瓦级订单，不仅是对其长期坚定全球化布局的回报，也被视为中国风电整机商全球化征程中迈出的一大步。

▲2019年10月投运的印度Kagvard 35 MW风场，安装14台EN-131/2.5MW智能风机。

在各大国际风机巨头厮杀竞争激烈的印度市场，远景凭什么能够胜出？远景如何在近身肉搏的国际市场打造“登天的梯，出海的船”？记者日前采访了远景能源全球副总裁徐刚。

坚持长期主义投资布局

印度风资源潜力大，且制定了雄心勃勃的发展计划。印度政府设定的目标是，到 2030 年达到 450 吉瓦的可再生能源装机容量。

维斯塔斯、西门子歌美飒等全球知名的风机企业过去 30 年来一直活跃于印度市场，印度本土也曾诞生过像苏司兰这样具有全球影响力的风电整机巨头。

对于任何一家立志成为全球领导者的风电整机商来说，印度市场都是其全球化战略的重要一环，远景也不例外。

据徐刚介绍，早在2014年，远景就曾在智利开始实施第一个海外风电项目，并对国际市场进行长期战略规划。

印度虽然不是远景涉足的第一海外市场，却是其最坚定布局的市场。

2015年的印度风电市场，补贴面临取消，价格杀得很低，风机难有利润，但远景却在这时进军印度市场，并坚持长期布局。“我们看到印度市场的规模和发展前景。远景以‘为人类的可持续未来解决挑战’为使命，从创立之初就没有局限在中国市场，始终坚持全球化战略布局，推动全球绿色能源转型。”徐刚说。

坚持长期主义，做时间的朋友。2018年，远景终于拿下首批两个项目共计233MW的订单，开始在印度本土的深耕。

去年同样在亚洲市场越南，抢装使得一些中国风机企业跟随中国EPC企业和开发商“走出去”，很多并非直接与国际客户打交道，更多还是和中资企业接触。

印度市场截然不同。远景虽然有很多国际化人才和经验，但如何直接与印度客户打交道，对于当时的远景，也是全新的课题。

“最初的两个项目，帮助我们进一步学习和了解了印度市场。从风机交付、EPC一直到最后的交钥匙，整个全链条做下来，我们切身感受到，印度风电项目管理的挑战非常大，和欧美等国际项目一样，尊重规则，对合同有非常严格的约定。”徐刚说。

远景印度首批Khagashree 198MW和Kagvard 35 MW项目，分别安装79台和14台远景能源EN-131/2.5MW智能风机，全部搭载120米高全钢塔筒，先后于2019年5月和10月投运并网。截至目前，两个项目累计发电量超17.6亿千瓦时，凭借出色的发电数据赢得了业主好评。

▲2019年5月投运的印度Khagashree 198MW风场，安装79台EN-131/2.5MW智能风机。

真刀真枪比产品、比服务

虽然彼时的远景已是中国的头部整机商，并且跻身全球整机商排名前列，但面对印度这样一个迥异于中国国内的市场，整机商的环境适应能力、市场匹配能力、供应链整合能力、创新研发能力、快速响应能力、文化融入能力都将受到全方位检验。

据徐刚介绍，印度市场与中国市场最大的不同是，印度风电市场更理性，投资商更注重LCOE(平准化度电成本）和风场的发电量。当中国市场上一些投资商还在对风机“比大小、称重量”的时候，印度市场已经朝着提高风资源的利用效率和风机的发电量方向转变。“印度的风电开发很早就是纯商业投资行为，开发商算得过账才会投项目，弃风率很低。“徐刚说。

印度早中国3年取消风电补贴，2018年时印度的电价只有大概折合人民币0.27元/千瓦时左右，这促使当地更加注重全生命周期度电成本，这也使得远景在印度更早接受了市场化的洗礼：产品品质、技术和服务成为市场比拼的“胜负手”。这让以科技和创新、智能和软件并重的远景更加如鱼得水，在印度市场屡屡胜出。

从风资源条件来讲，印度市场也有很多低风速区域。作为中国低风速风机的开拓者，远景为了满足印度市场的需求，专门定制化重新设计了EN-131/2.5机型，树立了当年印度市场最大叶轮直径和最高塔筒的标杆，打破了印度风电市场纪录。今年的最新中标项目中，远景针对印度低风速设计的EN-156/3.3机型，再次打破了印度市场叶轮直径的纪录。

高品质和可靠性，不仅源自对技术的深耕，对细节的精雕，也基于成熟的供应链体系。产品品质要硬，供应链体系要柔。一硬一柔，尽显远景的管理哲学。

徐刚表示，供应链真正PK到最后，就是看谁的供应链管理最优化，供应链柔性最强。“如何同时满足供应链的柔性和产品的可靠性，要依靠远景一直提倡的Know how，这是企业供应链成功的核心。真正了解这些部件，才能实现平衡，恰当取舍，真正了解当地市场的需求，才能通过标准化、规模化把核定的成本降下来。”   

作为一家中国风电科技企业，远景身上带有“敏捷、勤奋”的基因，这也是远景致胜印度市场的关键。

“其他品牌风电整机商在印度市场的反应和产品迭代速度都比我们慢。基本上，维斯塔斯、GE等跨国巨头至少半年到一年时间才能跟上我们的节奏。”徐刚说。

快，不仅体现在机型迭代快，同样也体现在服务响应快。

徐刚告诉记者，快速的服务响应能力并不是靠拼人力，远景的人均产值和利润都非常不错。“我们成功的秘诀，是通过系统、平台、数字化的手段来解决很多以前传统行业靠人员堆积解决的问题，比如，通过提前预判运维的一些关键节点、关键动作，把这些东西优化、固化，最大限度减少人员的配备和使用。”

打造全球化战略支点

据彭博新能源财经（BNEF）统计，2019年远景能源在中国风电整机商海外新增吊装量中排名第一。2021年，远景能源智能风机实现海外新增装机650MW，增幅达132%。截至2021年底，远景能源智能风机海外累计装机近2GW，是中国风机出口量最多的品牌之一。

但是，相比在全球风电市场征战了几十年的维斯塔斯、GE等跨国巨头来说，中国整机商无疑是后起之秀。

“我非常尊重国际上的这些对手，他们在风电行业耕耘的时间远远超过了远景。但正是因为我们年轻，所以更有活力，面对国际客户的时候，无论是从产品开发周期，决策链条还是服务，我们都能比竞争对手更快速响应客户需求。”徐刚说。

眼下，远景在印度收获的订单集中于风电领域，但伴随印度设定雄心勃勃的可再生能源发展目标和能源转型规划，未来，印度市场需要更多全方位的零碳解决方案。

“除了风电，我们的储能、智能、方舟系统，包括一系列的零碳解决方案，能够全方位服务好印度的客户，也能服务好当地政府。这也是远景的独特优势，一揽子整体零碳解决方案的服务会陆续加入后续项目中。”徐刚透露。

在远景的规划中，将在印度打造其国际化工程服务中心，以提升远景全球工程服务能力。未来，该中心将与已经投入运行的位于丹麦的全球创新中心、位于德国的全球风电工程技术中心、位于美国的全球叶片创新中心，共同组成远景全球化战略的重要支点。

徐刚坦言，目前远景在印度本土化建设上也面临一些挑战：印度疫情依然严重，生产等方面抗疫防疫难度很大。

正如徐刚所言，国际市场才是整机商能力的试金石。面对更加严苛的国外标准、更加激烈的跨国企业竞争，中国风电整机商必须迈过国际市场这道坎，在含金量更高的国际市场证明自己的实力。具备在全球各个区域获得平均分配的市场开拓能力，学会在全球不同的市场环境下成长，这也是中国风电产业实现由“大”到“强”转变的必由之路。

“我们的征途是星辰大海。”对于远景和中国风电整机商来说，国际化的征程才刚刚起步。CWEA