三年磨一剑，从后列跃居第一！| 券业行家专访中泰证券上海分公司总经理郑韩胤

三年磨一剑，从后列跃居第一！

专访中泰证券上海分公司总经理郑韩胤

券业行家『点将台』券业人物系列第7篇，

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近

几年券业人士都知道经纪业务难做，尤其是在上海这样一个竞争充分的地区，对于已经具备中等以上体量的券商分公司来说，要想在市场份额上有较大的突破，实在不是一件容易的事情。

2015年，郑韩胤接手中泰证券上海分公司总经理一职时，其市占率和利润在40多家分公司中均位居后列。而在第二年，上海分公司的市占率做到公司第一，并保持至今；利润排名也上升到目前的第五位，位列山东省外第一。

尽管业绩卓越菲然，但务实低调的郑总，习惯于把取得的成绩归功于上级领导和同事们的努力，很少去谈到自己所做出的贡献和能力。日前，券业行家对郑总进行了一次难得的访谈，请他分享了这些年来经纪业务经营管理的一些宝贵经验。

姓名：郑韩胤

从业年限：22年

万米长跑成绩：曾获杭州江干区区级记录

Q1

券业行家：你是如何在短期内使上海分公司的业绩大幅提升的呢？

2015年，我刚接手中泰证券上海分公司的时候，整体来说不太理想，市占率，收入，利润都在分公司排名倒数。目前市占率比接手时增长38.1%，相比2017年同期也增长了7.86%，这一领先态势已经保持了三年，并且逐年递增。

通过四年多的努力，分公司的收入已经排公司内部第二，利润排第五（前面几家都是省内的老分公司），省外分公司做到了利润第一。我相信，我们还有继续上升的空间！

前两年我只做了一件事，就是寻找人才。

我非常清楚，缺哪些人，需要哪些人？首先把队伍补齐。通过这四五年时间，夯实人才基础。

我招的营业部老总基本上来自排名前十的券商。中信、华泰、招商、安信，这些公司我们都有引进。

各家券商来的老总都有自己的特性。比如说中信，重点在综合金融服务能力；华泰，做市占率特别强；招商过来的，主打机构经纪业务。我想办法让他们来到中泰的这个平台，最大限度的发挥自己的优势，摒弃掉不好的东西，拧成一股绳一起做事。通过这四年时间，夯实了人才基础。

所有的员工，包括客户经理，都是我自己亲自面试的。每逢周五下午，雷打不动的面试，人多的时候，可能要一直面试到晚上。我专门成立了分公司的面试小组，其中包括分公司副总、财富管理部总经理，以及人力资源部负责人，共7位专门面试。但是来我这里面试的人员，基本上营业部已经面试筛选过了，我们分公司是第二轮。

我到中泰的时候，分公司只有100人，现在已经超过了200人。根据严格的考核制度，我们也已经淘汰了一大批人。但这种淘汰，是为了形成人才的正向循环。

Q2

券业行家：如何选择营业部经理？

营业部经理首先要有长板，一定要在某项素质上非常突出。现在的营业部如果让一个四平八稳的人去做，让一个没有激情和特征的人去做，成功的概率比较小。

有些人可能业务做得非常好，那么就让他们在业务上发力。我通过企业文化和自身的领导亲和力，给他配一个管理能力强的总监或者副总，使他们把短板补上，让他整个人的层次提高。

有的人可能自身业务能力并不强，但管理能力很强，可以把人才聚集起来，让这些人才把各自长处无限放大，那这些人也可以发挥。总之，因人而配，发挥长处。

其次，我选营业部老总，主要的途径是熟人介绍。通过对方的认可，相对来说比较靠谱，一般不会有很差的。如果不熟，那么我就是会和他聊很久，不会通过一两次谈话决定。

通过很多次的谈话，确定这个人是不是三观正，符合中泰的平台。我所引进的人，肯定需要对中泰的平台有所互补。我会把中泰的好处坏处都告诉他，以及工作中会发生的一些问题。后面可能还会有团队对接继续保持联系。

眼神是每个人意志品质的碰撞。如果他在跟我聊天的时候眼睛在转，那么我就不会用。十分钟八分钟盯着眼睛看，没有自信那么自然就会发怵。

另外，我还有三不要原则——说员工不行的人不要，说自己公司不行的不要，否定平台作用的也不要。你需要怀着一颗感恩的心去做事，才能做好。

最后，人才的眼界也非常重要，因为做业务到后来比拼的都是眼界。比如说对衍生品、机构经纪业务的理解。大券商来的人，对综合业务和业务的理解，的确不一样。有些小券商可能资格都没有，或者根本没做过，那就根本都不了解。

Q3

券业行家：如何在经纪业务上取得突破？

经纪业务要能够有所突破，关键就是要能抓住业务风口。

我在财通体育馆路营业部任总经理时，抓了产品销售和大宗这块，吸引了大量高净值客户和机构客户，打好了基础。

在上海证券的两年，我主要负责财富管理部和资产管理部。这对我的经历是极好的补充，后来我到中泰证券之后，能够有很好的实践。

到了中泰之后，黄华总比较重视互联网这一块，于是我在分公司层面成立了一个网金部。发展到现在，分公司80%的新开户都由现在的分公司网金部引入。包括现在的投顾，第一财经，自媒体，网络投顾都是这个团队在做。

在大力发展网络金融的同时，产品销售一直是贯穿整个的生命线。2014年底和2015年时，中信下了很重的产品销售指标，我觉得可以借鉴，于是就大力抓了产品销售。另外2014年刚起来的伞形信托这一块，也是抓住了行业的几次爆发性机遇。

这些年来，我们财富管理收入的比例逐年提高。2015年时，财富管理收入占比10%多，到去年财富管理收入占我整个收入的比例超过30%。主要就是产品销售，包括私募、公募、ABS等等。

实际上，行情对于这块的收入影响不大。在去年的行情和今年的行情下，全行业利润跌幅至少有40%，而我们今年的利润同比没有下降，主要就是靠财富管理的收入补上来。所以，我们的财富管理转型还是卓有成效的。

另外我们的机构经纪业务今年也有很大提升。PB业务和XTP系统，对上海分公司市场占有率提升，还是非常有帮助的。在传统的营业部市占率普遍下降的情况下，我们还能取得逆势增长。今年第三季度的市占率比2017年同期增加了7.86%。

下半年资管新规之后，对我们公司的托管业务还是有一定影响，要求提高了。但这影响是对全市场的，我们还是可以通过财富管理和两融，股票质押这一块有效的弥补起来。

经纪业务其实不是综合性服务能力的革命，而是技术的革命。

二十多年前，我刚开始工作的时候，客户在马路上看行情，滚屏，刷卡，电话委托。后来变成热自助。后来，有了网络，发展了网上交易。再后来，就有手机等移动工具。最近几年，我们就是通过移动互联做文章，更好的提升便利性和服务性。有些投顾活动也是紧紧围绕技术去实现的。

原来的打涨停的游资，需要特殊的通道，包括现在的XTP机构客户，对个人也可以开放。只要你是专业的投资者，通过我们的产品就能交易了。包括量化，也都是技术上的革命，对通道的要求更高。

要突出经纪业务的话，其实是技术上的革命。我们在这条路上探索，不知道以后会发展成什么样，但是我们XTP目前在市场上是领先的。机构经纪业务对我们公司的促进和提升贡献很大。

Q4

券业行家：你对于下一步证券行业的发展有什么看法？

其实我一直在想，要不要给客户配产品，还是从投顾的角度出发。现在的智能投顾能不能接触中小客户的问题，还有待解决。

十多年前，监管部门要求我们考投资咨询的证。虽说有服务当然比没服务好，但真正从投顾角度来给股民赚钱的，到底有多少？不好说。

下一步，证券行业应该如何发展，我也一直在探索。像现在步子跨的比较大的平安证券，背靠平安集团，为客户提供的是一揽子的金融综合服务。从银行端、寿险保险端、资产规划端，更多的从整体的金融服务方面，可以借用整个集团力量全方位推进。但是其他券商没有这些条件，想要取得突破性的发展太难了。

我认为，未来的证券发展可能是金融混合的趋势更明显一些，通过整体的金融平台发展。

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