券商“新时代”开启，是综合类OR专业类？

末路狂奔的中小券商，还能突围吗？

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存活下来的物种，不是最强大的，也不是最聪明的，是最能适应变化的。

7月4日，证监会官方消息，主席易会满带队赴中金调研。要求证券行业进行深刻总结反思，直面问题，主席提出了五大要求，核心就是要提升全面服务实体经济能力。

7月5日，证券公司股权管理规定落地，券商从此划分综合类和专业类，到期不达标强制转型，各类股东门槛敲定，内资券商新调审批重启。

一句话总结：证券公司新的变革时代开启了，要么涅槃重生，要么被整合出局。

1

证券行业的丛林法则

这些年，证券行业内忧外患，外部有银行、信托、三方财富与互联网公司的竞争，内部更是厮杀惨烈，业务同质化的前提下，恶性竞争和价格战成了大家的首选。

随着潮水退去，各种风险事项层出不穷。券商们为了挣个“卖白菜”的钱，却承担了“卖白粉”的风险。很多高管下课，更多员工背锅，苦不堪言。

中国经济已经从增量发展变成了存量博弈，供给侧改革成为行业发展的主题，证券行业亦不例外。大家都有钱挣的时候，还有些含情脉脉。蛋糕越来越小时，动物本能就释放了。讲难听点，这个时候就是丛林法则。

有个笑话，老大和老二打仗是，谁先被打死？答案是老三被打死，原因不言自明。先一起灭了弱小的对手，增强自己的实力，有利于最后的总决战。

2

综合券商还是专业券商

2019年前5个月，十大券商约占据了行业80%以上的利润，行业集中度提升明显，如果再去掉10－20名的较大型券商，20名后的几十家券商整体业绩相当不乐观。

现实就是，他们成了头部券商想吞并的对象。头部券商想抢走市场和客户，把对手杀死了，市场变成自己的了，自己就更强大了。

觉醒认为，券商竞争的生态环境发生了变化，过去是前10名之间抢排名，10－20名争突破，20名之后相互竞争，力求压过自己的目标对象。

现在的竞争方式变了，前10名不约而同的抢夺20名之后的市场与业务，10－20名的也跟风，不错过这轮竞争。考虑到外资的加入，强监管的外部环境，中小券商的日子是真的越来越难过了。

随着监管新规推出，内资券商审批开放了。一直虎视眈眈的互联网巨头，产业巨头怕是马上就要进来，而收购、兼并是他们介入行业最好的方式。

目前所有的券商，都是从事同样的业务。内部组织架构也相差不几，都是按着全业务的配置在搞业务。随着监管强制分类，综合性券商不会太多。

如果被划成专业类的话，本来不多的业务，也被强制分走了，市场上的客户，都是首选综合性机构。

3

中小券商路在何方

中小券商，真的是进入有史以来最黑暗的日子了，不能狂奔突围的，就只有在黑暗中慢慢等待死亡了，中小券商，还有机会吗？还有路可以走吗？

上帝关闭一扇门的同时，通常会开启另一扇窗。末路狂奔的中小券商，并非注定是死路一条。原地不动，守旧不变，注定是死亡。向前拼搏，寻找突围，也许路就在拼搏中出现了。

领袖讲过，中国面临着百年未有之巨变。新一轮的改革开放已经成为了时代的主题，任何行业，变则通，通则久，久则强。

一花一世界，一叶一如来，中小券商的出路在哪里？每个人都有自己的角度与观点，他们讲的都有道理，问题还是在如何落到实处。

觉醒认为，答案总是在问题之中，中小券商的路在何方？

宏观环境与监管已经指出了方向，那就是放弃“大而全”的同质化模式，寻求“小而美”的特色化道路。

4

四个维度战略调整

觉醒认为，中小券商的突围，必须先从股东战略、资本规模、管理层及专业员工队伍四个维度进行战略调整。任何环节没有搞好，突围都是一句空话。

股东方面，必须重新定位自己的券商业务。这块业务还做不做？不做很简单，趁早卖给大券商，还能卖个好价钱。

要做的话，就要进行真正的战略规划，走什么方向，综合型？还是专业型？如何布局？要不要引入互联网巨头、产业资本等股东等。

资本规模方面，主要就是要增大资本金规模。船大不怕风浪高，有钱就能搞很多业务。

中小券商要增加资本规模，也就两个路径：

一是IPO上市，这个要权衡所需的时间及能募到的资金。

二是股东增资扩股，股东掏钱出来支持发展。

管理层方面，更是重中之重。要评估现有管理层的专业能力能否满足转型突破的需要，是否一条心。

说实话，中小券商的管理层，大多都喜欢拉帮结派，搞宫斗。

生死存亡之际，不解决管理层的团队协作问题，再好的战略都是死路一条。

过去几十年，中小券商为什么一直没有变大变强，管理层其实是问题的核心，只是大家一直不愿意挑明这个敏感话题。

专业员工队伍方面，也是一直被中小券商所忽视的地方。老板们都忘记了，券商是个人才密集型行业，活生生的把一群一流的人才，搞成三流的人才。把员工当成物品，看着顺眼则用之，不爽则弃之。

《史记·刺客列传》所载豫让谋刺赵襄子。

豫让说：“臣事范、中行氏范、中行氏皆众人遇我，我故众人报之。至于智伯，国士遇我，我故国士报之。

券商的员工们，基本都是超级学霸的出身，机灵的很。这个典故值得所有中小券商的高管们思考的。

解决员工队伍问题也不难。一是考核发展。二是诚信文化。三是公平公正，少搞权谋。自媒体时代，大家最烦这个的。

说句夸张点的话，如果不解决好员工队伍问题，中小券商的突围是痴人说梦。只有元帅喊口号，没有军官和士兵去拼命，还打什么胜仗？

讲难听点，就是乌合之众，能期待一群乌合之众，完成中小券商的突围吗？

5

业务转型如何取舍

中小券商的转型和突围，本质是业务的转型与升级，中小券商要判断到底哪些业务可以做强，做出特点，哪些业务要放弃，必须进行取舍。

券商的业务分为经纪、投行、资管、自营、资本中介及衍生品等。无论是业务整体，还是单个业务线，中小券商都是惨淡无比。想突破，只有集中优势兵力，重点突围了。

经纪业务是中小券商的主要收入来源。现在佣金战越打越惨，很多时候都是赔本挣吆喝。经纪客户的要求也多元化了，需要的是全方面的服务，这点又是中小券商的硬伤。

中小券商现在就要权衡评估，经纪业务还要不要增加投入。如果要增加投入，到底从哪个点进行突破。经纪业务里面有好多细分业务点，不能全线出击的。

说实话，排名50名后的券商，建议放弃经纪业务算了，或者最多维持服务好现有的存量客户就行。

现在热门的财富管理，中小券商，很多是借这个名义卖几个产品，收点管理费，或分点仓。这个搞法，行不通的。

中小券商要搞财富管理，就要打破这个怪圈，要从信息系统、客户研究、资产配置策略、业务考核上进行变革。如果不改变财富管理的考核模式，还是定位于快速挣客户的钱，就搞不成功的。

财富管理转型，是券商的大方向，目前还没一家做的特别成功，龙头效应不明显，中小券商如果集中资源，主攻这个点，是有希望突围的。

投行业务，已经是“三中一华”的天下了。客户也喜欢大投行的品牌、定价及销售能力。加上科创板后面的跟投机制，投行业务怕是要集中在前十名的券商了。

说句真心话，投行业务一直是赔本挣吆喝的活。当年的大平台，投行业务一直排业内前三名，用几年考核计算，其实没有挣什么钱。至于什么打通一级、二级市场的客户服务，更是假命题。

对于有上百个保代以上的中小券商，可以专注团队的强项，深挖细分行业领域，走精品投行路线。

对于团队力量弱小，一年都难得搞一二个项目的中小券商，真的建议不要搞投行这个业务了。不但浪费资源，偶尔做个业务，其实都是风险点超多，埋了地雷的，何必啊。

资管业务，最牛的老大是东方红，前十大也算过得去。考虑房地产为上层所不容，资本市场的估值又处于历史低位，中小券商，反而是可以集中力量，在资管上面进行突破。

资管业务的本质是人才加考核，人才方面就是投研团队、销售团队，缺一不可，考核方面更是要市场化，要不稍有能力，就跑掉了。

现在的中小私募日子不好过，投研团队“奔私”的动力没有以前那么强了，这个时候，搞好投研团队的考核，做好股权激励，赢得团队的忠诚和努力，更是必须的。

换句话说，只要考核到位，投研团队到位，资管业务是最容易突围的，毕竟，证券行业最不缺的是人才。

自营业务，大券商在债券上优势明显，股票市场，前十大外，都是压力很大。中小券商资本金少，挣的都是经纪的血汗钱，自营业务真的是要谨慎。

自营业务分债券、股票和衍生品。股票和衍生品就不建议中小券商重点搞了，没有专业人才与投资文化积累的。

债券是中小券商可以突破的点，核心是要找到好团队。搞好团队激励与管理，也是有望突围的。

资本中介业务，拼的就是钱多成本低，中小券商没有多少优势。过去的两三年，这个业务，不但没有为中小券商加分，反而是减分不少。

这块业务，维持容易，突围很难。中小券商能否突围，如何突围，核心还是在如何把握与服务好客户的需求，还要平衡好自身的风险。

衍生品业务，龙头效应是最强的，基本是中信、中金的菜。中小券商，内部人都没有几个讲的清楚衍生品。

最关键的是，监管不让你搞。这块业务，真的建议中小券商放弃吧。真有客户需要，和龙头进行松散的合作吧。这个点的突围，完全没戏。

至于基金、期货、直投业务，好多中小券商都没有这三类子公司。有的话，也做不了多大的量。

如果想突围，也有两个选项。

一是引入新的战略投资者，借助新股东资源，跨界整合突破。

二是搞好股权激励，管理层及专业人员持股。毕竟龙头券商，想突破这两个点，困难相当大，这反而是中小券商的机会。

6

结语

2018年3月以来，川普挑起的贸易战，标志着“逆全球化”浪潮的开始，中国以房地产为核心的经济模式又转型在即，各行各业，都处于大变革时期。

证券行业更是首当其冲，是风险，也是机会，等所有的问题都尘埃落地，机会也就消失了。

面临行业剧变的重要时期，中小券商，压力山大，留给他们的时间真的不多，必须立即行动起来。

对于中小券商的数十万从业人员来讲，更是需要认清现实，研究自己的强项，思考如何提升自己的专业能力，让自己成为有价值的人。

大变革时代，风险与压力最大的，其实是中小券商的从业人员。无论公司关停并转，还是涅槃重生，这些都是股东的头等大事。

对于中小券商的从业人员来讲，自己的职业生涯如何走？离开还是坚守？能否适应公司新的要求？如何不被淘汰出局？如何在变革中，逆袭突围？这些都是从业人员必须考虑的现实问题。

真心祝愿中小券商突围成功，祝中小券商的朋友们，顺利转型，赢在明天。

作者：觉醒的阿尔法

原题：末路狂奔的中小券商，还能突围吗？

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