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「实在抱歉,想尽调请先打1000w」

曹玮钰 36氪Pro 2024-01-15

“用谦卑的语气把横话都说了”。


文|曹玮钰来源|投中网(ID:China-Venture)

封面来源|IC photo

昨日,一张官网截图在不少群里快速传阅,引发了广泛讨论。总地来说,是深圳一家XX技术公司的创始人要融资,并搞了个“投资人认证机制”,在官网“投资关系”页面附了一份面向投资人的告知声明,脱敏版的截图如下:

简单梳理要点如下:第一,当下尽调只是走过场,最好用上轮的尽调报告;第二,1亿融资额不低,没实力的机构别来聊了;第三,我想尽快搞定融资,非要尽调,先付1000w;这番话很有意味。首先,这位创始人的语气很客气很客气,还是那种“用谦卑的语气把横话都说了”的客气法儿。他开出了“想尽调先打1000万”的条件,却描述为“小小的、内心非常过意不去的过分请求”;知道可能引起投资人不适,也恳切表达了歉意;虽然叫停了新一轮尽调,但只要“彩礼”到位,公司将“不遗余力”支持资方开展工作。坦白讲,这位创始人的表达能力确实强,也了解市场行情,他的每个决定都有理有据,看上去似乎无可反驳,甚至还周到的替资方做好了心理建设。创始人知道大多数机构账上没什么钱,但只归因到“募资难的环境”;知道大多数资方是过来白嫖项目拿信息的,却只点到“没有结果的谈判是在浪费时间”;知道这么做会得罪不少机构,尤其“没有实力的机构”,但公司“真的找不出更合适的方法”;知道先付1000万这事难办,于是告诉机构,赚钱比面子重要。短短百字,该说的,想说的,都说了。虽说姿态放得很低,但把话语权用到了极致。一次股权交易,投融博弈本来总有强势方和弱势方,这位老板把势能用到了头儿。当然,严格来说,一位创始人的时间,精力,意愿,都是可以换算成钱的东西,但更多时候是作为隐性成本,而这份声明的意思,是连前期深入交流的成本,都要先算成钱,拿到手。另外,个人觉得这个作风特别“深圳”,先说明,没有冒犯任何人的意思——但确实务实极了,我还真想象不到一个北京的老板能在谈判前把话说到这份儿上。这份务实还体现了其他环节,浏览官网“投资关系”页面发现,不仅银行账号、咨询方式、尽调报告都一并放了上去,获取报告还需账号密码登录,把融资操作给“数字化”了。或是随着事件发酵引发了争议,创始人昨晚发了一条朋友圈做了番澄清,除了一贯礼貌低姿态,强调了这么做的无奈、歉意和感谢,顺便还分享了下“要与世界巨头竞争”的愿景,并表示不会删除官网信息,规则依然如此。不过官网声明还是在末尾加了句“如果投资人在尽调过程发现结论与我司描述任何不符,我司退还双倍保证金”,强调了公司的信息诚信,却暂未明说如果机构尽调完没“闪婚”,1000万“彩礼”该如何处置。通常而言,投资机构的供给情况,决定了融资的强势与否。风险投资在中国这些年,话语权也经历了从资金端到资产端,尤其是优质资产端的流转。那么今天探讨的这家企业,试图改变规则的筹码是什么?根据官方信息,这家企业的业务,按其自己的描述是:是一家存储产品,闪存芯片及测试、军用计算机服务商。现已将业务拓展至全球企业,已完成三轮融资。根据相关资料,存储是半导体产业支柱之一,闪存作为主要产品,占据了这一市场小半壁江山。闪存在国内属于典型的卡脖子赛道,2017年之前,中国自主生产闪存仍是空白,直至近几年才开始迅速崛起。但我一连问了几位投资人,都表示仅凭现有信息,“无法明确判断公司质地和投资价值”,“看不出有啥特点”,“收入好像还行”。半导体赛道虽火,但今年相关投资在整体降温,芯片材料上游产业链相对更受欢迎。所以只能说,“国产替代”确实存在想象,闪存赛道近期也生出了一些触底反弹之势,但就本文讨论的公司而言,核心关注点还是来自1000万尽调门槛吊足的胃口。在投资行业,尽调本是最普遍性的操作,包括行业研究、商业尽调、财务尽调、法务尽调等多个环节,流程虽系统冗长,却是必不可少防范风险的过程。GP拿着LP的钱,需要严肃履行义务,勤勉尽责,平衡收益和风险的天平。我的同事张楠老师在《VC假装做尽调的艺术》一文曾写到,通常而言,沿用前续尽调报告的情况是,一些机构没有尽调资源和专业判断能力,或与前续领投机构有深度绑定或其他信任机制。如果有独立尽调的条件和能力,却不落实尽调,则可能存在利益输送或某种“抱团取暖”。显然,我们探讨的案例不属于上述任何情况。尽管近年常出现抢份额激烈,以至于跟投无权尽调的情况,但以1000万的高门槛和“闪婚”的诉求,是单方面、一视同仁地把尽调变成一件高不可攀的事项。这位创始人的做法,有点重塑规则的意思——即便以前风险投资的规则里,基本没有尽调前付费这一项。不过现在加上,也不是不行。作为市场里的观察者,我十分理解创始人的处境。科技投资时代,比以往任何时候都考验投资人的行业知识和产业理解,沟通门槛本身就高,创始人时间宝贵,匀不出那么多时间给外行投资人做科普。另外,我同事张俊雯老师在《机构虽小,账上有钱》一文曾分析到,随着投资主线的转移和资金话语权的更迭,现在的一级市场不论赛道、资金、参与方正在趋于高度分散,全新的参与方层出不穷,数量庞大。对于投资机构的挑战在于,赛道变小回报变低,赚钱更辛苦;大钱条框多,小钱太分散,拿钱也更辛苦。对于创业公司而言,有大体量出资能力的机构变少,就需面对四面八方、来路不同、需求各异的大小资方。这意味着海量巨大的沟通成本。该公司尚无专职负责募资的人员,大概也没有聘请FA。讲究实干的创始人基于现有条件,做一番融资流程的创新,最大程度筛选掉不符条件的资方,提高一些效率,这完全可以理解。只是,这里仍有两层问题。第一个,这位创始人不聪明。我不知道这番操作是不是背后还有PR诉求,但就交易来说,这种声明,等于是公开把绝大多数投资方往外推。本来GP和LP之间的关系处理就越来越难,你现在公开要求投资人“要么放弃尽调,要么付钱尽调”,如果真有哪家机构投了,是否可以认为他们一定二者里选了其一?那么,放弃尽调,先付钱再尽调,这哪一项不是在向LP证明基金管理人的不负责任和业余?第二个层面的问题是趋势性的。这就是这几年一个潜在的、但持续进行的变化:既有的游戏规则在坍塌。例如,GP募资的时候,要求先写一篇小作文,阐述项目理解和机构优势的,甚至经常遇到LP提出大量附加条款、前期条件,其中可能包括私人、私利的要求。我听同事还讲过这样一件事:一家人民币PA来吐槽,某地母基金的代理机构对GP合伙人提出条件是,“先来当地银行开个理财账户”。但问题在于,这些例子,包括今天谈到的付钱尽调,说好听点是重塑规则,说难听点其实只是破坏规则,今天市场上新增的大部分压力、负担,指向的都是GP,都是由投资人这个群体买单,这显然不是正向的信号,一个市场的起伏波动是由所有参与方共同推动的结果,而投资人在其中承担的责任,是不是过于大了?另外,当下LP和GP,GP和企业,甚至企业和供应商,同行之间,同事之间的合作难度都在加大。在规则重建的过程中,却只能看见有人做加法,提出更多条件,人为地制造困难,令交易、合作的难度提升。我记得前阵子投中发稿讲过:上次开募资闭门会,一位产业LP提出疑问——诸位政府LP、金融机构LP各有各的诉求,各有各的附加条款,我作为产业LP不多提点条件出来,不是吃亏了吗?

当然必须承认,搞“投资人认证”,发这份声明,这位创始人有权利这么做,更何况,他从始至终都在话语上保持着谦逊的态度,不断强调“非常抱歉、过意不去”,但我想说的是,非常抱歉,今年大家都很难,但您也并没有做出好的示范。

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