Celonis：SAP后最重要的德国软件公司，百亿美金的IT流程医生

作者：程天一，Ting

编辑：程天一

排版：海外独角兽团队

SAP 是世界上第一个发源于欧洲的软件巨头。数据挖掘和 ERP 类似，是少数能够跨地域、行业、公司拓展的通用型软件服务，Celonis 可能有机会再一次用“德国品质”的软件服务征服世界。

Alexander Rinke 等 3 位慕尼黑工业大学的学生在 2011 年观察到传统咨询顾问驻场优化企业 IT 流程的低效，将当时还是学术概念的流程挖掘技术产品化，创立了 Celonis。

流程挖掘可以被比作企业的 CT 扫描仪，通过实时扫描后端 IT 系统提供业务流程和节点的准确快照，定位低效和阻塞的流程节点，改善企业分析和优化流程时“只见树木，不见森林”的问题。同时，Celonis 正发力在流程挖掘的基础上更进一步：成为企业 IT 流程的医生，对症下药开出处方，将流程的手动改进和自动化等方案整合推出了 EMS 系统。

自成立以来，Celonis 吸引了西门子、ABB、宝马等财富 500 强企业客户，平均为它们节省数百万美元。根据 Forbes 的报道，Celonis 2021 年的 ARR 很可能已超过 4 亿美元，拥有数据挖掘全球市场 50% 以上的份额。

2021 年 6 月，Celonis 宣布完成 10 亿美元的 D 轮融资，估值达到 110 亿美元。

Celonis 在可用性、展示性和市场影响力上都处于赛道的绝对第一名。随着整个数据挖掘市场扩大至 20 亿美元以上，Celonis 的 ARR 在未来 5 年内达到 10 亿美元确定性非常高。而如果 Celonis 能成功从“超声波影像”化身“医生”，它的潜在收入预期将超越 30 亿美元 ARR。

以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。

👇

01 背景：打开数字化转型的潘多拉魔盒

02 早期故事：用创业者精神搞定 SAP

03 产品：能开处方的企业 X Ray

• Celonis 的产品界面

• 用流程挖掘建立壁垒

• 靠执行管理锁定价值

04 增长：给客户带来可量化的收益

05 案例：帮助强生实现全球价值

06 竞争：与 RPA 巨头打赢拉锯战

07 未来：“下一个 SAP”

01.

背景：打开数字化转型的潘多拉魔盒

“我们要进行数字化转型”一定是财富 500 强企业在过去 10 年说的最多的一句话。

尽管咨询公司和背后的软件厂商时常将这种转型描述为灵丹妙药，在西门子就职 13 年的 Lars Reinkemeyer 指出了它的另一面：

“在现实中，数字化转型可能非常令人沮丧且耗时，因为公司的做法错了。你必须得知道哪里出问题了，才能去修复它。如果无法定位到那个卡住整个链路的流程，那么将它数字化又有什么意义呢？由于僵化和分散的 IT 系统以及低效、复杂乃至割裂的流程，太多的公司的数字化转型都是浪费钱。”

定位某个流程乍看起来似乎很简单，但是其复杂程度超乎绝大多数人的想象：

对于 CEO、CFO 或是 CMO 来说，他们心目中的业务流程链路可能像下面这张图（一家制造业公司的生产流程） —— 从头到尾由清晰、明确的几个标准流程组成。但是在实际的经营过程中，这一最短路径几乎不可能出现。

执行这套流程的是员工，他们会在各类独特的场景下偏离标准流程。想象 B2B 企业中的一个场景：公司的标准交货日期是 15 天，但是一位老客户希望能快速周转，于是业务人员将这个日期提前，流程变体出现（下图是一个简单的类比示意）。这样的场景绝非例外，而是业务运营中的常态。

流程变体的数量级远不止上一张图所示意的那样。在典型的 B2B 采购流程中，从下采购单到付款的流程实际上有数百种不同的变体，比如采购单审批没通过、收到发票的时间推迟、价格更改、交货时间更改等。1100 亿美元市值的制药巨头葛兰素史克拥有 28000 多个流程变体，复杂度甚至超过下面这张示意图。

以上图片都来自 Celonis 的产品 Demo

在 Alexander Rinke 于 2011 年推出 Celonis 并开创了 “流程挖掘”这一赛道之前，那些已经充分拥抱 ERP 的公司也对这些流程中变体的复杂度一无所知，所有人都“只见树木，不见森林”。

更传统的解决方案是咨询公司进入传统公司驻场观察并提出建议。Celonis 则是通过那些存储在 IT 系统（通常是 SAP 和 Oracle 的 ERP 系统以及 Salesforce 这样的 CRM 系统）中的数据来自动实时跟踪 IT 流程并将它们可视化，从而使企业能够快速定位并且修复流程问题，进而节省数百万美元的成本。

你可以把 Celonis 想象成 IT 流程或是实时扫描的 CT 机，它让一切变得透明、可追踪。

经过 10 年的发展，流程挖掘已经成为 IT 行业的最热门的主题之一。它的客户是那些有钱、有 IT 基础设施并且有意愿提升效率的公司，包括了制药、化工、制造业、电信及公共部门等行业的大型企业。根据 Gartner 的数据，流程挖掘的市场规模在 2022 年可以达到 10 亿美元，并在随后几年保持 33% 的年复合增长，到 2025 年达到 23 亿美元。“数字化转型”仍然是重要的增长驱动力，越多的企业使用公有云等 IT 基础设施并且积累下来数据，流程挖掘的需求就越旺盛。

Celonis 是市场绝对的领头羊，资本也认可这一点 —— 2021 年 6 月，Celonis 完成 10 亿美元的 D 轮融资，估值达到 110 亿美元。它在 19 年达到 1 亿美元的 ARR，而根据 Forbes 对 D 轮融资的报道，它的 ARR 在 2021 年很可能已经超过 4 亿美元。

多名 Celonis 的高管在接受调研时都对投资 Celonis 的回报非常乐观：只要它保持在流程挖掘市场 50% 以上的占有率，在 25 年保底能拥有 10 亿美元的 ARR。

当 CEO 和 CFO 第一次看到 Celonis 流程挖掘的结果，他们通常会陷入恐慌，并认为“我们不可能这么杂乱无章”。Lars Reinkemeyer 在 2021 年 1 月离开西门子加入 Celonis 担任客户转型 VP，他把将这种恐慌描述为“在数字化转型的组织中打开潘多拉的盒子”。

02.

早期故事：用创业者精神搞定 SAP

Celonis 是学生创业的又一个成功案例，不过这次发生在德国：三位慕尼黑工业大学的学生将学术性知识变成了一家 110 亿美元的公司。

一切都始于一家学生管理咨询公司 —— 他们承接了一个项目，充当咨询顾问为慕尼黑保险公司优化 IT 流程。咨询顾问的传统调查方法是员工访谈，但 Rinke 很快意识到每位员工对于客户体验的真实情况都没有对齐，每个人的说法都不一样，导致整个过程非常低效。

现任 Celonis 首席科学家的 Van der Aalst 是世界上被引用次数最多的计算机科学家之一，也是流程挖掘底层技术的创始人之一。Rinke 他们在当时偶然了解到 Van der Aalst 的学术成果，并决定应用这一概念，用 SAP 等底层 IT 系统中的数据来代替员工的主观想法。

慕尼黑保险的首席信息官在看到这套解决方案的原型后主动付费采购，成为了 Celonis 的第一个客户。在此之前，Rinke 和同学从未想过在毕业时直接创业，但是有公司愿意买单给了他们信心。

在帮助慕尼黑保险将内部工单平均处理时间缩短 5 天后，Celonis 被推荐给这家公司朋友圈里的 CEO 们，并且拥有了最初的 5 位付费客户。

Celonis 的流程挖掘模式得以成立的核心在于它能够获取 ERP 等系统中的数据。在创立 Celonis 前，Rinke 压根没听说过 SAP。但是在他了解到 SAP 在 ERP 市场的占有率之后，Rinke 立马采取了行动。

当时，SAP 的创始人之一兼总裁 Hasso Plattner 在柏林有一个演讲。Rinke 回到家乡柏林希望能有机会协商合作。但是在个人演讲结束后，Hasso 立马去了有安保的 VIP 区域。Rinke 在等待 3 小时后终于迎来机会 —— Hasso 的腿坐麻了，因此起身去室外转转，Rinke 上前介绍搭话。在 5 分钟的介绍后，Husso 听懂了这一模式，认为其新推出 SAP HANA 数据库管理系统是最好的试验场，并且将 Celonis 引荐给了 SAP 的 CTO。

此后的 10 年里，Celonis 逐步成长为 SAP 上销售额最大的第三方云服务之一，也是增长最快的产品。

不难看出，Rinke 在创业初期就展现出非常强的创业者精神，除了搞定 SAP 的合作，还体现在他们精益创业的理念上 ：Rinke 和他的联席 CEO Bastian Nominacher、CTO Martin Klenk 的启动资金仅为 15000 美元。Rinke 当时没有现金，靠从联创那里借钱入股。他们在创业的前 5 年都没有融资，直到决定进军美国市场才开始拿钱。

03.

产品：能开处方的企业 X Ray

流程挖掘和数据挖掘听起来相似，但其实完全不同 —— 数据挖掘查看的是数据库的静态数据，针对一张离线表也可以进行数据挖掘；而流程挖掘则连接起各个数据库，它会关注数据如何产生，并且实时展现结果。

Celonis 的营销负责人这样描述他们的产品：

“你可以把流程挖掘比作企业的超声波影像。它不是快照，也不是样本，而是公司经营的电影片段。只有这样，你才能从整体出发分析流程。”

X Ray 和超声波影是对 Celonis 已有发明的精彩比喻。现在，Celonis 正试图在流程挖掘的基础上更进一步：成为一个医生，通过数据沉淀出的行业经验以及最佳实践的对比，定位企业病症根因，对症下药，向流程的改进和自动化领域延伸。

Celonis 的产品界面

回到企业的痛点本身，正如我们在开头展示的那样，企业的业务流程变体复杂度极高，一旦偏离标准流程，可能出现合规、延误等一系列问题，而即使按照标准流程，各个环节的延误率、用时、资金周转等效率仍有优化空间。

由于所有的节点数据都沉淀在 ERP 等系统中，Celonis 的数据挖掘产品可以捕捉到这一切。以一家 10 亿美元营收及 2000 名员工的中大型企业的 P2P（Purchase to Pay，购买到付款） 流程为例，我们可以更具象地了解 Celonis 的产品：

用户无需在本地安装任何客户端就可以使用 Celonis，下面“Celonis” Logo 左侧的信息左侧展示了 P2P 中流程出现的总次数和涉及的总金额。页面主题的流程图则展示了不同的流程节点和路线图的出现次数。

通过调节“Zoom”的程度，用户可以查看不同粒度的流程节点和路线。

通过在左上角切换属性，用户还可以查看每两个流程节点之间花费时间的平均数和中位数。对于标准和变体流程，该功能都同样可用。通过这些视图，用户可以定位流程中哪个环节出现偏差和延误。

将下方的 tab 切换到“Analysis”，用户可以获得更多自动加工过的图表，比如每月的采购笔数和额度。右下角则是具体每家供应商的相关数据。用户可以自主排查问题的发生时间、归属方等信息。

使用 Celonis 的用户可以分为 3 类，对应坐席的“许可证”价格也依次增加：

• Celonis Viewer：他们通常没有任何数据知识和背景，但是能判断某个流程变体是否存在合规等问题和优化空间

• Celonis Analyst：他们可以自定义某个业务场景的仪表盘，需要一定的 SQL 技能

• Celonis Data Scientist：当 Celonis 中的数据流动出现问题，他们会负责排查和重新发布，具备很强的数据分析和商业智能经验

用流程挖掘建立壁垒

作为流程挖掘赛道的开创者，Rinke 花了几年的时间验证 Celonis 的 Product Market Fit。从 2011 年到 2015 年，他们拿下西门子、ABB、拜耳等 500 强企业，销售额增长了 4000%。

现在流程挖掘的 PMF 已经充分被验证，应用场景清晰且广泛。Celonis 则在其销售时面对的核心对象—— CFO ——最关心的应收账款、应付账款和 P2P 等场景上表现尤为出色。

当大批玩家入局后，Celonis 仍保持着自己的先发优势，在可用性、展示性和市场影响力上都处于绝对第一名。

流程挖掘有三个主要环节，Celonis 在各个环节都有领先竞争对手的地方：

最重要的第一步是数据提取，从客户的各个系统中获取流程相关数据。

这个过程非常重要且在某些非标 IT 环境下非常繁琐，对于标准的 SAP，Oracle 这样的系统则可以由标准的连接器完成。望繁信科技 CEO 及前 UiPath 中国区流程挖掘负责人索强在知乎描述过这样一个场景：

“A 公司在发展的几十年中在世界各地上线了 16 个 SAP 系统，由于历史原因这 16 个 SAP 系统分批实施上线，根据各个地区的特殊性打造了不同的系统，即便是全部都是 SAP 的情况下，实际操作起来相同流程在不同地区中也有细微不同。系统之间的壁垒并未打通。”

像西门子这样的大型跨国公司，内部的 ERP 系统则有 70 套之多。Celonis 针对 ERP、CRM 和 MySQL 等数据源建立了标准化的连接器，可以更高效和自动地和底层系统集成。

这是许多客户选择 Celonis 的原因，Uber 在采购 Celonis 时还考虑过后来被 SAP 收购的流程挖掘服务商 Signavio，但是 Signavio 要求员工每天手动上传 CSV 格式的数据，因此 Uber 最终选择了部署后能自动实时更新数据的 Celonis。

尽管如此，Celonis 的销售和试用周期仍然相对较长，需要从头对客户进行数据挖掘这一新事物的教育，在欧洲往往需要 6 个月到 3 年不等，在美国市场会快一些。不过一笔订单往往就价值数百万美元，而且数个月的试用时间成本也在一定程度上阻挡了客户后续更换软件供应商。

第二步是数据处理。这是 Celonis 的核心竞争力之一，Rinke 自豪于自家的解决方案完全用算法处理数据，不做人工的数据清洗。像西门子这样的企业，每天上万张表里会新增数百万量级的数据，Celonis 每个季度因为各种数据库改动的意外宕机时间不超过 10 小时。

最后一步就是流程数据的可视化。相比其他服务商，Celonis 有更多的进阶设定和可视化选项。Verizon 和 Uber 采购 Celonis 的一个重要原因也是试用时对它的用户体验相当满意。

基于在这些环节的领先，Celonis 的销售人员反馈他们能赢下 50%-70%的客户，剩下的合同大多数也并非是输给竞争对手，而是客户的预算突然收缩，无力购买数据挖掘软件。

靠执行管理锁定价值

尽管数据挖掘技术在过去 10 年让许多客户惊叹，但单独的数据挖掘在部分人眼中可能算不上是“时间的朋友”。独立博主 Frendo 论述了这一逻辑：

1. “不存在完美的流程，故所有的大公司都将有流程挖掘的需求，按照世界 500 强 60% 的付费意愿，每家公司能用 Celonis 节省 500 万美元，支付节省金额的 50%，即 250 万美元，则 Celonis 的潜在收入为 7.5 亿美金/年。

2. 但是流程优化的边际效应是递减的，公司的流程只会存在越来越少或者效果越来越不显著的优化可能，故预计使用流程优化三年后，公司付费意愿将降低，市场容量保守估计将缩减到 4 亿美金/年。”

Celonis 的一些高管则从另一个逻辑看待数据挖掘的价值：

“数据挖掘的可见性和透明度方面令人惊叹，客户的惊叹持续了 4-5 年，但是他们之后会问下一步怎么办？流程挖掘本身的价值为 0，客户节约的成本来源于他们随后的改进，优化流程和自动化是使用流程挖掘的根本驱动力。”

望繁信科技的索强则认为：

“这个论断是在假设企业流程不变的前提下做的，而企业的流程往往是在不断变化的，新的IT系统也在不断上线，系统迁移的工作中也有大量的流程挖掘需求。”

在相当长一段时间，Celonis 和 Blue Prism 及 Automation Anywhere 这些 RPA（Robotic Process Automation，机器人流程自动化） 供应商是合作伙伴，并且尝试推出自己的 Action Engine，自动化执行脚本。

Uber 的退款政策有一个防欺诈策略，假设所有超过 300 美元的退款都需要客户服务员工的主管审批。Uber 在使用 Celonis 查看这部分流程时发现有一个 BPO（外包服务商）的退款率明显高于其他 BPO，原因是它有大量 290 美元的退款绕过了这个策略。因此 Uber 使用 Celonis 的  Action Engine 配置了一个退款金额的标准差，如果有 BPO 的退款超过 2 个标准差，就向对应主管发出警告邮件。

2020 年 10 月，Celonis 宣布以超 1 亿美元的价格收购了流程自动化公司 Integromat。Integromat 的解决方案比 RPA 更加智能，能调动后端系统，可以用“企业内部 IT 系统间的 Zapier”来理解它。

宣布这笔交易的同一天，Celonis 宣布推出业界首个执行管理系统（Execution Management System，EMS），将手动优化流程和自动化等一系列能力组合起来交付给客户。

索强这样描述 EMS 和 RPA 的差异：

“流程数据和 RPA 是自上而下和自下而上的两端。EMS 是利用流程挖掘获取企业流程当前的执行状态，利用 AI 给出后置流程的执行建议选项，再人为的选择恰当的自动化工作流去完成标准的操作，是有选择性的，算法加人工智能的执行，所以 EMS 的核心是 AI。

而 RPA 是单纯的任务自动化，做的事情相对简单和单一，更多是起到了系统键合剂以及替代重复劳动的工作。”

以一个改善客户满意度的场景为例，EMS 提供了 RPA 无法满足的能力：

基于数据挖掘，Celonis 的客户可以发现造成满意度下降的原因是按时交货率下降。

通过查看流程图，客户可以发现影响这一指标的原因是对某些订单设置了“阻塞交货”。

再进一步，客户可以发现是大额订单的产品脱销，导致了延误。

随后在 EMS 的 Execution App 内，客户可以直接一键查看所有的“阻塞交货”订单，并且手动选择释放。

最终在执行完上述操作，客户可以查看业务指标的前后对比。

EMS 实际上是一个非常大胆的设计，这源于 Rinke 对于 RPA 技术的看衰 —— 他在 2021 年 3 月发表了自己的观点，认为流程挖掘配合 Integromat  这样的低代码方案会在未来超越 RPA。

Celonis 的一位前任全球高管也认为这是一场豪赌：

“EMS 做的事情在非常早期阶段，在此之前还没有人提出过 Execution as a System，也没有软件以此命名。没有人能说 EMS 和 RPA 谁能获胜，也没有人能想象这个市场天花板有多大，这需要时间去验证，数据挖掘能让 Celonis 有 10 亿美元的 ARR，而 EMS 决定它能否做到 20 到 30 亿美元。”

也是在 2020 年中期，Celonis 改变了其定价模式，将按流程定价的模式变为综合了用户许可证、数据量和用例量等要素的定价模式，展现出深度锁定企业客户价值的决心。

04.

增长：给客户带来可量化的收益

和 我们曾分享过的 Gong 类似，Celonis 增长的秘诀在于它可以量化证明自己带来的收益。

就像销售 VP 会为 Gong 买单那样，流程挖掘的核心销售对象是 CFO 和对企业运营相关的 CIO。CFO 希望定位到问题并且解决问题。CFO 很难深入业务一线发现手动重复的流程、冗余的任务，因此购买 RPA 的比例不高；此外 Tableau 和 Visio 这样的商业智能软件则无法直接解决问题；这个时候 Celonis 就是完美的解决方案，而且 ROI 还可以衡量。

可衡量 ROI 的特点已经成为 Celonis 营销的一部分。2021 年 2 月，Rinke 发起了“终极商业挑战” —— 跟收入超过 20 亿美元的公司对赌 Celonis 将为它们节省 1000 万美元，如果失败，则向这些公司制定的 NGO 捐出 10 万美元。这位 Celonis 在一个月内带来了 80 家中大型企业的销售线索。

Celonis 在一家大型航空航天和国防公司的渗透历程证明了它有机增长的威力：

这家公司旗下有 5 个事业部，分别有数十亿美元的收入。Celonis 一开始只进入了制造飞机、船舶和导弹的那个部门。在部署完成 3 个月内，Celonis 就带来了数百万美元的投资回报 —— 这个部门的采购在过去没有充分利用账单的折扣，很多供应商为它提供了 35 天内付款的折扣，通常 500 万美元的订单可以少付 10%，而他们过去遵循固有的账期，白白让这些机会流失。

在所有 C-Level 和 VP 参加的高管会议上，该部门的采购 VP 分享了这一业务成果。Celonis 迅速从单部门变成整家公司的解决方案。

在 Uber，Celonis 经历了同样的病毒传播。在 2018 年，Uber 内部只有 50 人使用 Celonis，到 21 年，这个人数扩大了 10 倍。Celonis 从一开始的客户支持团队进入了销售、采购、财务和 Uber Freight 等团队。

这位 Uber 高管回忆：

“Celonis 的 BD 团队在演示时告诉我们有 5-10 倍的投资回报率，但 Uber 实现了20倍的回报，这大大加快了我们的数字化进程。”

假设 Celonis 没有进行任何提价，Uber 内部纯坐席数的增长也会让他们未来每年在 Celonis 上的支出增长 15%。其管理团队也乐意这么做。

05.

客户故事：帮助强生实现全球价值

Celonis 的官网上分享了一系列与客户相关的故事，他们的客户涵盖欧美国家的各行各业，消费、高科技、医药等均有涉及，与客户的合作流程也应用于 IT 服务管理，采购和生产等多个环节。

以强生为例，其流程和任务挖掘产品线负责人 Brooks Olphin 表示，“流程挖掘在强生实现全球价值的旅途中意义重大”。

在 Celonis 的帮助下，强生在拉丁美洲实现了准时交付，还改善了智利团队的流程分析。在这个过程中，团队可以清楚地看到流程中的瓶颈，并重新设计交付流程。团队可查看来自单个系统的数据，发现低效率的流程，并直接了解流程挖掘的价值。

据 Brooks 介绍， “我们看到生产时间缩短了 30%，价格波动减少了 40%，并且项目的交付更准时了。”另外，在智利的成功是可复制的，强生可以实现跨多个不同地区、团队和部门的效率优化。

在探索流程优化的过程中，团队内部的合作也非常重要。强生会与内部客户讨论最重要的业务指标。这些目标的实现往往也有一定的挑战性，比如缩短交付周期时间，消除供应链瓶颈等。

但在 Celonis 的帮助下，强生的团队成功帮助其内部客户找到了创造性的解决方案。比如当目标是“准时交货”时，Celonis 的产品能帮助他们进行订单进入、订单履行等全流程的分析，以提供更细化的目标和改进方向。

06.

竞争：与 RPA 巨头打赢拉锯战

Celonis 的间接竞争对手可以被分为三类：

1. 企业 IT 巨头：1400 亿美元的 ERP 巨头 SAP 在 2021 年 1 月收购了流程智能的领头羊 Signavio，开拓 Process Intelligence 实验室；IBM 也在2021年收购了意大利流程挖掘厂商 myinvenio ；此外 1100 亿美元的 IT 服务与运维 SaaS 巨头 ServiceNow 与微软和 Oracle 这样的巨无霸都有意向更深度地进入流程挖掘领域。微软已经在其 Power Automate 中添加了流程挖掘功能。

   
   

2. 商业智能软件：这些 BI 软件不是 Celonis 的直接竞争对手，但是它们的市场份额一定程度上代表着有多少公司还在使用 Excel 维护报表，这些公司流程数据的云化可能驱动 Celonis 的增长。Tableau 单季度能为 Salesforce 贡献 4 亿美元左右的收入，微软则在这个领域拥有 Power BI 和 Visio。

3. RPA 厂商：180 亿美元的上市公司 UiPath 和 68 亿美元估值的 Automation Anywhere 等 RPA 领头羊曾经是 Celonis 的合作伙伴，但是它们都正在积极尝试进入对方的地盘，RPA 厂商的核心逻辑是通过流程挖掘找到更多可自动化的流程瓶颈，而多数流程问题并不能通过简单的自动化去解决。UiPath 在 2019 年 10 月收购 ProcessGold 后正式进入流程挖掘领域。

SAP 对 Signavio 的整合力度和资源投入是竞争格局的潜在变量。但是目前为止 SAP 和 Celonis 仍然维持着深度的合作关系，保守估计 Celonis 50% 以上的销售都来自 SAP 渠道，而 SAP 显然也不愿失去这一重要合作伙伴。

同时，SAP 进入流程挖掘的案例对于 Celonis 是很好的警示 —— 流程挖掘不能作为单独的价值驱动，如果没有 EMS，竞争格局可能会演变为 Amazon、微软、IBM、ServiceNow、Oracle 各自建立一套数据挖掘技术，依靠自己的优势服务不同行业的客户。

从数据切入和从 RPA 切入是两条不同的路径，一位 Celonis 的前任高管认为：

“不论是 EMS 还是 RPA 都具有非常强的粘性。一旦用户学会用 UiPath 建立机器人，他们会自发去寻找能自动化的事项，企业很难做出停止采购的决策。

基于这一点，我认为市场取决于谁能在竞争性的销售拉锯战中获胜。RPA 还有一个优势在于它的实施周期更短，2 到 3 周的时间就能完成。”

07.

未来：“下一个 SAP”

1969 年 6 月，面对美国司法部的压力和反托拉斯法案的诉讼，IBM 做出了一个决定性的声明：停止随机发放免费软件，硬件和软件将分别定价。这几乎是软件行业正式诞生的时刻。

德国的 SAP 抓住了这个机会，4 位 IBM 的前员工建立了世界上第一个发源于欧洲的软件巨头。许多人认为这得益于“德国精益求精的工程师传统”。

正是有了 SAP 的 ERP 系统积累数据，才让 Celonis 的流程挖掘技术成为可能。

流程挖掘目前在欧洲已经被广泛接受，但是美国和亚洲还是一个新鲜事儿。2018 年 6 月，Celonis 获得 Accel 和 83North 的 5000 万美元 B 轮融资，估值达10亿美元，成为新晋独角兽。这轮融资的目的是进入美国市场。

历史上，SAP 进入美国市场的战略大获成功 —— 它 92 年进入美国，9200 万马克的营业额在一年后增长为 2.31 亿马克。

Celonis 在美国的拓展遭遇过瓶颈，但是它已经逐步补齐 SAP 当年的秘密武器：

产品上，Celonis 同样拥有德国“精益求精的工程师传统”。同时数据挖掘和 ERP 类似，是少数能够跨地域、行业、业务拓展的软件服务。

创始人的投入力度上，SAP 的 CEO 当年有 1/3 的时间待在加州；Rinke 则更进一步，直接飞到美国全情投入二次创业 —— 除了拥有成型的产品之外，在美国落地业务的其他方面几乎都跟创业第一天没区别。

团队建设上，SAP 当年招募到了骁勇善战的西贝尔担任北美总裁，他是 SAP 在美国成功背后的重要功臣；Rinke 似乎招募到了他的西贝尔，Miguel Milano 在 2020 年 2 月加入 Celonis 担任首席收入官，Miguel 此前是 Salesforce 的国际总裁，将 Salesforce 的欧洲、中东和非洲业务扭亏为盈并且让它们成为公司增长最快的地域。

Celonis 在全球的扩张速度在近两年明显加快。Rinke 的愿景已经是建立一家全球性的公司，用“下一个 SAP”形容 Celonis 可能低估了 Rinke 的野心。他认为起步于学生咨询项目的 Celonis 有机会释放超过一万亿美元的价值，甚至超过亚马逊。

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Reference

https://www.youtube.com/watch?v=_DfBE7ci3nw

https://innovationorigins.com/en/celonis-google-for-it-business-processes/

https://medium.com/authority-magazine/alexander-rinke-5-things-i-wish-someone-told-me-before-i-became-ceo-of-celonis-8fd2a8ff3eab

https://suiyuanjian.com/578.html#comments

https://techcrunch.com/2021/06/02/celonis-snares-1b-series-d-on-11b-valuation/

https://www.celonis.com/press/celonis-claims-the-low-code-movement-will-push-process-mining-past-rpa

https://www.forbes.com/sites/alexkonrad/2021/06/02/celonis-process-mining-raises-at-11-billion-valuation/?sh=71fae5922acd

https://www.celonis.com/press/celonis-unveils-industrys-first-execution-management-system

https://www.zhihu.com/column/c_1168230650871222272

https://www.celonis.com/blog/the-ultimate-business-challenge/

Global pharma firm GSK opens Pandora's Box of its SAP system to find 28,000 variations on a process

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