对话丨10个月内两次“史上最大降价”，阿里云瞄准72%的增量市场

不是为了跟腾讯华为抢蛋糕

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降价会不可避免地导致阿里云未来的营收和利润下降，但这不是短期的市场竞争行为，而是长期的战略选择。

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降价举措不是针对腾讯和华为，而是为了吸引72%的增量用户。

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美国有2100万台服务器，中国有2000万台，绝对规模相差不大。但公共云输出占比上，美国有60%，中国仅有28%。

作者丨闫学功

封面来源丨摄图网

在吴泳铭（阿里巴巴集团CEO、阿里云董事长兼CEO）确定阿里云“AI驱动、公共云优先”的战略三个多月后，阿里云以一场前所未有的产品降价力度，打响了今年公共云赛道第一轮竞跑的枪声。

在2月29日的发布会上，阿里云宣布：全线下调云产品官网售价，平均降价幅度超过20%，最高降幅达55%。阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光称，这是阿里云史上最大力度的一次降价，他用“两个最、一个首次”来总结：历史上参与产品范围最大——100多款产品、500多个产品规格；受益群体最广——数百万新老用户；首次让利给客户存量订单的未履约部分。

这次史上最大力度降价，距离上一次阿里云“史上最大力度降价”仅有10个月。

阿里云管理层认为，公共云赛道有着充分的想象空间。中国信通院数据显示，截至2022年，美国公共云占比60%，而中国仅有28%，剩下的都是企业自持的服务器。刘伟光的任务是把这些遍布在各地的零散用户都吸引到阿里云端之上。“阿里云这次降价不是针对腾讯和华为，而是想把剩下72%的增量用户吸引到阿里云。”

一直被外界视为“尖端科技”、价格高昂的云计算，是最恪守规模效应的产品之一。刘伟光表示，阿里云降价的底气就是规模、技术和利润。作为亚洲最大的云服务商，阿里云为数百万客户提供了一个可复用的全球云计算网络和资源池，“用的客户越多，云的价格就会越便宜”。

目前阿里云也是国内唯一大规模盈利的一朵云。2024财年第三季度，阿里云收入增长3%至280.66亿元，经调整EBITA利润增长86%至23.64亿元，创该财年新高。

刘伟光称，降价会不可避免地导致阿里云未来的营收和利润下降，“但这不是短期的市场竞争行为，而是长期的战略选择。”

以价换量的打法在云计算市场并不鲜见。目前全球第一云、市场份额超40%的AWS（亚马逊云服务）正是通过高密度的价格战一步步巩固自己的地位。从2006年至今，AWS共降价129次。

刘伟光还解释了阿里云为何时隔不到一年再次降价，“管理层对上一次降价的成果并不满意。”在去年4月宣布降价后，阿里云连续两季度营收仅增长2%和3%。刘伟光称，阿里云未来要通过降价来吸引更多客户，以此来提升阿里云的营收增速。

阿里云未来还有哪些战略？云端之争对大模型之战有何意义？

就上述问题，2月29日，阿里云资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光、阿里云副总裁、公众沟通部总经理张启、阿里云商业管理部负责人胡晓博等高管，在战略发布会后做了一场闭门分享，以下是对话实录（内容经摘编）：

降价是长期战略

为什么短短不到一年，一降再降？这次的最大规模降价与上次有什么区别？

刘伟光：过去的降价并没有达到我们的目标，云计算是极具规模效应的事业，我们希望随着规模扩大，供应链能力、边际效应以及自研体系都有不断的提升。（两次降价）区别在于这次想让更多企业上云，因此产品覆盖最广；第二，相比于过去的降价，这次新老客户都可以享受，而此前老客户是不能享受降价的。

这次对于降价对利润的影响有没有事先做过测算？

张启：上一季度我们的利润增长非常好，因此我们在上次财报会上已经有一定的预告，即可以把利润降下去，把更多的红利回馈给市场和客户。

阿里云的降价不是短期的市场竞争战术，而是基于它天然的商业模式决定了我们的降价。比如亚马逊就曾多次降价。降价以把规模做大，是云计算商业模式当中非常重要的一个长期战略。

胡晓博：在云计算这个大的业务场景下，我们的资源通过技术优化，它的生命周期和使用效率会得到大幅度的提升。我们经过良好核算下，进行了这次的红利释放。我们一定不会做违背商业规律的事情，因此这次降价是经过详细测算后得出的结论，造成的影响是可控的。

降价短期会对营收产生什么影响？

刘伟光：从数据上看短期一定会产生影响，但我们的降价其实是个长期战略，不是要跟腾讯和华为打价格战，我们瞄准的是72%的增量市场，是那些还没有过接触云的客户。通过降价让更多的用户对云产生兴趣，降低更多中小企业进入云的门槛，以短暂的收入损失去换今天看不到的增长前景。

“百模”大战将变成“十模”大战

如何看待通义千问和其他大模型的竞争？

刘伟光：云跟大模型的关系并不是很多人认为的云只为大模型提供算力，而是对大模型的结构优化、模型调动、训练等等方面都有支持。我们对整个大模型的战略判断就是对外开放，让更多企业在通义千问上调用、训练自己的大模型。

我们战略决心很大，和一汽集团等大型企业都有非常深入的合作，今天阿里云在通义千问上跟很多客户的合作已经超过了市场上很多竞争公司。大模型是在帮助企业在他们的核心战略上实现转型，而且这个速度非常快，可能今年下半年将有非常多的客户选择通义千问。

微软是在大模型浪潮中获得红利较大的公司，阿里云获得了哪些大模型的红利？

张启：目前大模型公司，有一半都在阿里云上建立和训练自己的模型。基于大模型的应用上，我们目前与一汽进行深入合作，并且已经落地应用。此外阿里自己的钉钉、妙鸭相机、全民舞王等App和应用都与阿里云的生态紧密结合。不光是手机，电脑终端厂商也在和阿里云合作。

未来大模型对云的商业化会有怎样的影响？

刘伟光：整个市场来看，云一般是对大模型提供算力为主，这个模式只是第一阶段。未来只有两类公司，一类是基础大模型公司，一类是层出不穷的AI应用公司。在未来，有资金、人才、场景能投入到大模型的公司非常少。目前中国有百模大战，我认为未来会变成十模大战。

我们和大家一样在AI大模型上没有得到很多收益。但这只是一个初级阶段。我们非常坚信AI驱动战略，非常希望在云上推动推理、训练，不断优化技术架构，包括AI甚至会倒逼网络架构的重塑。未来新收入一定会产生在云的大模型上，这在全球看是必然的趋势，也是我们未来一个重要的战略方向。

靠什么和海外巨头竞争？

为什么中国企业上云的比例，底于美国和欧洲？

刘伟光：在没有云之前，中国很多行业和企业自持服务器、数据中心等重资产。这跟西方有很大差别。欧美等公司更多是将这部分外包，因此在上云时没有我们这么重的负担，这不仅是技术因素，还有历史因素。

另一方面是认知差距，目前上云的很多客户还只认为云是服务器，更别说不上云的客户。我们需要让更多客户认识到，云不只有服务器和算力功能，还有如AI等更高级的功能。今天，上云是非常重要的，一家企业在云上可以开发自己的企业应用。云是先进的生产力，代表着未来。

阿里云靠什么和海外巨头竞争？

刘伟光：我们在海外只要能开数据中心，就一定在技术和法规上都有运营能力。未来我们是要和AWS、微软云、谷歌云竞争的。在我们的优势地区，不论在数据还是服务能力上，一定都会强于这些头部公司。我们会提供差异化服务，帮助客户规划、设计、布局，这需要业务和云相应配合，只有贴身服务并了解客户、了解业务战略，才能实现差异化的服务能力，我们才有可能在海外竞争中拿到成果。

相较于海外巨头，为什么国内云厂商增速普遍较低？

刘伟光：国内云计算处于初期的爬坡阶段。市场上对云的看法仍然存在分歧。许多人没有认识到企业应选择哪条路线。许多客户仍然将云视为服务器资源，但云计算不仅仅是信息化的替代品，它带来的价值远不止于此。以前，我们主要聚焦于互联网领域，深耕公共云。我们在其他市场的公共云战略上并没有太多关注，因此我们需要调整策略，希望公共云的战略能够覆盖和渗透到更多领域。

但我们仍然对市场保持乐观。因为中国有2000万的存量服务器，这些服务器散落在许多线下平台。这些都是未来的重要增量，关键在于我们能否采取正确且快速的方法来实现市场增长。今天的降价和战略调整，是我们重回高速增长轨道的重要举措。

公共云和私有云中，阿里云为什么选择了公共云？

张启：目前美国有2100万台服务器，中国有2000万台，绝对规模相差不大。但公共云输出占比上，美国有60%，中国仅有28%，在算力的利用效率上我们和成熟市场差距很大。

造成这种差距最重要的原因就是观念上的差距。在国外，一家保险公司可以在云上每年花费几百亿人民币，这几乎接近阿里云的营收。今天在全世界其他市场，只要讲云计算，大家默认就是公共云，但只有在国内市场，这个词被太多人曲解。我们作为行业头部企业，有义务要传达这个市场最基础的概念。

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