老虎环球和红杉印度共同投了一家专为PLG服务的公司
深思圈在之前的文章中讲了很多PLG相关的产品和干货内容，今天来讲讲一家专为PLG服务的公司，帮助PLG公司解决一个亘古不变的问题——如何把免费用户转化为付费用户。对PLG模式有一些了解的朋友应该都知道，PLG模式通过免费的低门槛模式吸引大量用户注册体验产品，在其中发现产品价值，达到Aha时刻，从而实现付费转化。如何提高这其中的转化率，往往就是决定一家采用PLG模式公司能否成功的核心关键。而今天要说的这家公司——Toplyne就是聚焦在“Monetize free user base”上面，基于免费的用户基数进行变现。
最近创建了一个微信群，会在里面实时分享一些比较有用和有趣的信息，邀请大家一块在群内讨论和交流，感兴趣的朋友可以后台回复关键词【信息】，扫码入群。
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导语
Toplyne于2021年6月在班加罗尔成立，三位创始人分别是Ruchin Kulkarni、Rishen Kapoor和Rohit Khanna，他们三个人在此之前都是红杉印度的投资人，Rishen Kapoor更是参与了红杉印度创业孵化器项目Surge的创立。三位创始人作为投资人的背景和视角，看到了市场上大量的PLG模式公司在付费转化率上苦苦挣扎的痛点，即使这些公司可以获得大量的免费用户，但他们却不知道如何从中海量的用户基数中找到最佳的线索和采取最合适的营销策略。PLG模式的产品往往会有不同的用户类型，比如对于高粘性的用户来说，只需要一些优惠折扣可能就可以实现快速转化，但一些低粘性的用户，可能就需要通过销售人员触达实现转化。
由于创始人自身的投资人背景，Toplyne在成立后很快就拿到了来自红杉印度孵化器Surge、Together Fund以及一些个人天使投资者的250万美元种子轮，并在今年5月份拿到了老虎环球和红杉印度领投的1500万美元A轮。同时Toplyne目前已经在服务的客户有Canva、Grafana、Gather Town和InVideo这些知名公司。
01.
产品介绍
从产品形态上看，Toplyne主要做的事情就是将已有的用户数据通过API的方式从Amplitude、Snowflake、Mixpanel、Pendo和Segment等现有营销平台中进行同步和整合，然后再通过AI数据分析给出潜在最有可能转化的用户，并针对不同用户给出对应的策略和建议。如下图所示，Toplyne就是位于Data Sources和GTM Systems的中间层，两端的连接都是直接集成在Toplyne上，无需工程师写代码，直接通过简单的配置即可开箱使用。
作为一个服务PLG模式公司的产品，自身在PLG的优化上自然也是没话说。无论是官网还是产品本身在各个细节上都很有新意，处处体现了之前文章《在体验50+ PLG产品后，我们找到了它们的共同特性》中提到的PLG模式的各类特性。下面让我们一步步来看一下Toplyne这款产品吧。
在点击注册登录之后，首先会来到一个测试的管理界面，官方在这里提供了3种不同类型的测试用例，分别是视频剪辑App（B2C）、远程工作App（B2B）和开发者工具（B2C）。从PLG模式来看，由于Toplyne涉及到数据的导入和导出，前期门槛其实比较高，但他们巧妙地通过测试用例来作为最佳实践，降低了数据导入的门槛，帮助用户快速发现产品价值，从而缩短TTV，快速达到Aha时刻，对于上手门槛较高的产品，可以参考借鉴一下。Webflow用模版来降低上手成本，其实同样也是运用了这个原则，更多关于Webflow的解析可以看《万字解析无代码领头羊Webflow的增长之路》这篇文章。
在选择好测试样例后，需要等待一会配置完成，在这个过程中，Toplyne也做了非常不错的细节优化，会在等待界面展示一些有关增长的小Tips，从而让用户不感到无聊。
等待一切配置完成后，就可以看到测试样例的Dashboard了。在页面的左侧是菜单栏，提高了四个选项，分别是Playbook、Users&Accounts、Integrations和Settings。首先来说说Playbook，这个就是Toplyne最核心的功能，在数据源导入数据后，可以在Playbook中根据不同的目标来筛选出对应的账号，然后再把这些数据同步到营销工具中，进行下一步实际的动作。
在这里值得一提的是，Toplyne会根据导入的用户数据，把用户分为6个画像，如下图所示。当你在Playbook中选择对应目标群体是，可以很方便地根据不同的Persona来制定不同的方案。在选择好对应人群后，用户还可以自己添加相对应的用户条件来过滤这部分人群，从而使得人群更加精准。在这些配置好之后，就可以把数据同步到营销工具中采取行动了。
接着来看Users&Accounts这个选项，在这里可以看到从数据源中同步过来的具体用户信息。Toplyne把这些信息分成Users和Accounts两种，Users指的是单个账号，Accounts则可以理解为一个组织或者团队，里面有不同的Users个人账号。Toplyne已经很贴心的自动整理好了这些数据，并根据用户已有的行为打好了画像标签。如果觉得默认的展示信息还不够，可以直接点击右上角的Add a column按钮，来添加显示更多相关的行为和属性。
最后两个选项Integrations和Settings都是跟配置相关的，当你需要导入或者导出数据时，可以直接在Integrations中关联现有的平台，目前Toplyne已经关联了大多数主流平台，只需要点几下鼠标，填一些参数即可。
总得来说，Toplyne目前主要做的一个事情就是数据分析，通过打通上下游平台来获取用户数据，并用自己独特的机器学习模型来分析这些数据，输出对应的用户画像，然后给出相对应的策略。从做的这个事情来说，核心价值点就在于数据分析的准确性，是否能够精准的筛选出目标用户，并给出对应的方案，从而提高转化率。而从收费模式上来看，Toplyne主要把数据量、可以导出的平台数量以及预测目标作为付费点，目前自助购买的版本就只有一个，价格是每月199美元，同时也只支持Free to paid conversion这一个目标，而更高级的自定义版本则需要联系销售定制。
02.
PLG运营
说完产品功能，接下来讲一讲Toplyne在PLG方面做得不错的地方。首先是官网，进入首页我们就可以很清楚地看到Toplyne核心解决的问题是Monetize free user base，然后紧接着下方就列举了Canva和OpenPhone这两个知名客户，来打消用户顾虑。同时提供了Playgroud的按钮入口，引导用户以Demo的方式来体验产品，并特别强调了无需信用卡。在旁边则是产品的介绍视频，这个视频也非常有意思，很有Meme模因属性。
接着Toplyne根据用户不同的使用目标，分成了五个标签，用户点击对应标签就可以看到相应的用户最佳实践，这些最佳实践着重突出了数据方面带来的提升，帮助用户直观的感受到产品价值。
再往下则是来自客户的反馈，从客户视角给出最好的产品证明，有助于进一步打消用户的顾虑，这对于门槛较高需要导入数据的产品来说至关重要。
此外，Toplyne也提供了通过Storylane实现的无需注册即可上手的Onboarding Demo，并在整个过程中都会有引导提示，帮助用户快速熟悉了解产品的各项能力。
特别值得一提的是Toplyne在内容营销方面做的非常不错，应该也是得益于创始人原来投资人的背景，在关于PLG的干货知识以及各类SaaS公司分析拆解等方面都有很多不错的思考，并且有专门的独立域名网站——https://www.topofthelyne.co/，深思圈之前介绍Webflow《万字解析无代码领头羊Webflow的增长之路》和Krsip《看估值过亿的降噪工具如何打造PLG飞轮》的文章中也有提到。这些干货内容结合SEO可以帮助Toplyne源源不断低成本地获得免费流量，并提升用户对团队以及产品的信任度，这两点对于一家涉及到数据的早期公司来说至关重要。
此外，Toplyne还提供了一个免费的PLG类型公司查询工具，可以帮助用户找到PLG公司对应的产品属性、ARR和融资情况等数据，并且在这个公司详情页还会配合上Toplyne已有的介绍这家公司的干货文章，帮助用户更加全面的了解这款产品和公司。并预计在未来还会给这些公司赋予不同的Index指数，做相对应的排名和参考。这样的一款免费工具其实可以看出Toplyne未来的雄心是能够进一步掌握业内的话语权，做权威的参考平台，然后以更高的纬度把自己的产品推荐给用户使用。
03.
同类产品
从整个赛道来看，最近一个名叫HeadsUp的类似产品也拿到了850万美元的种子轮融资。从产品功能上看两者十分类似，HeadsUp的核心功能是用机器学习模型来分析已有的用户数据，包括使用情况、账单和CRM记录等等，然后输出对应的PQL(Product Qualified Leads 产品合格线索）给到销售团队，从而帮助销售人员更好的完成销售业绩。HeadsUp输出的结果会包含4～5个数据分数来预测对应用户的转化、增购和流失的概率，同时也会给到销售人员更多关于对应账号公司的潜在信息以及交互情况，从而帮助他们更好的找到接触这些意向客户的方式。
从目标用户画像上来看，HeadsUP在当前主要针对小规模销售团队和营销预算较少的SaaS公司，帮助他们找到快速变现的方式。总的来说，这两家公司解决的核心痛点就在于如何在大量数据中，找到有用的信息，并借助这样一个工具把产品、市场、销售和客户成功团队连接起来，更好地做到Data-Driven，从而提高整个的转化率。
本文为深思圈原创文章，转载请联系公众号后台
参考材料
[1]https://docs.toplyne.io/docs
[2]https://techcrunch.com/2022/09/28/headsup-helps-plg-sales-teams-understand-how-and-when-to-sell/
[3]https://techcrunch.com/2022/05/03/backed-by-tiger-global-and-sequoia-india-toplyne-helps-product-led-growth-teams-tackle-user-conversion/
结尾
最近我准备启动一个“请关注者喝咖啡/奶茶”的活动，希望能够线下与更多的朋友进行面对面的交流和沟通。我平时base在杭州，十月下旬会在大理，欢迎感兴趣的朋友扫码填写您的个人信息，我会添加您的微信，约时间我们一块线下见面交流。交流的话题可以多种多样，期望能够跳出原有的视角，发现更多不一样的观点和生活。我本人是CS的背景，但长期创业做了很多Product、Growth和Marketing相关的事情，目前在重点关注AIGC和出海方向新的机会，希望可以通过交流碰撞出更多的火花
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