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2人运营、年入过亿,谁在得物闷声赚钱?

天下网商 天下网商 2024-05-25

“这里有确定性的生意。”


2019年,奚家庆在得物上兼职创业的时候,还是一名生物工程系的大三学生。


大学毕业后,他开始正式在得物上经销国际运动品牌的球鞋服装。2023年,在得物2人的运营团队,销售了1个多亿。


今年,除了鞋服业务,奚家庆还在马不停蹄地在得物布局小家电、食品、配饰等品类,拉更多的品牌和经销商上牌桌,同步尝试孵化一个全新的自营品牌。


《天下网商》观察到,主流电商平台忙着存量厮杀时,一大批品牌商家、经销商、代理商都在悄悄涌入得物,卖起了罐装面膜、折叠单车、毛绒玩具和香薰礼盒。


得物,一个靠鞋起家的潮流电商,正在朝向全品类综合电商平台狂奔。


“身边10个同行,7个都在做得物。”某黄金珠宝商家说,入局不到一年,店铺2023年成交额同比增长1600%;有天猫数码行业“榜一大哥”入局拓销路,GMV暴涨10倍;有文具经销商上架第一天就卖“动”了,客单价是同行3倍。


电商巨头夹缝中,这一池子蓝海真实存在吗?在这个新崛起平台上起一盘新生意,究竟要花费多少成本,又是否真的能轻松赚到钱?


《天下网商》对话了多位得物商家,主要来自潮鞋、美妆、黄金珠宝等行业,在得物潜伏了3-5年的他们,或许能为大小卖家们一探深浅。


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两个员工做得物,一年卖出1个亿


“第一单上架椰子灰天使,不到1小时就有人拍!”


时隔多年,回忆起在得物的首单成交,奚家庆仍然难掩惊喜。他说,彼时做得物,是因为听到发小说“国内有一个球鞋电商平台,蛮厉害的。”


随着生意做大,如今他已经拿下多个运动品牌的经销权,当前他公司的生意盘子中,得物仍然是最大头,占比60%~70%,却只有2个员工在运营。


电商的轻资产运营时代一去不复返。营销成本水涨船高、运营链路也变得漫长,创业难度在加大。另一方面,市场增量减少,各大平台都在拼命抢夺存量用户,价格力的火拼,导致不少商家的利润被进一步压缩。


听闻一个平台有钱途,没有人不想搭上早班车,但落到实际,有没有人力、精力和资本去做?起盘难度到底大不大?这些问题都是拦路虎。


得物的“轻”,无疑是最诱人的钩子之一。


据奚家庆透露,对比自己目前在做的各大电商渠道,淘宝运营团队4人、拼多多6~7人、京东和抖音均为4人,这些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。


“传统电商已经不太适合小团队做了,运营维护、获客成本都很高。”奚家庆分析过各个主流货架电商,同时他还发现,内容平台流量大、热度高,实际花的钱也不少。


“像抖音,得专门有一个团队,GMV经常看着吓人,但退货率很高,冲动消费嘛。小红书更是需要去深耕的,从开账号做人设,到把内容和产品矩阵搭起来,得有一个过程。”


相较之下,得物是一个可以小成本投入即可快速启动生意的地方。


《天下网商》了解到,在得物的“半托管模式”下,商家只需要负责输入出售的价格和库存,商品上架、店铺装修、客服、售后均由平台操办——以奚家庆的团队为例,2个员工每天的工作日常是入仓预约、出价改价、活动领取。“关键是踩准销售节奏,把供应链维护好。”


像这样“一两个员工撑起一个店”的例子,在得物上不在少数。


一位手机经销商曾透露,仅靠3人团队就在得物上年营收破4亿元;原创家居品牌造物集,只用2个运营,月销破百万;运动品牌浦锐,入驻一年多销售额破数千万元,运营和发货统共两人,得物的销量高过了抖音和天猫。


与多个不同类目商家交谈后,《天下网商》得知,在电商经营层面,得物的优势在于省去了运营团队的搭建、不用做广告投流,商家们最后算的是一笔总账,“综合看下来,得物的整体运营成本更低。”


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什么样的货,在得物卖爆了?


“不用养链接,热门商品只要出价就能卖。”卖毛绒玩具的商家,旗下拥有草莓熊等众多IP周边产品,每天要提前为得物预先打包数千件订单。


在供给严重过剩、渠道越发多元分散的今天,用户究竟为什么要来得物买东西?


《天下网商》在对话中发现,很多商家来得物,并非卷价格,而是靠差异化的货盘吸引用户。打开得物APP,浏览观察其商品推荐页面也能发现端倪,得物上货的差异化,在于大量新品、礼赠套装,和IP联名款产品。


得物有最年轻的一批互联网用户,90后占比超过九成,在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%,男女性别人群比例为52:48。


这些从一线覆盖到五线城市的年轻人,对风格化、个性化的商品有强烈需求。“有时候没事会上得物逛逛,不少大牌新品、定制款要靠抢。”某得物用户告诉《天下网商》。


新品独家首发,是俘获年轻人的一大利器。奚家庆就习惯把单SKU库存1000件左右的新品潮鞋,放在得物首发,“大牌新品一上架就供不应求,这是得物的魅力。”


2023年入驻得物的星巴克中国,也是造新行家。入驻得物以来,水杯首月销售额即翻倍,在同类电商平台中得物GMV年增速第一,是其全网增长最快的平台。



这里既是大牌的新品发射基地,也是经销商们的爆品实验场。


美妆品牌C咖,今年将选择一些高品质新品放在得物上测款,据品牌B2C渠道高级经理吴跃强介绍,“得物的用户爱尝新、追求品质,我们根据这些客户反馈来决定新品是否达标,再逐步同步全渠道all in投放。”


踩准“上新”节奏的一大关键,是抓住平台的爆发节点。得物的销售爆发期是贯穿全年的各个送礼节点,比如新年、214、520、七夕、开学季、双旦等,几乎每个月都有上新和促销契机,与外部的双11、618大促形成错峰。


每到这些小高峰,礼盒装产品都会迎来热销。多个商家反馈,得物礼赠节点的销量爆发大概是日销的3~4倍。


“新年、520推的情人互赠礼盒,都是得物特供款。”黄金珠宝代理商张汝霖介绍,运营团队经常去市场上了解最新流行趋势,一旦判断市场热销动向,能快速协同工厂涉及和生产,凭借优势供应链,上新节奏最快可以做到在半个月内。


《天下网商》注意到,诸如周大生的一款“小蛮腰轻奢ins风925银手链”累计有9.1万人付款,在商品讨论区,最热门的评论是“送女朋友,她会开心吗?”另有不少用户留言,购买手链是为了送闺蜜、送妈妈。



IP联名款,也是商家乐于分配给得物的货。飞利浦与uooha的联名款电动牙刷,在品牌得物销量中占比超过40%;运动品牌浦锐推出的航天联名系列球拍,一经首发就成为爆款,入驻得物一年多销售达到数千万元。


“不只是来这里铺货、多一个分销渠道,有针对性的货盘设计很有必要,是拿到增长的底层。”有商家这样表示。


《天下网商》认为,这些特色供给在得物卖爆以后,形成的长尾效应有两个:


一是反向加深了用户心智,在得物可以第一时间买到新品潮品、过节送礼就来得物买、IP联名款可以上得物找,商家与平台的生意形成正循环增长;二是在用户体验达成后,建立起一定的信任机制,促成其他类目的连带购买。


从潮服潮鞋起家的得物,到今天已有超20个品类,不仅是细分类目,几乎所有大行业都正在高速增长。平台内尚未被充分满足的需求,成为各路商家蜂拥而至的动力。


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起量快、退货率低,“这里有确定性的生意”


“没做过得物的品牌,担心的问题无外乎有两个,一是人群是不是匹配,二是流量和转化如何。”作为多家黄金珠宝品牌的代理商,张汝霖深知观望者的顾虑。


在得物做生意,起量快、增长高,成为众多入局者的共识。


海外知名文具品牌zipit透露,入驻得物第一天就有动销,每周2万的GMV仍在持续增长;C咖相关负责人告诉《天下网商》,入局两年,2023年品牌在得物环比增长700%;另有数据表明,黄金头部品牌周大生去年在得物增速比其他电商平台都快。


率先吃到螃蟹的商家们都坚信:“这里有确定性的生意。”这种对销量的笃定,与得物的人群特性、发展阶段和流量分发机制相关。


“我们的潮鞋客单价在300元~1000元左右。用户一旦养成购物习惯,很少会再去各平台比价。”奚家庆认为,这种无条件信任,源于在得物购物整体的用户体验,尤其是“先鉴别、后发货”的服务模式。


在得物有7年购物史的某90后女性用户,在得物上购买过海蓝之谜精华面霜、巴黎世家的猫眼墨镜等产品,在分享购物体验时,她是这样描述的:


“得物的‘小蓝盒’在一堆快递中很醒目,防盗扣也是蓝色,有一股淡淡香味。买过的都是正品。”


“先鉴别、后发货”这项得物特有的服务,如今不只辐射鞋服奢品,也扩散到美妆护肤、珠宝玉石等领域。此前有公开资料显示,在得物,一件玉石要经过10多种科研级设备检验,“有的商品要放大到1011倍观察”。


得物鉴别师正在鉴别货品真伪


正向的用户体验达成后,平台的信任背书得以循环强化,也因此,得物上不少品类的退货率要低于行业平均水平。以退货率居高的黄金珠宝为例,周六福在得物的退货率低于10%,远低于业内的70%~90%。


再从发展周期的角度看,得物正处于一个关键转型期,流量分配利好新商家。


据悉,得物生意起家的潮鞋类目,如今在全平台生意占比仅不到30%,配饰、美妆、潮玩、数码、食品、家居等品类均呈现出高增速。在从潮流电商到综合电商的过渡阶段中,得物的生态流量充沛,但供给侧存在大量缺口,由于入局玩家少,竞争较小,新商家容易拿到平台流量扶持。


关于流量分发,一个比较特殊的点在于,在得物,是没有广告投流一说的。有不少商家表示,“不用担心流量。只要有好货,上架就能卖得动。”


细分来看,如果是特色非标品,基本都是供不应求的状态。同一标品背后有竞价机制,价格最低、履约率高的优先动销,商家可以动态改价。


回到平台特性上,得物是“电商+社区”双模式驱动。除了自然搜索流量,内容也是加热爆品的重要手段。据悉,得物的社区为商家贡献了不少流量,有黄金珠宝商家透露在得物内容端的投产比20%。



同样做种草,得物的社区板块在日活数据上或许无法抗衡小红书,但就流量精准度看,得物有其优势,一是人群购物心智更强,二是品牌输出的蓝V内容与达人笔记,都自带商品链接,不必外流货架电商,在站内直接促成闭环成交,种草到拔草的链路相对更短。


“得物上大大小小的达人,我们都捋过一遍了。”C咖的得物负责人吴跃强告诉《天下网商》,每到520、七夕及开学季这些活动节点,就会加大粉丝超10万的头部达人合作比例,以内容为核心推手造爆款。


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得物拓圈,还有多少想象力?


数年前,人们对得物的初印象,或许还停留在“潮流电商鼻祖”。


但在如今的得物上,超过20个品类都在加速奔跑,率先入局的商家们,已经悄悄拿下了这场蓝海赛事的早鸟票。


在奔向全品类电商的进程中,得物传统优势板块时尚运动,时尚鞋、社交运动相关货品都在逆势增长,如奢包,去年成交额同比增长58%,奢鞋3年翻3倍,成交均价达到4000元。


家电3C板块、美妆、黄金珠宝、潮玩玩具、食品保健板块均增速迅猛。有数据显示,在行业大盘整体下滑的情况下,得物的3C数码产品同比逆势增长了200%,礼赠需求是日销的5倍。黄金珠宝首饰,近两年正处于需求井喷期,得物该板块2023年的成交额同比增长达300%,据代理商透露,今年预计继续有4~5倍的增长。


平台与用户之间,是一场双向选择。


2024年,可以被视为得物转型扩张的分水岭,平台势必将引进更多的优质供给,继续画大品类的“圈”,于大小商家来说,平台内大量类目供不应求,处于下场掘金的红利期。


奚家庆已经清晰感受到了这股潮水的温度和流向,正在加快步伐,开启在得物的多品类布局。


“3年后,要把生意做到5亿~10亿。”谈及未来的预期目标时,奚家庆乐观而坚定。




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