第三招：重设“锚点”， 让对手自乱阵脚 特朗普自传“交易的艺术”里总结，作为谈判的起点，先提出极不合常理的报价，从而破坏原有参照体系，重设“锚定点”。书中有这么一个故事。1987年，当时还是房地产开发商的特朗普想购买一架波音727作为私人飞机。卖方报价3000万美元，接触后，精明的特朗普意识到卖方其实急迫出手，于是出价500万美元，“这个报价真是低得离谱，”他在自传里自豪的写到，“最后成交价是800万美元。” 锚定效应，心理学名词，指的是人们做判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像船被锚定一样，人们的判断也会被限制在“锚点”的附近。 这种“锚定效应”我们在中美贸易争端中已经屡次领教 —— 2018年3月特朗普率先提出对中国进口商品加税；2018年6月公布了第一批针对500亿美元中国输美商品的征税清单，将原有10%税率提高到25%（试探出价）；2019年5月，特朗普宣布对另外价值约2000亿美元，合共2500亿美元的中国输美商品征收25%的关税（第一个锚）；2019年8月，特朗普政府又宣布对额外3000亿美元中国货品征税，税率至15%，以及原先的2500亿中国货品加征的25%关税至30%（第二个锚）；2020年1月双方暂时鸣金收兵，签署第一阶段贸易协议，中国承诺在明年年底前再购买2000亿美元的美国商品，并打击窃取知识产权的商业行为。协议金额和第一个锚点的金额基本一致。 图片版权：Jae C. Hong 而且，特朗普本身“硬核强硬派”的性格放大了这谈判“三板斧”的效果。 专门研究特朗普谈判风格的作家Marty Latz把特朗普归类为“硬核强硬派”。“硬核强硬派”的目标往往是在任何环境，以任何代价获胜。对“硬核强硬派”来说，只有“输赢”而没有“双赢”，他们不愿意妥协和退让；“以眼还眼，以牙还牙”是他们最喜欢采用的策略；他们会表示友善，但通常是一种策略，旨在让对方降低警觉。随后，他们会再给对手“惊喜”。 2016年总统竞选特朗普接受采访的时候，被问及哪条圣经经文或哪个圣经故事影响了他的思想和性格，他回答说：“嗯，有很多，非常多。”经过一番思考，他终于说到：“以眼还眼，对，就是这句。”（很多美国人一直怀疑特朗普连一页圣经都没读过，公开表示最喜欢的书是圣经只是为了拉选票。）
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总结
特朗普是一个商人，一个凡事都可以商量的人，这次他把讨价还价的筹码换成了发动机。背后真正的目的，可能是协助波音737Max获取中国民航认证实现复飞，也可能是为下一阶段的贸易谈判做伏笔。航空产业上万亿的价值，特朗普不会轻易放弃，他也很清楚通过逆向工程自主开发传统民航发动机并非易事，欧美早就在发动机产业链做好了技术保护和布局。泄露出禁售发动机是抛出了一个巨大的筹码（第一招）；3天后推特反对禁售，“剧情反转”，虚虚实实（第二招）；也把大众预期锁定在“美国会禁售发动机”这个谈判“锚点”上（第三招）；然后静待对手接招。 这，都是套路。 发动机禁售事件引发了资本市场和社会舆论关于中国航空产业自主创新研发的热议。编者想说，中国航空产业链的健康和持续发展离不开国际合作。国际合作和独立自主并不矛盾，反而相辅相成，同样重要——加强国际合作才能不断学习和吸收，来发展自己的核心技术体系，坚持独立自主才能拥有更多国际合作的资本。航空产业链很长，涉及到多门学科，复杂度高、发展周期长，发达国家的成熟产业链已经历过多次迭代，因此，发展我们的航空产业链除了要有满腔热血，还要拥抱合作，与世界共赢，两届中国国际进口博览会上签约的上百亿的飞机和发动机海外订单就是很好的证明。 借着中国国际进口博览会的东风，怀着服务中国航空产业做大做优做强的抱负和目标， IASC一直致力于服务优秀中国航空业企业“走出去”和“引进来”战略，打造的航空产业链领袖峰会，搭建与世界航空产业广交良师益友的平台。 两年来，在IASC的努力下，已促成了多家国内航空业企业与美国、法国、日本等国优秀航空供应商之间的交流与合作，我们相信国际合作的潮流不可逆，需要洞悉套路，排除噪音干扰，带着坚持前行。 参考资料：1. Donald J Trump, "The Art of the Deal"2. Marty Latz, "The Real Trump Deal: An Eye-Opening Look at How He Really Negotiates"3. Ilias Kapoutsis and Roger Volkema, "Hard‐Core Toughie: Donald Trump’s Negotiations for the United States Presidency"4. Richard Thaler, "Misbehaving"5. Jeffery Pfeffer, "Power" — 往期原创 —