【招商食品|啤酒论坛实录】精酿风起，拥抱机遇

签约客户可长按扫码阅读报告：

刘旭：精酿行业发展的几点判断——1）生产集约化、智能化。营销数据可视化、根据销售情况对生产预期的智能化等是必走的一条路；2）产品细分化。面向不同的消费群体、场景、区域、渠道做不同的解决方案，国潮、联名等是新趋势；3）场景革新化。从传统场景延伸到便利店、社区团购、下沉市场，再到新兴的啤酒餐厅；4）品牌崛起。精酿啤酒要做差异化内容传播和表达。

于佳琦：中日啤酒行业对比研究启示——1）掌握渠道掌控力。以渠道掌控力为基础，运用更加精准和扁平化的营销来进行销售，绑定消费者；2）差异化单品突围中高价位带。差异化定位+差异化品牌营销+渠道利润模式带来中高端单品快速放量的机会；3)品质为王关注精酿。长期建议关注真正有产品内涵的企业，享受长期主义带来的红利。

宋绪磊：精酿啤酒和工业啤酒的主要区别——1）原料：主流工业啤酒在四大基本原料加工过程中加入了一些淀粉、糖浆、添加剂；2）工艺：精酿啤酒的生产工艺基本是经过粉碎、糖化、过滤、煮沸、旋尘、发酵、最后灌装饮用，主流啤酒酿造需要加入糊化步骤；主流工业啤酒高浓稀释、过滤澄清、处理掉蛋白和多酚、处理酵母，精酿啤酒原浆酿造不稀释、不过滤、不处理、保留酵母；主流工业啤酒灭菌保质期长但保鲜期短，精酿啤酒不杀菌保质期短但新鲜度有保证。

李庆：精酿啤酒的五张门票——1）小麦啤酒：高温发酵酒香浓郁，明显和传统啤酒有区别，优布劳使用头道麦汁的技术并结合中国人的口感调整；2）果啤：考验企业不断的创新能力，因为需要不断迭代以形成产品的壁垒，目前较谨慎；3）烈性啤酒：长赛道，主打与众不同；4）美式啤酒：美国人利用农业优势生产大量的卡斯卡特酒花加到啤酒里，形成人们对啤酒花的依赖；5）中式啤酒：中国的茶可以用作茶花，做成绑定深加工，形成自己的风格。

马涛：泰山啤酒发展之路——1）产品：“泰山原浆7天鲜活”打开差异化；2）渠道：自建专业门店直接向消费者传递产品；3）供应链：实现消费者下单到送达完全可视化；4）中台系统：实现生产-运输-消费一体化，透视C端消费者消费轨迹及消费画像。

圆桌论坛——1）疫情影响：改变了部分的消费场景，让消费者有更多机会选择悦己的精酿啤酒消费，加速品类的发展，企业也在疫情期间通过练内功积极蓄力；2）国外啤酒品类冲击：国际品牌在口味本地化方面调整的灵活度比较低，中国品牌可以利用自身优势在产品、渠道方面更贴近消费者；3）树立国内精酿品牌：产品上利用匠人精神赋能中国制造，渠道上抓住区域市场机会，营销上投放精准找到核心客户群，持续教育提升消费者粘性。

风险提示：疫情或极端天气影响、原材料成本上涨过快、中高端竞争加剧

本文为精酿啤酒行业多位协会专家、厂商领导以及专业投资机构在招商证券第二届新消费产业高端论坛中 “精酿之路”—精酿啤酒行业论坛上发言分享的实录。

一、啤酒行业高端化展望

嘉宾：刘旭，中国轻工企业投资发展协会副理事长

我们中国轻工企业投资发展协会是轻工消费品领域唯一一个专注于行业投融资和经营发展的国家一级协会。食品行业中酿酒行业利润总额排在第一，啤酒行业在酿酒行业里仅次于白酒排在第二位，但产量是最大的。截止2021年底，我国规模以上啤酒企业331家，比2020年减少了15家，累计完成酿酒总产量3530万千升，同比增长3.5%，销售收入增长7.8%，利润增长了30.7%。

目前我国啤酒市场结构仍然处于“扁三角”状。底部低端啤酒量异常多；腰部中端产品上升速度迟缓，过于厚实；头部高端产品狭窄，拉高动力不足，整体行业的上升空间主要取决于头部的带动。根据2021年的数据，按照500毫升一瓶来算每瓶均价是2.24元，比20年提高了4.19%，可以说2021年是啤酒行业高端化的元年，实现了量价齐升，这其中精酿啤酒有很重要的贡献。

精酿啤酒成为啤酒高端化升级最具潜力方向。根据不完全的统计，2022年上半年我国新增精酿啤酒相关企业大概有1645家，同比增长了21%。值得注意的是，2019年我国精酿啤酒企业注册总数才突破1000家，而2022年截止到8月22日，这个数字已经飙升到了8482家。这源于啤酒爱好者对工业啤酒的厌倦，致使传统啤酒难以获取增量。精酿啤酒却成为啤酒高端化的消费升级中的最具潜力的市场风向，也是驱动啤酒发展的主要推动力。

关于今天主题，精酿之路如何去走？今天各位嘉宾会带来非常独特、自身的见解，希望大家能有很深入的了解。我讲几点浅谈一下，起到抛砖引玉的作用。

第一，生产的集约化、智能化。我刚从佛山的一个百威工厂回来，可以看到现在百威整体的数字化、营销数据的可视化、根据销售情况对生产预期的智能化，已经做到了很好的阶段，未来啤酒企业尤其是精酿啤酒企业的智能化生产是必走的一条路。

第二，产品的细分化。所有的啤酒品牌产品是面对不同群体的，比如不同县级城市的群体、不同的年轻群体、不同的场景、不同的消费区域，还有线上线下的销售、零售，我们要根据不同的情况进行不同的区分，做出不同的解决方案。大家可以看到产品现在还有一个新的趋势就是国潮、联名，驱动年轻的消费群体去消费，比如像雪花脸谱，一些IP联名的品牌也在逐步推广。

第三，场景的革新化。现在整个啤酒销售是下沉的，包括从一线城市的便利店、社区团购到下沉市场，还有到各种新型的啤酒餐厅。根据消费的调研发现，年轻客群是精酿啤酒消费的主力军，更好的多元化和个性化是我们能提高精酿啤酒消费的占领比例方式。

第四，品牌的崛起。中国的啤酒进入了竞争激烈的存量市场，可以说满足个性化需求的品牌在细分市场里会崛起，精酿啤酒要在内容传播和表达上差异化，走差异化之路。

未来，我们预计在3-5年内啤酒的高端化比例将达到14%-20%，我很高兴与在座的同仁一起见证和探索精酿啤酒的发展新思路，助力啤酒行业可持续发展新格局。

二、择善为鉴，探寻中国啤酒前路——中日啤酒行业对比研究、复盘及展望

嘉宾：于佳琦，招商证券食品饮料首席分析师

招商证券消费团队在本次消费论坛的同期也发布了一个中日对比的报告，主要是通过日本第二、第三消费时代的切换去展望我们国家未来消费者行为会有哪些变化，我们的报告已经发布在了平台和公众号，推荐阅读《以日本消费为鉴，掘金新高潜赛道，识别新消费黑马》。

报告中啤酒部分的核心是围绕日本啤酒行业几个阶段所表现出的特征以及企业行为上的变化展开，在中国参考的部分主要是根据他们的变化来拟合我们的发展路径，以及对我们的企业提出哪些发展的建议。

中国目前类似日本第二消费社会向第三消费社会转型时期。我们借鉴日本在《第四消费时代》中的划分，中国目前按照行业和经济人口指标来看介于二三消费社会中间。第二消费社会中，日本的消费特点是家庭消费、大量消费、均质消费，大家对产品力并不是特别关注，都在扩张自己的产品数量，达到消费不断飞升。第三消费社会由于石油危机、进出口需求方式变化、日本从出口型导向转换为内需型导向等，经济增长上出现了波动，人口也出现了结构性变化，还出现了收入下滑、生存压力加大、未婚倾向增强、离婚率攀升、单身人数不断增加等现象。第三消费社会体现出来的特点是更加注重个性化的消费、更加注重产品的品质，开始探讨产品本身的内涵有什么差异，同时注重服务型消费，即中食、外卖占比大幅提升。

日本啤酒行业经历了快速发展➝增速放缓➝二次繁荣➝步入衰退的阶段。日本啤酒行业发展经历几个阶段：1）1960-1974年，经济高速增长，啤酒销量不断攀升，人口也在逐渐提升。在这个阶段做的最好的是麒麟，他抓住二战之后家庭渠道发展、冰箱普及等催化下的C端市场契机，实现市占率从30个点到60个点的提升。2）1975-1984年，该阶段处于第三消费时代的转折点，经历了石油危机、啤酒税率调整等，啤酒厂商为了转嫁自己的成本压力，开始向终端进行加价，阶段性地抑制了销量增长。这时期也出现产品形态上的变化，大家倾向于去寻求一些差异化的产品，差异化需求开始萌芽。3）1985-1993年，内需市场不断扩张，消费者在产品形态上越来越偏向于跟之前代际不一样的口味差异，从苦味的口味偏好开始转向爽口啤酒的需求，一些新产品的驱动形成 “二次销量的扩张”。代表性品牌如朝日啤酒，通过产品格调和品质的不同实现差异化定位，开始快速推进爽口啤酒，同时通过广告营销、供应链体系等实现了非常快速的攀升。在朝日的带领下，很多公司开始推行各种各样差异化的、有产品辨识度的产品，这一轮的产品创新也推动了行业的二次繁荣。4）1994年以后，日本啤酒行业开始衰退，销量开始大幅下滑。这个阶段一些替代品因为税率上的优惠，可以通过更低的定价、更多元的产品形态、更健康的概念等形成对啤酒行业的替代。虽然行业内的销量不断下滑，但是企业也开始进行向内挖潜的过程，竞争格局也开始有明显的改善，头部企业如朝日啤酒净利率持续上升。精酿产品也在逐步发展，因为企业在追求更好的产品，消费者也更加聪明，更加愿意探索行业产品力。此外伴随着一些政策的调整，产量准入的门槛开始下降，大量的中小企业进入推高了行业的热度，在经过系统的产品整合之后，日本传统四大啤酒的进入推动了精酿行业实现较为有序的快速发展和渗透率的提升，精酿啤酒的盈利也显著拉高了公司的盈利。

中日啤酒行业消费心态相似，发展路径不同。中国人口增速放缓，销量在13年之后逐渐回落，在这个过程中各大企业的竞争策略都是从销量为王变成利润为王。从整个消费时代来讲，我们目前如家庭的小型化这一块也有渐渐进入第三消费时代的端倪，一人户家庭占比高于日本第三消费时代中期。消费心态上，大家能感受到 95后、00后等Z世代的人群更加关注产品主义，在消费的过程中盲从或者是跟别人趋同的消费心理是有所减弱的。他们更多的是希望有个人消费主义，做出个性化，更加悦己的消费行为。中国跟日本也有一些不一样，我们已经逐步的进入到一个量降价升的阶段，和日本第三消费时代产业快速扩张也是有一点不同。

启示：渠道强掌控力+差异化单品突围+品质为王关注精酿。第一，我们一定要掌握增量的渠道。借鉴麒麟抓住C端的扩张，朝日抓住日本中食市场、外卖市场的扩张，我们认为一定要掌握下游渠道增量市场的机会，并且认准这个渠道，运用更加精准和扁平化的营销来进行销售，绑定消费者。第二，我们发现从目前的消费心态上来看，大家会逐渐去关注一些差异化的产品，但这种差异化更多是营销的差异化。如乌苏、U8这样的产品更多是引导消费者去关注这个产品的定位和原来传统的产品定位有什么不同，这种方式打造类似第三消费时代朝日啤酒在突围的过程中通过产品的一些创新来捕捉新增的消费人群。这些产品通过在瓶型、麦芽度等的不同，再加上一个非常不错的渠道利润，就可以在我们现在的市场中有突围而出的表现，我们觉得类似产品是第三消费社会初期的特征下可能会快速放量的一些产品，未来还会逐渐体现。第三，品质为王。现在有一定的萌芽，未来真正的产品主义有非常长的路可以走，大家从这么多差异化的产品中深究哪个是更好喝的、更专业的、更愿意持续去喝，从营销的差异化变成追求产品本质、产品内核。中国的精酿起步相对比较晚，目前的渗透率约为2.2%，从中长期来看希望看到15%-20%，5倍以上空间长期来还是大有可为，其中啤酒龙头还处于份额扩张的阶段，仍有空间。

总而言之，以第二消费时代到第三消费时代来看，我们更建议去关注产品差异化定位+差异化品牌营销+渠道利润这样的模式带来的一些单品快速增长和放量的机会。更长期的机会来看，我们建议关注真正有产品内涵、产品内核，为我们提供更好产品的企业，逐步享受长期主义带来的红利。

三、精酿啤酒技术工艺知识介绍

嘉宾：宋绪磊，中国食品发酵工业研究院酿酒部中心主任

精酿啤酒成为消费潮流，符合消费升级需求。现在大家喝的啤酒95%以上的都叫主流啤酒，即工业啤酒。工业啤酒的产量从2013年5000万吨到达顶峰之后，此后数年一直在下滑，到了2020年产量达3400万吨，中间少了大概1500万吨。这个缺口是由于进口和精酿啤酒量的增长，欧睿数据显示，目前中国啤酒中进口占比2.1%，精酿啤酒占比2.4%，高端啤酒的占比达到35%。总体看酒量下降但利润变高，比如大的啤酒集团利润上升但是产量下降，大家开始少喝酒、喝好酒，这是一个趋势。此外收入水平提高带来消费升级，消费升级后购买的食品和饮料也必然会升级，精酿啤酒采用纯天然的酒花麦芽酵母为原料，没有任何添加，纯正自然、健康安全、口味新鲜，符合消费升级的定位，因此未来一定会成为市场的消费潮流。

精酿消费涵盖家酿、瓶啤、前店后厂的酒吧、精酿工厂等。伴随着消费升级，家酿最先是在美国成为主流，很多人在家喝自己酿的啤酒。在中国这两年也开始比较流行。现在家酿群体非常大，我们已知的大概有上千人。现在精酿从业者的业态很多，除家酿外，还有上海阿姨等瓶啤、鹅岛等前店后厂的酒吧模式，还有一些精酿工厂，一般集中在200吨到10万吨的规模区间。

精酿发展目前进入爆发期。梳理精酿的发展脉络，最早在2008年之前我们一般都称为自酿啤酒，研究院是在1986年引进了德国的一套设备，这是比较早的做自酿的设备，后来湖北轻工学校、其他啤酒厂也陆续引进。2010年，泰山原浆概念的提出，火遍了大江南北，到现在原浆啤酒还是比较火的概念。2013年-2017年，我们称为成长期，这一时期很多精酿的概念提出来，很多精酿工厂也开始建立。比如优布劳李总也建立了工厂，用好设备和好原料，到现在也是天花板企业。2016年，刘俊杰总推动中轻精酿成立也成为精酿发展的见证，这一时期精酿啤酒作为一种产品特点被提出来。2018年，酒业协会又从行业规模规定了工坊啤酒的界定，提出了工坊啤酒的规模标准，后把其上升为团体标准。2019年，国家又取消了精酿啤酒的生产线的限制，精酿进入爆发期，目前来说国内精酿工厂的数量逐年上升，现在达到上千家的工厂。

啤酒种类非常多样。我们目前喝的啤酒，90%多都是以主流的拉格啤酒居多，是比较清亮、透明、寡淡的感觉，所以我们潜意识里面认为啤酒就是这个样子。但其实啤酒的种类非常多，有一个美国BDCP组织出版了啤酒风格指南，每过几年出一个版本不断地更新，里面大概分析了34个大类，110个小类酒的品种，非常丰富。还有的一些爱好者把啤酒整理成啤酒族谱的形式，把酒分为艾尔和拉格两大类，艾尔里面又分成了淡色艾尔，印度淡色艾尔、比利时艾尔，拉格又分为美式的、德式的等各种形式。比如哈尔滨啤酒属于拉格啤酒，因为它包含玉米、淀粉、大米等，就属于美式拉格里面的细分的美式辅料拉格。比如福佳白属于比利时艾尔里面的白啤，时代啤酒是属于欧式拉格里面的淡色拉格，贝克啤酒是属于皮尔森类型里面的德式皮尔森，我们喝的每一种啤酒都能在族谱里面找到位置。还有一种分类方式，是把所有的啤酒品种，整理成元素周期表的一个形式，每个格子都代表了一个啤酒品种，每一列都代表了一个类型。每一个方框里面的品种的除了名字之外，还包括了酒精度、口味值和色度，用一个非常简明的形式把大概几十种的啤酒呈现出来。

中式增味啤酒成为2022年的主流趋势。啤酒每年都有不同的流行趋势。在中国酒业协会主导和牵头下，我们研究院联合了其他机构每年做一次中国国际啤酒挑战赛。我们旨在打造亚洲最大的，甚至将来是全世界最大的啤酒挑战赛。我作为组委会的成员每年都参与样品的收集、整理、分类。从趋势来看，每年送样的量比较大的种类是不同的。2018年我们在上海组织的时候，德式小麦的量是比较大的。2019年在浙江千岛湖，IPA的和过桶世涛的量是比较大的。2020年在四川泸州，酸啤酒的量就上来了。2021年在北京，水果增味的啤酒比较多。2022年在山东青岛，中式的一些增味就出现了，如中式的桂花、茉莉花、水果、茶叶等，每年都有一个大概的主流趋势。

带有健康概念和中式元素的精酿产品是未来的发展趋势。从个人观点分析，精酿啤酒发展趋势第一个是人们对健康意识的增强。第二个是国际冲突引爆的中国文化的自信，中国要崛起面临着中美冲突，中澳冲突，以及跟欧洲的一些冲突，导致麦芽的量很少（澳大利亚的麦芽进不来，乌克兰战争欧麦也进不来），所以现在一些国产麦芽、国产酒花、国产酵母也存在受到追捧的现象，这是中国的文化自信。第三个是社会发展水平导致的产品的细分，比如有的人喝酒酒精过敏，我们就开发无醇啤酒，有的人麸质蛋白质过敏，我们就开发无麸质啤酒，有的人喝酒痛风，我们就开发低嘌呤啤酒，此外还有一些无糖的、低热量的产品也出来了。总体来说，我们觉得将来带有健康概念和中式元素的精酿产品会有一个比较大的发展。

精酿啤酒和主流工业啤酒在原料、工艺等方面有诸多不同。从原料的角度来考虑，主流啤酒在原料加工过程中加入了一些淀粉、糖浆、添加剂等导致不是很天然，而精酿啤酒遵守四大基本原料，有纯酿法的保证。从生产工艺看，工业啤酒在加工的后期发酵完成后需要进行澄清过滤、高浓稀释，有的啤酒还加一些硅胶去掉一些蛋白质和多酚，甚至把酵母也离心或者是过滤掉，这样导致工业啤酒风味寡淡，营养成分也流失了。而精酿啤酒是原浆，不经过稀释，基本上也不过滤，保留酒体的混浊状态也保留酵母，所以在风味、口感、醇厚度、营养成分方面是有保证的。杀菌方式上，工业啤酒因为需要比较长的保质期，必须要进行杀菌。杀菌的方式，有巴氏杀菌、高温损杀，膜过滤等形式，而啤酒有三怕，怕热，怕光照，怕氧气，经过热杀菌之后，虽然保质期很长，但是保鲜期很短，比如保质期标了两年，但是保鲜期可能只有一个月，如果老化了之后酒就没法喝了。精酿啤酒保质期虽然短，但新鲜度是有保证的，鲜榨闪送很快就可以喝到了。此外，工业啤酒加的辅料也比较多，如果酵母营养不够，代谢的副产物就多，导致酒喝了之后会上头。工业啤酒的同质化也比较严重，相反精酿啤酒选择性比较多。

精酿啤酒的生产工艺基本是经过粉碎、糖化、过滤、煮沸、旋尘、发酵、最后灌装饮用。工业啤酒和精酿的区别就是在中间加了一个糊化的过程。因为工业啤酒要加一些淀粉和大米，糊化温度是在80度，麦芽的糊化温度在60度，温度差异导致不能放在一个锅里面去熬煮，要额外加一个糊化锅。如果家庭想从事精酿酿造，可以买一体机或者美式三桶就可以实现一个小型的酿造，如果想去商酿，可以买一些一体机、两罐三器、三罐三器，这些价格也不是很贵，十几万就可以实现商业化的开店运营。如果想做精酿工厂，就推荐用四器组合和五器组合，可以实现连续化作业，一天可以生产六到八个批次，提高生产效率。现在还有一些新型的压滤机，主要是解决过滤问题，啤酒酿造最大的限速步骤就在过滤，一般要三个小时到四个小时，压滤机可以把时间缩短到100分钟以内。发酵罐是糖化后用来发酵的，像酒吧规模的发酵罐一般是在500升到1吨左右，工厂规模的发酵罐大概在几百吨，发酵之后就开始离心、灌装。

精酿啤酒发酵工艺大概分为三类：艾尔、拉格、混合发酵（包括野菌自然发酵和混菌发酵）。艾尔的工艺特点就是高温发酵、时间短发酵快速、酵母悬浮沉降慢，产品特点是风味浓郁、酒体浑浊、酒香丰富。拉格啤酒发酵温度低、发酵速度慢、酵母沉降比较好，风味淡爽纯净、酒香偏弱、酒体澄清透明。混合发酵的类型就比较独特，里面包括野菌发酵和混菌发酵。兰比克是采用自然发酵的方式，非常类似于中国的茅台酒，生产工艺也比较原始化，麦汁煮沸后经过糖化和煮沸后放在冷却盘中，不加酵母而采用空气里面自然微生物去接种、混匀后直接放入橡木桶里面进行发酵，大概沉降一到三年的时间，最后加一些水果、糖可以调制出水果啤酒。罗登巴赫是经过糖化发酵之后把酒分成两部分，一部分放到橡木桶里面沉降，大概需要两年的时间，另一部分酒叫新酒，用陈酿的酒跟新酒按不同比例，比如3 : 4或者1 : 3进行调配得到不同酸度的产品。还有一些美式的酸啤、比利时酸啤是自然酿造，其中美式为了提高效率会往里加野菌，加速沉降和酸化。

最后是我们对于啤酒一些新技术的介绍。第一块是啤酒原料的真实性鉴定技术，这是我们研究院这几年做的突破。啤酒花原花经过粉碎之后，做成颗粒花，如果把一个好酒花和一个坏酒花掺和起来，从肉眼是分辨不出来的，所以经常出现对掺或掺假的现象，我们通过SNP技术做纯度鉴定，其中有难度的是我们从全球收集了大概五十个纯品种的酒花品种建立数据库，包括麦芽也是也收集了很多纯种麦芽。例如，如果把一种样品送过来做分子水平的鉴定，就可以知道样品的麦芽和酒花的纯度到底是多少，解决了麦芽和酒花的掺假问题。第二块是酒花香和麦芽香的检测优化技术，我们以前有个问题是酒里面加了很多酒花和特种麦芽，但是没有酒花香、麦芽香。我们从机理角度分析，酒花加进去之后里纳醇是R型和S型的阈值是不一样的，所以在通过检测手段来优化添加工艺，提高酒花香和麦芽香方面我们也做了很多研究。第三块是数字化智能技术，我们和百威英博合作打造黑灯工厂，整个工厂没有人，完全是自动化的水平、嘉士伯的啤酒指纹追踪技术，可以快速的把酒里面的缺陷找出来、啤酒拉花机，可以在啤酒打出来之后在上面用麦芽提取物喷一个图案，天然的无害的也非常时髦。第四块是消费者智能感官评价技术，我们这一块做了两个内容，一个是面部表情的评价，通过眼动和面部表情反映内心的喜悦度。微表情是不能说谎的，比如你觉得酒好，你就会停留时间比较长，你的眼球会动的时间比较长。我们还研究喝完酒之后脑部的脑电波，脑电波可以通过测谎仪的这种形式比较客观的评价出来，解决了主观因素的干扰问题。

四、中国精酿啤酒市场迎来鲜打时代—优布劳精酿品类发展规划

嘉宾：李庆，优布劳精酿啤酒创始人、董事长

大家好，我是优布劳精酿的创始人李庆。从一个完全不懂这个行业走到今天，回头一看十年了，在这十年的过程中，我们经历了很多。今天我想从微观的层面，从一个企业是怎么样做产品、做渠道做一些分享。

中国精酿啤酒未来10年会迎来黄金增长期。优布劳是2013年开始建设的。建设厂的初衷是因为我是一个摩托车爱好者在全球去骑摩托车，2010年左右在德国酒吧里喝到了一种和我们国内不一样的啤酒，当时欧洲还有很多不同风味的啤酒，所以那时候我就树下一个决心，让中国的消费者能喝到和德国人、欧洲人一模一样的啤酒。其实中国所看到的一些国外的数据和真正的国外数据是不一样的，在美国终端能看到特色啤酒、精酿啤酒占到40%、50%，而我们从各方面的数据看美国的精酿啤酒只有12%，销售额也只有24%，实质上美国是对小型企业有保护，根据美国FDA的规定，有些大型的企业，比如和著名国际巨头的啤酒厂合作的一些超过25%控制权的啤酒厂都不能叫精酿啤酒。目前在我们国内工业协会也把中国精酿啤酒的定义做了严格的要求，所以我们现在处于从朦胧到成熟期的时刻，中国啤酒尤其精酿啤酒、高端啤酒这一块，在未来十年会迎来黄金增长期，这是有十年或者二十年的红利，从2.2%的渗透率到几十个点可能十年就会完成。

精酿啤酒与工业啤酒最大的区别就是：中国的工业啤酒都是单一化口味，但精酿啤酒不一样，不管喝哪一款精酿都是口味完全不一样。我们在过去的几年中总结出来精酿啤酒有五张门票——小麦啤酒、酸啤+果啤、烈性啤酒、酒花风格和中式啤酒。

第一张门票就是小麦啤酒。为什么在2008年中国啤酒大赛的时候德式啤酒比较多，因为这是让普通的消费者最容易饮用的啤酒，小麦啤酒高温发酵，酒香比较浓郁，喝起来明显和传统的工业啤酒不一样。工业啤酒就像中央厨房产出的工业化规模化的菜，精酿啤酒截然不同，属于小锅菜。从生产角度看，我们在前三年完全采用的是德国的技术、德国的原料、德国的酵母，但我们发现市场上有20%的消费者不适应。第一个不适应是喝多了会脑袋疼，因为欧洲的人对杂醇反应不像我们中国人敏感。第二个是欧洲人长期吃肉吃奶酪，口味比较强壮，我们中国人喝着会有点腻，所以我们朝着正宗的德啤越走好像离想去的那个地方越远。我觉得日本啤酒是非常值得我们去研究的，麒麟啤酒为什么可以做起来？他的核心是一番榨，一番榨是只使用头道麦汁的拉格啤酒，所以我们在在小麦啤酒上也采取了只使用头道麦汁的技术，出来的啤酒在口味、颜色各方面都非常的喜人。为了解决腻人的问题，我们参考受年轻人喜欢的朝日啤酒super dry的干爽，把小麦啤酒本身一个很浓郁的产品做的非常的干，中国的消费者就非常的喜欢。除了消费者的认可，我们也在行业认可角度不断努力，通过18- 20年逐渐的完善产品，21-22年我们拿了三次国际的金奖，两周前在德国慕尼黑举行的欧洲之星啤酒大赛，优布劳这一款头道小麦获得了德国小麦组的金牌。我们觉得这值得我们去不停地为创新努力，既然小麦啤酒是精酿啤酒的第一张门票，我们就要把它做精。

精酿啤酒第二张门票就是果啤。果啤明显和工业啤酒不一样，因为果啤有果汁的颜色和果味的口感。这一块我们是向奶茶、咖啡学习，以快来做我们的唯一的指标。我们觉得大单品在果啤很难呈现，因为要考验一个企业不断的创新能力，所以纯果啤的赛道还不是特别看好，不容易标准化和做大。整体来说我们还是特别谨慎但也一直在创新。

第三张门票就是烈性啤酒、深色啤酒。我们一直觉得这是一个可以长期发展的赛道，欧洲在啤酒赛道上已经打过几轮仗了，为什么比利时的啤酒能留下来，就是因为它和常规的啤酒是反方向，德国啤酒做的浓郁，比利时啤酒就做的强劲，颜色黑、小批量、好玩有故事。因为我本身是一个摩托车爱好者，所以我们的烈性啤酒系列就叫行者，现在也有很多种类。

第四张门票是美式啤酒，即啤酒花加很多的啤酒。IPA啤酒实质上是英国发起，美国壮大的一个品类。IPA能重生是因为美国农业的进步，生产大量的卡斯卡特酒花加到啤酒里面，形成人们对啤酒花的依赖，现在也有更新的酒花增加啤酒的风味，让美国的啤酒越来越强壮。

第五张门票上，中式啤酒。参考美国，我觉得中国是不是有可能把中国的茶当酒花用，做成绑定在一起的深加工，形成我们自己的风格。这块需要中国人几代，农民、酿酒师和农业科学家一起去研发为中国啤酒添光加彩。我们争取在明年获得第一百块世界奖牌，争取在未来的五年获得一百个世界冠军。我们觉得中国的未来的发展还是基于产品本身，其实优布劳不会营销，大家也看不到优布劳营销的迹象，但是我们的确是中国精酿啤酒排头兵，销量应该是前十位加起来的总和。

精酿啤酒的魅力就是鲜打。我们发现精酿啤酒如果按过去传统的做瓶装、做易拉罐没出路，因为这些在线上线下、店内店外哪里都能买到，精酿啤酒的魅力是鲜打出来的craft beer，但是鲜打的啤酒渠道很少。优布劳对广大的消费者进行了普遍的调研后发现大家都认为鲜打啤酒比瓶装、比易拉罐的好喝，这就是消费者的需求。最后我想说，中国啤酒走在成熟的路上，鲜打模式成就不一样的中国啤酒，中国啤酒将迎来鲜打时代。

五、精酿啤酒营销渠道探析

嘉宾：马涛，泰山啤酒营销总监

中国目前整个啤酒精酿总量占啤酒总量的大约3-5个点，在19年统计不足3%，到现在我估计在3-5个点左右的量。据不完全统计，现在国内大大小小啤酒的小作坊大概有2000多家，这是目前国内关于精酿的一些大的概念。美国在14年的时候，精酿总量约占美国啤酒总量的10%，19年的数据大约在12%，目前在美国大约有6000多家精酿工厂。这是关于两国精酿的概况。

精酿啤酒呈现个性化、高端化、健康化、年轻化的消费特点。第一，个性化。年轻和中产的阶级消费者崛起已经成为非常重要的一支力量，其个性化非常明显；第二三，高端化和健康化。消费者对于高品质、健康、绿色概念的崇尚已经是非常主流的消费趋势；第四，年轻化。现在国内的消费群体中年轻人喝白酒、喝烈性酒的比例还是比较少，尤其是90后、00后这一代年轻的啤酒消费群体是非常主流的，整个国内啤酒的消费由“拼酒”转向“品酒”，所以中国啤酒精酿的需求由中产阶级引领并倒逼很多行业转型。

啤酒消费者喜好方便快捷、尝新猎奇、品质和对场景的关注。第一，方便快捷。当下互联网时代，大家对于购物消费的方便快捷需求提升，因此网购、外卖平台等在疫情之下兴起。第二，尝新猎奇。大家都非常愿意尝试新鲜的，创新的东西，无论是包装的创新，还是产品的创新都非常喜欢。第三，追求品质。无论是年轻人还是中产消费群体，无论是中度或者深度的消费者，他们都更加追求品质。第四，体验和对于消费场景的关注。年轻人在酒吧、居酒屋等消费场景非常多，这一代年轻人特别渴望被尊重、被认可，在这个点上要投其所好。我们认为把年轻和中产消费市场剖析透、发掘他们潜在的消费对于整个原浆精酿啤酒的营销渠道是很重要的。

关于精酿渠道，我认为精酿啤酒和传统普通啤酒不一样，整个销售路径和渠道一定需要产业化，我们必须要打破啤酒销售链路，我们整个泰山原浆这么多年一直在践行和探索的就是打破传统销售链路，全新开创独特赛道。

泰山原浆啤酒创新在于产品、渠道、物流和管理系统。首先是我们的产品“泰山原浆7天鲜”，我们通过这个slogan向全国传递我们的鲜活，把瓶装的原浆啤酒保质期锁定在7天，在产品创新上打开差异化之处，目前国内“泰山原浆7天鲜活”在全国有3000多家门店，近1千万的会员。第二是渠道，我们打破传统，通过2016年的转型已经形成自建渠道，用我们的专业门店直接向消费者传递我们的产品，三年疫情之下，我们也一直在见证渠道的力量，即利用我们专业门店的配送服务让消费者安心、快速品尝。第三是自建物流体系，这么多年我们物流体系也是非常成熟，目前很多城市实现消费者下单到产品到达，完全可视。最后是自建中台系统，集团投入巨资和第三方合作成立该系统，实现了生产-物流-门店-消费者这完全可视，另外中台系统很重要的概念是透视C端消费者消费轨迹，我们可以看到每个消费者、每一单、每一个门店、每一个时间段的销售轨迹和会员群体及构成。近几年来在整个行业被疫情影响之下，我们依靠这些优势仍然逆势增长。

六、圆桌论坛——中国精酿啤酒未来消费趋势

主持人：刘旭

嘉宾：

李  庆 优布劳精酿啤酒 创始人、董事长

刘俊杰 喜啤士生物科技有限公司 董事长

毛北辰 CMC资本 董事总经理

刘旭：原本计划今年算是一个体育年，也能够是啤酒的增长年，但是今年疫情影响对于线下餐饮冲击很大，啤酒消费遇到极大挑战。在这方面大家有什么应对的措施？资方有什么意见呢？首先由李总为我们分享。

李庆总：今年确实情况不一样，我们希望有一个高速的增长，目前看虽然没到预期，但增长还是可圈可点的。今年春节后我们团队就发现疫情常态化是不可避免的，所以我们就把期望调降，尤其是4月份承压很大，终端2B动不了，有些客户下滑70%。但我们也从疫情防控中总结出了几点经验：1）疫情防控就是四个阶段：封控—管控—防控—解控。如果疫情非常严重什么都做不了的时候，我们带着线下的加盟商、员工在线上培训，那个时期其实让我们从过去几年的30%-40%甚至更高的业绩快速增长中能够静下来好好想想自己，把缺的课程补上。因为精酿啤酒是很难理解的，我们培训一个员工从小白到会卖酒是很难的，加盟商也需要时间理解关于精酿的各种工艺、发酵方式等，我们在那个时间用他们能听懂的语言做了一些课件去培训。2）管控时期有一些小门店开了，可以有小范围的活动，这个阶段我们就是做了一些引流、品鉴等消费者互动让消费者接触我们。3）防控解控阶段，受益前面的动作，我们恢复增长比较快，整体来说疫情虽然让我们的增长没达到预期，但还是可圈可点的。

刘旭：谢谢李总。大家可以听到，优布劳这今年也是增长比较快，李总也是实干派，借今年疫情的机会练好了内功，进一步加深了消费者的体验和教育，解封后也获得了新一轮增长，这是一个很好的可以借鉴的经验。接下来刘总也为我们分享下。

刘俊杰总：行业数据显示，2022年上半年规模以上啤酒产量下降2%，但五大啤酒集团效益都是大幅增长。这说明疫情虽然经济有影响，但是消费者对于单瓶价格消费不高的消费品购买欲望还是很强烈，尤其是酒是一个嗜好品不是必需品。二战的时候就有这个经济规律，经济下滑的时候两样东西卖的最好：酒和口红，分别体现男性和女性的喜好，精酿啤酒实际上代表了一个新的消费，年轻人特别喜欢。疫情封的是餐饮，这里面有几点：1）五大啤酒集团把餐饮牢牢掌控，餐饮端受损失比较大，但青岛、雪花、燕京在线上的操作也是非常好，如燕京酒號加盟，燕京啤酒也成立了专门的精酿事业部，整体做的都不错。2）年轻消费群体的介入、疫情封控也让啤酒消费转移到家中，以前中国99%的啤酒都在餐饮渠道产生。2010年起，以泰山为代表的企业开始做自己的渠道、供应链，现在可以说所有的精酿啤酒都在做体验式的营销、拉新裂变，精酿啤酒对于餐饮渠道的依赖性在降低。3）精酿啤酒的发展也是经济发展产生的要求，2010年前中国人可能只是出去玩，2010年后真正的出去享受，满足自我，老百姓手里不缺钱，即使躺平也通过喝点好酒来满足，用茅台解决面子，用精酿解决里子。我非常同意李总刚才在演讲说的未来10年，中国精酿要完成一个大的增长，这是一个很好的风口和赛道。

刘旭总：谢谢刘总。刘总观点非常值得大家深度思考，实际上今年的疫情是加快了啤酒高端化的进程，这里面精酿肯定是打头阵的。很多原来线下在餐饮喝酒的，由于疫情封控在家里可能会选择一些喜欢喝的精酿啤酒，零售化的增强、消费者教育的加速助推整个产业的发展和渠道的完善布局。下面有请毛总。

毛总：中国啤酒的渠道其实是线下餐饮主导，有一个数据是on trade（即饮）在欧美包括日本等发达国家占比为20%-30%，而在中国占到50%以上，这里面绝大部分都是餐饮酒吧里面消费的。这个场景是中国的社交场景，一桌人吃饭为了保险起见会选择大家都接受的啤酒（工业啤酒），因为精酿其实每个人口味不一样就不好选择。而疫情期间大家有这个空间来选择自己想要喝的啤酒，加快了啤酒悦己而不是悦人的场景。疫情的确对于线下餐饮影响非常大，包括泰山啤酒也有影响，我们3月初的时候感受到了疫情的压力，3月中下旬也是给泰山提了很多的建议。本来今年是一个啤酒大年，有世界杯等催化因素，也是规划了很多激进的市场投入，当时很及时的提醒泰山发展步伐更加稳健一些。好在泰山啤酒有3000多家专营店，不完全依赖于餐饮渠道，疫情后很多就送到客户家里或者小型聚会，没有受到特别大的影响，实现了年对年的增长。

刘旭总：我们还是能看到疫情助推了精酿发展的布局，包括泰山一些门店、体验店其实在疫情下反而表现的更好了，这是我们喜闻乐见的事情。听三位的发言，都是认为即使今年疫情有影响，精酿根本逻辑上还是有好的趋势。未来从中高端的领域上看，我国精酿品牌和国外还面临比较大的竞争现状，很多国外的品牌通过收购和一些渠道的手段抢占着中国的市场，我们也通过差异化的打法、国内的优势资源进行差异化的竞争。所以想请三位去谈一谈，我们国内自己建工厂做品牌和国外的头部大企业（如百威、嘉士伯）采取的整合方式，如何进行差异化的竞争？有请李总。

李庆总：从目前的国内啤酒整体大市场看，中国做啤酒的机会就是时机。我们觉得生产成本、技术、做品牌的能力、资金其实都不是优势，时机才是优势。我们现在这个阶段就要做一些力所能及、能见效、能够渠道和产品创新的事情，避开我们的短板，抢占时机，我觉得这是一个机会。我今天讲的4张、5张门票未来都可能更加细分细化，但是现在这个时机还是比较广泛的，抢占时机还是各个厂牌应该着重去做的事情。

刘旭总：时机非常重要，也就是我们更多优势在于对国内市场的了解，其实我们整个中国还是地域比较广阔，消费的机会还是很多，借用这个时机抓住机会是很重要。刘总也请您分享一下。

刘俊杰总：刚才提的问题是国外品牌，当然包括百威、嘉士伯，实际上更多还有德国、比利时、美国的啤酒到中国来。第一，我们距离短，从生产到市场最短的时间可以到4个小时，我们应该发挥自己的优势，用自己的原料去做最新鲜的啤酒，用最好的渠道送到消费者面前。国外的酒漂洋过海过来两个月，通关半个月，你喝到的全是两个半月以后的。我们是搞技术的，啤酒四怕是光、氧、铁、热，氧就是指的怕氧化。第二，还是要讲年轻消费者，我们70-80年代出生的人可能是有点崇洋媚外的，但现在年轻人没有崇洋媚外，疫情后中国很安全很多人都回来了。我们可以用自身的原料去做啤酒，美国用酒花把尘封了200年的IPA挖出来成为了单品销售量最大的精酿啤酒，中国也可以用茶类、谷物类做自己的国潮啤酒。第三，目前中国的酿造在18-19年后水平有了很大进步，之前我们觉得IPA特别好，现在就是觉得船长、18号等自己的酒也非常好。从品牌上来说，我觉得区域品牌有很大的机会，去年泰山小麦做了13万吨，如果想要小麦做到100万吨还是有很大的努力空间，但是做成区域的大品牌还是可以做到的，目前中国每个城市都有两三个极具成长潜力的区域品牌，他就服务于这个城市，讲故事非常好讲，因为不需要给全国讲，只要给方圆十几公里的讲清楚就可以，所以这是我觉得下一步中国和国外品牌完全不一样的地方。

刘旭总：刘总讲的很好，因为鲜啤运输半径更短、生产的时间周期更短，对工厂要求更高，所以说中国品牌在这个市场还是很有机会，这也是国外大品牌到现在也没打透咱们所有的区域市场渠道的原因。我也是很认同区域品牌很有机会，尤其是在某一个区域市场深耕、做消费者教育会发展的更好。也请毛总分享一下。

毛北辰总：关于讲到国际品牌竞争，我讲一下国际品牌的优势和劣势。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌的优点是渠道明显绝对领先、产品非常齐全，每一家大的集团下面都有很多全球化的品牌，都是通过几十年以来的兼并收购形成的，可能有几十个上百个涵盖所有品类的啤酒供他们挑选，都可以选择放在中国来。但这同时也是他们的局限性，他们对于产品调整的灵活度很有限，只能够挑选这个品牌进入中国，但是这个口味怎样来本地化，其实调整空间是很有限的，而本土品牌在这方面可以有很大的优势。比如李庆总提到泰山啤酒经过了多年把德国小麦优化到本土的消费者最接受的一个程度，比如刚才提到美国IPA在美国是最大的一个品类，那IPA在中国对于大众消费者来说是很难接受的，非常的苦然后度数很高，但是可以通过本土的优化、不同的原材料做出本土消费者喜欢的IPA。另外除了产品的灵活度，还有渠道的灵活度，中国品牌不需要在餐饮渠道或者是流通渠道正面竞争，而是可以更贴近消费者，通过自己专营店的方式，更直接的传达自己品牌和产品的理念，去触达消费者，这是我觉得最大的机会和优势。

刘旭总：借毛总说的话题，正好我们引出第三个话题，我们其实看到了差异化竞争的机会之后，现在更重要的是国内的品牌也要走出来。我们需要让大家喝到很好的精酿之后，树立自己的精酿品牌，让消费跟品牌站在同样的认知，不会认为国外的品牌精酿是最好的，这也是未来精酿能够走出去的一个重要方式。如果从未来行业3-5年的维度看，毛总您怎么看树立中国精酿品牌的方式，让品牌走得更远？

毛北辰总：虽然大厂品牌很强，但是精酿单个品牌的认知没有那么强，中国消费者能数出来的小众精酿基本就只有福佳白、1664，剩下的就很分散了。我觉得精酿在打造品牌的时候不能是广撒网，因为精酿毕竟渗透率小、人群也比较细分，广撒网其实品牌投资回报率很低。我觉得两个核心点：第一是投放要精准，找到核心的客户群，包括人群的喜好、年龄、区域，围绕一些专营店区域做一些重点的投放，同时配一些品牌的代言和不用花费太多的空投。第二是一旦获取了消费者，一定要深入的教育消费者，提升转化率。去教育消费者你的品牌、差异化是什么样的，让消费者长期留存下来，因为酒最大的魅力是忠诚度可以很高，品牌植入之后怎么样更好的转化和长期的留存也是很重要的。

刘旭总：谢谢毛总，这是很务实的一个思路，其实我们精酿更多的是要精准的人群定位，有效的去做营销推广，更多的去转化忠实客户，我觉得这个思路可能是未来做精酿品牌一个共性认知的思路。有请刘总在这个方向上也做点分享。

刘俊杰总：第一还是品质，像泰山、优布劳都很好喝，但是放在消费者餐桌上好不好喝和酿造出来好不好喝是不一样的，所以我们应该利用中国品牌的优势，在消费者口碑建立方面做更多的工作。目前中国还是有很多鱼龙混杂的所谓精酿在冲击原浆市场，实际上是在砸这个牌子、砸这个市场，我们所有的良好企业都应该把好的产品迅速铺到市场上，也欢迎青岛、雪花、百威这些大型的啤酒集团把他们好的精酿产品也铺到市场上，这样消费者才能在一个良好的环境下去体验。第二，关于品牌的问题我觉得毛总已经把答案全都说清楚了，因为啤酒的消费要么是在餐饮酒吧，要么就是在家庭端，实际上就是抓圈层、抓区域。抓区域我举个例子，比方说我们的合作伙伴上海莱宝，我们从13年就给他做技术服务，17年给他提出收缩全国的所有市场，只打上海，当年就实现盈利。我认为区域是应该用力深耕的，将来我觉得每一个大集团不是做不了精酿，在一些区域还是有出区域品牌的机会。

刘旭总：刘总说的很好，我觉得中国的精酿品牌要建立一个门槛，即什么是精酿，在市场和产品上给予消费更多的认知。因为中国很多的细分产品一火，很多杂牌、不合规的产品都会出来冲击，所以我们需要不停地教育。另外中国区域最大的优势就是地大物博，每个地区都有不同的打法，可以利用区域打法建立更高层次的消费者认知，这是一个很好的思路。那下面我们有请李总。

李庆总：其实刚才我讲了，我们优布劳既不会做品牌也不会营销，是一家专注产品的公司。我们觉得一切的成功都是建立在1的基础上，如果产品做不好，越大的营销和越大的品牌力摔得越深。产品的打磨是要非常立体的，从酒液、颜值、文化等多方面是不是能够匹配消费者画像，作为精酿啤酒工厂，你的编码能不能让消费者看到并且解码。现在中国的消费者对好坏是有辨别能力的，不像我们之前就认可青岛是大牌，未来中国酿造、产品包装的能力在各行各业都会更好，我们优布劳一直推崇的一句话就是用匠人精神赋能中国制造，真正的好产品是全方位的打到消费者痛点的产品，消费者每看到一次、每喝到一次是能够解码的产品。

刘旭总：李总还是非常谦虚，李总可能真的是把心思放在研发上面。我也很认同李总的说法，现在中国所有的食品行业有整体的痛点，就是食品科技领先技术不足，目前中国在国际上领先的食品科学技术只占5%，但是却是全球最大的食品消费大国。从第一性原理讲，食品的真正核心竞争力和门槛就是产品研发，只有把产品做到像素级的体验（风味、口味、口感、色泽、冷链、包装、物流等等），各方面都达到行业领先的状态，才能让消费者买单，我们也是通过这样的方式才能建立消费者的品牌认知。刚才大家的分享真的是干货满满，可以让我们体会到大家在一线的市场和实践得到很多真知灼见，最后也请三位为我们精酿啤酒未来各自谏言一句话。

李庆总：中国精酿啤酒行业未来10-20年是黄金增长期，未来10年能够明显看到红利。

刘俊杰总：喝自己喜欢的，一定要有个性化。

毛北辰总：期待这个产业从行业规则制定者方面更加规范化，让消费者知道什么是真正的精酿啤酒，也让市场的秩序更加规范，我们要能够看到酿酒者本身酒体的品质，这是很重要的。

负责本研究报告的每一位证券分析师，在此申明，本报告清晰、准确地反映了分析师本人的研究观点。本人薪酬的任何部分过去不曾与、现在不与，未来也将不会与本报告中的具体推荐或观点直接或间接相关。

于佳琦：食品饮料首席分析师，南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，16 年就职安信证券，17 年加入招商证券食品饮料团队，6 年消费品研究经验。

田地：复旦大学本科，复旦大学硕士，20 年加入招商证券。

欧阳廷昊：中山大学本科，香港科技大学硕士，3 年买方投研工作经验，21 年加入招商证券。

陈书慧：美国加州大学圣地亚哥分校本科，美国哥伦比亚大学硕士，20 年加入招商证券。

任龙：美国伊利诺伊理工斯图尔特商学院硕士，20 年加入招商证券，5 年消费品公司工作经验。

刘成：上海交通大学本科，上海交通大学硕士，21 年加入招商证券。

招商证券食品饮料研究团队传承十八年研究精髓，以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，曾连续 15 年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，2021 年获得 wind 金牌分析师第一名。

投资评级定义

强烈推荐：预期公司股价涨幅超越基准指数20%以上

增持：预期公司股价涨幅超越基准指数5-20%之间

中性：预期公司股价变动幅度相对基准指数介于±5%之间

减持：预期公司股价表现弱于基准指数5%以上

行业评级

推荐：行业基本面向好，预期行业指数超越基准指数

中性：行业基本面稳定，预期行业指数跟随基准指数

回避：行业基本面转弱，预期行业指数弱于基准指数

附录：

特别提示

本公众号不是招商证券股份有限公司（下称“招商证券”）研究报告的发布平台。本公众号只是转发招商证券已发布研究报告的部分观点，订阅者若使用本公众号所载资料，有可能会因缺乏对完整报告的了解或缺乏相关的解读而对资料中的关键假设、评级、目标价等内容产生理解上的歧义。

本公众号所载信息、意见不构成所述证券或金融工具买卖的出价或征价，评级、目标价、估值、盈利预测等分析判断亦不构成对具体证券或金融工具在具体价位、具体时点、具体市场表现的投资建议。该等信息、意见在任何时候均不构成对任何人的具有针对性、指导具体投资的操作意见，订阅者应当对本公众号中的信息和意见进行评估，根据自身情况自主做出投资决策并自行承担投资风险。

招商证券对本公众号所载资料的准确性、可靠性、时效性及完整性不作任何明示或暗示的保证。对依据或者使用本公众号所载资料所造成的任何后果，招商证券均不承担任何形式的责任。

本公众号所载内容仅供招商证券股份客户中的专业投资者参考，其他的任何读者在订阅本公众号前，请自行评估接收相关内容的适当性，招商证券不会因订阅本公众号的行为或者收到、阅读本公众号所载资料而视相关人员为专业投资者客户。

一般声明

本公众号仅是转发招商证券已发布报告的部分观点，所载盈利预测、目标价格、评级、估值等观点的给予是基于一系列的假设和前提条件，订阅者只有在了解相关报告中的全部信息基础上，才可能对相关观点形成比较全面的认识。如欲了解完整观点，应参见招商证券网站（http://www.cmschina.com/yf.html）所载完整报告。

本公众号所载资料较之招商证券正式发布的报告存在延时转发的情况，并有可能因报告发布日之后的情势或其他因素的变更而不再准确或失效。本资料所载意见、评估及预测仅为报告出具日的观点和判断。该等意见、评估及预测无需通知即可随时更改。

本公众号所载资料涉及的证券或金融工具的价格走势可能受各种因素影响，过往的表现不应作为日后表现的预示和担保。在不同时期，招商证券可能会发出与本资料所载意见、评估及预测不一致的研究报告。招商证券的销售人员、交易人员以及其他专业人士可能会依据不同的假设和标准，采用不同的分析方法而口头或书面发表与本资料意见不一致的市场评论或交易观点。

本公众号及其推送内容的版权归招商证券所有，招商证券对本公众号及其推送内容保留一切法律权利。未经招商证券事先书面许可，任何机构或个人不得以任何形式翻版、复制、刊登、转载和引用，否则由此造成的一切不良后果及法律责任由私自翻版、复制、刊登、转载和引用者承担。