【招商食品|预制菜圆桌论坛实录】预制菜空间广阔，上下游协同发展

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2B重视客户关系，2C重视营销&消费者需求研究：圣农经过多年在B端经营，快速发展积淀了实力，B端稳步发展同时，企业开始发力C端，投入人力物力，除传统的商超批发市场外C端线上渠道丰富，为企业发展提供新的可能。B端和C端的差异在于，企业做C端时需要更多是研究消费者需求，进行精准营销，才能创造更稳定的回报，而B端的发展更看重与客户关系的维护，同客户一起去研究消费者。

下沉市场C端爆发仍需催化，企业切入拥抱新渠道新资源：预制菜在C端的量远小于B端，核心原因在于：1）味型有很大提升空间；2）中国冷链基础设施相对薄弱。我国幅员辽阔，各线城市差距大；3）便捷性问题。消费者可以不需要选择预制菜，一线或者省会城市外卖发达，而非一线或者非省会城市大部分年轻人和父辈在一起，不需要自己做饭。C端预制菜还需要一些催化剂推动，才能带来整个产业的包括效率、味道、配套和基础设施的改善。

疫后餐饮行业连锁化加速，关注更大市场更“好”产品：上半年疫情下大量餐饮门店关门，加速行业洗牌，有少数企业在快速扩张，疫后连锁化加速，同时会更多采用预制产品，提升效率，预制菜渗透率提升。发展潜力看，预制菜在B端规模大发展快，但C端有满足消费者需求的好产品亦值得关注。

国内牛羊肉供应偏弱，企业把握资源相对优势突出：中国是羊肉全球第一大生产国和第一大消费国，牛肉全球第三大生产国，依然需要进口大量牛羊肉弥补市场空缺。从饲养方式来看，我国相对小、散、技术支撑偏弱、品种不优秀。同时考虑到国内饲养羊的季节短，因此需要从国外进口。牛羊肉供应的稳定性更弱，拥有资源的企业掌握定价权，相对优势突出。

肉制品消费：猪肉自给度高，牛肉依赖进口，谷饲牛肉有较大空间：我国猪肉人均消费量高，基本是靠自产。中国牛肉人均消费量低，国内产量增速缓慢，而国外拥有成本优势，进口量节节攀升。品类结构看，进口中谷饲牛肉占比10%左右，未来增长空间大。

团餐预制市场成熟度高，设备技术差距仍有待解决：B端预制菜存在多年，成熟度更高。如婚宴对上餐速度要求很高，大量使用，以半成品为主，同国外相似。档口式食堂如学校和企业食堂，预制菜应用也较多。但目前我国在设备和还原技术方面同预制菜发达国家差距大，仍待发展。

风险提示：疫情恢复不及预期，成本大幅上涨、竞争加剧

一、圆桌论坛开场环节

主持人于佳琦：各位来宾大家下午好，我是招商证券食品饮料首席分析师于佳琦。今天的圆桌论坛我们有幸邀请来自食材厂商、调味品厂商、渠道商和投资机构的多位嘉宾就预制菜做一个基于多元视角的主题探讨。首先介绍一下今天圆桌论坛的嘉宾：来自福建圣农食品有限公司副总裁郑总、四川川娃子食品有限公司区域全国总监王总、黑峪投资创始人刘总、黑龙江大庄园的董事兼总经理陈总、上海市肉类行业协会常务副会长/光明国际高蛋白管理中心总经理李总、三五小聚供应链管理有限公司总经理张总，欢迎几位嘉宾与我们分享交流行业未来的发展趋势。先有请我们的嘉宾介绍下各自的背景介绍、企业专注领域，以及在预制菜领域所做的核心布局。

圣农食品副总裁郑总：圣农食品有限公司创始于1983年，集自主育种、孵化、饲料加工、种肉鸡养殖、肉鸡加工、食品深加工于一体。我们圣农从原种鸡养鸡，一直到祖代父母代，到肉鸡，一直到食品加工，是一个全产业链企业。我主要负责研发和一部分大客户。

川娃子食品全国总监王总：川娃子食品创立于2008年，在2018年的时候和新希望集团合作。川娃子原本做餐饮连锁，然后逐步向复合酱料跨越，目前也在做一些关于预制菜配套的事情。我现在负责整个华东华北和东北的定制餐饮和食品加工OEM业务谢，谢各位！

黑峪投资创始人刘总：黑峪投资专注在餐饮和食品领域进行投资，成立不到两年，但是我们专注在这个赛道已经差不多十年了，前前后后投资了很多餐饮品牌，包括一些供应链企业，我们现在自己也控股进行预制菜的生产，希望有机会和各位多交流多合作。

黑龙江大庄园陈总：大庄园集团深耕于牛羊肉，在肉类行业中是一个相对来讲比较小的赛道。大庄园从成立到现在已经有40个年头，我们是从草场种植、牛羊养殖、屠宰、深加工、预制菜、国际贸易等，多个业务形成了一个完整的全产业链。在销售渠道中，我们既有传统的批发零售，也有电商专卖店、餐饮客户，在全国形成一个完整的网络和比较全面的销售渠道。

光明高蛋白中心总经理/上海肉协副会长李总：光明国际是一个全产业链的企业，也包括肉类行业以外的企业。光明国际目前营业规模今年在550亿左右，其中肉类产业规模预计在270-280亿，包含了很多熟知的国内知名的品牌，比如梅林罐头、苏食集团、联豪食品的调味牛排、上海高端猪肉品牌爱森。这里面做预制菜的主要是苏食集团，最早是从养猪起家，所以它的预制菜起步主要是从猪肉制品方面着手，现在也在向牛肉和鸡肉拓展。联豪食品是从调味牛排和调味牛肉制品起家，现在它的预制菜也在向猪肉领域发展，梅林股份在今年开始对整个预制菜板块会做一个大的全方位的系统性的规划，这个赛道我们不会错过，谢谢！

三五小聚总经理/前麦金地餐饮集团预制菜负责人张总：我跟这个领域相关的经历有三段，第一段就是在90年代末做方便面，那个时候就是做料包，从两个料包到三个料包。第二段主要就是在就是团餐和中央厨房，在麦金地负责当时的团餐和中央厨房华东区的管理和拓展。第三段是负责预制菜，B端预制菜到C端预制菜。现在在做三个事情，一个是预制菜产业园，基于原有的产业园升级。第二就是做预制菜供应链指数。第三个就是做三五小聚，主要是做聚会场景的预制菜的组合。这是我的主要经历，谢谢大家！

二、2B重视客户关系，2C重视营销&消费者需求研究

嘉宾：圣农食品副总裁 郑总

主持人于佳琦：圣农是从B端起家的企业，目前扩展C端业务。2B和2C的生意对企业要求是有所不同的，企业家是如何做到思维转变的？

圣农郑总：圣农最早也是想做C端，在2003年刚开始起步的时候，当时国内的市场相对来说比较侧重B端，我们做了一阵C端后感觉不太适应，后来又转而去做大B端，在12年之前先做了一些出口，12年开始做百胜供应商，16年开始做麦当劳，一步一步把大B端做起来，现在圣农食品的大客户占比都是比较高的，属于这几年发展算比较快，增长速度也比较快。

真正意义上C端是去年重新回来做的，因为有了大B端，企业在资金上或者说聘用人员上也更愿意去投入了，从去年开始我们开始又重新回到C端，现在的C端跟以前的不一样，以前我们可能就铺超市、铺批发市场，现在自从疫情之后就发现销售并不是特别好，我们现在更多看重线上，包括京东、天猫、抖音也都在做，实际上都在摸索，在整个组织架构里头，我们C端基本上是90后的一些年轻人用一些新的思维去做。

B端是讲客户关系，跟客户之间的关系很重要，还有企业的各种投入，包括对质量管理等，这些是B端客户都可以看得到的，但是做C端的时候，实际上不知道消费者是谁，消费者也看不到你，企业特别好可能消费者也不知道，那就看企业怎么宣传，所以说做C端在宣传上更重要，质量管理这些是消费者平时是看不到的，当然他通过品尝你的食品是可以了解的，但是他们很难去比较，在品牌方面他更看重的是说做多少广告，或者说我知道不知道企业，这是完全两个不同的思路，所以C端我们更多是研究消费者，而B端我们的团队更多的是跟客户一起去研究他们的消费者，其实以前我们都是觉得大B端应该知道他们的消费者了解什么，但是实际上现在他们越来越多的也是依靠像我们这样的供应商去研究消费者，然后他们就会问消费者应该喜欢什么样的东西，所以我们在做C端研究消费者的同时，实际上对我们B端也是一个促进作用。

主持人于佳琦：在C端销售预制菜时，包装、消费者教育、产品曝光上会涉及到很多营销和消费者心智内容，这里面成功的核心要素是什么？以及您如何看待对B端C端两个赛道未来发展增速、前景展望。

圣农郑总：任何一个企业肯定资源都是有限的，不可能把所有的地盘都占上，在B端稳步增长的同时，实际上前期的投入会很大，但在后期，随着业务量增长，成倍的增长并不需要成倍的投入，投入比例会逐渐变小，这时候能腾出资源去投入做C端，而C端投入多少并不代表回报多少，要投的准，这很重要，所以要更多去研究市场，找合适的代言人或者是渠道去宣传你的产品，我觉得这可能是更重要的一点，并不是说像以前可能中央电视台打个广告投几个亿，还有集团说投两个亿可以得10亿的销售，是基本明确的回报，但是可能现在你真是去投入两个亿的广告费，你都不知道结果是什么。

主持人于佳琦：C端市场确实看到了蓬勃发展的趋势，但在投入的时候不能有太线性的预期。

圣农郑总：对。

主持人于佳琦：谢谢郑总。

三、下沉市场C端爆发仍需催化，企业切入拥抱新渠道新资源

嘉宾：川娃子食品全国总监 王总

主持人于佳琦：川娃子是做复合调味品的企业，我之前也在做调味品行业的研究，尤其是复合调味料往家庭端渗透的过程中，虽然我们可以做宫爆鸡丁等各种各样的复合调味料，但是菜肴的配套，像宫爆鸡丁里的鸡丁和其他净菜类的配料没有特别跟得上C端渗透和消费者心智培育，会限制复合调味品本身的发展。您这两年看到净菜市场的发展，在C端的渗透是什么状况？能否支撑起和复合调味品一起培养C端消费者的窗口期？

川娃子王总：首先复合调味品行业应该是在2005—2008年左右逐步去发展起来的，最开始的源头可能包括当时的一些台资企业，为了配套食品餐饮连锁化，逐步成长起来的，所以天然带有很强的B2B属性，也伴随着中国的连锁化的进程以及大众餐饮的兴起。第二点，2012-2013年的时候，三公消费被打击，相对偏麻辣味型的川调企业在川渝两地快速冒起来，大概有大几百家的规模。当时他们肯定是大量的配套供应链，包括火锅，川菜，在全国复制扩张，所以整个带动行业的研发、产能扩张，下游服务供应链的提升。

在这个领域里面C端的比例远小于比B端，核心可能有几个瓶颈，1）本身复合酱料包和净菜的组合里面，味型还有较大的提升空间，我们行业会跟圣农、大庄园等肉类蛋白企业加强联合关联，肉制品企业和调味品企业从过去相对封闭的研发体系打开，大家都会关心上游及上游的上游，以及客户和客户的客户，所以是往前推进的过程。2）中国冷链物流配套基础设施相对薄弱，日本物流配送体系是非常完善的，因为日本比我们更早更长时间抓住这块儿。中国幅员辽阔，经济从一线二线到五线，经济带的落差和消费者承受的物流成本相差比较大。所以这也在制约体系发展过程。3）便捷性的问题，消费者在家庭里面选择这种预制菜净菜，他其实可以不需要，一是现在外卖的发达程度很高，餐饮的外卖化也能解决在家就餐的问题，二是在非一线、非省会城市广大家庭成员和父辈们是住在一起的，就餐问题不需要用这么规划的方式表达，缺少烟火气的感觉。进程肯定会往前推动，不管B端还是C端，但推动的速度需要催化剂，催化剂推动才能带来产业效率、味道、配套和基础设施的调整。

主持人于佳琦：调味品也在做方便食品的扩张，扩张的协同性以及业务团队是不是需要拆分还是怎样做得更加好一点，生意模式有怎样不同？以川娃子为例。

川娃子王总：以我们川娃子为例，在2018年以前是纯粹的私营企业，18年与新希望战略合作之后，新希望集团做了战略梳理，和我们公司的创始人唐磊探讨。早期是完全To B的企业，因为创业是做四川风味连锁的经营管理系统，后面敏锐察觉到了复合调味品蓬勃的发展机会，所以建立了自有工厂，受制于资金、技术、团队的发展建设，选择了跟大的企业进行融合。在过程中衍生了新的业务，当时发现烧椒酱非常具有前景，这个产品不是川娃子首创的，海天在广西、河南也操作过，涪陵榨菜很多企业都试图做这件事情。但在这之前用的是传统的线下经销商开拓网络。那时候中国的电商，后面的短视频，抖音带货都起来了，所以说我们的成长具有很强的时代属性、时代优势，在这个阶段，第一，我们的电商是重新组队，请当时一个朋友过来帮忙，给他一定的相应的激励政策，并且聘请非常年轻的具有电商、品牌、传播、供应链管理经验的团队成员，差不多用四年的时间，我们就成为了全网的第一名。

对供应链团队（to B团队），我们也是延续过去的思路和路径，同时我们也逐步去强化研发和系统，刚刚郑总也提到了，B2B生意模式有很强的技术为先的理念，大家都是行业人员，相互之间一定要把产品和技术体系、产品矩阵一起打通，以及双方之间共同思考共同的客户、共同思考消费者，在研发、营销这方面是相互融合和更具有工程师思维的东西，有可能电商更倾向于品牌思维和营销思维，对于B2B的业务会更关注质量、效率、性价比这三个很重要的关键因素。

主持人于佳琦：明白，如果从进入的新产品来看，更多的也是拥抱一些的新渠道、新资源，去跟其他传统线下渠道为主的企业进行竞争，非常清楚，谢谢王总。

四、疫后餐饮行业连锁化加速，关注更大市场更“好”产品

嘉宾：黑峪投资创始人 刘总

主持人于佳琦：第三位有请刘总，请刘总分享下疫情之后餐饮行业的变化趋势，疫情下一些百年老店出现倒闭、关店现象，怎么看未来几年，餐饮行业是会恢复到一片蓬勃的趋势、还是餐饮会有一些结构性变化？

黑峪投资刘总：在座可能大多数还是做食品和供应链的，但即使是餐饮的上游，大家应该感受也很直观，包括供应链企业、上市公司，我看了一些财报，今年能够维持去年的经营就不错了。行业上半年关店37万家，比例很高，我们基本上就三四百万家，按照一百多万单店的营收，4万亿的市场来算，那比例非常高，这仅仅是半年。我们自己的企业也非常直观，最差的时候同比去年可能只有四成，今年比去年惨很多，大量的企业可能还在苦苦支撑，接下来如果全年的数据出来，我觉得非常不乐观。

但是我们不要怀疑行业的趋势，危和机都是伴随的，比如说03年的非典，实际上像呷哺呷哺、我们之前参与投资嘉和一品，都是那时候快速成长起来的，因为疫情加速了行业的洗牌，最后剩下的叫大浪淘沙，沉者为金，剩下的都是免疫力特别强的，接下来就有大量的机会，尽管大多数活的不太好，但是仍然有少数企业还在快速的扩张，因为大量的商业资源出来了，成本比原来低很多，包括人力资源，因为企业倒闭以后，人才的选择空间也更大了。所以接下来一定是连锁化加速，集中度加速的过程，这是第一点，实际上肉食行业，包括牧原生猪行业也是这样的，随着大量散户出清以后，龙头企业都是加速扩张的。

第二点，我觉得会倒逼整个餐饮的品牌进行迭代升级，包括模式的变化，会更多采用预制，因为效率需要快速提升，面积需要缩小，尤其是门店端加工的面积要缩小，人工使用要减少到最小的用工量。如果来的顾客只有一二十人，闭店就一直损失，传统开店需要配备很多厨师，会很尴尬，所以说模式上面就会升级，依托于预制菜，依托于新的设备。日冷之所以起来是因为微波的应用，实际上中餐也是，像现在的炒菜机器人，新式的设备，我看到格力成立餐饮部，他们也在做相应的一些布局。

主持人于佳琦：现在有没有一种依托于预制菜的模式，包括我看到类似于面食这种在前台撒葱花就可以上市了，之前讨论过这种小的模式，现在您从大面上有看到这样的一批餐饮企业出来吗？现在已经比较成熟，能够跑通模型获得投资是哪些？还是这种是比较小众的。

黑峪投资刘总：其实已经很普遍了，这一波包括新式的拉面品牌，他们的后端，包括面，包括浇头，都是预制化的，包括卤味，按照新的模型在设计，大量的采用预制化的东西。

主持人于佳琦：从一级市场的角度来讲，现在已经是比较成熟，能够跑通模型，快速参与投资的过程？

黑峪投资刘总：不同的品类会有一些差异，但是在有些品类里面验证已经是很成功的，再往前说连锁化中餐，中式快餐，已经大量的使用了。

主持人于佳琦：在疫情之后预制菜投资热情高涨，预制菜行业现状是高速增长，同时行业也是群雄崛起，从您专业投资的角度，如何选择投资标的，能否提供一些思路？

黑峪投资刘总：虽然我们做一级市场，实际上跟二级市场逻辑大致上也是一样，首先我们还是看更大的市场， B端和C端加一块1200亿，那么B端大概是800亿体量，我们自己直观的感受也是B端的市场会更大会更快，我们也更倾向于B端，甚至是开始就更关注B端，当然C端也看，C端里面也是去挑一些细分的品类，这里面跟技术和消费习惯很相关，最终落脚点还是在于产品本身，产品能够满足消费者的需求，根据消费的需求去选择这样一些品类，这些品类具有一定的广普度，又容易标准化，市场空间又大，增速又快，基本上其实都是围绕这几个要点。

五、国内牛羊肉供应偏弱，企业把握资源相对优势突出

嘉宾：黑龙江大庄园 陈总

主持人于佳琦：大庄园作为牛羊肉领军企业，在行业扎根多年。对于上游食材的把控一直是食品供应链比较关键的环节，特别是对于一些国内资源禀赋并不十分丰富的肉类。您认为牛羊肉和猪肉的不同在于资源属性，是否意味着稳定的供给带来更好市场定价权？我们应该如何把握供应链，实现定价权？

大庄园陈总：牛羊肉是在动物蛋白当中相对来讲占比较小的板块，但如果要看细分的话，它的体量也不小，中国占全球羊肉产量的32.6%，既是全球第一大生产国，也是全球第一大消费国，牛肉也是9.8%的占比，将近10%，是全球第三大生产国。我们有这么大的基础，并且成长一直呈现上升的状态，但这种上升状态依然不能满足消费者需求的增长，所以整体来讲是呈现供应相对比较吃紧，压力比较大的状态。

对比中国的饲养方式和全球的饲养方式，相对来讲中国的规模小、散，信息和技术支撑偏弱，品种不是那么优，因此呈现出中国在牛羊肉板块中比较吃紧的状态，而且我们走了全球几十个国家上百个牧场，发现产品质量参差不齐，差异非常大，会导致稳定性不好，从质量到食品安全都有差异性。那对于我们企业来讲，对于厨师来讲，或者是在家做饭的妻子也好，我们想烹饪出好的菜品，一定要有好的食材，这是先天的基础，否则前面的质量不好，全靠后期去调味的话，难度还是比较大的。那在这个基础上，大庄园业更多是着眼于全球的资源整合，中国占了全球资源的32.6%，那我们在整合当中一定要先看国产，所以我们在国内也会分为不同区域的谷饲、草饲，差异非常大，我们着眼于内蒙古锡林浩特，它是全球第四大草场，还有牧民用最天然的方式，几乎是没有农药，没有化肥，没有添加剂，没有瘦肉精这种方式去做饲养。食品安全问题上，瘦肉精是法律红线，不可触碰，很多农户说他不了解瘦肉精，他脑子里面没有概念，他会很质朴，这样带来的缺点是国内产量不足，中国缺这种最天然、最质朴的食材，所以我们大庄园在中国着眼于这种非常优质的、纯天然的资源。单独看中国资源的话，供给端不足以满足中国市场的供应，所以我们要看全球资源，我们在新西兰和大利亚整合资源，在新西兰的阿兰茨（全球最大羊肉出口企业）和澳大利亚JBS，我们做这两家的中国独家代理，新西兰和澳大利亚占了中国羊肉进口量95%以上，我们做了全球的资源整合，无论选择哪个国家的肉类，前提条件都是要有食品安全保障、最优质的产品，产品质量稳定性是非常好的。

我们做资源整合，那对于顾客来讲意味着什么？不是说我们大庄园的溢价能力更好了，而是对于顾客来讲，他需要更稳定的食材，比如说你今天用这个国家，过两天的话又换不同品种，会导致菜品的不稳定性，所以我们都是和上游资源最好的企业合作，并且做几十年的深度合作，产品品质是稳定的，给顾客提供的产品也是稳定的。

另外一点，如果单独只做一个国别，只做一个区域会有什么压力？我们中国羊的饲养季节非常短，比如内蒙，它只有两个多月的生产季节。我们是在国内最早向呷哺呷哺、海底捞这些企业引进羊肉的企业，当时就说大家做生意都不容易，如果只用一个国别的话会面临非常严峻的问题，需要在三个月的时间囤一年的货，意味着资金周转率大幅被占压，同时要付仓储，并且对全年要用多少货进行更精准的运营分析，这些都会加大顾客端的经营压力。但如果我们把南半球和北半球做一个非常好的有机结合，就像水果一样，每个季节都有当季的产品，因为南半球和北半球季节是相反的，所以它对于食材的新鲜程度，对于资金占用，库存周转率都有非常好的解决方案。同时中国各个区域有不同的餐饮体系，不一样的食材适用于不一样的饮食方法，比如说清水涮的老北京火锅就需要最地道的内蒙古草饲羊和新西兰草饲羊，如果是烧烤类的，肥不是问题，撒上孜然撒上辣椒面之后，和川式火锅一样，羊的味道体现不那么明显的时候，有没有必要追求最高品质，最高价格的产品？不一定，因为适合顾客的才是最好的，你要给顾客他要的性价比和品质的支撑，这时候我们就可能匹配澳大利亚的货，所以我们是给顾客最适合他的产品，解决顾客痛点。

定价权方面，我们是作为中国牛羊肉协会会长单位，在行业当中牛羊肉的体量还是比较大的，所以我们一直在跟国外的供应商和国内顾客去灌输的一个理念，不要过度使用我们的定价权，以19年为例，19年非洲猪瘟，国外的供应商高价销售猪肉，因为他有定价权，所以价格炒得过高，导致过高之后崩盘。我们在行业中一定要看长久的供应链可持续性发展，要照顾到供应链的每一个环节，从牧民到屠宰企业到我们的进口企业，加工企业到餐厅到超市。只有链条中每一个环节都有一个合理的利润，大家才可以持续性发展。否则农户利润过低，像前一阵子比如育肥羊，养一只羊亏200块钱，养殖户就选择不养了，在养殖数量降低之后，就会导致下一个期间价格过高，压力又会重新给到零售端，给到餐饮端，所以我们觉得在行业当中，如何能够保持平稳的可持续的健康发展，在定价权当中是每一个环节都需要考量的，而不是过度使用我们的定价权。

主持人于佳琦：好的，关注供应链长期的可持续的发展，非常感谢陈总。

六、肉制品消费：猪肉自给度高，牛肉依赖进口，谷饲牛肉有较大空间

嘉宾：光明高蛋白中心总经理/上海肉协副会长 李总

主持人于佳琦：下面一个问题我们请教上海肉制品协会副会长李总，刚刚也介绍了李总丰富的从业背景，您对肉制品消费市场的趋势肯定是有很强发言权的，请您对我国肉制品消费的演变趋势做个展望，未来会朝着什么方向发展？

光明国际李总：我是学食品工程的，毕业后在光明系统各个食品企业里面做，和肉打交道比较多。我们国家猪肉本来是不怎么缺的，最近这些年的正常猪肉年产量基本上是在5300~5400万吨，消费总量是在5500~5600万吨，每年我们中国猪肉消费的缺口在200~300万吨，自给率在95%~97%，所以过去基本上我们缺口从美国，巴西，泰国等等进口一些就够了，但是18年从俄罗斯把非洲猪瘟传进来以后，我们一直到19年尤其是20年，猪肉产量掉的很惨，20年一下从正常的5400万吨左右的年产量掉到了4113万吨，有一千多万的缺口，全世界可供出口国际市场贸易的猪肉都补不上中国猪肉的缺口，所以我们看到猪肉最高卖到五十几块一斤，中国人别的肉可以缺，猪肉是不能缺的，因为我们其他高端的肉类，海鲜，牛肉，消费量人均很低，但猪肉我们是领先的，我们国家猪肉消费量最高的时候的人均是42公斤，但是到了20年就掉到了32公斤，掉了10公斤，我们有14亿人。这两年得到恢复了，去年猪肉产量是5296万吨，今年预计全国猪肉产量是5450万吨，相应的进口量就会减少，我们在20年的时候，猪肉进口量达到了创纪录的439万吨，不算副产品猪杂。去年恢复以后，猪肉进口量就掉到了371万吨，今年更低，预计我们猪肉进口量会比去年减少1/3，大概会掉到250万吨以内，但是250万吨才是我们国家正常的猪肉供应量的缺口，甚至可能有点多，因为我们进口的猪肉90%是冷冻猪肉，主要是用于工厂生猪肉产品的原料，或者是大型的比较低端的食堂来用猪肉，相对来讲进口猪肉跟我们有一个差价，比较便宜一点。

牛肉相反，我们国家牛肉从2013年到去年，包括今年预测，我们连续十年左右的年平均增长率，国内自产只有1%出头，去年有突破，一下子涨到了698万吨，20年是672万吨的产量，今年预测国内自产牛肉是710万吨，但是进口量节节攀升，在19年进口了166万吨的牛肉，在20年进口了212万吨，去年进口了233万吨，今年进口预测250万吨。而且是在今年上半年国内疫情、上海疫情对经济、对生活影响很大的情况下。年初光明体系内部做预测的时候，不考虑国内疫情的话，今年牛肉进口量会达到260-280万吨，所以牛肉是缺的。农业部每一年会出从当年起算到未来十年我们中国农业发展的展望报告，里面会提到肉，提到粮食，提到饲料等等，他预测到2031年，牛肉自产达七百多万吨，我们今年国内不算走私，总消费量是960万吨，走私在高峰的时候，一年进口的走私牛肉，不管是从中国香港，广东水上还是从广西，云南边境，大量的走私货主要是印度的水牛肉，高峰时期可能在300万吨左右，这些年由于新冠世界各国都在封锁，国家对走私也加大了打击力度，现在量应该不会超过100万吨。不考虑走私，今年我们国内消费量960万吨。内部我们根据中国人均的牛肉消费量做了一个预测，将来我们到多大一个数字是进口牛肉或者叫国内消费总量的高峰，我们去年做的大概是在1250万吨牛肉的消费量，也就是说未来国内稳产是在七百多万吨，还有500万吨以上的进口量缺口，这是牛肉将来进口量产量的顶峰。我们人均牛肉消费量，20年的时候只达到了6.74公斤，是非常低的，全世界人均牛肉消费量最高的是阿根廷，高峰期70-80公斤，阿根廷现在经济很差，已经掉到了不到50公斤，我们增长空间很大。

企业做进口牛肉贸易也好，还是做预制菜也好，用原料的时候一定要分清楚饲养结构，包括它的产地，比如谷饲牛肉的提供商，肯定是美国第一，澳洲也会提供一大批。如果是草饲，巴西、乌拉圭这些南美国家提供的中低端草饲牛肉进口量是最大的，因为巴西、乌拉圭这些南美比较热的地方，是用的是印度婆罗门牛的后裔，巨耳牛、内洛尔牛的后裔，品质相对差一些，银蕨用的是欧洲的和英国种的比如说安格斯、海福特，同样草饲，品质会高一些。所以新西兰的草饲牛肉传统市场是在欧美发达国家的上层消费市场，澳大利亚一年的牛肉产量大概是在200万吨左右，一半自用，一半出口，其中不管是草饲谷饲的结构还是出口的结构，澳大利亚是70%+是草饲牛肉，出口比例中也是70%+是草饲牛肉，但是澳大利亚的谷饲牛肉的品质分级管理做的非常好，尤其在疫病和激素的控制这块做的最好。

我们大陆目前草饲谷饲牛肉进口比例，谷饲牛肉进口量只占到总进口量的10%~12%，未来增长点在谷饲牛肉。同样是中国台湾地区，进口谷饲牛肉的占比达到了45%，昨天论坛上天萃庭的吴总讲现在从冷冻的方式上转向做冰鲜牛肉，寻找到了一个新的增长点，但是最大的增长点，要做进口牛肉的话，那么一定是将来谷饲要多一些。反过来，预制菜从成本控制角度来讲肯定是冷冻草饲，特别是南美中低端的牛肉对成本控制比较好。去年我们光明国际分别跟巴西的JBS和美利华两家比较大的肉类巨头都签订了战略合作协议，今后在澳大利亚也会有新的关于牛肉上游资源的想法，今后对光明来讲，我们的牛肉主要靠进口，因为一个是价格成本，国内没办法跟进口比，第二个，国内的饲料，用草用粮包括水资源都是紧缺的，从国有企业的社会责任和政治战略责任来讲的话，我们不能跟国内去争水、饲料、草，我们向国外要资源，为中国人买资源，这是国有企业的一个责任和担当，但是猪方面，我们还建了一个光明农牧在上海本地，上海养猪养的很少，本地养猪主要在我们光明农牧，我们一年可能百十万头左右的规模，我们国内用猪肉的话，光明还会养一些，如果有缺口，我们会有考虑一些进口的猪肉来填补国内生产、消费，尤其是我们自用的这一块，国内前两年猪价上天的时候，我们只能买进口猪肉了，我们也一样，按照现在的话来讲叫国际国内双循环。

主持人于佳琦：好的，非常感谢李总。

七、团餐预制市场成熟度高，设备技术差距仍有待解决

嘉宾：三五小聚总经理/前麦金地餐饮集团预制菜负责人张总

主持人于佳琦：您之前对团餐非常有实战经验，团餐应该相对来说预制菜的渗透率比较高，目前大概渗透率如何？未来继续提升渗透率的关键要素是什么？大家关心的“最后一公里”问题，目前对预制食品还原的设备，它们的先进程度如何？未来进化的空间？

三五小聚张总：首先，从团餐的角度上来讲主要是B端预制菜，跟C端有区别，B端预制菜在团餐领域存在很多年了，从中餐预制菜角度，应该有二十多年了，再细分到具体的不同的赛道，比如说像乡厨、婚宴、食堂，用的产品是有区别的，我们看到大规模采用预制菜的是像这种婚宴，婚宴场景上餐速度要求很高，所以这个赛道的产品是蛮成熟的，基本上都是以半成品为主。这个跟国外也是相似的，美国也是这样，如果看Sysco，他们做的很多产品也都是预制的。所以这个赛道已经很成熟了，今天说预制菜80%是在B端，主要是指的是社会餐饮、团餐、还有这种婚宴宴会。食堂这块预制菜比较复杂一些，半成品肯定是有的，比如这种炸类的猪肉鸡肉等预制的半成品。但食堂渠道比较特别，有些食堂有要求，比如说政府的食堂可能必须要现场烹饪，必须要用原材料现场加工，所以预制菜在食堂领域的推广是复杂形态，那我们看比较多的是什么？预制菜最早应用比较广的是档口式的，如果这个食堂它是以档口形式出现的，比如最早应用的我们叫风味菜，再比如说大学，比如说现在白领餐，就像阿里巴巴食堂、华为食堂，可能在座很多白领的食堂是档口形式，预制菜的应用就比较多，因为它是类似于餐饮的模式。预制菜在团餐领域的出现，后厨面积减少了很多，出餐速度也很快。所以从团餐的角度上来讲，预制菜的应用肯定是一个很大的领域，因为它本身是大餐饮的一部分。

第二个问题关于设备、技术这块，我认为目前设备这一块儿有点悲观，差距很大，目前来看B端的最后1km，都在做，使用预制菜，但是使用效果不理想，有几个方面原因，第一个，理论上来讲净菜是最好的，但是没办法实现全净菜，净菜的比重，比如说做一个餐厅，不管是团餐还是餐饮，如果后厨做这个菜的准备能够全部替代，那是最好的，这个效率很高，大家就能接受净菜的溢价，但是目前替代不了全部后厨，只能替代一部分，下游对于溢价的接受就有难度，包括食堂用净菜，所以净菜进不去。净菜如果叫预制菜，属于即配类，净菜类或者ABC包的预制菜在B端还没有成为解决方案，还没有成体系的解决方案，如果是区域的就没问题。当时我们给便利蜂做现场打餐，已经做到了ABC包，用万能蒸烤箱去加热。但是蒸烤箱的加热方案对食堂太贵，成本太高，不现实，所以食堂还是用蒸箱，但是蒸箱还原度各方面还是有问题，所以净菜没办法完全替代，整个AB包需要更深刻的解决方案和设备去实现。

主持人于佳琦：好的，非常感谢张总。

八、未来展望：赛道空间广阔，产业链上下游打通需企业共同努力

主持人于佳琦：感谢各位嘉宾精彩的分享，最后请各位嘉宾用一句话总结，如何展望预制菜发展？

三五小聚张总：预制菜不是一个菜，经常有人问我预制菜是什么，预制菜不是产品，是产业，是名词，就像食品一样，没有人问食品是什么，因为你知道食品是大产业，里面涵盖了很多。预制菜也是一样，另外预制菜是餐饮和食品的结合，离开了餐饮的食品也做不好预制菜，离开了食品的餐饮也做不好预制菜，一定是两者结合。从预制菜肴的角度来讲，要把餐厅的菜做到家庭化，另外乾坤大挪移，从餐厅挪到家庭厨房，挪到聚会，挪到不同的场景里，必须能做到餐饮的品质。这个赛道很大，值得所有从业者去努力。在座很多都是肉类从业者，实际上你们是我们的上游，特别希望从上游到中游到下游，我们一起努力，这个市场非常大，我相信有3万亿，因为它实际上是餐饮和食品共生的新物种。

光明国际李总：预制菜毫无疑问是食品产业下一个重点的发展方向。体量规模肯定是很大的，也符合我们社会经济发展的趋势，起码对于我来讲是个福音，因为我不会做饭，我是学食品工程的，我不做饭，在家里面我夫人我妈对我就讨伐，我振振有词，我说我从毕业开始天天就为祖国人民的大厨房操心，回到家让我去琢磨这个小厨房的事情，我肯定是做不来的，实际上我是心虚的，但如果有预制菜的话，我也可以下厨了，对我来讲是一个人生的进步，是好事。

但是大家要把预制菜要分清楚，比如我们现在知道它分成即食、即热、即烹、即配，到底选哪一个细分的方向去作为突破或者长远的发展的方向，要想清楚不能够盲目跟风，一定要看自身的条件，比如说光明国际下面这些肉类企业去做预制菜，爱森、梅林罐头也会适当介入，一定要结合自身优势，原来是做肉的可能猪肉是强项，那我就这个作为起步，可以向外面跨，但一定要根基稳，比如我们苏食做预制菜，总部是淮扬菜的发源地，他做狮子头上市就卖的非常好，而且是各种口味的狮子头，有加马蹄的，有加木耳的，卖的非常好，要看清楚自己的优势是什么。还有我提醒大家“创新”，这个词你们要拆开来看一下，“创”意味着创造，但也有可能意味着是创伤，“新”意味着新生，但也可能意味着根基不稳和脆弱，所以一定要每一步想清楚想明白。尤其是昨天任正非任总的讲话全国热议，他提出来华为接下来面向现金流，面向利润，准备瘦身，准备做减法，准备过冬，他是结合整个现在世界经济、政治各个方面的形式，任总历来是睿智的，有远见卓识的，我相信他这个讲话对我们这个小行业来讲的话，也是一个指路的明灯，要考虑清楚，甚至有的时候可能考虑是不是现金为王，突破不要眉毛胡子一把抓，要聚焦一个点。最后也预祝包括你们和我们光明国际在内的所有为了预制菜，为了肉类消费在努力奋斗的这些同行同仁们，希望我们都能够取得成功，都能够在当下这个局势下面活过这个寒冬。

大庄园陈总：李总刚才非常清晰阐述了家庭消费的痛点，因为我自己对这个痛点也非常清晰，特别是在疫情期间给家人做饭的时候，另外B端渠道其实痛点也是非常清晰的，因为现在房租变贵，人工变贵，预制菜可以解决品效问题，人效问题，可以让顾客等待时间缩短，同时对于连锁店来讲，它可以解决不同的厨师烹饪口味不一致性的问题。而且从国外到这个发达城市来看的话，趋势是非常明显的，但同时就像之前有人分析了，我们先是在一个井喷的这个情况下，快速资本的加持和快速大量的投产，到底最后有多少企业能够存活？这是我们面临的很现实的挑战，所以在入局之前还是要想清楚自己的立足之地在哪，我们的特点是在于哪，所以这也是我们自己要从这次大会中去警醒的问题。

我们能为大家提供哪些服务？如果有预制菜需求的，我们有牛羊肉方面独特的卖点。如果针对于原料方面想做预制菜的，需要原料的，我们这儿依然有牛羊肉上游资源的优势，希望能够为打算做预制菜和已经做预制菜的企业提供原料方面的支撑。

黑峪投资刘总：预制菜就像刚才三五小聚张总说的，是一个非常传统的行业，我们看国外其实也是，像包括供应链企业，像Sysco也是50年的发展了，国内如果扩大一点的话，速冻米面像安井惠发他们是17年上市的，更早像三全08年就上市了，是很多年的，包括一些肉食产品。但反过来讲，我们觉得现在这个时候，由于外部的因素，包括疫情，包括行业发展，一些基础设施的完善，预制菜前景是光明的，但道路是曲折的。当下这个时候就像主持人讲的要关注ROE，要更多关注这个收益，当然长期来讲不一定，因为有的是需要长期布局，短期的时候可能达不到的，总而言之，预制菜投资需要恰逢其时。

川娃子王总：赞同前面嘉宾们说的话，大家都是在实业里面去精耕，我们都是躬身入局的选手，所以我们对于自己过去的不管是企业还是个人的积累，都希望通过今天这么一个平台给大家去传递，虽然我们也一般来讲都会比较审慎的去讨论行业的发展，那对于我给大家的建议，首先整个产业是横跨了包括从复合调味料到食品产业，到餐饮产业到所谓的我们的预制菜。第二，围绕着他整个的从食品配方到仓储配送的物流的供应链，到整个信息化的服务，它都是一个需要亟待去打通的环节，所以我最后给大家包括我自己的建议是希望大家都能够更加开放的心态，更加积极务实的行为，去拥抱预制菜，未来美好的春天。

圣农郑总：圣农是从源头做起，希望未来能做这个消费者家庭的烹饪专家，我们因为是一直从养鸡，然后到食品加工这块做起来，可能更多的是从我们本身能力出发，看到底能做什么，可能欠缺的是市场市场，需要看消费者更希望要什么，而不是从自己本身出发说我们能做什么，然后再提供给消费者，所以我们会在研究消费市场上做更多的努力，我觉得预制菜的未来也是只有真正解决消费者的痛点，才能有更好的发展。

主持人于佳琦：好的，再次以热烈掌声感谢嘉宾精彩分享，圆桌论坛到此结束。

负责本研究报告的每一位证券分析师，在此申明，本报告清晰、准确地反映了分析师本人的研究观点。本人薪酬的任何部分过去不曾与、现在不与，未来也将不会与本报告中的具体推荐或观点直接或间接相关。

于佳琦：食品饮料首席分析师，南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，16 年就职安信证券，17 年加入招商证券食品饮料团队，6 年消费品研究经验。

田地：复旦大学本科，复旦大学硕士，20 年加入招商证券。

欧阳廷昊：中山大学本科，香港科技大学硕士，3 年买方投研工作经验，21 年加入招商证券。

陈书慧：美国加州大学圣地亚哥分校本科，美国哥伦比亚大学硕士，20 年加入招商证券。

任龙：美国伊利诺伊理工斯图尔特商学院硕士，20 年加入招商证券，5 年消费品公司工作经验。

刘成：上海交通大学本科，上海交通大学硕士，21 年加入招商证券。

招商证券食品饮料研究团队传承十八年研究精髓，以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，曾连续 15 年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，2021 年获得 wind 金牌分析师第一名。

投资评级定义

强烈推荐：预期公司股价涨幅超越基准指数20%以上

增持：预期公司股价涨幅超越基准指数5-20%之间

中性：预期公司股价变动幅度相对基准指数介于±5%之间

减持：预期公司股价表现弱于基准指数5%以上

行业评级

推荐：行业基本面向好，预期行业指数超越基准指数

中性：行业基本面稳定，预期行业指数跟随基准指数

回避：行业基本面转弱，预期行业指数弱于基准指数

附录：

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