“复合需求”催生S2b2C模式

为迎合消费者的“复合需求”，库存电商2.0版采众家之长

消费者接受社交电商，同时对品质要求较高：根据艾瑞咨询《2018年网购用户调研》显示，对于各类垂直电商平台，社群电商（如拼多多、云集）及海淘类电商（如网易考拉海购）对网购用户的覆盖率较高，说明用户对于分享经济有较高的接受度，而这种社交平台反之让消费者对国内外大牌的认知度进一步提升。同时，二手电商（如闲鱼）和折扣类导购平台（如返利网）的使用情况也表明，消费者对于全新产品的“面子工程”没有过高要求，而更追求用优惠的价格买来正品实实在在的品质。

S2b2C模式采众家之长：通过以上分析，我们发现，库存电商的S2b2C模式正是融合了这几类电商的一些特征，以社群营销为土壤发展起来，满足消费者对品牌、品质与低价的需求。

品牌方的库存积压问题

中国产成品库存高企，服装产业库存问题尤其严重

2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存总额40189亿，产成品库存率排名中，12大行业明显超过我国供给侧工业的平均水平，其中服装行业排名第7，比平均数多出3.1个百分点。服装行业的库存积压问题由来已久，主要由于落后的生产观念、出口量下降和对市场预估失误导致的。同时，服装类可售卖的寿命基本只有2~3年，这更为服装行业带来巨大压力。

品牌方的库存积压问题

传统清库存方式劣势明显，无法满足品牌方的多种需求

总结来说，品牌方对于清库存的诉求主要有三点：1.快速清理，不影响产品流通，不再占用企业资源  2.不影响自有价格体系和品牌形象  3. 对毛利要求较低，但是要求较短的回款周期，快速获得现金流。而传统清库存方式往往“杀敌一千，自损八百”。由此，库存电商，尤其是近年S2b2C类的清仓平台，为了同时响应以上三种诉求，借助去中心化电商的模式应运而生。

小b端人群的经营痛点

小b端人群需要高效高毛利的“超轻模式”

2018年，全国市场监管部门共受理网络购物投诉168.2万件，同比增长126.2%，投诉问题的前三位是虚假广告、假冒伪劣、质量不合格。对于微信营销来说，之前的信誉透支会导致之后的试错成本越来越大，这更说明社交电商需要从刷屏营销、售卖低端三无产品转型为生产高质量内容的精准营销。

代购行业的普遍迷思，一是如何引流，二是如何留存并转化流量，三是如何轻松地达成以上两个目标，有利润可得。后两者是S2b2C类库存电商平台集中解决的问题。

产业图谱

市场规模与行业发展阶段

行业处于快速发展期，2018年市场规模达205.3亿

目前市场百亿级，增长迅速：艾瑞分析推算，目前整个库存电商行业2018年的市场规模约为205.3亿，其中S2b2C类库存分销平台的市场规模约为 130.3亿。艾瑞分析预测，预计2022年S2b2C类库存分销平台市场规模将达到1500亿，年复合增长率为84.2% 。

行业处于快速增长期：2019年上半年仍有不少玩家入局，过去两年中库存电商领域仅对外公开的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。预计2019年底玩家会全部进入赛道，竞争会愈发激烈。

集中度与竞争格局

市场集中度较高，竞争将愈发激烈

头部企业初显：现阶段库存电商行业内S2b2C的企业量级在100~150家左右。艾瑞根据日均GMV，注册会员数和合作品牌数将入局者分为三个梯队。艾瑞分析认为，头部效应已经有一定显现。目前第一,第二梯队的玩家占市场份额的80%以上。

行业门槛较低，无明显差异化：从各大玩家背景来看，S2b2C模式易仿，行业准入门槛不高。因此目前的头部效应是作为先行者的时间差与体量带来的优势，各家还没有形成真正的竞争壁垒。

竞争环境处于温和与激烈的过渡阶段：行业还在探索的阶段，各平台还在丰满自身羽翼，随着新进入者竞争会逐渐激烈，预计两年内市场饱和。

库存电商商业模式分析

S2b2C双向赋能产业链上下游

S2b2C模式是由S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方构建一张协同网络：这个过程中S和b紧密合作，一起服务于C端消费者。库存电商的S2b2C模式是指,上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接，分销平台则服务于下游小b端分销商，为其提供可靠的货源，丰富的播货素材和完备的配套服务，最终分销商通过社群营销触达终端消费者。

S2b2C模式—供应链体系

以商家直发为主，后期自营比重缓慢增长

行业内供应链体系以商家直发和入仓为主，入仓指货物在售卖活动开始前进入平台仓库，入仓分为代销入仓和买断自营。三种获取方式中，商家直发的比例最高，代销入仓及买断自营的比例不足30%。其中在运营前期，大部分平台的商家直发比例能达到70%-100%左右，之后此比例随着对仓储物流投入的增加而缓慢下降，入仓的比例随之增长。

S2b2C模式—小b端人群画像

S2b2C模式依靠代购人群与微信生态触达消费者

平台注册的小b端人群，主要有两种类型：第一类是正职的头部代购，此类人群以代购为主要生活来源，多居住在一二线城市，利用低线城市的人脉进行社群营销，有固定的粉丝群，一般可达上千人。这类人群属于平台应重点开发的优质资源。

第二类是兼职代购，此类人群多为宝妈，白领，大学生，利用闲散时间补充收入来源，此类人群在客源、销售能力等方面有差异，但是总的来说处于成长期，需要平台指导。另一方面，少部分代购也是中小型批发商，或者会有线下门店。

S2b2C模式依赖微信生态：几乎所有小b人群都是利用微信将货品转发至朋友圈或粉丝群中实现售卖。

S2b2C模式—价值分析

提升产业链效率，形成信息闭环

S2b2C模式的优势可分为两层来解读：表层是去中心化服务，表现为平台为小b提供货源与便捷服务，通过小b人群帮助C端消费者找到合适的商品，挖掘他们的潜在需求。深层是整个产业链效率的提高，表现为资源的整合和信息反哺，从而形成闭环，这也是S2b2C最有价值的商业逻辑。比如，C端的消费偏好通过b端反馈到S端实现供应链的信息化， 从而优化生产资源配置，又反之帮助小b端群体精准营销，提高转化率。

模式的弊端：模式为了保证小b端利益，需要平台与C端消费者隔离。因此模式属于非流量经营，具有封闭性，裂变较慢。

平台运营—货品结构分析

鞋服类居多，低价商品通过特卖专场触达三线及以下城市

库存分销平台品类以服装家纺为主，主要由于：1. 服装行业的库存积压问题严重 2. 服装作为高频、刚需的非标品，定价和利润空间较大 3. 服装类是增量消费人群在微信等社交平台的主流需求。

多数分销平台目标定位于低线人群，主要由于：1. 品牌资源需要逐渐积累，初期低线城市人群接受度比较高，是好的切入点  2. 相比于一二线城市，三四五线城市的渠道相对稀缺  3. 低线城市的中产阶级，对高品质低价格的品牌产品，如轻奢品牌的折扣款，有较高的需求，这部分需求尚未被满足。

平台运营—品控分析

对品控的把关程度不一，仍是未来运营重点

业内对品控的措施通常有资质检查和抽样质检。其中，平台与品牌方直接合作的话，直接进入产品检验环节，如果是与代理商或批发商合作，则需要验证品牌商的授权证书以及授权链路是否完整真实，然后检查对方寄来的样品。基本行业内各家平台都会采取这些措施。

然而，对代理商级别的管控，只有一部分企业实行。自建仓库全部入库管理的更是少之又少。库存分销平台混入假货的后果比综合平台混入假货的后果更严重，因为损失一位小b相当于损失多位普通消费者。

平台运营—盈利模式分析

平台盈利以佣金和销售差价为主、辅以服务费和入驻金

平台收入以佣金为主：佣金平均可占整体收入的70%-80%，其中收取佣金有两种方式，一种以成交额即GMV为基数，一种以品牌商的供货价为基数。收取佣金的比率，非标品在15%-20%，标品稍低。

对于企业如果有买断自营的部分，收入来源为买进卖出的差价，在供货价的25%左右。

其他方面，少数平台会收取服务费以及分销商缴纳的会员年费。

案例分析—爱库存

精准连接品牌方和小b端，助力产业效率提升的领跑者

爱库存创立于2017年9月，是国内第一家S2b2C类库存电商平台。爱库存上游打通品牌方库存，下游服务分销商，借助社交电商的爆发力，带动分销商的能动性进行销货。平台创立后销售额呈指数增长，2018年12月GMV已超过6亿。由于有线下特卖的背景，平台更加理解上下游两端的痛点， 不断深化平台的服务，致力于提高整体产业链的效率，为品牌方和小b端人群提供更全面的解决方案。

案例分析—唯品仓

探索更多模式，线上线下共同发力渗透市场

批发+零售模式：维品仓线上平台的目标客群稍有不同。唯品仓目标客户中，中小型批发商的占比很高，为了满足他们的进货需求，相比同类平台，库存深度中等，购物门槛也比一般的库存分销平台稍高一些，需要五件起购。

线上与线下共同发力：商业模式上，唯品仓也有线下门店，已在广州、清远、东莞、珠海、深圳、成都、天津、上海共计开出21家线下店，意欲探索全渠道零售，渗透到更多未触达的市场和人群，与分销商渠道形成互补。线下门店的目标客群既有小b群体，也有C端消费者。未来唯品会或将线下门店作为发展侧重点。

未来趋势分析

模式更加多元化，平台的角色会从“工具”向“生态”转变

库存电商行业的天花板：目前要考虑：1. 中国社会零售库存商品的规模  2. 微信流量的天花板  3. 库存分销平台对三四五线城市人群的渗透率。

未来走向多元化：为了不受限于这三类因素，未来的发展模式可能会围绕着“人”、“货”、“场”向多元化发展。比如，从“通过社交营销，帮助品牌商清库存”到“寻找最合适的渠道和目标人群，为企业提供库存解决方案”。但是目前来看，各家平台刚刚起步，有待第一阶段的市场完全开发出来，再去考虑未来漫长的探索过程。

成品库存向产能库存转变

现阶段“先产再销”的模式积压了大量的成品库存：以服装产业为例，品牌商一般会提早半年甚至一年时间判断未来流行趋势，通过上期销售预测，安排下一期订单生产及采购。但是随着潮流趋势越来越难以预估，这种生产方式造成了严重的滞销款积压的情况。因此目前成品库存是库存电商平台上的主要货源。

未来平台货品将从成品库存向产能库存转变：随着供给侧改革不断深入开展，服装行业的产业结构、产品结构、创新水平都有一定程度的提升。例如，新兴的C2M模式会借助消费者需求指引生产 ，去除中间流通环节，使商品库存趋于“零”。所以未来的库存压力将不再是成品库存，而是供应链上游的过剩产能。未来平台将不只是一种销售渠道，还会利用大数据与平台算法，指导工厂的生产预测，同时将消费者的需求以订单的形式分配给最适合的生产商。