成长不是靠时间，从外贸菜鸟到老手只要七天
（图来自网络）
“好好看，仔细看，这样的案例不是天天有的。“
6号专门为土友Andy的求助分享了文章，《出货前价格报错的完整解决方案》。
她在出货前才发现价格报错了。
报价时以为可以做A款，客人下了50万个订单后，发现做不了，又推荐给客人B款，客人接受了，但是她却忘记把B款的价格更新给客人，结果客人默认为是同样的价格。到出货了才发现客人付的钱只够定15万个B款的，和客人、公司老板一说，都气爆了，自己也不知道怎么办，紧急求助于我。
在发给她我的解决方案之前，我也发了朋友圈（微信：181901774），征集土友们的建议和经验，当天就收到了五百条建议，第二天连同我的方案一同整理发给了她，并分享了文章。
文章分享后，很多人在微信和评论里留言，说请我务必跟进最后的结果。
今天我收到了Andy的回复，是个非常好的消息。事情不但完美解决，而且客户还感激的不行并下了新订单。
真的没有比这个更让人开心的事情了。
和Andy说了土友们的关注后，她也很大度的同意把整个解决过程分享出来。
恭喜Andy，也要感谢Andy。
现在，我们就来分享她的整个解决过程和思路。另外，我也会进行点评和分析，方便大家的理解。
先说一句话。
成长不是靠时间，从菜鸟到老手只要七天！
回过头大家再来体会。
以下是Andy的叙述：
Andy：
土司早，这几天处理的事情太多了，总算都处理完了。这个柜子总算昨天开船了，说出来真是一波三折啊。
外土司：
慢慢说，大家都很期待解决过程和结果呢。
Andy：
嗯嗯，首先公布下结果，这次我们把损失降到最低，并且没耽误船期，而且客户还感激了我一把，也算是最好了结果了。就在解决这个事后，中间还发生个插曲，又让本宫头疼了两天，终于在昨天顺利开船了，具体我慢慢说[呲牙]。
Andy：
前方高能，太激动了，一大段文字啊。
注意别吓到！
Andy：
我们准备订的船是14号的，5号晚上发生的意外，货马上就要出了，真是让我措手不及，紧接着6号上午又碰上亲人去世的噩耗，6号晚上坐了十几个小时火车赶回家。（当时发解决方案给Andy的时候，她正在回家火车上，很为她感到难过。）
在火车上，当时的心情真的不知道怎么形容，感觉就是怎么什么事都让我碰上了，各种想哭的感觉，想起这事，整个葬礼我都是木了一样，伤心难过无法诠释我的心情了。
Andy：
8号送葬后，立马赶回深圳，晚上抽空看了土司整理的各种方案后，感觉很受用，9号上班我和经理商量了这个事，很郁闷啊，经理说无论我采取什么办法，这事公司的任何损失需要我承担50%，还降提成，当时瞬间崩溃了，要是是最坏的结果-补货，那还得了，这个月不用领工资了，还要被倒扣自己的。我们不包吃不包住，想着还要交水电房租那个伤心绝望啊，在大深圳都不用活了。
一想到自己当时跟这个客户是几天几夜没睡觉，结果工资还拿不到提成拿不到还贴钱，我想我就崩溃。其实就算补货，对于公司的结果也就是少赚了X万多吧，也没有亏，但是对于我却是极大的损害啊，现在损失是没法避免的了，目前只能把损失降到最低了，于是9号晚上真的是一夜没睡觉。
我想现在不能慌，一定要理智。
A款，50万价格是m万
B款，50万价格是A款的3.5倍左右。
(关键时刻，非常值得赞赏。)
通过土司大神提供的几个方案中和解决实施方案，我分析了客户目前的实际情况：
第一，之前沟通了很多次，客户不可能接受新价格。
第二，即使补货，客户也不愿意付任何钱。
第三，客户坚持这50万必须是同款，要么A款，要么B款，或者是50万除尺寸不一样其他一样的其他款。
第四，客户目前是储备经理的职位，这次采购是影响他成为正式采购经理的重要因素。所以这次货是最重要的是让他的boss满意，才是解决问题的关键。
（梳理的过程中关键点出现了，客人咬定了只要50万的数量，至于价格和款式不管。）
综合客户的情况和土司大神的方案，首先要维护客户，只能选择5，6了，但是6是于我于公司都是很大的损失。所以只能选择5了，15万打折出售！
（下面是当时给她的7个解决方案，为方便理解，一并贴出。）
1. 客人接受新价格，15万个先出掉，并付定金订购另外的35万个，继续合作。
2. 客人接受新价格，50万个给予优惠，15万个先出掉，后续35万付定金生产，继续合作。
3. 客户接受新价格，15万个给予优惠出掉，35万个给客户推荐一个类似A款的C款或从别的供应商处购买A款给他，保持继续合作。
4. 客户接受新价格，15万个出掉，结束合作。
5. 客户接受新价格，15万个给予优惠出掉，结束合作。
6. 客户不接受，15万个货先除掉，后续补偿35万个，继续合作。
7. 客户不接受，我司也不接受补35万个，不退定金不发货，玩死。
但是到底打几折，客户能接受，我们也损失最小，这也是个关键，我尝试了解客户的想法，他的意思是他不管，他反正不接受这个价格，说这是我们的错，当初说好的1m(代总金额)，50万A款，现在是15万B款，价格也应该是A款一样，于是，从这里，我找到个打折点，也就是把方案5变通了一下。
让我们把50万B款以50万A款价格卖给他，这分明就是个坑。既然客户要A款的价格，又要B款的货，那么我给客户的方案是，这次价格是我们的错，我们愿意把B款以A款的价格卖给你，现在赶货时间也来不及了，剩下35万货，我们以退钱给你，也就是说退1m*(35/50)＝0.7m。
其实就相当于打了3折给客户出了15万数量的货，相当于我们亏了0.5m（实收1m-0.8m成本-退还0.7m=0.5m）。如果补货的话A款是补不了，只能补B款，50万B款，那么相当于亏了1.8m（B款成本是A款3倍）。
那是我们不能接受的。
因为这个方案也是合情合理，客户心里很清楚，便宜价格买到质量更高的货，而且还退还了0.7m。他没理由不接受。
9号晚上谈了一晚上，解决了这事，客户那边也给他经理有了个交代。估计他经理比较满意这个结果吧，几天的冷言冷语后客户终于又开始说dear了，趁他高兴时，不忘诉苦啊。
（把握时机，趁热打铁）
于是跟客户说，很开心我们能够让你满意，但是这次因为我的过错，公司也是损失惨重，而我个人也要被公司罚款，这个月salary没了。（适时诉苦，引发同情）客户听了各种内疚啊，说十分感谢我的努力，我这次处理的这个事情让他很满意，下次一定加大采购量，尽最大努力让我们多些profit。
Andy：
客户这边算是解决了，然后又要解决公司这边了。
公司这边早表示2500以内可以免罚款，但是如果影响到利润点提成要照降。唉，公司就是这么狠，这相当于变相让我承担所有了。
这次处理的结果相当于我们只是少赚了点，然而还是要自己承担公司少赚的钱。那个心碎啊，这样算的话，相当于这个月只拿个底薪了，辛苦开发的客户，日日夜夜加班弄的订单，我知道这次虽然是我的错，但是我也帮公司把损失降低到最低，这个货亏了，其他货没亏啊，只不过整个柜子少赚了些钱，结果却要这样，让我情何以堪。
唉，但是说这些没用，没提成心不甘。
于是想到客户10号付款，好在之前留了一手跟客户说运费每个月有变化的，不能给你准确的价格，这个时候总算派上用场。因为客户希望船越快到越好，所以跟客户说订了最快的船，然后碰上5月的高峰期，在客户运费这边多收了点，算是又填补了些损失。
最终结果是，损失由X万元降到了X千元，公司免责，然后提成这次也照拿了，16号发工资，开心！！
Andy：
PS: 说下中间的小插曲。
因为我们是定制产品，所以体积什么都是估算的，虽然跟客户没说具体运费，但是估算的体积失误，原以为56个方啊，然后加上他的其他供应商的10个方的货，刚好一个40HQ左右。结果10号装箱数据出来，悲剧来了，装满柜子也还剩2个方，还有他的其他供应商10个方怎么办。。
尼玛又是让本宫头疼啊，刚解决价格问题，又来个货装不下问题。因为客户是电汇，要几天才到账，所以货还没包装好时让客户和运费一起付了，结果现在又装不下，各种抓狂啊。中东那边十个方以上，散货不划算，意味着只能又订个小柜，先不说费用客户愿不愿意(本来这个40HQ已经收的很贵了客户没说什么)；其次时间啊，这个月本来爆仓严重啊，订柜子只能等一周了。
于是苦口婆心又奋战了一晚上说服客户，我们改下包装挤出两个方，剩下10个方的下次订单再一起出，考虑到费用和时间，客户也知道只能这样了。于是总算货昨天出了。（根据现实情况给出解决方案，合情合理）
总算结束了，心惊胆战累了一周，补个觉！
Andy：
感谢土司和各位土友的相助啊，你们考虑的太全面了，才让我不慌不乱情绪理智整理思绪，从方案和实施方案建议中得到启发。
唉，吃一亏长一智，这次经历真的让我感触太深刻了，第一次遇上这种事，得记住教训了。从5号到13号每天睡觉都没超过4小时啊！
[流泪][流泪][流泪][流泪][流泪]
回想这件事，这次幸运在A款货值低，然后运费也补救了一把。要是换做我们其他产品货值高点的，损失个十几万再补救，我也会被扣的很惨，或者直接被开[撇嘴]。
然后是前期积累的功德啊。之前这个客户的其他供应商都是我给他找的，然后之前还给他解决一些小事出了一些idea，所以客户本身也不是很想为难我，只是迫于他上司给的压力，影响他的前途啊
外土司：
思路很清晰。
Andy：
不过当时听到经理的给出的处罚，感觉有点小委屈，再怎么也是给公司赚了钱，只是赚少了，不至于扣这么多。[抠鼻][抠鼻][抠鼻]
外土司：
公司也没做综合评估，应该先和业务一起考虑解决问题。不过没有完美的人，也没有完美的公司，想通了就好了。
Andy：
嗯嗯，唉，人一旦被生活逼起来，就是想法设法拉，也算不上进步。我14年毕业的，去年从牛马不相及的文案工作跳到外贸的，本想着靠业绩来完成买车买房的白日梦幻想，看来啥都不容易，赚钱也充满风险，第一次遇上这样的事，感觉也是让自己在处理突发事件上学会了不少，唉，希望以后不要再犯错了，否则犯个错，没人会顾及你，这种感觉真的是像快死了一样[呲牙]
外土司：
成功就是由一个个失败积累而来的。
发觉你进步很多，继续加油吧。
聊完了这些，接下来我们来谈谈几个很有意思的观点，估计也是大家感兴趣的。
第一，Andy是不是外贸菜鸟？
第二，公司的做法对不对？
第三，解决问题的最佳思路是什么？
我们先来看，Andy是不是外贸菜鸟？
我发朋友圈的时候，收到了500多条土友的建议，但同时我收到了不止500多条的批评，留言内容几乎都是怎么会犯这样的错误。我把建议和鼓励告诉了Andy，但是没有把批评告诉她。其实批评其实也是一种鼓励。
一周前，我也认为Andy是外贸菜鸟。
但一周后，我觉得她已经是外贸老鸟了。
为什么！你只要理一理她解决这件事的整个过程和思路，你就能明白，这里的成长不但是分析、判断、沟通、处理事情的能力，还包括思考的能力，心灵的成长。要知道，整个事情都是她一个人在解决，并没有其他人帮忙和参与。
换做你，你有把握处理成这么好的结果？
说实话，换做我，我也未必能处理成这样。
那么，Andy公司的做法对不对？
我估计很多人看前面叙述的时候，就开始骂她公司和自己公司了。应该说，犯错造成损失而进行处罚的情况在外贸乃至销售界是非常普遍。开始我看的时候，也会有这样的感觉，哪怕我也是老板。
但是过了一会儿，我不这样想了。
Andy公司的做法，不合情，但合理。
我们中国人非常讲究“情“，就是做事情要讲究感情和良心。你看吧，虽然是我的错，但是公司只是少赚了而已，并没有亏，你却要我承担50%的损失，还要降提成。如果是补货，那工资没有不说，还要倒贴。想想自己一打工的，要吃饭要交水电房租，简直不用活了。
你说有没有感情，有没有良心，的确没有。
但是，合理。
公司是一个商业体，是要盈利才能生存的，和人一样；公司里那么多人，它也需要规则来管理和规避风险。如果每个人都犯一点错而不处罚或制约的话，你说这公司能生存的下去么，公司生存不了，那大多数人的利益和生存也得不到保障。既然规则已经制定，每个人就得按规则来。
其实这里还有一个好处，就是压力效率。说白了，就是人都是逼出来的，在压力之下人可以无限释放自己的潜力。
我们也看到Andy的叙述，如果不是硬生生面对生存这样的压力，Andy会这么高效、全面和拼命的考虑和解决这个问题么？不一定。她连续一周都只睡几个小时，在干嘛？就是一直在思考解决方案啊，并随时随地保持和客人沟通。客户不是傻子，他那里几点，中国几点，他都看在眼里的。
而且这种状态是在刚刚失去亲人的情况下。
有压力未必不是好事。
在压力下有一种人能快速的成长，并开发出自己都无法相信的潜力和能力。
(回头，看来我也要给公司的小伙伴们多点压力才行，天天有老大罩着顶着，个人能力和潜力都发挥不了啊。)
所以，个人的”情“是一码事，公司的”理“是一码事，咱们看待问题要一码归一码。
第三，解决问题的最佳思路是什么？
一句话，资源整合。
什么意思，就是把所有的资源调动起来，整理起来，评估和结合起来，最终形成一个方案。
Andy的处理方案就是这样，里面包括成本核算，利润核算，产品评估，客户了解，公司情况，个人情况，运输核算等等。你把这条线自上而下从左到右全部梳理一遍，哪些地方可以亏，哪些地方可以补，哪些方面可以进，哪些地方可以退，全部结合起来，然后去执行，问题就解决了。
办法总比问题多
【土司闲聊】
Ps. 再次感谢Andy，也祝福她早日实现在深圳买房买车的梦想。同时也感谢所有关心Andy、关注此事并提供建议的土友们，大家一起来，没有什么问题是不能解决的。
Ps again. 文章还是非常欢迎大家转发和分享，一个案例可能可以帮助到很多人。另外i，还是那句老话，有问题的，想交流的，可以加我的微信个人号181901774，里面也有很多的短分享，不过不闲聊。
最近分享的解决问题的问题列下，没看过的抓紧看看。
《客户拒付余款的终极解决办法》
《出货前价格报错的完整解决办法》
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