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成都“荷二代”,带着父母闯“高定”!

成都发布 2024-03-21


又到换季的时候,春装已经挂满荷花池批发市场的档口。拥挤的过道里,买主拖着鼓鼓囊囊的黑色背心袋穿行,音响播放着动感音乐,撕扯胶带打包的“呲啦”声此起彼伏。


直播小妹正对着手机屏幕兴奋地吆喝,两分钟换一套装,语速飞快地推介身上的连衣裙。半天直播下来,有时能卖出一个档口两天的批发量。


相对于这头的热火朝天,有的档口则更安静一些。这些档口的经营者是荷花池老业户,在受到电商冲击的当下,他们仍保持每天清晨7点开市的习惯,一坐一整天。这种守候,更像一个难以更改的习惯。


有人害怕改变,就有人求新求变,一些荷花池“老批发”的经历很值得观察:在困境中,下一代帮他们打开了新路——大成市场二期A座192号“昌达吉祥”档口,店主李晓琴即将推出一款龙年生肖儿童外套,这是她与中国西部高定中心设计师合作的原创款式。


市场几十年的起伏,给了李晓琴很强的忧患意识,女儿牵线搭桥下,她决定做第一批“吃螃蟹”的人。


▲荷花池批发市场


01

老一辈的困境:

也曾跟风直播,精力思维跟不上趟


随着年纪渐增,李晓琴身体不算太好,但一定要去铺子里守着。她说自己离不开这里,老主顾也需要她。


2000年初,荷花池的黄金岁月,李晓琴租下一个档口做起唐装。与“要想富,荷花池里弄商铺”这句江湖传言对应的,是她“不发愁的生意”,凌晨4点,运货的车刚停稳,早早等在那里的客户就一拥而上抢货。

▲李晓琴

他们来自云南、贵州等地,乘着早班火车来成都进货,再匆匆赶回去销售。紧挨着火车北站的优越条件,让荷花池成为四方商贾交汇之地,街头巷尾人头攒动。


随着全国交通线网进一步加密,火车北站的聚集作用渐趋平淡。作为“中间商”的荷花池更面临着要紧的问题——电商让客户直接从厂家进货,从而绕开二级市场的加价。这座曾经年交易额数十亿的市场,开始安静下来。


现在的荷花池,客流量被出入口的店铺吸收,往里走人流渐少。有的人念念不忘“没得电商那会儿”,但是李晓琴打心眼里觉得,商品同质化,才是冷清的根本原因。


▲商家正在荷花池批发市场外直播
“抄”,曾是荷花池发家的秘诀。“谁家生意好,就抄谁的”,一件新款出现在市场,用不了几天,“同款”纷纷挂上各大档口,然而产品仍然难入消费者日益挑剔的眼光。缺乏研发能力的短板,随着消费市场升级而凸显。用档口张姐的话来说,“再怎么努力,都回不到以前了。”
当直播之风开始涌动,一些商家羡慕不已。不少人曾“偷偷”播过几次,手机架在角落里,怕顾客看到了不悦:你一个批发商搞零售,不是跟我们抢生意吗?他们心里没底,怕丢了熟客,得不偿失。
直播的逻辑也让“老批发们”费解:又不走量,卖完就卖了,一件衣服哪还有退货的道理?“处理退货太麻烦了,”一位“老批发”直言“做不了”。
采访中,不少“荷花池二代”认为,因循守旧是父辈们的共性。客户大批量地选购、固定一家拿货,是他们几十年都没有走出的舒适圈。
“荷二代”们也意识到,如今,行业趋近饱和,即使老一辈愿意钻研直播,也势必耗费很多精力,相当于二次创业——但他们正步入老迈,“不折腾了,勉勉强强卖几件算几件。”


02

“荷二代”们:

“跳出圈子”,走进高定中心


李晓琴的女儿刘欣,毕业于西安交通大学,后在北京服装学院深造。按照母亲的规划,独生女儿将顺理成章地继承工厂,一步步把效益翻番。


从小在荷花池长大,刘欣对服装有天然的热爱。但在母亲的厂里干了一段时间,她切实感到了痛点——这里的生产没有章法。

▲刘欣
工厂不养固定的设计师,一来节约成本,因为只有一个季度开款时才用得着;二来磨合不畅,之前招过设计师,可按设计师想法做出来太贵,工厂的要求他也看不上。干脆从外面买来一些好看的款,照着样子做。恰好款“爆”了,就赶紧追加产量。
服装一年年地生产,模式一年年地保留下来。刘欣很想做点创新,但难以撼动父母的老观念——“销量”永远排第一,服务、质量在其次。
“如果要做出改变,必须先离开这个圈子。”“90后”刘欣敢想敢做,“我先跳出来闯一闯,去实现自己的想法,可能会对先前的圈子有一些‘反哺’。”
在北京服装学院的时候,刘欣学过服装设计、生产流程、品牌推广,也通过圈内人士认识了高定领域大师、国内首位意大利“金剪刀”奖获得者毕锦培。她拜毕锦培为师,开始摸索高定。“荷二代”的身份帮了她不少,一块面料什么成分、什么特性,一摸便知。
恰逢2019年,作为片区转型升级的项目之一,中国西部高定中心(以下简称“高定中心”)在北站西二巷落成,距荷花池批发市场仅一条街的距离。毕锦培在这里有一间工作室,刘欣也将自己的工作室“茧界”开到这里。

▲中国西部高定中心
高定中心位于一栋白色建筑内,位置僻静,大门口难得看到人进出,刘欣的客户却不少。刘欣说,和批发市场不同,高定主要是靠精准流量,客户线上先谈好,线下量体后就会直接签单,而批发市场是做自然流量,逛的人多,卖得才好。
精准流量的一个来源是熟客推荐,“哪家的服务做得好”总会口耳相传。凭着细致的客户服务,刘欣迅速积累起客户。
之前还担心女儿“白手起家”的李晓琴,也开始过来“取经”,学习怎么做服务,回头好帮着自家客户组货,告诉他们怎么搭配、卖点在哪……渐渐地,李晓琴的客户黏性增加了。

▲刘欣的工作室
尝到甜头之后,李晓琴半开玩笑地问:你们楼里的设计师,能不能给我们工厂做设计?
楼里30余位设计师,做西装、汉服、旗袍等各有所长。一位名叫图图(化名)的女孩善于唐装设计,刘欣便将她介绍给了母亲。李晓琴想出一款龙年儿童外套,样子要乖,图个喜庆。图图很快按照李晓琴的要求出了图——枣红对襟左右各一只小龙,缀以祥云图案盘扣。打样满意,就上流水线。
这种合作很灵活,每个款都能找不同设计师,风格多了,销路也广。要么按量提成,要么按款买断,双方都能受益。
第一次的合作,似乎把李晓琴内心某个地方撬动了。从前她担心无用功,但她越来越觉得,未知的风险不是阻碍,畏首畏尾才是,“不管销量多少,至少意味着转型的希望。”
“别人都在朝前走,如果我们原地踏步的话,就真的没有竞争力了。我们老一辈对荷花池的感情很深,都希望这里好,首先自己要做出样子来。”

▲高定中心内的工作室


03

高定中心成为“创意引擎”

更多“老批发”打开思路


一些“荷二代”以另外的方式,在高定中心觅到了商机。


在荷花池,选面料大多是一个档口一个档口去看,面料种类繁多,很耗时间。因为这个原因,高定中心的设计师们往往从别处订购面料样本册送给客户选料。
家里从事面料生意的丹丹(化名)嗅到了商机,她把自家面料做成样本册,成分、颜色信息一目了然,拿去与设计师谈合作,客户愿意为良好的体验感买单。凭借精细化服务,丹丹把父母的生意推上了新台阶。

▲面料图书馆的实物料卡


这种成功,依赖于“荷二代”对自家生意的熟悉,以及对最新动向的洞察。那么,没有“二代”接班的老一辈,能否等到荷花池的再一次“花开”?
有一种可能性——承接高定版型,进行大众化生产,发展自己的原创品牌。
从项目规划之初,高定中心总负责人王小灿就被反复问到一个问题:把高定中心开到批发市场边上,“能存活吗”?其实在她看来,有很强的产业逻辑——时尚有生命周期,高定服饰面世初期因其先锋性、唯一性,仅部分人可以享有。前期价值释放后,服装仍然具有文化性、创意性,可以进入大众市场释放剩余价值。

▲王小灿


“花费大量心血设计的衣服,卖完一季就没有了,太浪费了。如果将版型交给荷花池大量生产,就有更大的产业意义,普通人也能享受到知名的设计。”王小灿认为,荷花池的生产和贸易基础,适合承接原创设计商业化下沉。
对于荷花池商家而言,他们生产的也将不再是“一抓一把”的衣服,高定中心引入了知识产权中心,希望杜绝抄袭。
几十年来,荷花池几乎没有“自己”的衣服。王小灿认为,眼下正是换道超车的时候。
“我们要做的是本土文化+时尚产业,形成新川派服饰。”王小灿认为,成都丰富的非物质文化遗产,若仅凭工艺品形式呈现,不足以长久存活,“用在人身上,才有更大的市场。”将文化元素与服饰结合,形成具有四川DNA的新品类,能在国内的服饰市场中开辟新赛道,摆脱价格战。
成都人爱穿,敢穿,愿意穿,这是很多国际品牌落户的原因。“但全球任何一个时尚大都市,都不是只靠国际品牌多,只有通过有本土特色的产品,才能对外输出。”
高定中心的定位,是一个孵化原创品牌的“创意引擎”。过去产业链薄弱,四川的设计师要跑到沿海选面料,“留不住人。”为此,高定中心引进设计师的同时,引入了FDC面料图书馆,面料架上收纳430余万种实物料卡,汇集了全球最大的现货料样数据。设计师找面料,就像借书一样方便。

▲面料图书馆的实物料卡


楼内协作也是一大亮点。即使设计师不懂打版、工艺,只需画好设计图,一楼设计中心的专业师傅就能打样。快速拿到成品,提升了与客户洽谈的成功率。
今年,高定中心计划推出多场对接沙龙,邀请荷花池商家和设计师谈合作。此前,王小灿在批发商中调研时,许多人都说“原来拼货源,现在没有什么秘密了,竞争太激烈了。”王小灿相信,高定中心各有特色的设计师力量,能够帮助他们实现差异化。
设计师卖创意,批发商做生产和销售,二者优势结合,不仅提升了高定服饰的产能,也增加了批发商的定价权。一些“荷二代”还计划着,做出品牌后把集合店开进社区和购物广场。

▲荷花池批发市场


荷花池不远处,是正在改造的成都站。2026年完工后,这里将成为特大型综合交通枢纽,集城际高铁、市域快铁、地铁及城市公交于一体。未来,成渝中线高铁将从这里始发,架起成渝地区双城经济圈双核间最高效的通道。
王小灿相信,成都站提档升级后,蓉北商圈会涌现大量业态。人们下了高铁后,来这里逛一逛有趣的小店,走走停停之间,感受川渝新兴的时尚力量。


就像是多年前
“荷一代”和火车北站
成为广为流传的记忆和怀念
年轻的“二代们”正试图在
下一个风口中
创造新的时代故事


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成都商报-成都发布记者丨叶燕 张芷旖部分图据受访者成都发布编辑 | 大橘

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